全员营销课件.ppt

动机心态
目标计划
执行力
促进控制
我真的老了
美国尼尔森调查公司，曾 对全国60岁以上的老人做 了一次问卷调查
调查的题目是： 你最后悔的是什么？ 并列出几十项生活中最容 易后悔的事情， 供被调查者选择。 结果……
第一名：75%的人后悔——年轻时努力不够， 以致事业无成
企业
事情
事业
执行力中的执行动机找寻
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
目标流程
长期 目标
中期目标
短期目标
月/周/日/即时目标
终极目标 五到十年 三到五年
组织总目标 分公司目标 部门目标
一到三年 善用每一天
个人目标 剥洋葱法
哈佛的调查
哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影
响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历
、环境等条件差不多的年轻人，调查结果如
下：
3%
有明确的长期目标
商 项品 目种
类
品 质
生 命 周 期
需 求 量
价 格
交 期
设 备
利 益
人 员 能 力
以 往
少
普 通
长
多
普 通
长
普 通
普 通
单 一
现 今
多
高
短
少
低
短
增 加
少
多 元
员工的执行力=企业的核心竞争力
营与销两者之间的差异
营
主动式
销
被动式
引导方式
推销方式
价值为手段
价格为手段
营销理念的演进
生产导向型时期： 生产优先的思考逻辑，如何提 高生产力？
高层管理层面
一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
基层
一堵墙
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
启 下
基层
承
下
一座桥
硬币游戏
提升执行力的三大核心因素
有清楚但短期目标
10%
有较模糊的目标
60%
27%
无目标
哈佛的调查
25年后，这些人的发展是怎么样的
类别
具体描述
3%的人 10%的人 60%的人
25年来都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向 不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士 ，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。
安徽丰原生物化学股份有限公司 “全员营销”培训研讨
二○一○年五月
目录
社会环境的发展变化
劳动力
生产力 效率
品质力 效果
创新力 价值
1970 1980 2000 2008
企业竞争力展现
成本
利润
成本
Biblioteka Baidu
利润
成本
利润
过去 价格和利润 由企业决定
现在/将来 价格由市场
决定
利润由人的创新 能力确定
市场竞争引起的企业趋势竞争
大都生活在社会的中上层。他们不断地实现和超越自己的短期 目标，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士 ，如医生、律师、工程师、高级主管等等
几乎都生活在社会的中下层，生活与工作相对较安稳，但都没 有什么特别的成绩
27%的人
几乎都生活在社会的最底层，生活过得很不如意，靠社会救助 ，并且经常抱怨别人，抱怨社会
客户导向型时期：
客户利益优先的思考逻辑。如 何提供符合客户要求的产品
1896-1930
1930-1950
1950-1960
1960-至今
销售导向型时期：
销售优先的思考逻辑，如何提 高销售力？
社会导向型时期：
如何提高企业社会形象？如何 站在长期观点，提高社会及客 户福祉
营销理念的演进
全
产品推动力
需求洞察力
求 财！ 求 名！ 求荣誉！
标准
待遇
能 者多劳
企业成员在执行过程中的职责阐述
执行力层次
经营 管理 执行
知难行易，拿方向 知行合一，抓细节
知易行难，工实事
管理者的执行力系统分析
战略理解与转化
（解析、决策、计划、沟通）
流程优化与完善
（流程、细节、解决问题、调整）
员工领导与激励
（授权、督导、激励、考核）
高价值执行目标的明确技巧
一、要明确 （Specific) 二、可测知 （Measurable) 三、可达成 （Attainable) 四、要务实 （Realistic) 五、有时限 （Timebound)
产品开发 的程度/咨询服务
质保：质量保证体系/质量与食品安全的过程控制能力/检测 设备与方 法/现场环境与清洁/虫害控制/咨询服务
仓储：司乘人员的服务能力/配送车辆的形象与清洁/适时卸 货/快速卸货/规范卸货/按要求堆放
财务：账款期/发票及时准确/价格稳定 高管：经营文化匹配/可持续发展能力/企业公众形象与品牌
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
/高层间的互访沟通/相关行业的信息交流/供应商的系统 能力/创新管理
目录
企业高效能执行力的特征
尺度
力度
尺度
企业执行力与竞争力的关系
把事做对的 手段
做对的事的 目的
低 节浪 流费
高
绩 效
开 源
效率
效能
企业执行力不佳的原因分析
一、过高估计团队的执行能力 二、出台管理制度时不严谨 三、目标设置或分配不均 四、缺乏企业文化建设
营销推动力
员
品牌价值力
客户
技术创新力
营
整体服务力
销
全员营销理念
充分调动每位员工的积极性和突出能力，参 与到企业的日常经营工作当中去，打破固有 的销售和综合脱节的弊端，将企业人力资源 有时发挥到极限，从而提升经营效率。
产品 价格 渠道 促销
需求 成本 便利 服务
厂家
客户
推动全员营销的核心系统诠释
建立全员营销 的意识
多样性？
全员营销的内在分工架构
高层管理
掌控战略目标，为企业绩效负责
中层管理
各部门的管理
基层主管
直接面对做事的员工，指 导或监督员工做哪些事、 如何做
执行层
生产
营销
人事 研发
直接从事执行，并无 监督其他人工作的 责任
财务
各部门在全员营销系统中的角色分析
采购：价格/交货期/定价方式/原材料信息的咨询服务 研发：技术支持力/新产品开发能力/产品改善/参与客户新