银行分行个人高净值客户金融服务策略

ⅩⅩ银行吉林分行个人高净值客户金融服务策略

第2模块ⅩⅩ吉林分行业务特点及服务现状

2.1ⅩⅩ简介及业务发展特点

ⅩⅩ银行是拥有近百年历史的国有商业银行，也是新中国设立的第一家商

业银行，更是中国改革开发后第一家恢复成立的国家专业银行。中国ⅩⅩ银行

最初成立于1951年，1979年再次恢复成立，被确认了以农村经济领域占主导

地位的国有专业银行。经历了计划经济时期的国家专业银行，市场经济时期的

国有独资商业银行和国有控股商业银行，实现了与中国ⅩⅩ发展银行的分立，

与农村信用合作社脱离行政隶属关系。2009年1月15日，整体改制为股份有

限公司。2010年7月，分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，完

成了向公众持股银行的跨越。

作为中国主要的综合性金融服务提供商之一，特别是ⅩⅩ银行股份制改造

完成之后，ⅩⅩ银行致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多元

的一流商业银行。ⅩⅩ银行秉承“大行德广，伴您成长”的服务理念，坚持审

慎稳健经营、可持续发展的经营原则，立足城市和县域两大市场，充分发挥城

乡联动优势，实施差异化竞争策略，凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和

领先的技术平台，向最广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同

时开展自营及代客资金业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁

等领域。至2013年6月末，ⅩⅩ银行总资产达到14.2万亿元，比上年末增长

7.4%。实现净利润923.84亿元，较上年同期增长14.7%。平均总资产回报率（年

化）为1.35%，加权平均净资产回报率（年化）为23.22%。成本收入比31.99%，

同比下降1.73个百分点。主要业绩核心指标持续向好，发展质量和效益不断提

升。

在2012年美国福布斯全球企业2000强排行榜中，ⅩⅩ银行荣登第19位；

在美国《财富》杂志全球500强排行榜中，位列第84位；在英国《银行家》杂

志全球银行1000强排名中，按2011年税前利润计算，位列第5位。2.2ⅩⅩ吉林分行业务发展状况

近几年，ⅩⅩ吉林分行秉承“大行德广、伴您成长”的理念，始终坚持为

民谋福祉的宗旨，切实履行社会责任，以优质的金融服务推动经济发展与社会

进步。立足城市和县域两大市场，充分发挥城乡联动优势，依托遍布城乡的分

支机构、电子化网络和多元化的金融产品，实现了速度、质量、效益、规模协

调发展，市场竞争力不断提升。经过30多年的发展，ⅩⅩ吉林分行已经成为一

家面向“三农”、城乡联动、实力雄厚、信誉卓著、产品齐全、服务先进的大型

股份制商业银行，成为助推吉林崛起的重要力量。

ⅩⅩ吉林分行作为全国ⅩⅩ首批服务“三农”试点行，紧紧围绕建设社会

主义新农村的战略任务，强力推进服务“三农”工作，探索出了以ⅩⅩ产业化

龙头企业和农产品基地为依托、以农户为重点、以惠农卡为载体、以农户小额

贷款为突破口、以县域事业部为组织保障，服务到位、风险可控、发展可持续、

具有ⅩⅩ特色的服务“三农”新路子。成立了全国首家畜牧业贷款中心并成功

运作，全面推广面向广大农民、承载“大民生”的金穗惠农卡，不断丰富农户

贷款产品，创新多种服务“三农”的方式，以“金钥匙”、“金光道”、“金穗卡”、

“金e顺”、“金益农”为代表的独具特色的金融产品和业务种类，在公司金融、

个人金融、国际金融和诸多新兴业务领域，为广大客户提供全面周到的全天候

金融服务，赢得了国家和社会各界的认同与赞誉。

2.3ⅩⅩ吉林分行个人高净值客户金融服务现状

2.3.1ⅩⅩ吉林分行私人银行客户服务架构

今年年初，ⅩⅩ吉林分行私人银行部正式对外营业，这标志着吉林分行个

人高端客户服务水平提升到了新的层次。目前吉林分行已经形成私人银行部-

金钥匙理财中心-网点的客户分层服务架构。私人银行部主要服务于钻石卡以上

客户，五十家理财中心主要服务于白金卡客户，网点负责维护金卡客户，私人

银行部对理财中心和网点提供技术上的支撑。ⅩⅩ吉林分行私人银行客户服务

架构虽然设立，但由于设立时间较短，各部门的协调配合还不默契，没有真正

发挥出上下联动的整体效应。

2.3.2ⅩⅩ吉林分行服务内容

私人银行部的服务内容包括顾问服务、投资服务、融资服务、增值服务，

包括金融服务和非金融服务两大类，具体金融服务包括个人财务管理服务、个

人资产管理服务、私人银行顾问咨询服务、私人增值服务及个人跨境金融咨询

与服务，非金融服务包括商旅服务、高度定制旅游、外滩艺术中心、私人飞机

俱乐部和钻石服务等。ⅩⅩ吉林分行私人银行服务内容虽然明确，但由于缺少

必要的高端人才和后勤保障体系，有些服务还只是停留在书面上，没有向高净

值客户真正提供诸如跨境服务、资产管理服务等。

2.3.3ⅩⅩ吉林分行客户现状

ⅩⅩ吉林分行自1979年恢复成立以来,经过34年的发展,截止2012年末，ⅩⅩ吉林分行个人

客户已经突破1250万户,占吉林省总人口的46.30%，金融资

产突破1200万元，金融资产突破1200亿元，其中，有效目标客户突破75万户，金融资产突破800亿元。但是,在客户结构分布上，ⅩⅩ吉林分行金融资产5万

元以下的客户占有效客户总数的近50%，说明吉林ⅩⅩ低端客户占比较高，对

利润的贡献度较低，而私人银行客户占客户总数的不到0.1%，客户结构亟待改善。同时,在金融资产的产品分布上，存款为主占到客户总资产80％以上，只

有约10％的客户购买了基金，约15％的客户配置了ⅩⅩ的本利丰、汇利丰、安心得利、安心快线等理财产品，购买保险产品的客户占比不到1%，对资产进行有效配置的客户几乎没有,说明ⅩⅩ吉林分行客户服务,特别是在高净值客户金

融服务上不到位,表现在客户培育不到位,细分不到位,产品创新和研发落后等

诸多方面。

第4模块ⅩⅩ吉林分行个人高净值客户金融服务对策

4.1按照客户分类的服务对策

4.1.1按照客户金融资产分类的服务对策

目前，ⅩⅩ吉林分行对个人客户采用年日均金融资产数量标准进行分类，

金融资产包括存款、国债、基金、理财产品、第三方存管、黄金等，共分成5 类：

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增值服务作为维护高端客户的一项重要手段，在树立ⅩⅩ银行私人银行品