全员营销课件.ppt
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酒店全员营销培训(PPT)
Байду номын сангаас
场景模拟与演示
通过模拟实际场景，展示团队 协作和沟通技巧的应用。
团队建设活动
组织团队建设活动，增进团队 成员之间的了解与信任。
活动效果评估方法论分享
效果评估的目的
明确效果评估的目的， 如改进活动策划、提高
活动质量等。
数据收集与分析
介绍如何收集和分析活 动相关数据，如参与人
数、满意度等。
效果评估方法
提炼方法论
总结提炼出成功的关键要素和方法 论，如精准定位、创新思维、团队 协作等。
失败案例剖析及教训总结提炼方法论探讨
挑选失败案例
从酒店过往营销案例中挑选具有 代表性的失败案例。
分析失败原因
对失败案例进行深入分析，找出 导致失败的关键原因。
总结教训
总结提炼出失败的教训，如市场 调研不足、策略执行不力、团队
提供优质服务
从客户需求出发，提供个 性化、贴心的服务，如提 供多种枕头选择、免费接 送机服务等。
关注细节
关注客户在酒店期间的每 一个细节，如房间清洁、 餐饮服务、设施维护等， 确保客户体验的完美。
客户满意度调查方法
问卷调查
设计简洁明了的问卷，涵盖客户对酒 店服务的各个方面，如房间、餐饮、 设施、服务等。
详细描述
数据驱动的营销优化方法论包括数据收集、数据分析、数据 挖掘等方面，通过分析用户行为和需求，制定更加精准的营 销策略。同时，应注重对竞争对手的监测和分析，及时调整 自身的营销策略，提高市场竞争力。
05 线下活动组织与执行能力 提升
活动策划流程梳理
确定活动目标
明确活动目的、受众群体和预 期效果。
产品设计
酒店的产品设计应考虑客户的需求和偏好，同时注重产品的独特性和创新性。
场景模拟与演示
通过模拟实际场景，展示团队 协作和沟通技巧的应用。
团队建设活动
组织团队建设活动，增进团队 成员之间的了解与信任。
活动效果评估方法论分享
效果评估的目的
明确效果评估的目的， 如改进活动策划、提高
活动质量等。
数据收集与分析
介绍如何收集和分析活 动相关数据，如参与人
数、满意度等。
效果评估方法
提炼方法论
总结提炼出成功的关键要素和方法 论，如精准定位、创新思维、团队 协作等。
失败案例剖析及教训总结提炼方法论探讨
挑选失败案例
从酒店过往营销案例中挑选具有 代表性的失败案例。
分析失败原因
对失败案例进行深入分析，找出 导致失败的关键原因。
总结教训
总结提炼出失败的教训，如市场 调研不足、策略执行不力、团队
提供优质服务
从客户需求出发，提供个 性化、贴心的服务，如提 供多种枕头选择、免费接 送机服务等。
关注细节
关注客户在酒店期间的每 一个细节，如房间清洁、 餐饮服务、设施维护等， 确保客户体验的完美。
客户满意度调查方法
问卷调查
设计简洁明了的问卷，涵盖客户对酒 店服务的各个方面，如房间、餐饮、 设施、服务等。
详细描述
数据驱动的营销优化方法论包括数据收集、数据分析、数据 挖掘等方面，通过分析用户行为和需求，制定更加精准的营 销策略。同时，应注重对竞争对手的监测和分析，及时调整 自身的营销策略，提高市场竞争力。
05 线下活动组织与执行能力 提升
活动策划流程梳理
确定活动目标
明确活动目的、受众群体和预 期效果。
产品设计
酒店的产品设计应考虑客户的需求和偏好，同时注重产品的独特性和创新性。
全员营销ppt课件
.
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
聚会处 行程安排
目标 追求女友
做法
谈论话题 生活价值观
时
假日 晚间
物
珠宝知识 精品品位
.
同步练习（一）
运用80/20原理管理你的时间
.
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
.
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
.
管控绩效评估有效工具
评估项目
工作素质/准确性 完成的工作素质是否合乎标准
工作效率 能否于指定时间完成工作
工作知识/技术水平 是否有足够的工作知识及技术来应付工作要求
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
聚会处 行程安排
目标 追求女友
做法
谈论话题 生活价值观
时
假日 晚间
物
珠宝知识 精品品位
.
同步练习（一）
运用80/20原理管理你的时间
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全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
.
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
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管控绩效评估有效工具
评估项目
工作素质/准确性 完成的工作素质是否合乎标准
工作效率 能否于指定时间完成工作
工作知识/技术水平 是否有足够的工作知识及技术来应付工作要求
全员营销培训ppt课件
销售谈判技巧
目标明确
明确销售目标和期望结 果，制定合理的谈判策
略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引 导谈判进程，争取最有
利的条件。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整 策略，应对各种变化和
挑战。
达成共识
在满足自身利益的同时 ，寻求与客户的共同利
益，达成双赢协议。
客户关系维护技巧
持续沟通
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务和支持。
全员营销培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-25
目录
• 全员营销理念 • 全员营销技巧 • 全员营销策略 • 全员营销案例分享 • 全员营销的未来发展
01
全员营销理念
全员营销的定义
全员营销的定义 全员营销是一种将营销理念融入企业 所有部门和员工日常工作的策略。它 强调企业内部的协作和一致性，以实 现更好的市场推广效果。
精准定位和细分市场
为了更好地满足个性化需求，企业需要全员参与市场调研 和定位，针对不同细分市场制定相应的营销策略。
客户体验的关注
个性化营销注重客户体验，企业需要全员关注客户需求和 反馈，及时调整和优化营销策略，提升客户满意度。
全员营销的未来展望
全员营销将更加重要
随着市场竞争的加剧，全员营销将成为企业赢得市场的关键手段， 企业需要更加重视全员营销的作用。
全员营销的核心理念
全员营销的核心是“以客户为中心” ，要求企业从产品设计、生产、销售 、售后服务等各个环节都充分考虑客 户需求，并努力满足客户的需求。
全员营销的重要性
提高企业竞争力
促进企业创新
全员营销有助于提高企业的市场竞争 力，通过企业内部协作，提高产品和 服务的质量，更好地满足客户需求， 从而赢得市场份额。
全员营销培训-PPT
角色理解
谢谢
定义：全员营销 现象：黑洞与借口 核心：服务意识 关键：角色理解 两个误区
全员 + 营销 = 全员营销
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段 的科学管理理念，很多大型工业企业采用后取得了不 凡的成效。什么是全员营销呢？即指企业对企业的产 品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务 (4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的 整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销 部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部 门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现 营销主体的整合性。各部门都关注和支持企业的整个 营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽 量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从 而使公司获得强大的市场竞争能力，不断向前发展。
生产
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
公 司 全 员 服 务 客 户
公 司 全 员 服 务 全 面 客 户
海尔“外部市场竞争效应内部化” 。
海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员 工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的 需求。
在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场， 都有一个需要对自己的市场负责的主体。下道工序就是用户， 他就代表用户，或者他就是市场。每位员工最主要的不是对他 的上级负责了，更重要的是对他的市场负责。市场链机制为 “SST”(两索一跳)，索酬就是通过为服务对象服好务而获得 报酬；如果达不到市场的要求则要被索赔，如果既不索酬又不 索赔，第三方就会跳闸，闸出问题来。
黑洞：外表 很 平静，内部 很 激烈
黑洞在公司内的表象
扯皮…
效率低下…
菲利普.科特勒《全员营销经典讲座》PPT课件
值交换所构成的。
五、市场
市场营销学研究的是广义市场 狭义市场是指买卖双方进行交换的场所； 广义市场是指那些有特定需要或欲望，而且愿意并能够
通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。 广义市场的构成 市场的大小取决于人口、购买力、购买欲望三个因素。
这三个因素是相互制约、却缺一不可的
（二）市场营销与销售（推销）的区别
市场营销活动是全方位、全过程的，而销售活动仅是 营销过程中的一个环节；
市场营销是以满足消费者需求为中心的，而销售是以 现有产品为中心的；
市场营销出发点是市场需求，而销售的出发点是企业 产品生产；
市场营销采用的是整体营销手段，而销售主要采用人 员推销和广告宣传；
核心产品必须通过一定的具体形式才能让消费者接 受。
2、形式产品
形式产品是指产品的外观形状和特色。 包括产品的品质、款式、形状、商标、包装以及说
明书等。 形式产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本
效用必须通过形式产品才能有效地体现出来，才能 为顾客所识别。 形式产品是消费者选择产品的直观依据。
交换与交易
市场
营销与营销者
营销管理
一、需要、欲望和需求
1、需要(Needs) 需要是指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感
觉状态。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应
2、欲望(Wants) 欲望是指想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。
市场营销者能够影响消费者的欲望。 3、需求(Demand) 需求是指对具有支付能力并且愿意购买某种物品的欲
市场营销是通过满足消费者需求来获取利润，而销售 是通过增加销量来获取利润。
（三）现代市场营销的特点
（1）以“顾客导向”为营销理念 （2）面对的是企业的“目标市场” （3）开展的是“整体营销”活动 （4）追求的是“利益远景”目标
五、市场
市场营销学研究的是广义市场 狭义市场是指买卖双方进行交换的场所； 广义市场是指那些有特定需要或欲望，而且愿意并能够
通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。 广义市场的构成 市场的大小取决于人口、购买力、购买欲望三个因素。
这三个因素是相互制约、却缺一不可的
（二）市场营销与销售（推销）的区别
市场营销活动是全方位、全过程的，而销售活动仅是 营销过程中的一个环节；
市场营销是以满足消费者需求为中心的，而销售是以 现有产品为中心的；
市场营销出发点是市场需求，而销售的出发点是企业 产品生产；
市场营销采用的是整体营销手段，而销售主要采用人 员推销和广告宣传；
核心产品必须通过一定的具体形式才能让消费者接 受。
2、形式产品
形式产品是指产品的外观形状和特色。 包括产品的品质、款式、形状、商标、包装以及说
明书等。 形式产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本
效用必须通过形式产品才能有效地体现出来，才能 为顾客所识别。 形式产品是消费者选择产品的直观依据。
交换与交易
市场
营销与营销者
营销管理
一、需要、欲望和需求
1、需要(Needs) 需要是指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感
觉状态。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应
2、欲望(Wants) 欲望是指想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。
市场营销者能够影响消费者的欲望。 3、需求(Demand) 需求是指对具有支付能力并且愿意购买某种物品的欲
市场营销是通过满足消费者需求来获取利润，而销售 是通过增加销量来获取利润。
（三）现代市场营销的特点
（1）以“顾客导向”为营销理念 （2）面对的是企业的“目标市场” （3）开展的是“整体营销”活动 （4）追求的是“利益远景”目标
全员营销.ppt
6
Consultants
什么是营销？
营销是个人和群体通过创造，与其他个人和 群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种 社会的和管理的过程。
------菲利普·科特勒
营销就是通过深入了解人类的需求和欲望， 从而进行满足、或者更好地满足、或者比竞争 者更好地满足目标客户，并使目标顾客认知而 完成短期或长远有利益的交换机会的全过程。
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
SHA-4309-05337-09-24-a-x
28
Consultants
请大家签收我送的礼物！希 望您能够仔细品鉴和切实实践！
市场 顾客 整体 通过提高顾客满足 需求 营销 度创造利润
营销的构件：4P与4C
4P
产品
Product
4C
客户需求
Customers’ needs and wants
价格
Price
客户成本
Cost to customers
渠道
Place
客户便利
Convenience
促销
Promotion
客户沟通
Communication
提供价值
宣传价值
了解消 选择
费者需 目标
要
对象
确定 价值 组合
产品 设计
采购 生产
销售
送货
定价
包装
广告
促销 公关
•具有竞争力的价值和 价格定位
•系统地研究消费者 •按关键特点将消费者 进行细分 •精心设计公司/产品 对消费者的价值定位
全员营销培训课件
社交媒体平台成为全员营销的重要渠道，企业需要充分利用社交媒体的特点， 与消费者建立互动和沟通，提升品牌知名度和销售业绩。
全员营销的创新模式和趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营 销成为全员营销的重要趋势，企业需 要了解消费者需求，提供定制化的产 品和服务，提高消费者满意度。
跨界合作与整合营销
适应市场变化的快速响应
市场变化快速，企业需要具备快速响应市场变化的能力，及时调整全员营销策略 和方案，抓住市场机遇。
THANK YOU
考核机制
建立科学的考核体系，对 团队成员进行公正、客观 的评价，为激励提供依据 。
05
全员营销的未来发展趋势和挑 战
互联网时代的全员营销变革
互联网技术推动全员营销变革
随着互联网技术的发展，全员营销正经历着从传统营销向数字化、社交化营销 的转变，企业需要掌握互联网营销策略和工具，以适应市场变化。
社交媒体在全员营销中的重要性
全员营销培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
contents
目录
• 全员营销概述 • 全员营销的技巧和方法 • 全员营销的实战案例分析 • 全员营销的团队建设和管理 • 全员营销的未来发展趋势和挑战
01
全员营销概述
全员营销的定义
全员营销的定义
全员营销是一种将营销理念融入企业 各个方面的策略，旨在通过全体员工 共同努力，提升企业品牌形象和市场 竞争力。
熟悉产品
深入了解产品特点、优势和价 值，能够准确解答客户疑问。
突出卖点
根据客户需求，突出产品关键 卖点，吸引客户兴趣。
演示与体验
提供产品演示或体验，让客户 直观感受产品优势。
应对竞争
了解市场竞品，能够对比分析 ，凸显自身产品优势。
全员营销的创新模式和趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营 销成为全员营销的重要趋势，企业需 要了解消费者需求，提供定制化的产 品和服务，提高消费者满意度。
跨界合作与整合营销
适应市场变化的快速响应
市场变化快速，企业需要具备快速响应市场变化的能力，及时调整全员营销策略 和方案，抓住市场机遇。
THANK YOU
考核机制
建立科学的考核体系，对 团队成员进行公正、客观 的评价，为激励提供依据 。
05
全员营销的未来发展趋势和挑 战
互联网时代的全员营销变革
互联网技术推动全员营销变革
随着互联网技术的发展，全员营销正经历着从传统营销向数字化、社交化营销 的转变，企业需要掌握互联网营销策略和工具，以适应市场变化。
社交媒体在全员营销中的重要性
全员营销培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
contents
目录
• 全员营销概述 • 全员营销的技巧和方法 • 全员营销的实战案例分析 • 全员营销的团队建设和管理 • 全员营销的未来发展趋势和挑战
01
全员营销概述
全员营销的定义
全员营销的定义
全员营销是一种将营销理念融入企业 各个方面的策略，旨在通过全体员工 共同努力，提升企业品牌形象和市场 竞争力。
熟悉产品
深入了解产品特点、优势和价 值，能够准确解答客户疑问。
突出卖点
根据客户需求，突出产品关键 卖点，吸引客户兴趣。
演示与体验
提供产品演示或体验，让客户 直观感受产品优势。
应对竞争
了解市场竞品，能够对比分析 ，凸显自身产品优势。
酒店全员营销培训课件
分工协作
明确各岗位的职责和任务，建立有效的沟通机制 ，促进团队成员之间的协作，确保营销活动的顺 利进行。
团队沟通与协作能力提升
沟通技巧培训
定期为团队成员提供沟通技巧的培训，包括有效倾听、清晰表达 、解决冲突等，提高团队成员的沟通能力。
团队协作训练
组织团队协作训练活动，通过模拟实战、角色扮演等方式，提高 团队成员的协作意识和能力。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如如何与客户建立信任、如何处理客户的异 议等。
销售策略
制定适合自己的销售策略，如针对不同客户群体采取不同的销售策 略，提高销售效果。
客户维护与拓展策略
客户满意度
01
关注客户的满意度，及时解决客户的问题和投诉，提高客户忠
诚度。
客户关怀
02
定期与客户保持联系，了解客户的需求和意见，为客户提供个
客户需求多样化
客户需求多样化，需要提 高员工的服务质量和营销 能力，以满足客户需求。
内部管理提升
酒店内部管理需要提升， 需要提高员工的职业素养 和营销技能，以促进酒店 整体发展。
培训目标设定
提高全员营销意识
通过培训，使员工充分认 识到营销的重要性，树立 全员营销的理念。
掌握营销技能
通过培训，使员工掌握基 本的营销技能和方法，提 高营销效果。
持续改进
建立持续改进的机制，不断对培训内容和方式进行优化和 改进，以满足酒店业务发展和员工个人成长的需要。
THANKS
感谢观看
性化的服务。
客户拓展
03
通过各种渠道拓展新客户，如参加Fra bibliotek会、举办活动等，提高酒
店的市场份额。
04
营销团队建设与管理
明确各岗位的职责和任务，建立有效的沟通机制 ，促进团队成员之间的协作，确保营销活动的顺 利进行。
团队沟通与协作能力提升
沟通技巧培训
定期为团队成员提供沟通技巧的培训，包括有效倾听、清晰表达 、解决冲突等，提高团队成员的沟通能力。
团队协作训练
组织团队协作训练活动，通过模拟实战、角色扮演等方式，提高 团队成员的协作意识和能力。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如如何与客户建立信任、如何处理客户的异 议等。
销售策略
制定适合自己的销售策略，如针对不同客户群体采取不同的销售策 略，提高销售效果。
客户维护与拓展策略
客户满意度
01
关注客户的满意度，及时解决客户的问题和投诉，提高客户忠
诚度。
客户关怀
02
定期与客户保持联系，了解客户的需求和意见，为客户提供个
客户需求多样化
客户需求多样化，需要提 高员工的服务质量和营销 能力，以满足客户需求。
内部管理提升
酒店内部管理需要提升， 需要提高员工的职业素养 和营销技能，以促进酒店 整体发展。
培训目标设定
提高全员营销意识
通过培训，使员工充分认 识到营销的重要性，树立 全员营销的理念。
掌握营销技能
通过培训，使员工掌握基 本的营销技能和方法，提 高营销效果。
持续改进
建立持续改进的机制，不断对培训内容和方式进行优化和 改进，以满足酒店业务发展和员工个人成长的需要。
THANKS
感谢观看
性化的服务。
客户拓展
03
通过各种渠道拓展新客户，如参加Fra bibliotek会、举办活动等，提高酒
店的市场份额。
04
营销团队建设与管理
全员营销 PPT课件
• 餐饮全员营销是指餐厅中的每一个与顾客 直接接触的员工都应把自己看成是餐厅的 推销员，在同顾客接触中，通过言谈，举 止，树立餐厅形象，扩大餐厅知名度，使 更多的顾客购买餐厅的菜品和服务。
• 全员营销是一种以市场为中心，整合餐厅资源 和手段的科学管理理念，很多餐饮餐厅采用后 取得了不凡的成效。同时全体员工应以营销部 门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等 各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进 行营销管理(营销主体的整合性)。
为。餐厅中每一个与顾客相接触的员工对 顾客所说的每一句话都属于人员销售。
内部协作
• 在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关 系，建立“内部市场”，在服从餐厅整体利益 的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部 门满意最大化。这时可采用4C营销理论（需求、 成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。
二、如何开展餐饮全员营销
• 如果专业的营销部门就能让餐厅生意饱和 ，价格高起，鬼才会去搞什么全员营销了 。员工们会在私下嘀咕，不知道我们的销 售人员一天到晚都在做什么？要把我们也 拉去做销售？
• 9）全员营销有时候是有效的，有时候却毫无作 用，而不是万能的救市法宝。
• 市场环境，餐厅定位，总体竞争策略，配合性 营销支持措施和餐厅的激励文化都是全员营销 能否取得成效的关键，有时候大家都尽力了， 却达到不到预期的效果，
2、餐饮全员营销的十个是与非
• 1）全员营销是餐厅全体员工参与到营销的主角 或配角中来，而不是让每个员工都成为有具体 销售任务的销售代表。销售应该是由擅长此道 的专业人士专职负责，其他员工的责任是为营 销提供配合与服务，不是越厨代庖。如果大家 都去忙活销售了，谁来生产优质的菜品，提供 完美的服务呢？
• 6）全员营销是不会显著增加客户资源的 ，而不是相反。由于岗位性质的原因，餐 厅内大部分的员工是没有客户资源的，再 怎么努力也不能变戏法式的创造出来，只 有动歪脑筋去分流销售人员手中的现成客 户。结果是全员营销之后，客户的数量和 人均消费额还是没得到提升，而餐厅还浪 费了促销的成本。
• 全员营销是一种以市场为中心，整合餐厅资源 和手段的科学管理理念，很多餐饮餐厅采用后 取得了不凡的成效。同时全体员工应以营销部 门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等 各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进 行营销管理(营销主体的整合性)。
为。餐厅中每一个与顾客相接触的员工对 顾客所说的每一句话都属于人员销售。
内部协作
• 在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关 系，建立“内部市场”，在服从餐厅整体利益 的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部 门满意最大化。这时可采用4C营销理论（需求、 成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。
二、如何开展餐饮全员营销
• 如果专业的营销部门就能让餐厅生意饱和 ，价格高起，鬼才会去搞什么全员营销了 。员工们会在私下嘀咕，不知道我们的销 售人员一天到晚都在做什么？要把我们也 拉去做销售？
• 9）全员营销有时候是有效的，有时候却毫无作 用，而不是万能的救市法宝。
• 市场环境，餐厅定位，总体竞争策略，配合性 营销支持措施和餐厅的激励文化都是全员营销 能否取得成效的关键，有时候大家都尽力了， 却达到不到预期的效果，
2、餐饮全员营销的十个是与非
• 1）全员营销是餐厅全体员工参与到营销的主角 或配角中来，而不是让每个员工都成为有具体 销售任务的销售代表。销售应该是由擅长此道 的专业人士专职负责，其他员工的责任是为营 销提供配合与服务，不是越厨代庖。如果大家 都去忙活销售了，谁来生产优质的菜品，提供 完美的服务呢？
• 6）全员营销是不会显著增加客户资源的 ，而不是相反。由于岗位性质的原因，餐 厅内大部分的员工是没有客户资源的，再 怎么努力也不能变戏法式的创造出来，只 有动歪脑筋去分流销售人员手中的现成客 户。结果是全员营销之后，客户的数量和 人均消费额还是没得到提升，而餐厅还浪 费了促销的成本。
全员营销含动画培训ppt动画课件
市场分析与定位
章节副标题
目标市场分析
目标客户群体：明确目标客户群体，包括年龄、性别、职业、地域等方面的特征 市场规模：分析市场规模，包括市场规模大小、增长趋势等 竞争情况：分析竞争对手情况，包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等 市场趋势：分析市场趋势，包括行业发展趋势、消费者需求变化等
产品介绍：针对 客户需求，进行 产品特性和优势 的介绍，突出产 品差异化
建立信任：通过 专业知识和经验 ，展示产品的可 靠性和品质保证
促成交易：利用 有效的谈判技巧 和销售技巧，促 成交易的达成
异议处理方法
确认与澄清：确认客户异议， 澄清具体问题和需求
倾听与理解：认真听取客户 异议，站在客户角度思考
产品推广渠道与方式
线上推广：利用社交媒体、搜索引擎优化、广告投放等手段，提高产品知名度。 线下推广：通过展会、活动、促销等方式，吸引潜在客户，提高产品销量。 合作推广：与相关品牌或机构合作，共同推广产品，扩大市场份额。 口碑推广：通过客户评价、推荐等方式，提高产品信誉度，吸引更多客户。
销售技巧与话术
及时反馈：及时给予团队 成员反馈，指出优点和不 足，提出改进建议，促进 团队协作的持续改进。
执行力的提升途径
明确目标：制定清晰、具体、可衡量的目标，确保团队成员对目标有 共同的理解。
制定计划：制定详细的执行计划，包括时间表、责任人、任务分配等， 确保工作有条不紊地进行。
有效沟通：加强团队成员之间的沟通，及时反馈工作进展情况，确保 信息畅通，提高工作效率。
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的市场份额
了解竞争对手的产品特点
确定竞争对手的营销策略
产品策略与推广
章节副标题
全员营销意识(PPT35页)
4
全员营销的概念
❖ 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有 “服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客 户服务，包括内部客户和外部客户。
❖ 举例：松下幸之助的成功故事
5
❖ 事事营销： ❖ 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销
起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都 与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 ❖ 时时营销 ❖ 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都做一些力所能及的有利于营销的事。 ❖ 处处营销： ❖ 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到 脑海之中，成为我们的潜意识。
人质回国的故事
6
全员营销的误解
❖ 全员营销就是每个员工都做营销 ❖ 全员营销就是每个部门都“管”营销
什么是全员
❖ 显性的市场营销人员 ❖ 营销部人员 ❖ 各部门负责销售的业务人员
什么是全员
❖ 隐性的市场营销人员 ❖ 市场营销运动过程
设计
生产
调整
销售
❖ 参加以上活动的人员都可称为营销人 员
什么是营销
销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
❖ 挖金矿小故事的讨论 ❖ 营销就是找对人 ❖ 营销就是交朋友 ❖ 营销就是少说多问 ❖ 营销就是解决问题 ❖ 营销就是创造价值 ❖ 营销就是“走出去、说出来、收回来
全员营销的概念
❖ 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有 “服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客 户服务，包括内部客户和外部客户。
❖ 举例：松下幸之助的成功故事
5
❖ 事事营销： ❖ 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销
起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都 与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 ❖ 时时营销 ❖ 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都做一些力所能及的有利于营销的事。 ❖ 处处营销： ❖ 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到 脑海之中，成为我们的潜意识。
人质回国的故事
6
全员营销的误解
❖ 全员营销就是每个员工都做营销 ❖ 全员营销就是每个部门都“管”营销
什么是全员
❖ 显性的市场营销人员 ❖ 营销部人员 ❖ 各部门负责销售的业务人员
什么是全员
❖ 隐性的市场营销人员 ❖ 市场营销运动过程
设计
生产
调整
销售
❖ 参加以上活动的人员都可称为营销人 员
什么是营销
销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
❖ 挖金矿小故事的讨论 ❖ 营销就是找对人 ❖ 营销就是交朋友 ❖ 营销就是少说多问 ❖ 营销就是解决问题 ❖ 营销就是创造价值 ❖ 营销就是“走出去、说出来、收回来
全员营销培训ppt课件
品牌形象塑造与传播途径
品牌定位与形象塑造
01
明确品牌定位和目标受众，塑造独特的品牌形象和个性，以区
别于竞争对手。
品牌传播途径
02
通过广告、公关、内容营销等多种途径，将品牌形象传播给目
标受众，提高品牌知名度和美誉度。
品牌危机管理
03
建立品牌危机预警机制和应对策略，及时应对品牌危机事件，
保护品牌形象和声誉。
资源推荐
推荐学员关注行业内的专业网站、博客和社交媒体账号，了解最新 营销趋势和案例，拓宽视野。
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THANKS
企业文化与全员营销关系
企业文化对全员营销的影响 积极的企业文化能够激发员工参与全
员营销的热情和创造力
强调团队协作和以客户为中心的企业 文化有助于全员营销的实施和推广
全员营销对企业文化的促进作用
全员营销的实践能够强化企业的市场 导向和客户服务意识，推动企业文化 的变革和升级
通过全员营销的成功实施，可以进一 步提升企业的品牌形象和文化内涵
学员认识到团队协作在营销工作中的重要性，表示将加强与同事的沟 通和协作，共同提升业绩。
下一步学习计划和资源推荐
深入学习
建议学员继续学习营销相关课程，如《消费者行为学》、《市场 营销策略》等，加深对营销理论的理解和掌握。
实践应用
鼓励学员将所学知识应用到实际工作中，通过实践不断积累经验， 提升营销能力。
客户关系管理
阐述如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，促 进业务增长。
学员心得体会分享
知识收获
学员表示通过培训深入了解了营销理念和策略，掌握了市场分析、 营销组合和客户关系管理等实用技能。
思维转变
培训促使学员从以产品为中心的思维转变为以客户为中心的思维， 更加注重客户需求和体验。
嘉辉会酒店全员营销培训课程PPT课件
全员营销对员工的素质能力要求表现在以下两个方面： 1、展现语言艺术在全员营销活动中的魅力 2、提高公关艺术在营销领域中的作用
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.2 合理规划部门和职责
● 在酒店内部的构架划分上，首先避免业务部和后勤部等明显的划 分，应该逐渐整合成大部制！将企划、售后服务等与销售联系紧密 的部门逐渐编制到一起，统称营销部，统一接受营销总监或销售总 经理领导，实现与销售业绩挂钩的考核模式，最大限度的提升相关 部门的积极性。同时，也可以创造性地使用特殊部营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障 人员都是营销战的实际参与者。
“一生只做一件事，人人都在做营销”
• 全员营销是每一位员工必备的心态和方法，要做一个成功 的企业，必须要实行积极的“全员营销”。
感受·特色·回忆
什么是全员营销？
• 简单地说，酒店全员营销就是指酒店的每一个与顾客直接 接触的员工都应把自己看成是酒店的推销员，在同顾客接 触中，通过言谈，举止，树立酒店形象，扩大酒店知名度， 使更多的顾客购买酒店的产品和服务。
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.1 建立全员营销的意识
● 要做好全员营销，首先，要从管理人员抓起，酒店的管理人员要牢记
“没有愉快的员工，就没有愉快的顾客。”管理者要做好内部营销工作，就 要有意识地带动员工树立全员营销理念，并充分调动和激发员工的聪明才智 和积极性，帮助其把营销理念贯穿到具体的营销服务过程中，使每项工作不 仅做对，更能做好。酒店管理的现代化内涵就是最大限度地发挥每个员工的 积极性和创造性，如果利用每一个员工的积极因素进行营销，就可使有限的 销售力量扩大，一旦员工的积极因素调动起来，这股力量是无穷的，这正是 全员营销的魅力。
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.2 合理规划部门和职责
● 在酒店内部的构架划分上，首先避免业务部和后勤部等明显的划 分，应该逐渐整合成大部制！将企划、售后服务等与销售联系紧密 的部门逐渐编制到一起，统称营销部，统一接受营销总监或销售总 经理领导，实现与销售业绩挂钩的考核模式，最大限度的提升相关 部门的积极性。同时，也可以创造性地使用特殊部营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障 人员都是营销战的实际参与者。
“一生只做一件事，人人都在做营销”
• 全员营销是每一位员工必备的心态和方法，要做一个成功 的企业，必须要实行积极的“全员营销”。
感受·特色·回忆
什么是全员营销？
• 简单地说，酒店全员营销就是指酒店的每一个与顾客直接 接触的员工都应把自己看成是酒店的推销员，在同顾客接 触中，通过言谈，举止，树立酒店形象，扩大酒店知名度， 使更多的顾客购买酒店的产品和服务。
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.1 建立全员营销的意识
● 要做好全员营销，首先，要从管理人员抓起，酒店的管理人员要牢记
“没有愉快的员工，就没有愉快的顾客。”管理者要做好内部营销工作，就 要有意识地带动员工树立全员营销理念，并充分调动和激发员工的聪明才智 和积极性，帮助其把营销理念贯穿到具体的营销服务过程中，使每项工作不 仅做对，更能做好。酒店管理的现代化内涵就是最大限度地发挥每个员工的 积极性和创造性，如果利用每一个员工的积极因素进行营销，就可使有限的 销售力量扩大，一旦员工的积极因素调动起来，这股力量是无穷的，这正是 全员营销的魅力。
酒店全员营销培训ppt课件
酒店全员营销理念
全员营销的定义
全员营销是一种酒店内部所有员工共同参与的营销策略，旨在提高酒店的市场竞 争力、品牌知名度和客户满意度。
全员营销强调酒店员工在服务过程中，通过自身的服务态度、专业知识和品牌意 识，向客户传递酒店的品牌价值和产品优势，从而提升客户对酒店的忠诚度和口 碑。
全员营销的重要性
互动交流
积极回复客人的评论和问题，与客人 建立良好的互动关系，提高客户满意 度。
04
全员营销的实践应用
案例分享
案例一
某五星级酒店通过全员营销策略 ，成功提高了客户满意度和回头
率，增加了酒店收益。
案例二
某酒店集团通过全员营销培训，提 高了员工对酒店产品的认识和销售 技巧，实现了整体业绩的提升。
案例三 某酒店运用全员营销策略，针对客 户需求提供个性化服务，赢得了客 户的好评和忠诚度。
提高客户满意度
全员营销有助于提高酒店员工的服务意识和专业水平，从而提升客户在酒店入住期间的满意度。
增强品牌形象
全员营销有助于统一酒店员工对品牌的认识和态度，向客户传递一致的品牌形象和价值。
提升市场竞争力
全员营销能够增强酒店员工的团队协作和创新能力，提高酒店在市场中的竞争力。
全员营销的参与方式
培训
01
数据分析与总结
对营销活动的效果进行数据分析，总结成功经验和不足之处，为 后续的营销策略提供依据。
客户反馈处理
及时处理客户的反馈和建议，了解客户的意见和需求，针对性地 改进服务和产品。
营销策略调整
根据效果评估和客户反馈，调整和优化营销策略，包括产品定价 、促销活动、渠道选择等，以提高营销效果。
06
总结与展望
主推销
酒店全员营销培训PPT课件
全员营销
营销部：Kevin Chan
目的：
（1）使客户光顾本饭店，而且是做到重复光顾。 （2）鼓励客户把钱花在本酒店而不要花到外面去。
营销部
酒店总经理
房务部 餐饮部 行政人事部 工程部
保安部
财务部
即酒店内部全员促销，上至总经理到服务员，从前台到 后台，人人参与，酒店全Байду номын сангаас员工都是义务推销员， 是酒店营销的延续和延伸。
服务销售重点：是建立优质的、高效的客源网络。通过大量的、细致的一线服务工作，提 高经济效益是短期目标， 也是立竿见影的，往往受到许多管理者的高度重视；殊不知， 通过这种长期的服务销售工作，更为重要的是酒店可以据此建立自己的销售网络.大量的 回头客不仅带来效益，更多的是为酒店带来信誉，是客人对酒店的信任。酒店可以据此建 立客户信息档案，不仅专业的销售人员要与之保持联系，而且通过一线服务人员来加强与 客人的沟通，使之在情感上对酒店产生认同和依赖感,进而达到 “顾客零叛离”的理想销 售境界。在竞争激烈的酒店销售市场，这是一笔无形的财富.这是服务销售的最终目的。
服务销售核心内容： 优质服务
他最能直接地影响酒店的经济效益，优质服 务能使顾客有 “宾至如归”之感和 “宾去思 归”之念，使客人高兴而来，满意而去，对 酒店留下良好回忆，优质服务贯穿于从顾客 进店直至客人离开的过程。客人对酒店服务质 量的评价，是通过每个部门，每一个环节的工 作,透过每一件事，甚至及细微的小事,得出结 论的，从而据此来确定自己的消费行为和消费 标准。
优质服务包括几个要点:
一是待客公平公道； 二是注重工作效率； 三是细微服务，也称为 “个性化服务”即 针对客人不同的
需求，提供各种细节性的服务，来满足客人的独特需求， 体现酒店对客人的人性化关怀。比如：客人还在就餐时会 对就餐座位、菜品口感、服务细节或对客房朝向、房间布 局、布草配置等有各自不同的要求，餐厅或客房服务人员 随时关注到这些并及时更改原有的工作标准，来顺应顾客 的需求因此，优质服务是一个全方位的过程，任何一个环 节的偏差，都会影响客人对酒店的整体评价。国外一位酒 店专家说得好：酒店销售的其实是客人对酒店的感受，是 经历，是 回忆。这也正是 “服务销售”的关键所在。
营销部：Kevin Chan
目的：
（1）使客户光顾本饭店，而且是做到重复光顾。 （2）鼓励客户把钱花在本酒店而不要花到外面去。
营销部
酒店总经理
房务部 餐饮部 行政人事部 工程部
保安部
财务部
即酒店内部全员促销，上至总经理到服务员，从前台到 后台，人人参与，酒店全Байду номын сангаас员工都是义务推销员， 是酒店营销的延续和延伸。
服务销售重点：是建立优质的、高效的客源网络。通过大量的、细致的一线服务工作，提 高经济效益是短期目标， 也是立竿见影的，往往受到许多管理者的高度重视；殊不知， 通过这种长期的服务销售工作，更为重要的是酒店可以据此建立自己的销售网络.大量的 回头客不仅带来效益，更多的是为酒店带来信誉，是客人对酒店的信任。酒店可以据此建 立客户信息档案，不仅专业的销售人员要与之保持联系，而且通过一线服务人员来加强与 客人的沟通，使之在情感上对酒店产生认同和依赖感,进而达到 “顾客零叛离”的理想销 售境界。在竞争激烈的酒店销售市场，这是一笔无形的财富.这是服务销售的最终目的。
服务销售核心内容： 优质服务
他最能直接地影响酒店的经济效益，优质服 务能使顾客有 “宾至如归”之感和 “宾去思 归”之念，使客人高兴而来，满意而去，对 酒店留下良好回忆，优质服务贯穿于从顾客 进店直至客人离开的过程。客人对酒店服务质 量的评价，是通过每个部门，每一个环节的工 作,透过每一件事，甚至及细微的小事,得出结 论的，从而据此来确定自己的消费行为和消费 标准。
优质服务包括几个要点:
一是待客公平公道； 二是注重工作效率； 三是细微服务，也称为 “个性化服务”即 针对客人不同的
需求，提供各种细节性的服务，来满足客人的独特需求， 体现酒店对客人的人性化关怀。比如：客人还在就餐时会 对就餐座位、菜品口感、服务细节或对客房朝向、房间布 局、布草配置等有各自不同的要求，餐厅或客房服务人员 随时关注到这些并及时更改原有的工作标准，来顺应顾客 的需求因此，优质服务是一个全方位的过程，任何一个环 节的偏差，都会影响客人对酒店的整体评价。国外一位酒 店专家说得好：酒店销售的其实是客人对酒店的感受，是 经历，是 回忆。这也正是 “服务销售”的关键所在。
全员营销培训课件
效果评估
对品牌传播的效果进行评估，有助于了解消费者的反应和行为，及时调整传播策略，提高传播效果。
品牌危机应对策略
危机预警
建立品牌危机预警机制，及时发 现和评估潜在的危机风险。
危机应对
在危机发生时，迅速采取有效的 应对措施，如发布道歉声明、采 取补救措施等，以减轻危机对品
牌的影响。
危机恢复
危机过后，采取措施恢复品牌形 象和声誉，如加强品牌建设、提
提高工作效率
通过全员参与营销，各部门之间的协 作和沟通更加顺畅，从而提高工作效 率。
02
营销策略与技巧
目标市场定位与细分
目标市场定位
明确企业或产品的目标市场，包括消 费者群体、行业领域等。
目标市场细分
根据目标市场的特点，将市场划分为 若干个细分市场，以便更好地满足不 同消费者的需求。
产品差异化策略
品牌形象塑造
品牌形象是消费者对品牌的感知和印 象，通过视觉、语言、产品和服务等 方面来体现。塑造良好的品牌形象有 助于提高消费者对品牌的认可度和忠 诚度。
品牌传播途径与效果评估
品牌传播途径
包括广告、公关、内容营销、社交媒体等多种方式。选择合适的传播途径需要考虑品牌的特点、目标 消费群体和市场环境等因素。
渠道选择与拓展
渠道选择
根据产品特点、市场需求等因素选择合适的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道 等。
渠道拓展
通过拓展新的销售渠道、加强与渠道合作伙伴的合作关系等方式，提高销售业绩 和市场占有率。
03
品牌建设与传播
品牌定位与形象塑造
品牌定位
在市场竞争日益激烈的环境下，品牌 需要明确自己的核心价值和目标消费 群体，通过独特的定位来与竞争对手 区分开来。
对品牌传播的效果进行评估，有助于了解消费者的反应和行为，及时调整传播策略，提高传播效果。
品牌危机应对策略
危机预警
建立品牌危机预警机制，及时发 现和评估潜在的危机风险。
危机应对
在危机发生时，迅速采取有效的 应对措施，如发布道歉声明、采 取补救措施等，以减轻危机对品
牌的影响。
危机恢复
危机过后，采取措施恢复品牌形 象和声誉，如加强品牌建设、提
提高工作效率
通过全员参与营销，各部门之间的协 作和沟通更加顺畅，从而提高工作效 率。
02
营销策略与技巧
目标市场定位与细分
目标市场定位
明确企业或产品的目标市场，包括消 费者群体、行业领域等。
目标市场细分
根据目标市场的特点，将市场划分为 若干个细分市场，以便更好地满足不 同消费者的需求。
产品差异化策略
品牌形象塑造
品牌形象是消费者对品牌的感知和印 象，通过视觉、语言、产品和服务等 方面来体现。塑造良好的品牌形象有 助于提高消费者对品牌的认可度和忠 诚度。
品牌传播途径与效果评估
品牌传播途径
包括广告、公关、内容营销、社交媒体等多种方式。选择合适的传播途径需要考虑品牌的特点、目标 消费群体和市场环境等因素。
渠道选择与拓展
渠道选择
根据产品特点、市场需求等因素选择合适的销售渠道，包括线上渠道、线下渠道 等。
渠道拓展
通过拓展新的销售渠道、加强与渠道合作伙伴的合作关系等方式，提高销售业绩 和市场占有率。
03
品牌建设与传播
品牌定位与形象塑造
品牌定位
在市场竞争日益激烈的环境下，品牌 需要明确自己的核心价值和目标消费 群体，通过独特的定位来与竞争对手 区分开来。
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高层管理层面
一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
基层
一堵墙
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
启 下
基层
承
下
一座桥
硬币游戏
提升执行力的三大核心因素
客户导向型时期：
客户利益优先的思考逻辑。如 何提供符合客户要求的产品
1896-1930
1930-1950
1950-1960
1960-至今
销售导向型时期：
销售优先的思考逻辑，如何提 高销售力？
社会导向型时期：
如何提高企业社会形象？如何 站在长期观点，提高社会及客 户福祉
营销理念的演进
全
产品推动力
需求洞察力
多样性？
全员营销的内在分工架构
高层管理
掌控战略目标，为企业绩效负责
中层管理
各部门的管理
基层主管
直接面对做事的员工，指 导或监督员工做哪些事、 如何做
执行层
生产
营销
人事 研发
直接从事执行，并无 监督其他人工作的 责任
财务
各部门在全员营销系统中的角色分析
采购：价格/交货期/定价方式/原材料信息的咨询服务 研发：技术支持力/新产品开发能力/产品改善/参与客户新
商 项品 目种
类
品 质
生 命 周 期
需 求 量
价 格
交 期
设 备
利 益
人 员 能 力
以 往
少
普 通
长
多
普 通
长
普 通
普 通
单 一
现 今
多
高
短
少
低
短
增 加
少
多 元
员工的执行力=企业的核心竞争力
营与销两者之间的差异
营
主动式
销
被动式
引导方式
推演进
生产导向型时期： 生产优先的思考逻辑，如何提 高生产力？
/高层间的互访沟通/相关行业的信息交流/供应商的系统 能力/创新管理
目录
企业高效能执行力的特征
尺度
力度
尺度
企业执行力与竞争力的关系
把事做对的 手段
做对的事的 目的
低 节浪 流费
高
绩 效
开 源
效率
效能
企业执行力不佳的原因分析
一、过高估计团队的执行能力 二、出台管理制度时不严谨 三、目标设置或分配不均 四、缺乏企业文化建设
求 财！ 求 名！ 求荣誉！
标准
待遇
能 者多劳
企业成员在执行过程中的职责阐述
执行力层次
经营 管理 执行
知难行易，拿方向 知行合一，抓细节
知易行难，工实事
管理者的执行力系统分析
战略理解与转化
（解析、决策、计划、沟通）
流程优化与完善
（流程、细节、解决问题、调整）
员工领导与激励
（授权、督导、激励、考核）
目标流程
长期 目标
中期目标
短期目标
月/周/日/即时目标
终极目标 五到十年 三到五年
组织总目标 分公司目标 部门目标
一到三年 善用每一天
个人目标 剥洋葱法
哈佛的调查
哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影
响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历
、环境等条件差不多的年轻人，调查结果如
下：
3%
有明确的长期目标
大都生活在社会的中上层。他们不断地实现和超越自己的短期 目标，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士 ，如医生、律师、工程师、高级主管等等
几乎都生活在社会的中下层，生活与工作相对较安稳，但都没 有什么特别的成绩
27%的人
几乎都生活在社会的最底层，生活过得很不如意，靠社会救助 ，并且经常抱怨别人，抱怨社会
安徽丰原生物化学股份有限公司 “全员营销”培训研讨
二○一○年五月
目录
社会环境的发展变化
劳动力
生产力 效率
品质力 效果
创新力 价值
1970 1980 2000 2008
企业竞争力展现
成本
利润
成本
利润
成本
利润
过去 价格和利润 由企业决定
现在/将来 价格由市场
决定
利润由人的创新 能力确定
市场竞争引起的企业趋势竞争
营销推动力
员
品牌价值力
客户
技术创新力
营
整体服务力
销
全员营销理念
充分调动每位员工的积极性和突出能力，参 与到企业的日常经营工作当中去，打破固有 的销售和综合脱节的弊端，将企业人力资源 有时发挥到极限，从而提升经营效率。
产品 价格 渠道 促销
需求 成本 便利 服务
厂家
客户
推动全员营销的核心系统诠释
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
产品开发 的程度/咨询服务
质保：质量保证体系/质量与食品安全的过程控制能力/检测 设备与方 法/现场环境与清洁/虫害控制/咨询服务
仓储：司乘人员的服务能力/配送车辆的形象与清洁/适时卸 货/快速卸货/规范卸货/按要求堆放
财务：账款期/发票及时准确/价格稳定 高管：经营文化匹配/可持续发展能力/企业公众形象与品牌
高价值执行目标的明确技巧
一、要明确 （Specific) 二、可测知 （Measurable) 三、可达成 （Attainable) 四、要务实 （Realistic) 五、有时限 （Timebound)
动机心态
目标计划
执行力
促进控制
我真的老了
美国尼尔森调查公司，曾 对全国60岁以上的老人做 了一次问卷调查
调查的题目是： 你最后悔的是什么？ 并列出几十项生活中最容 易后悔的事情， 供被调查者选择。 结果……
第一名：75%的人后悔——年轻时努力不够， 以致事业无成
企业
事情
事业
执行力中的执行动机找寻
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
有清楚但短期目标
10%
有较模糊的目标
60%
27%
无目标
哈佛的调查
25年后，这些人的发展是怎么样的
类别
具体描述
3%的人 10%的人 60%的人
25年来都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向 不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士 ，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。
一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
基层
一堵墙
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
启 下
基层
承
下
一座桥
硬币游戏
提升执行力的三大核心因素
客户导向型时期：
客户利益优先的思考逻辑。如 何提供符合客户要求的产品
1896-1930
1930-1950
1950-1960
1960-至今
销售导向型时期：
销售优先的思考逻辑，如何提 高销售力？
社会导向型时期：
如何提高企业社会形象？如何 站在长期观点，提高社会及客 户福祉
营销理念的演进
全
产品推动力
需求洞察力
多样性？
全员营销的内在分工架构
高层管理
掌控战略目标，为企业绩效负责
中层管理
各部门的管理
基层主管
直接面对做事的员工，指 导或监督员工做哪些事、 如何做
执行层
生产
营销
人事 研发
直接从事执行，并无 监督其他人工作的 责任
财务
各部门在全员营销系统中的角色分析
采购：价格/交货期/定价方式/原材料信息的咨询服务 研发：技术支持力/新产品开发能力/产品改善/参与客户新
商 项品 目种
类
品 质
生 命 周 期
需 求 量
价 格
交 期
设 备
利 益
人 员 能 力
以 往
少
普 通
长
多
普 通
长
普 通
普 通
单 一
现 今
多
高
短
少
低
短
增 加
少
多 元
员工的执行力=企业的核心竞争力
营与销两者之间的差异
营
主动式
销
被动式
引导方式
推演进
生产导向型时期： 生产优先的思考逻辑，如何提 高生产力？
/高层间的互访沟通/相关行业的信息交流/供应商的系统 能力/创新管理
目录
企业高效能执行力的特征
尺度
力度
尺度
企业执行力与竞争力的关系
把事做对的 手段
做对的事的 目的
低 节浪 流费
高
绩 效
开 源
效率
效能
企业执行力不佳的原因分析
一、过高估计团队的执行能力 二、出台管理制度时不严谨 三、目标设置或分配不均 四、缺乏企业文化建设
求 财！ 求 名！ 求荣誉！
标准
待遇
能 者多劳
企业成员在执行过程中的职责阐述
执行力层次
经营 管理 执行
知难行易，拿方向 知行合一，抓细节
知易行难，工实事
管理者的执行力系统分析
战略理解与转化
（解析、决策、计划、沟通）
流程优化与完善
（流程、细节、解决问题、调整）
员工领导与激励
（授权、督导、激励、考核）
目标流程
长期 目标
中期目标
短期目标
月/周/日/即时目标
终极目标 五到十年 三到五年
组织总目标 分公司目标 部门目标
一到三年 善用每一天
个人目标 剥洋葱法
哈佛的调查
哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影
响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历
、环境等条件差不多的年轻人，调查结果如
下：
3%
有明确的长期目标
大都生活在社会的中上层。他们不断地实现和超越自己的短期 目标，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士 ，如医生、律师、工程师、高级主管等等
几乎都生活在社会的中下层，生活与工作相对较安稳，但都没 有什么特别的成绩
27%的人
几乎都生活在社会的最底层，生活过得很不如意，靠社会救助 ，并且经常抱怨别人，抱怨社会
安徽丰原生物化学股份有限公司 “全员营销”培训研讨
二○一○年五月
目录
社会环境的发展变化
劳动力
生产力 效率
品质力 效果
创新力 价值
1970 1980 2000 2008
企业竞争力展现
成本
利润
成本
利润
成本
利润
过去 价格和利润 由企业决定
现在/将来 价格由市场
决定
利润由人的创新 能力确定
市场竞争引起的企业趋势竞争
营销推动力
员
品牌价值力
客户
技术创新力
营
整体服务力
销
全员营销理念
充分调动每位员工的积极性和突出能力，参 与到企业的日常经营工作当中去，打破固有 的销售和综合脱节的弊端，将企业人力资源 有时发挥到极限，从而提升经营效率。
产品 价格 渠道 促销
需求 成本 便利 服务
厂家
客户
推动全员营销的核心系统诠释
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
产品开发 的程度/咨询服务
质保：质量保证体系/质量与食品安全的过程控制能力/检测 设备与方 法/现场环境与清洁/虫害控制/咨询服务
仓储：司乘人员的服务能力/配送车辆的形象与清洁/适时卸 货/快速卸货/规范卸货/按要求堆放
财务：账款期/发票及时准确/价格稳定 高管：经营文化匹配/可持续发展能力/企业公众形象与品牌
高价值执行目标的明确技巧
一、要明确 （Specific) 二、可测知 （Measurable) 三、可达成 （Attainable) 四、要务实 （Realistic) 五、有时限 （Timebound)
动机心态
目标计划
执行力
促进控制
我真的老了
美国尼尔森调查公司，曾 对全国60岁以上的老人做 了一次问卷调查
调查的题目是： 你最后悔的是什么？ 并列出几十项生活中最容 易后悔的事情， 供被调查者选择。 结果……
第一名：75%的人后悔——年轻时努力不够， 以致事业无成
企业
事情
事业
执行力中的执行动机找寻
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
有清楚但短期目标
10%
有较模糊的目标
60%
27%
无目标
哈佛的调查
25年后，这些人的发展是怎么样的
类别
具体描述
3%的人 10%的人 60%的人
25年来都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向 不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士 ，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。