成都新希望乳业控股有限公司渠道策略研究

Advances in Social Sciences 社会科学前沿, 2016, 5(4), 614-618 Published Online September 2016 in Hans. https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/journal/ass https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/10.12677/ass.2016.54085

文章引用: 丁海昕, 刘琳. 成都新希望乳业控股有限公司渠道策略研究[J]. 社会科学前沿, 2016, 5(4): 614-618.

Channel Strategy Analysis of Chengdu New Hope Dairy Holdings Limited *

Haixin Ding, Lin Liu

Chengdu Information Engineering University, Chengdu Sichuan

Received: Aug. 30th , 2016; accepted: Sep. 17th , 2016; published: Sep. 20th , 2016

Copyright ? 2016 by authors and Hans Publishers Inc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution International License (CC BY).

https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/licenses/by/4.0/

Abstract

New Hope Dairy Holdings Limited, the largest dairy group enterprise of the southwest region, has the underestimated competitive power. Its present status and achievements are closely related to the scientific and reasonable marketing strategy. For dairy products, which have the higher re-quirements on the freshness, the most important is the correct formulation and implementation of the channel strategy. This paper is based on the theory of the marketing channel management, and has an investigation and analysis on the channel strategy of New Hope Dairy Industry. Due to geographical constraints, this paper will take the channel strategy analysis about the New Hope Dairy in Chengdu area. The research methods used in this paper are the method of interview and investigation, observational method and reference method. Keywords

New Hope Dairy Holdings Limited, Marketing Channels, Research

成都新希望乳业控股有限公司渠道策略研究

* 丁海昕，刘琳

成都信息工程大学，四川成都

收稿日期：2016年8月30日；录用日期：2016年9月17日；发布日期：2016年9月20日

Open Access *此文为教师指导学生论文。

丁海昕，刘琳

摘要

新希望乳业控股有限公司是西南地区最大的乳业集团企业，拥有不可小觑的实力，其现今的地位与成就自然与科学合理的营销策略密切相关，就乳制品这类对新鲜程度要求较高的产品而言，最为重要的是渠道策略的正确制定和实施。本文在营销渠道管理的理论基础上，针对新希望乳业的渠道策略进行调查研究和分析。由于地域范围的限制，所以本文将对新希望乳业在成都地区所采取的渠道策略进行分析研究。本文采用的研究方法为走访调查法、观察法和参考文献法。

关键词

新希望乳业控股有限公司，营销渠道，研究

1. 引言

1.1. 新希望乳业控股有限公司背景介绍

1.1.1. 公司简介

新希望乳业控股有限公司是是四川新希望农业股份有限公司对乳业及其资产实施专业化经营管理的集团企业。至2015年，公司已在全国10个省市投资控股了20家乳品企业[1]。

1.1.

2. 销售体系

由于当今消费者越来越注重奶制品的健康安全，所以新希望一直秉承“聚焦低温产品，追求新鲜，层次逐步走向高端”的产品策略[2]，其销售体系的建设自然围绕产品策略的核心“新鲜低温”展开。以加工厂为中心，在覆盖范围内的周边省市销售。此外，新希望在“云时代”的大潮中也不甘落后，积极建设“云牧场”，与各大第三方网络平台合作，开辟新的网上渠道，形成线上线下两渠道双管齐下的销售网络。

1.2. 课题研究方法

本文主要采用走访调查法、观察法和参考文献法进行调查研究。对新希望线下渠道的研究主要通过走访调查和观察法。观察经销商的位置、客流量、销售产品种类及销售情况；通过走访调查了解经销商之间、经销商和公司之间的冲突及渠道中出现的问题。在线上渠道方面，主要通过参考文献法，搜集网上各种相关资料、财经周刊等，了解线上渠道现状后，在其网站、APP中进行实际操作试验，获得真实数据和资料。发现新希望乳业渠道策略存在的问题，并据实际情况提出改进建议和方法。

2. 现有销售渠道分析

新希望乳业销售渠道主要有两部分：线下和线上。线下主要有：自建实体专卖奶亭、零售店及各大商超；线上主要有：新希望旗舰店、与支付宝联手打造的O2O模式及自建微信公众号。

2.1. 线下渠道

2.1.1. 实体专卖奶亭

实体专卖奶亭主要有“华西鲜奶屋”和“新希望鲜生活”。华西鲜奶屋采取加盟的方式进行运营，就成都市而言，开设了大约80个实体奶亭，多位于商圈附近、学校周边、居民区内以及交通便利人口集

丁海昕，刘琳

中的地方。鲜奶屋一般经营鲜奶、酸奶、奶饮品，冷柜和常温均有，品种齐全，奶制品新鲜，颇受大众喜爱。

2.1.2. 零售店

零售店主要是位于居民区内部和不太繁华地带的个体经营零售卖点。主要销售产品为保质期长、知名度高的产品(如瓶装酸奶、V美系列乳饮品)，该渠道主要作用是弥补实体奶亭无法延伸、各大商超辐射不到的市场空隙。

2.1.

3. 各大商超

各大商超包括大型的商场和超市，主要有国外进驻的商超(如沃尔玛)、全国连锁超市(如北京华联)、本土连锁超市(如红旗连锁)。售卖产品主要是优质、高端、新鲜的鲜奶或酸奶(如新鲜24小时)。此类渠道位于交通发达地点，辐射范围广，顾客流量大且集中。

2.2. 线上渠道

2.2.1. 新希望旗舰店

新希望网上旗舰店是入驻在第三方网购平台上的网店，借助第三方平台巨大的顾客流量和众多用户信息，收集准确数据信息，对顾客进行精准定位，更好地制定相关营销策略，刺激产品销售[3]。

2.2.2. 互联网O2O渠道

互联网O2O渠道模式是新希望乳业整合旗下子公司入驻支付宝钱包服务窗，为消费者提供手机订奶服务[4]。消费者只需打开支付宝“口碑”界面，打开“新希望鲜生活”挑选产品，下单支付即可。通过入驻支付宝钱包服务窗，为企业开辟出新的业绩增长点，也为用户提供更多样化的购买选择。

2.2.

3. 自建公众号移动终端渠道

新希望乳业自建微信公众号移动终端渠道，即新希望“云牧场”。这是新希望乳业联手顺丰推出的首款互联网牛奶，利用新电商模式+ 社群创新玩法，为牛奶赋予新的含义，使其成为一种社交工具[4]。

3. 竞争对手渠道策略分析

3.1. 区域性竞争对手策略

在成都地区，区域性的本土竞争牛奶品牌主要是菊乐。其是原汁原味的本土乳业品牌，其产品从超市到零售店进行地毯式铺货，所到之处，必有菊乐。除了传统渠道的建设及拓展，还开发网上渠道，入驻第三方交易平台、开设官方网站和新浪微博。

3.2. 全国性竞争对手策略

在成都范围内，新希望乳业面对的全国性知名牛奶品牌竞争者主要有伊利、蒙牛、光明。由于伊利、蒙牛、光明为全国性品牌，其宣传力度大，知名度高，实力雄厚，所以建设本地分厂十分容易，解决了距离影响产品新鲜程度的问题。相比之下，新希望虽然发展迅速，但较之而言还有待提高。

4. 新希望乳业销售渠道中存在的问题

4.1. 分销商管理难度大

经销商方面主要存在两个问题：一是分销商资质参差，有可能影响公司品牌形象；二是分销商由于实力有限，不能通过规模经营降低成本，影响经销商积极性。

丁海昕，刘琳4.2. 线下渠道冲突严重

4.2.1. 产品市场价格不明确造成的冲突

由于没有设立明确的售价体系，导致各经销商之间定价存在差异。一方面造成市场价格混乱；另一方面造成经销商之间恶意的价格竞争，破坏原有渠道体系。

4.2.2. 子市场区隔不明造成的相邻经销商冲突

由于各子市场的区隔不明确，经济发展情况和消费潜力存在差异，所以部分经销商会因所在市场的不景气而采取窜货或打“擦边球”的方式来增加自己的利润，造成相邻经销商发生冲突。

4.2.3. 渠道成员责权不明造成的冲突

新希望乳业线下渠道有自建实体奶亭、零售店和各大商超。实体奶亭除了售卖产品外，还负责为零售店和商超提供部分产品应急，所以彼此相互联系。但由于彼此权利责任分配规定不明确，使三者之间发生责任扯皮和权利争夺[5]。

4.3. 线上线下渠道冲突

网络渠道可直接与客户接触完成订货、配送，有效降低成本，但也导致网上产品价格低于传统渠道价格，极大冲击了传统渠道；线上中间商经常以一些节日为由头进行特价促销，阻碍传统渠道的销售。

5. 新希望乳业销售渠道的改进建议

5.1. 选择最优分销商

选择渠道成员时要针对其经商时间、信誉和合作态度、偿付能力等方面进行详细审查。奶制品这类保质期较短的产品的分销商选择更应严格慎重。

笔者认为应坚持以下五个原则：一是目标市场原则，以消费者的购买行为和消费习惯来选择渠道成员；二是分工合作原则，新希望无法对每一个客户做到完善的售后服务，势必要借助分销商来完成对于顾客售后满意度调查和意见反馈，进而调整产品和营销策略；三是效率提升原则，由于奶制品是注重新鲜程度的产品，要以最快的速度到达最终用户手中，所以要提高供应链中每个渠道成员的效率；四是互惠互利原则，要在选择渠道成员时，注重分析价值观、运营理念和合作精神[6]。

5.2. 加强对经销商的渠道沟通和渠道激励

新希望乳业的分销商管理难度大是由于经销商之间缺乏合理适度的沟通，所以应采取合作式沟通策略[6]，建设经销商和企业之间的内部交流平台，实现信息共享，有效的避免因为沟通不当造成的产销脱节，解决分销商之间、分销商和企业之间信息不对称的问题。

除此之外，建立一套科学合理的激励体系，针对不同层级分销商进行不同激励，提高分销商满意度，使其更好地配合企业活动，促进产品销售和企业形象建立，降低分销商管理难度。

5.3. 建立合理的极差价格体系

新希望乳业应建立合理的极差价格体系，保证利益在各层级分销商之间合理分配。极差价格体系不是一成不变的，其在企业发展的不同时间、不同阶段所起的作用不同，所以要根据企业的发展现状进行不断地调整和完善，让其更好地发挥作用。

5.4. 合理处理营销渠道冲突

渠道冲突对渠道的发展有重要影响，所以解决渠道冲突问题是新希望乳业渠道建设的重要任务。建

丁海昕，刘琳

议从以下几点处理：

5.4.1. 识别冲突的性质和真实性

在面对纷杂的渠道冲突时，首先要识别冲突性质、主体、发展程度及真实性，识别出是恶性还是良性，是水平渠道冲突、垂直渠道冲突还是多渠道冲突，是潜在冲突、可觉察冲突、感觉冲突还是显性冲突[7]。上文中的渠道冲突多为显性的恶性多渠道冲突，急需调整改善。

5.4.2. 分析冲突问题产生的原因

经研究得出新希望乳业渠道冲突的主要原因有三个：一是感知存在差异，企业认为网络直销渠道建设的“云牧场”仅是扩大市场，增加销售，但传统渠道成员则认为其侵占了自身原有市场份额；二是目标不一致，渠道成员想获得更高利润，而企业想在取得利益的基础上营造良好的企业形象，获得长足发展；三是领域交叉，网上渠道和传统渠道的经营范围有交叉，又没有明确的责权划分，所以引发了有关经营范围和权限的领域冲突[7]。

5.4.3. 选取合理的冲突解决机制

新希望乳业出现的渠道冲突，要分别进行处理，因地制宜，不同的冲突对应不同的解决方法，不可一概而论。就此给出如下建议：

1) 针对传统渠道经销商间的矛盾和企业与经销商之间矛盾，应通过以下方法缓解和解决：

a) 进行宣传和教育使成员了解彼此的观念。

b) 提高渠道成员间信息传递的准确度和共享程度，减少信息错误和失真。

2) 针对网络渠道和传统渠道间冲突，应通过以下方法进行处理：

a) 多重渠道的区隔策略[6]，网上渠道和线下渠道设计不同产品营销组合，进行产品差异化销售，减

少利益冲突；另外制定不同的价格策略，减少网上价格较低给传统渠道带来的冲击。

b) 多重渠道整合策略[6]，在企业内部进行多重渠道管理组织整合，利用企业较强的组织控制力对经

销商渠道进行监督和管理，协调好传统和网络渠道的关系。

6. 结束语

本文通过对新希望乳业控股有限公司的渠道策略的调查研究和分析，了解到新希望乳业渠道策略存在一些问题，但是其仍是奶制品行业内具有很强竞争力的企业。在此笔者针对其渠道策略的问题提出了一些小小建议，希望可以对新希望乳业克服这些问题，形成完善的渠道体系和完整的渠道制度有所帮助。

参考文献(References)

[1]崔玲. 新希望乳业营收破70亿, 三五年内计划集结40家区域乳企, 目标300亿[EB/OL].

https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/p/16enaua.html, 2016-01-19.

[2]卜祥. 新希望乳业新鲜逆袭[EB/OL]. https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/article/413776.html, 2015-10-23.

[3]财经网金融. 新希望乳业入驻苏宁易购互联网牛奶借强渠道入云[EB/OL].

https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/20150915/3968089.shtml, 2015-9-15.

[4]佚名. 新希望乳业创新互联网牛奶营销模式[EB/OL].

https://www.360docs.net/doc/ce141773.html,/detail/1006575.htm, 2014-11-05.

[5]张闯, 夏春玉, 梁守砚. 关系交换、治理机制与交易绩效: 基于蔬菜流通渠道的比较案例研究[J]. 管理世界,

2009(8): 124-140.

[6]张闯. 营销渠道管理[M]. 北京: 清华大学出版社, 2014, 45-76.

[7]夏春玉. 营销渠道的冲突与管理[J]. 当代经济科学, 2004, 26(6): 73-79.

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新希望乳业整合与发展的思考

新希望乳业整合与发展的思考刚刚过去的2002年，对于我国乳品行业的发展而言，绝对是意义非凡的一年；对于全国近1500家乳品企业的老总而言，也绝对是值得思考的一年。从外部资本新希望的高速收购，德隆、维维的强势进入，到国内巨头光明、伊利的全国战略布局与整合，再到奶粉强军三鹿、完达山在液态奶上的区域突破，刚刚站稳步伐的乳品行业进入了硝烟弥漫的"战国时代"，让人不禁想起了近两年发生在啤酒行业的青啤与华润的扩张和整合。不难看出，发生在传统的乳品行业的整合将更有利于促进整个乳品行业的发展，更有利于在未来几年中与国外乳业巨头的竞争与合作中形成优势。从根本上讲，有利于提升我国乳品行业发展的核心竞争力。99年至今的蒙牛与伊利的竞争中，就很大程度上促进了相互的发展。而与青啤和华润在啤酒行业的扩张和整合背景略有不同的是：在我国，啤酒行业的发展要远远领先于乳品行业，两个行业所处的发展阶段也大不相同。然而在行业发展的模式中极其相似的是：光明以品牌输出的模式与青啤如出一辙，而新希望与华润又同属于行业外资本的强势进入，同时又都希望拥有自己的全国性品牌。抛却企业的特性不言，这些典型的乳品企业战略上的规划与啤酒企业战略上的规划有互通之处，而在未来的发展中也必将遇到相同的问题。作为乳业新军中具有颠覆性的强劲势力的代表，新希望乳业的发展是业内人士都非常关注的焦点，毕竟大家都不愿看到刘永好先生同样遭遇宁高宁先生在啤酒行业整合中面临的苦涩。笔者作为国内唯一一家专业致力于乳业营销策划的上海铭泰乳业咨询公司的咨询顾问，与诸同事通过对行业发展和企业成长的深入思考与分析，在这里与大家交流一下对"新希望乳业的整合与发展"的浅显看法，涉及的内容也是绝大多数乳品企业在现阶段所面临的普遍问题，因此希望以下拙见能对不同的乳品企业具有一定的指导意义。国内2001年人均乳品消费量虽然已经达到8.01千克，但与世界人均的100千克相比不足1/10。未来市场容量预测表明，到2015年国内人均奶类消费量将达17.83千克，消费需求总量将达到2501万吨。在未来5年内，中国奶业将飞速发展，其中液态奶增长率可达30%。而在2005年前后，中国乳品市场的分割也将基本完毕。

伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)

南京工程学院毕业论文作者：学号：系部：经济管理学院专业：市场营销题目：伊利乳业市场营销策略分析指导者：评阅者： 2007 年 6 月南京

目录毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。一、伊利集团发展现状分析伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定

六和集团不可复制的产业链建设共20页文档

六和凭借微利经营、服务营销、密集开发“三大法宝”，从3000元、3个人，16年发展到4万多人、180多家工厂、300多亿销售额。如今，六和又以“产业链组织者”的角色，缔造其国际竞争优势本刊记者盛夏一天，中华全国工商联农业产业商会执行会长孟祥林很兴奋地告诉《大生》记者，农产商会秘书长率队专程到山东拜访副会长黄炳亮，大受启发。此后他和山东六和集团副董事长黄炳亮通了电话。“这个人很厉害！”孟祥林用强调的语气说道。据孟祥林了解，黄炳亮曾谈到过高盛和中粮集团进入养猪业的事情，黄对这两件事并不以为然。他认为六和真正的竞争对手将会是美国的史密斯菲尔德和泰森。“他的眼光是全球视野。”孟祥林感慨地说道，“《大生》要和他聊一聊。” 于是就有了《大生》记者和黄炳亮的第一次通话。但是一开始就吃了一个“闭门羹”。 “采访我就不需要了。”带有胶东口音的黄炳亮很委婉地说道，“不过，如果你们想了解我们的团队，我不会拒绝。” 时间约在11月10日左右。黄炳亮说，这是全国的片区经理集中在青岛总部开会的时间。

11月12日上午，到青岛流亭机场来接我们的是六和集团企划部总经理周成海。在将近一小时的路程中，是周成海为《大生》记者普及六和知识的最好时机。老周的介绍如下： 1992年，六和集团的老董事长、现在的资深董事长张唐之先生在山东淄博以3120元人民币创办了六和集团的前身—鼎立通达公司；1995年，张唐之联合他在莱阳农学院时的两个同学黄炳亮和张效成正式创办六和集团；2008年，六和销售预计突破300亿元人民币大关。在山东这个区域市场上，民营企业六和用16年时间创造了奇迹。这家销售额超过两百亿的企业，总部工作人员只有五六十人。在企业界，六和集团知名度并不高，但在畜牧行业，六和却是大名鼎鼎。上个世纪末，当东方希望、新希望(10.61,0.00,0.00%)将资金和精力转移到铝电、金融、乳业等非农业投资时，一些区域性的民营饲料公司乘机迅猛成长，其中最大的黑马即是六和集团。截至2007年，六和实现销售收入近200亿元，生产饲料513万吨，销售鸡鸭禽肉67万吨，是“中国最大的鸡肉供应商、世界最大的鸭肉供应商”。2008年销售额预计超过300亿元，是中国当之无愧的行业“老大”，也是中国国内成长速度最快的畜牧业企业。目前六和拥有225家分(子)公司，员工超过4.2万。老周的介绍不仅没有使《大生》记者对六和有更加直观的认识，反而为六和增添了更加浓重的神秘色彩。

对我国乳业并购的动因及现状分析

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光明乳业的市场环境分析与营销战略

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的挑战更为严峻。北方的几个大企业，如蒙牛、伊利、完达山、三鹿等取得了地理上的便利，靠近东北和内蒙占这两个优良的奶业基地:南方的企业则占有市场成熟的优势。现如今，在中国乳制品业这个大“战场”上各显神通，因此，针对乳业行业产品特征对于如何制定适合于自己的营销战略就成为决定企业命运的关键。关键字：上海光明；光明乳业；销售策略；产品特征 Abstract: In the continuous development of China’s dairy industry, gradually formed a business group. Dairy market has been not only a contest between individual enterprises has been to expand the business competition among ethnic groups. Business groups is based on the formation of these enterprises have the same historical tradition, with similar resources, target customers, product positioning and the consistency of the higher side. According to the analysis of China’s dairy industry crisis is the main reason for the same marketing strategy with a high degree of similarity of products, as well as high. China has a population of 1.3 billion market, which is waiting for the development of the "Gold" attracted many foreign investors and multinational companies to enter the local dairy giant also came one after another, domestic dairy products in an increasingly competitive market. Among them, in order to the coastal area of dairy enterprises are facing more serious challenges. North of the large number of enterprises, such as Mengniu, Erie, Wandashan, San Lu has been made, such as geographical convenience, close to the northeast and Inner Mongolia accounts for two excellent base for the dairy industry: the South’s business is a mature market share advantage . Now, in the Chinese dairy industry in this "battlefield" Gexianshentong, against the dairy industry on how to develop characteristics of the product is suitable for their own marketing strategy has become the key to deciding the fate. Keyword: Shanghai Guangming; Bright Dairy; sales strategy; product features 前言本文从企业的市场环境分析的五个方面来分析：潜在竞争者；现有的竞争这；替代品生产者；买方；供方，来对在对光明乳业分析。通过运用当今几种普遍有效的分析方法和模型对光明乳业的现状进行系统的分析后，本文对光明乳业的营销战略提出几点建议：1.避免盲目的扩张行为，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。2.重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到3.采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。为此需要建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。还需要建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，标出产品的差异性和不可替代性，成为竞争规则的制定者。第一章引言我国的乳品从奢侈品到大众食品是近年的事，2000年到2005年我国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势，调查显示2000年乳品消费总量为686万吨，人均消费4.4千克；2005年乳品消费总量为962千克，人均消费7 64千克，1995-2005年10年间消费总量和人

乳品行业鲜牛奶产品发展现状及趋势

乳品行业鲜牛奶产品发展现状及趋势文/上海铭泰·铭观乳业营销咨询有限公司冯伟芳 “百舸争流千帆竞，乘风破浪正远航”，随着各乳品企业纷纷推出鲜牛奶产品，如今鲜牛奶产品的发展正如百舸争流一般。除送奶入户产品以外，笔者将从产品概念、包装形式、产品零售价格等方面，浅析鲜牛奶产品的发展现状及趋势。一、看鲜牛奶市场百舸争流目前，放眼全国市场，基本上各区域市场均有至少一款主打鲜牛奶产品，以下表格中仅以部分有代表性的产品作为说明：青岛等等全国型品牌：伊利、蒙牛几乎没有涉足鲜牛奶市场。目前，伊利没有鲜牛奶产品；蒙牛只有一款屋顶盒装鲜牛奶，零售价较低（950ml，上海市场零售价8.2元/盒，0.86元/100ml）。光明、三元鲜奶产品较为丰富。除送奶入户产品以外，光明和三元在市场上销售的鲜牛奶产品均有十几个SKU。其中光明鲜牛奶分为致优系列、优倍系列、低脂系列、特品系列、纯鲜系列；三元鲜牛奶则主打极致系列、时间丈量新鲜系列。区域型品牌：区域型乳品企业依靠地源优势、奶源优势，纷纷推出鲜牛奶产品，并希望通过大力推广，打造成引领本企业产品家族的核心品类。如新希望乳业推出24小时巴氏鲜牛乳，山东得益推出高品质鲜境系列鲜牛奶；西安银桥推出6℃鲜巴氏鲜牛奶；深圳晨光乳业推出九无至纯鲜牛乳；重庆天友推出百特35鲜牛奶；南京卫岗推出淳鲜高品质巴氏奶；味全推出严选鲜牛乳；真元乳业推出真元有机鲜牛乳；朝日绿源乳业推出唯品纯牛奶；现代牧业大力推广高透PET瓶装鲜牛奶；上海乳品一厂亦推出高透PET瓶装鲜富来鲜牛奶。外来进口品牌：外来进口品牌不避长途运输，也来在中国鲜奶市场分取一杯羹。韩国延世乳业推出高透PET瓶装低温纯牛奶，并以青岛为中心，向全国一线城市辐射；此外，还有韩国寿尔牧场牛奶，韩国maeil乳业每日牛奶。二、鲜牛奶产品概念发展现状

伊利集团的营销策略分析

随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行分析。并利用SWO分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后, 得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。关键词:乳品业;营销策略;营销环境产品策略随着社会经济的发展,人们的生活水平也得到了较大的提高,家庭收入的增多,直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利,而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现,人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度,有些人关注营养程度,有些人有些人关注口感,有些人注重奶制品的包装和颜色因此,伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求,来制定产品策略, 建立更加稳固的产品形象,并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同,将差异化的因素融入到了生产中,生产了不同包装、口味和容量的产品,通过产品内在和外在的改变,伊利集团的销售状况也在发生变化。试想,如果不能体现出伊利品牌的差异性,那么消费者在众多的选择里,也不会选择伊利这个品牌。伊利的产品之所以受到消费者的青睐,是因为与其他产品存在差异。不同奶品的生产,一定要准确定位到不同的目标人群,针对目标人群制定产品策略,才能提高销量。只有优质的、与众不同的产品，才能受到消费者的欢迎。

新希望24小时巴氏鲜奶案例回顾

新希望”鲜战略“——城市型奶液的营销突围 ] 新希望机遇&挑战新希望乳业于2002年进军乳业市场。在过去的6年之中先后投入近2亿元实施全国品牌招商扩张，至2010年1月，在市场网络的极大压力下，宣告失败。多区域的布局及体量增长也难使企业摆脱“城市型”乳业的发展模式。作为中国最大的“城市型”乳业控股企业，开始冷静思考如何为“城市型”乳业的发展方向找到新突破。近几年连续出现的基地型奶产品质量安全事件，使得消费者开始高度关注奶产品的食品安全问题并将其视为产品选择的首要考虑因素。我们与客户共同敏锐地察觉到：品质高度与消费者信任将是城市型奶产品实现战略转型与抢占市场的全新突破口。目标群体包括：有饮用液态奶及低温鲜奶习惯的核心目标消费群体，尤其是这个群体中的高端消费群体。企业品牌战略转变经过市场分析洞察，我们发现：常温奶与低温奶是牛奶的基本分类，“基地型”乳业的全国覆盖更多依靠保质期达半年的常温奶进行全国覆盖。由于低温奶的保质期短，同时需要全冷链的运输支撑，这使得其销售半径较小，只能通过就近的牧场及工厂进行生产，只能覆盖所属城市及周边市场。

所以对于“城市型”乳企来说，必须转变与乳业巨头硬碰硬的对抗思路，回归本源，以低温品类产品为重点发展品类，形成差异化的核心发展动力。结合该企业现状（中国最大的“城市型”乳业联合体）及资源优势，我们提出了以“鲜”为核心的全新的品牌发展战略，即“鲜产业链战略”（简称“鲜”战略）。品牌战略：以城市型乳业之“短”对抗基地型乳业之“长”-鲜产业链战略品牌目标：打造中国鲜奶第一品牌产品策略：?酸奶增速（核心利润源）?常温跟进（竞争阻击产品）通过消费者需求洞察，我们摒弃了以往对鲜奶“营养”、“健康”的核心诉求点，创新性的以“时间”定义“新鲜”，通过“时间”概念与消费者形成沟通，成功的为企业打造了一款具有市场领导意义的创新产品——24小时巴氏鲜牛乳。 ?限时销售24小时-产品上架销售周期为24小时，超过24小时即刻下架，比市场上任何产品都要新鲜； ?限定牧场-产品奶源均源于企业直属GAP认证示范牧场，媲美国际级的品质保证。全新品牌战略宣告暨新品上市发布 24小时巴氏鲜牛乳上市两月即获得成都市场良好反应，随后该新品陆续在昆明、杭州、青岛、合肥等子公司市场上市，同时每一城市产品上市都复制成都模式，举办“企业鲜战略发布及24小时巴氏鲜牛乳新品上市发布会”，引发当地舆论关注。配合相应的公关话题炒作、广告投放以及终端上市推广活动，使得该新品在各区域市场内迅速打响知名度，让消费群体对牛奶的“新鲜”标准形成了全新的认知，富有视觉冲击力的牛奶瓶配合LED电子钟显示当前时间，放置在地铁站、写字楼、候车室、候机厅等一切需要“赶时间”的地方。营销效果通过“鲜战略”系列营销推广，新希望乳业2011年企业整体销量突破5亿，相对10年3.6亿销量增长1.4亿。实现子公司被收购以来最好的销售成绩。以市场表现最好的成都市场为例，产品自2011年8月16日正式宣布上市，9月份销量为72.16吨，同时每月都呈现快速递增。截止2012年5月，24小时巴氏鲜牛乳在成都市场单月销量已达到226.1吨，为上市初月销量的三倍多。销量跃居鲜奶系列产品第二位，毛利贡献第一位，一跃成为整个集团的明星产品。

重庆天友乳业营销诊断.

第一部分：起步情境一、天友集团基本信息概览重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有8部1室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。截止2007年12月底，公司总资产5.89亿元人民币，其中注册资本1亿元。天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP 食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列70多个乳制品品种。公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。（资料来源于重庆天友集团官方网站）二、本诊断报告创作背景简述申请学校科技创新基金前，“三聚氰胺事件”正闹得满城风雨，街头巷尾总说纷纭。可是，无论是从人们嬉笑谈侃还是悲惋叹息中我们都能觉察到一种现象：“大家对乳业‘关心’的反面竟然是对本土企业重庆天友的漠视，或者说是根本瞧不起，甚至于鄙视！”我们有些惊讶，也有些疑惑！抱着学习的心态，我们阅读了大量有关中国乳业和天友乳业的资料，同时也与一些专业老师进行较深入的探

成都新希望乳业有限公司网络营销分析报告

成都新希望乳业有限公司网络营销分析报告 1、样本的选择通过百度搜索引擎了解家乡成都有哪些知名企业，在成都知名企业名录中我了解到“新希望乳业控股有限公司”。作为一个成都本地人，对于新希望乳业还是有所了解，新希望的牛奶从小都在喝，酸奶和纯牛奶都十分不错，在四川各大超市门店它的产品也是十分常见的。 2、调查结果新希望乳业控股有限公司是中国领先的大型综合乳制品供应商，是中国最大农牧集团——新希望集团旗下的大型集团化公司。它在中国西南、华东、华北拥有12家乳品企业，其中有4家国家级农业产业化重点龙头企业，8家省级龙头企业。12家乳品企业构建了以“新鲜”为企业核心价值理念的城市型乳企联合体，专注于为消费者提供新鲜健康的优质乳品。它在全国拥有11个奶源基地，将奶源半径严格控制在100公里-150公里范围内；10 个直属牛场，每个牧场都建在当地生态环境绝佳的地点-四川洪雅牧场、杭州千岛湖牧场、大理石林牧场等；年收奶量超过40万吨。它一直严格执行“中国好鲜奶十大标准”，通过DHI管理系统，有效的保证了饲料和牛奶的质量安全；密封的加工工程，严格规范的工作人员准则，保证了鲜奶的优质、安全。在各大超市门店我们随处可见新希望乳业的产品，它旗下的四川华西、阳坪乳业、昆明雪兰乳业、云南蝶泉乳业、青岛琴牌乳业、杭州双峰乳业、安徽白帝乳业、河北天香乳业等品牌已是当地消费者的首选品牌，成为区域市场的领导者。（1）在百度上搜索新希望乳业控股有限公司，最先出现的是新希望乳业的官网，我们很容易得到关于这个企业的各种信息，包括企业简介、品牌产品、新闻、“希望有你”公益、“中国好鲜奶论坛”等内容。排在第二位的是新希望集团，因为新希望乳业只是集团下的一个实体产业，所以我们在此看到了集团的官网。排在第三位的是百度百科，此外还有一些招聘信息、新闻、招标信息等。翻到后面，看见了百度知道对于新希望乳业相关问答，没有什么垃圾信息。（2）在微信上搜索新希望乳业，找到了该公司的公众号和小程序。在公众号的历史消息里可以看到该公司不时地推送一些文章，介绍自己的产品。这一点做的还是十分好的，消费者可以通过这个及时了解到公司的最新动态。小程序是新希望乳业官方公众号自营旗舰店，打开小程序我们可以看到新希望乳业的产品信息，用户可以直接在这个小程序上购买自己喜爱的产品。（3）在微博上，能够找到新希望乳业股份有限公司认证的官方微博，也能找到其他新希望乳业相关微博。它的微博也是不时更新，有些是关于产品的宣传信息，但是其他的是伴随一些热点的话题发布的信息，互动较少，活跃度不是太高，有些微博几乎没有点赞评论。关于新希望的热点话题几乎没有更新过，在微博上搜了下还是15年的话题。（4）在知乎上搜索，与新希望乳业相关的话题只有几个，相关的文章，问答很少，互动评论也十分少。（5）在百科上搜索，可以看到企业相关信息，有一个粗略的大体介绍，还有产品风格和一些产品照片等。 3、发现的问题在调查过程中，我发现它的推广还是有很多需要改进的地方，虽然它拥有自己的官网、官微、官方微博等基本网络营销工具，但是作用不是太大。在官网我没有看到与用户互动的地方，消费者与公司的交流比较缺乏，产品改进缺乏消费者意见。在微信公众号中可以看到企业最新的营销活动，但是阅读量、点赞还有互动是很少的，由此推测，在微信公众号的推

伊利营销策略分析

市场营销策略分析 --------以伊利为例

市场营销战略决策分析 ——以伊利为例（一）伊利公司介绍内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的乳品行业代表。伊利集团是中国绿色事业的先行者和奠基人之一。创立之初，伊利集团就秉承责任导向的发展观，全力谋求与行业、社会和全球环境的和谐共赢。伊利集团第一次在中国商界提出打造“绿色产业链”的构想，力求在乳业上、中、下游间构建一条绿色生态循环链。（二）伊利产品介绍伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。（三）乳制品行业现状乳品的生产和销售取得了较好的业绩，并且液体乳生产大幅度增长，整个行业经济效益明显提高。乳制品生产技术和设备更新加快。主要包括砖型纸盒包装超高温灭菌奶生产线、塑料袋奶生产线、屋型纸盒包装杀菌奶灌装设备等，使我国乳品行业技术、设备陈旧的状况得到有效改变。乳制品市场竞争激烈。我国乳品行业尚属于幼稚型行业，其规模、技术、产品质量方面同发达国家存在较大差距。而人世以后，许多外国的乳品品牌打人中国市场，如达能、帕玛拉特、雀巢等，给国内乳品企业造成很大冲击。另外，国内各品牌也将进行着面对面的竞争与交锋。大型企业发展迅速，奶制品企业兼并、整合的速度加快，集中度在提高。一些乳品加工企业通过股份制改造和强强联合等整合方式形成了一批有实力的奶业集团，众多中小乳品企业与实力较强的企业联合或并人大型乳品企业、企业集团。二、乳制品生产存在的主要问题原料奶、乳制品质量参差不齐。我国目前80％是手工挤奶，且日益增多的个体户不注意奶牛疫病防治，原奶细菌超标、抗生素含量过高等问题突出，严重制约着乳制品质量的提高。即使在原料奶主产区采用机械挤奶设备，但仍然存在管理水平低、设备不能及时保洁等问题。我国原料奶生产卫生条件差、细菌数量偏高、杂质较多（四）伊利的市场营销策略 1 产品策略（1）市场细分

重庆天友乳业竞争策略调查分析

重庆天友乳业竞争策略调查分析目录摘要 (1) 关键词 (1) 前言 (1) 一、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析 (2) 1、政策环境 (2) 2、经济环境 (3) 3、技术环境 (3) 4、社会文化环境 (4) 二、天友现行营销渠道分析 (5) 1、超市酸奶市场 (5) 2、便利店 (5) 3、专卖店 (5) 4、社区杂食店和奶站、街道摊点 (6) 三、天友乳业渠道SWOT分析 (7) 1、优势 (7) 2、劣势 (7) 3、机会 (7) 4、威胁 (8) 四、目标市场分析 (9) 1、在购买力方面 (9) 2、广告宣传方面 (9) 3、在市场进入方面 (10) 五、竞争策略分析 (11) 1、产品策略 (11) 2、定价策略 (12) 3、渠道策略 (13) 4、促销策略 (13)

结论 (15) 致谢 (16) 参考文献 (17)

重庆天友乳业竞争策略调查分析摘要：随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了乳业行业的发展，掀起了乳品竞争策略的高潮。目前乳品市场上的竞争越来越激烈，光明、伊利、蒙牛各大品牌的强烈攻势和各新的竞争者的进入，天友的生存空间越来越小。本文首先通过对我国乳制品市场的宏观环境分析，再对天友现有的营销渠道分析及渠道SWOT分析，逐步分析目标市场和竞争者。一步一步分析重庆天友乳业竞争策略。为了能在市场上稳住自己的地位并发展壮大，天友必须在市场占有率和销售收入上有所提高所以就要进一步细分市场，寻找新的市场，实行差异化战略。关键词：竞争策略；渠道分析；差异化战略

前言重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有8部1室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。截止2007年12月底，公司总资产5.89亿元人民币，其中注册资本1亿元。天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品乳制品品种。公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳认证。公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列70多品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。

蒙牛伊利新希望新长征四个大佬的乳业江湖

四个大佬的乳业江湖中国乳业的江湖，有两句话特别适合： ●一切历史都是当代史,这句话套在中国乳业身上恰如其分。 ●英雄人物能够推动并加速历史的发展，这是唯物论和唯心论的一个共同论点。在乳业江湖里，这个法则同样有效。风云际会的四个草原大佬在内蒙古草原，50后的郑俊怀、牛根生，70后的潘刚、李成云，这四个人书写了中国乳业的过去，又决定中国乳业的未来。历史曾让他们身处同一战壕，但命运最终拆散他们，使他们成为对手，割据乳业、争霸江湖。现在这四个名字背后是伊利、蒙牛、新希望乳业三个乳业巨头，以及一个乳业新军————新长征。有人的地方就有江湖。这四个人与这四个企业的关系可谓剪不断、理还乱。90年代郑俊怀和牛根生共同缔造了伊利传奇，而后世纪交替之际牛根生出走伊利创建了蒙牛，有了蒙牛奇迹，2002年郑俊怀下野后潘刚接班成为伊利掌门人，继续书写传奇。2008年郑俊怀复出试图东山再起，创建“新长征”品牌，从名称上看，这个年近花甲的老人很有老骥伏枥和不甘心的感觉。从目前的名气看，郑俊怀和李成云要逊色潘刚和牛根生，但打开郑俊怀的履历你就知道他为什么被业内人士称之为乳业教父，在其带领下，1996年，伊利股票成功上市，成为全国乳品行业第一家上市公司。1997年，郑俊怀在全国率先打破牛奶企业区域经营格局，走出草原，走向全国。1999年，郑俊怀又在业内掀起一场产品革命——上马液态奶。来自大草原的奶，摆脱了时间、地域限制，结果三元、光明等城市乳企在草原铁骑下统统败落。

而1999年是伊利的分水岭，因为众所周知的“郑、牛矛盾”，一批人跟随牛根生创办蒙牛，一批人离开伊利自谋发展。这两批人现在都风生水起，前一批代表人当然是牛根生，后一批代表人当属李成云。人的名树的影，尽管郑俊怀因为曲线MBO入狱，但似乎都没有影响郑在牛奶行业的地位，好像大家都原谅了郑俊怀的失误，并将郑入狱归结为“体制内错误”。不管怎么说，郑俊怀已于2008年9月3日提前刑满释放；而且传闻郑获得巨额资助东山再起，巨额有40亿元之多，这个重量级数字说明郑俊怀没有被忘记，他的影响力还在哪儿。这么多年来，潘刚和牛根生经媒体铺天盖地宣传，他们的脸谱可谓妇孺皆知，就不用费笔墨絮叨了。但李成云需要重点强调一下，因为他的故事很复杂也很传奇，而且李成云在四个草原乳业大佬中年龄最小。李成云曾经在伊利“郑、牛纷争”中远走华龙，那时他仅27岁，在伊利担任供应部总经理，那一年，29岁的潘刚刚刚成为伊利液态奶总监。但李成云并没有离开乳业很长时间，受牛根生邀请，他与2001年底回到内蒙古加盟创业两年的蒙牛，从起初的管理一家公司到五年后作为生产经营副总管理着蒙牛二十八个事业部、分公司。在繁花似锦的时候，他于2006年10月毅然离开蒙牛，创建了非常牛乳业。第一年就创造了4850万元的销售收入，比蒙牛第一年的4300万还要多。李成云的乳业轨迹在2008年又发生了变化，他与中国首富刘永好走到了一起，李成云出任新希望乳业控股公司执行总裁，他和刘永好都有一个共同的梦想——“鲜奶”之梦，自此，36岁的李成云踏上了创建“中国鲜奶第一品牌”的新征程，这是一条所有人都想但几乎所有人都没有勇气走到底的路。

韩愈不平则鸣

韩愈不平则鸣本文是关于韩愈的文学文章，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。引导语：不平则鸣，成语，作谓语、定语、分句。鸣：发出声音，指有所抒发或表示。指受到委曲和压迫就要发出不满和反抗的呼声。出自唐·韩愈《送孟东野序》：“大凡物不得其平则鸣。”试论韩愈的“不平则鸣”说本文站在韩愈所在时代的角度，结合韩愈所提出的“文以明道”和“古文运动”，并配合文章，浅析“不平则鸣”所对应的两种解释。 “不平则鸣”出自韩愈所作《送孟东野序》：“大凡物不得其平则鸣。” 其原文如下：大凡物不得其平则鸣：草木之无声，风挠之鸣。水之无声，风荡之鸣。其跃也，或激之;其趋也，或梗之;其沸也，或炙之。金石之无声，或击之鸣。人之于言也亦然，有不得已者而后言。其歌也有思，其哭也有怀，凡出乎口而为声者，其皆有弗平者乎! 中心句在“人之于言也亦然，有不得已者而后言。其歌也有思，其哭也有怀，凡出乎口而为声者，其皆有弗平者乎!”这后半段。韩愈说“人唱歌是为了寄托情死，人们哭泣是为寄托情怀，凡是从口中发出而成为声音的，都是因为其感觉到了不平!” 这里的不平，可以作两种解释，一种是不公平，一种是不平静。

原文前半段的“草木之无声，风挠之鸣。水之无声，风荡之鸣。”等所体现的是第二种，不平静则鸣。而结合到这篇文章是写给时运不齐，命途多舛的孟郊的，也体现了第一种，不公平则鸣。而这里的“鸣”，除了唱歌，和哭泣，我们还可以用其他的方式“鸣”。毕竟人们所发出的声音是短暂且微弱的，而可以寰球共享并流传千古的“鸣”只有一种，那就是像韩愈那样，写文章。一、因为不公平而写文章自古到今，都存在着各种不公平现象。孔子更是在《论语》中提到“不患寡而患不均”的思想。表达这些不公平的文章也是数不胜数，如李白的《宣州谢脁楼饯别校书叔云》：“人生在世不称意，明朝散发弄扁舟。”，杜甫的《登岳阳楼》“戎马关山北,凭轩涕泗流”又比如陈子昂的《登幽州台歌》：“念天地之悠悠,独怆然而涕下。”等。而这么多表达社会不公平，自己伟大理想无法实现的文章符合韩愈“不平则鸣”的思想吗?答案是否定的。韩愈提倡“文以明道”他的“文以明道”与柳宗元的有所不同，韩愈重在提倡“古道”，以恢复自魏晋以后中断了的儒家道统;柳宗元比较注重治世之道，从社会需要出发，重在经世致用，站在现在的角度上看，柳宗元比韩愈的道看似较有进步意义。但他们的基本思想都是一样的，是重在提倡“道”即所作文章有利于当前现实社会。而上面举例的文章虽然都强调了不公，却只关乎其个人怀才不遇

伊利集团的营销策略分析

伊利集团的营销策略分析文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

摘要随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行分析。并利用SWOT分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后，得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。关键词:乳品业;营销策略;营销环境产品策略随着社会经济的发展，人们的生活水平也得到了较大的提高，家庭收入的增多，直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利，而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现，人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度，有些人关注营养程度，有些人有些人关注口感，有些人注重奶制品的包装和颜色......因此，伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求，来制定产品策略，建立更加稳固的产品形象，并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同，将差异化的因素融入到了生产中，生产了不同包装、口味和容量的产品，通过产品内在和外在的改变，伊利集团的销售状况也在发生变化。试想，如果不能体现出伊利品牌的差异性，那么消费者在众多的选择里，也不会选择伊利这个品牌。伊利的产品之所以受到消费者的青睐，是因为与其他产品存在差异。不同奶品的生产，一定要准确定位到不同的目标人群，针对目标人群制定产品策略，才能提高销量。只有优质的、与众不同的产品，才能受到消费者的欢迎。价格策略