营销培训资料ppt

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第一章客户开发

一、企业销售活动中的常见问题

1. 网络不健全，市场中存在大量的空白点。

2 .企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报。

3. 缺乏对终端的掌控能力。

4. 企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家“，使厂家进退两难。

5. 经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩"的一塌糊涂。

6. 渠道网络中并级批发商素质低、管理差、经营意识落后。

7. 厂商之间的信用度在恶化。

8 .渠道信息反馈差，不便于企业及时调整各项营销策略。

二、厂家对客户的期望

1 .实现销售量

2 .货款回收

3. 产品库存与保管

4 .其他，例如信息反馈

三、客户分析

（一）客户开发的三种方式

1 •展销会

2. 业务员在市场上开发

3招商

（二）客户分类

1 •批发型

2. 终端型

3. 复合型

4. 用户

四、选好客户

1 .客户实力

2. 行销意识

3 .市场能力

4 •管理能力

5 •客户的信誉

6. 合作意愿是否强烈

7. 了解客户的方法

第二章如何开发客户

一、寻找潜在客户

1•资料査询法

2•贸易伙伴推荐

3. 挖走竞争对手的客户

二、对新客户的选择

1•对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性。

2. 新客户分级

三、做好推销的准备

1. 个人情况准备

2. 市场基础情况准备

3. 客户资料准备

4. 制订推销计划

5. 制订推销计划的10个提示

四、接近客户

1. 接近客户的目的

2. 讣客户产生好感的技巧

3. 引起客户注意的技巧

4. 消除“推销恐惧症"

5. 消除客户心中的压力

6. 接近客户应注的问题

7. 接近客户的方法

8. 为下次谈话做好准备

五、说服客户购买的方法

1. 销售利益

2. 销售利益的步骤

3. 介绍产品

4. 语言的技巧

5. 示范

六、消除客户的异议

1. 推销是易遭客户拒绝的工作

2. 正确认识客户的异议

3. 处理客户异议的态度

七、与客户达成交易

第三章成交：销售的目标

一、成交的策略

1. 成交的三原则

2. 密切注意购买信号

3. 把握成交的机会

二、诱导客户成交的方法

1. 直接请求成交法

2. 选择成交法

3. 假设成交法

4. 小点成交法

5. 保证成交法

6. 让步成交法

7. 最后机会成交法

第四章售后跟踪与服务

一、完善收尾工作

1. 防止客户反悔

2. 作好售后服务

3. 正确处理客户抱怨

4. 建立良好的客户关系二、助销陈列

1. 店面助销陈列是吸引消费者产生购买欲的最佳手段，良好而经常地运用可以保持产品的畅销

2•宣传品的特性与使用

3. 堆头陈列

第五章做陈列从理货开始

一、认识理货

二、理货工作内容

1 •检査货架，注意同上次泄访比较是否有品种缺货、断货，积极补货，从而使产品销售更好。

2. 整理货架，保证货架上的产品前旧后新，让货架饱满、淸洁，粘贴促销品。

3. 记录本公司产品上架品种、数量及其它相关数据资料，并记录竞品的相关数据资料。

4. 巡视终端，看是否有同类产品在做堆头或促销，如有请与促销人员交谈，获得相关信息。

5 •同终端营业员沟通，建立并维护客情关系，让终端积极接受自己的产品、包装，了解自己产品和竞品的销售情况。

三、理货工作之产品陈列

1 .产品陈列的观念和技巧

2 .陈列形态介绍

3 .如何做好陈列

第六章客户管理

一、利益管理

1 •眼前利益

2. 奖励

二、支持

1. 合作能提升客户素质

2. 客户培训

3. 为客户指明发展方向

4. 公司支持

5•顾问式销售

6. 向客户提供信息

7. 建议式销售

三、客情关系

1•客情关系的特独卖点

2. 业务员如何建立客情

3. 客户沟通

四、风险控制

1•合同、法律掌控

2. 客户信用管理

3. 价格管理

五、客户管理方法（一）客户档案

1. 客户个人资料的收集

2. 了解客户的组织结构

3. 了解毎个客户的目标

4. 了解每个客户的观点

5•了解每个客户的现状

6•了解在每个客户内我们的产品和竞品销售情况（二）客户分级管理

1、二/八原则2「七心"管客户