经纪业务营销管理办法

中国银河证券股份有限公司 经纪业务营销管理办法(试行)
二〇〇九年十二月
目 录
第一章 总 则 (2)
第二章 组织体系 (3)
第一节组织架构 (3)
第二节岗位职责 (5)
第三章 团队管理 (8)
第一节团队招聘 (8)
第二节团队培训 (10)
第三节日常管理 (11)
第四章 渠道管理 (13)
第一节渠道开发 (13)
第二节渠道管理 (14)
第三节渠道维护 (14)
第五章 营销策划 (15)
第一节营销策划 (15)
第二节活动推动 (15)
第三节活动评估 (16)
第六章 客户管理 (16)
第一节客户开发 (16)
第二节客户维护 (17)
第三节客户挽留 (17)
第七章 薪酬管理 (18)
第一节薪酬体系 (18)
第二节社会保险 (18)
第三节风险准备金 (19)
第四节薪酬发放 (19)
第八章 绩效考核 (20)
第一节绩效考核组织体系 (20)
第二节绩效考核指标 (20)
第三节绩效考核运用 (21)
第九章 附则 (21)
第一章 总 则
第一条 为适应证券市场规范化发展需要，建设规范化、专业化的营销团队，提高公司经纪业务整体营销能力，实现公司经纪业务的战略目标，特制定《经纪业务营销管理办法（试行）》（以下简称本办法）。

第二条 本办法是对经纪营销业务的组织体系、团队管理、渠道管理、营销策划、客户管理、薪酬管理及绩效考核等方面进行规范，是公司开展经纪营销工作的管理规定和纲领性文件。

与本办法相关的业务指引由经纪管理总部另行制定。

营业部根据本办法及业务指引结合当地市场情况制定操作细则、业务流程，报经纪管理总部市场营销部批准后实施。

第三条 本办法所称经纪业务营销战略是建立集中统一的营销管理体制，建设规范化、专业化的营销团队，以中小投资者为主要目标市场，抢占有效渠道，整合资源，有重点、有计划地开展营销工作。

第四条 本办法所称营销人员包括营销管理人员及市场营销人员。

营销管理人员包括经纪管理总部市场营销部（以下简称经管总部市场营销部）营销管理人员及营业部市场营销部管理人员。

营业部市场营销人员包括管理类客户经理、销售类客户经理、证券经纪人。

第五条 经管总部市场营销部根据营业部营销团队的发展规模及当地竞争地区等因素，在营销管理人员编制、团队人员管
理权限、业务权限以及营销费用政策等方面予以差别管理。

第六条 经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部门，实施对营业部经纪营销业务统一管理、营销指导，推动营业部开展经纪营销工作。

第七条 本办法适用于公司经纪管理总部、各营业部。

第二章 组织体系
第一节 组织架构
第八条 经管总部市场营销部、营业部和公司相关职能部门（包括人力资源部、计划财务部、信息技术部、法律合规部、稽核审计部等）构成公司经纪业务营销组织管理架构，依照分工承担相应的营销支持、管理和监督支持职能。

第九条 经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部门，根据经纪营销业务需要设立产品管理岗、渠道管理岗、营销策划及推广岗、招聘培训岗、营销督导岗、绩效考核岗、费用管理岗、风险管理岗等岗位。

第十条 公司其他职能部门根据部门职能定位承担相应的营销监督与支持职能，其中：
（一）人力资源部负责建设营销人力资源管理体系，提供人力资源保障和支持；监督、指导营业部做好人力资源管理。

（二）计划财务部负责营销团队薪资的计算、审核发放和市场营销活动的费用审核和审批。

（三）信息技术部根据营销业务规划和业务需求，制定营销管理系统规划和工作计划，具体负责营销管理信息系统建设、运行、维护和保障；并负责系统优化和问题处理，并对营销管理系统使用和操作提供技术培训。

（四）法律合规部对营销管理制度、业务流程、协议文本等合法合规性审查；通过多种途径对营销活动潜在风险进行监督和提醒；为经纪业务部门对营业部的营销合规检查和培训提供专业支持；为经纪业务部门提供合规开展营销业务的意见、建议和咨询服务，提供营销业务的法律支持服务。

（五）稽核审计部负责对营业部的营销活动进行稽核、审计；并及时将稽核、审核结果反馈到经管总部市场营销部、各营业部，并协助落实整改。

第十一条 营业部是公司经纪业务营销工作实施部门，根据营销业务需要设立市场营销部，市场营销部负责人为市场总监，下设团队管理、渠道管理、招聘培训等营销管理岗，统称为营销管理人员。

市场营销部市场营销人员包括管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理、证券经纪人。

第十二条 营业部推行证券经纪人制度必须符合公司、监管部门规定条件，报经管总部市场营销部批准后方可实施，公司证券经纪人管理制度另行制定。

证券经纪人的日常管理纳入营业部市场营销部。

经纪业务营销管理组织架构图
第二节 岗位职责
第十三条 营业部市场营销部营销管理人员岗位职责： （一）市场总监
1、拟订营业部营销业务总体规划及月度工作计划；
2、根据公司相关制度，拟订营业部营销实施细则和操作流程；
3、拓展营销渠道，尝试营销渠道创新；
4、建立、发展、管理营销团队，对市场营销管理人员进行管理、考核评定；
5、对营业部经纪营销业务风险实施控制，编制、报送《经纪营销风险管理月报表》；
6、拟订营业部营销计划、方案、措施；
7、组织实施公司、营业部营销方案，监督营销措施落实，参与营销活动管理，对营销目标负责；
8、对营销方案进行总结、评估，编制营销活动分析报告；
9、定期开展市场调查工作，了解市场竞争态势及同业竞争对手最新动态向总部反馈。

10、向公司、营业部提交月度、季度、年度工作总结。

（二）团队管理岗
1、拟订营业部营销人员发展计划；
2、对营销人员进行日常管理，包括营销人员档案管理、资格审查、劳动合同签订与解除、执业证书管理、营销绩效计划、行为管理、会议管理、物品管理；
3、对营销团队进行日常营销督导；
4、协助招聘营销人员；
5、对管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理进行考核；
6、编制、报送《营销团队建设统计月报表》。

（三）渠道管理岗
1、拟订营业部营销渠道发展计划；
2、拓展、开发营销渠道；
3、负责各营销渠道的协调、维护、管理；
4、解决渠道营销过程中出现的问题；
5、对渠道网点派驻人员与调整提出建议；
6、编制、报送《营销渠道建设统计月报表》；
（四）招聘培训岗
1、拟订营业部市场营销部招聘、培训计划；
2、负责营业部营销人员招聘工作；
3、负责客户经理入职、在职、待岗培训及后续职业培训；
4、负责证券经纪人相关业务及后续执业培训；
5、负责协助公司新业务、新产品培训；
6、对招聘培训工作进行分析、评估、反馈。

第十四条 营业部市场营销部市场营销人员岗位职责：
（一） 管理类客户经理（区域经理）
1、拟订营业部本区域业务发展规划、营销计划及展业策略；
2、负责所辖区域市场的管理及协调工作；
3、对所辖客户经理进行日常管理，协助其制定展业计划对其进行培训、辅导并陪同展业；
4、对所辖区域渠道进行维护与协调；
5、收集市场信息并定期汇报；
6、完成营业部下达的目标任务。

（二）销售类客户经理
1、通过营销渠道向客户宣传公司、介绍证券市场基本情况，发展证券投资者；
2、向客户介绍公司证券交易业务流程，指导客户办理证券（基金）账户开户、指定交易、转托管、资金存取、银行三方存
管及基金认购、申购、赎回等业务，指导客户使用公司证券交易软件；
3、向客户介绍与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、自律规则及公司管理规定；
4、向客户介绍公司咨询服务流程，向客户传递由公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息，向客户提供除证券投资咨询以外的一般业务咨询，收集客户意见需求向营业部市场营销部反馈；
5、向客户传递公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；
6、负责所属营销渠道宣传品发放、保管，维护所在银行渠道合作关系；
7、协助营业部建立、完善客户档案；
8、定期参加营业部市场营销部工作会议；
9、完成工作日志，向营业部市场营销部汇报工作进度以及市场情况；
10、完成营业部下达的目标任务。

第三章 团队管理
第一节 团队招聘
第十五条 营业部营销管理人员及市场营销人员招聘
营业部市场营销部负责营销团队招聘工作，营业部营销管理
人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部批准，市场营销人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部资格审定。

所有营销管理人员及市场营销人员必须具备大专以上学历、通过证券从业资格考试、无不良记录等条件。

营业部市场营销部招聘工作必须坚持公开招聘、平等竞争、择优录用的原则。

招聘工作可通过媒体招聘、现场招聘会、网络招聘、校园招聘等方式进行，并对应聘人员进行面试、笔试、综合评定。

对综合评定合格的营销人员，营业部对其进行入职前培训。

第十六条营业部营销管理人员及市场营销人员的入、离职 营业部市场营销部组织拟聘客户经理进行二周入职前培训并考试，经管总部市场营销部督导相关培训和考试，对考试合格者营业部通过公司营销管理平台办理市场营销人员入职手续，提交入职申请，签订经纪营销类员工《劳动合同》，合同期限为三年。

经管总部市场营销部组织拟聘营销管理人员进行二周入职前培训，对考试合格者办理市场营销管理人员入职手续，提交入职申请，签订管理服务类员工《劳动合同》，合同期限为三年。

营业部对营销管理人员和市场营销人员试用期内不能达到录用条件的，营业部可提前三天通知人员解除《劳动合同》，通过相关信息系统办理人员离职手续，提交离职申请及《离职登记表》。

对试用期后不能胜任岗位工作的营销管理人员和市场营销人员，营业部对相关人员进行一周待岗培训，待岗培训再次上岗仍不能胜任岗位工作的，营业部可提前一个月通知营销人员解除《劳动合同》，通过相关信息系统办理营销人员离职手续，提交离职申请及《离职登记表》。

证券经纪人的入、离职另行规定。

第十七条营销人员级别
营业部应根据营销人员岗位及绩效情况确定营销人员级别。

营销管理人员按照公司营业部管理服务人员工资职级规定定级，薪酬按公司有关规定执行。

管理类客户经理（区域经理）级别分为三级：普通区域经理、高级区域经理、金牌区域经理。

客户经理级别分为五等八级：见习客户经理、普通客户经理、高级（一、二）客户经理、资深（一、二）客户经理、金牌（一、二）客户经理。

证券经纪人级别另行规定。

市场营销人员定级按月根据绩效情况进行调整，不同级别营销人员享受不同的基础工资和绩效工资。

第二节 团队培训
第十八条培训种类
按照经纪营销培训内容将营销人员培训分为：入职培训、在职培训、待岗培训、后续培训、新业务培训、新产品培训等，经管总部市场营销部、营业部根据经纪营销工作发展需要，可增加培训种类。

第十九条培训组织
营销管理人员入职培训由经管总部市场营销部负责，并进行入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用营销管理人员依据。

市场营销人员入职培训由营业部市场营销部负责，并进行入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用市场营销人员依据。

市场营销人员在职培训、待岗培训由营业部市场营销部负责，并进行培训考核。

营销人员后续培训由公司人力资源部统一组织，营业部协助督导营销人员参加后续培训。

营销人员新业务培训、新产品培训由经管总部市场营销部负责，营业部根据培训内容进行业务、产品培训辅导。

经管总部市场营销部负责督导营业部市场营销人员的培训、考试工作。

第三节 日常管理
第二十条绩效管理
营业部市场营销部实行绩效目标管理，根据绩效目标制定明确的绩效计划。

营销管理人员应制定月度、季度、半年、年度绩效计划，市场营销人员应填写工作日志、提交每周绩效计划。

营销人员必须提交季度、半年和年度绩效总结。

每季、半年、年度终了，经管总部市场营销部对营业部营销工作进行绩效评估、考核，营业部总经理对营销管理人员营销工作进行绩效评估、考核，营业部团队管理岗对市场营销部营销人员进行绩效评估、考核。

第二十一条行为管理
营业部市场营销部应加强营销人员行为规范，职业道德教育，建立营销人员行为监督制度，杜绝营销人员不规范行为发生，提升营销人员执业素质。

营销人员必须遵守社会公德和职业道德，维护客户利益和公司形象。

营业部市场营销部必须建立考勤制度，严格考勤纪律，对营销人员团队着装，规范用语、礼貌行为等方面进行规范，严格考核，实施营销人员规范化管理。

第二十二条 会议管理
营业部市场营销部应建立一套完整的会议管理制度，具体包括晨会、夕会、周例会、管理类客户经理（区域经理）会议、月度全体客户经理大会等会议制度。

营业部安排专人负责会议记录并做好会后的跟踪管理。

营业部市场营销部总监通过会议及时了解营销过程中出现的问题并妥善解决，涉及其他部门协调工作的，由营业部总经理负责协调处理。

第二十三条 物品管理
营业部市场营销部制定营销宣传物品管理制度，对促销展业用品、营销电脑、固定资产、办公用品配置、领用、归还、赔偿等作出明确规定，落实专人管理。

营业部使用营销物品提倡节约，爱护公物，降低损耗。

营业部营销宣传品文案报经管总部市场营销部、总裁办公室及法律合规部审核。

第二十四条档案管理
营业部市场营销部必须建立营销人员档案，详细记录营销人
员基本信息及执业情况。

必须建立营销人员劳动合同、执业证书登记簿，详细记录营销人员《劳动合同》、执业证书登记、变更、注销、发放等手续，并于每月初5日内向经管总部市场营销部报送《营销团队建设月报表》。

第四章 渠道管理
第一节 渠道开发
第二十五条根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立银行渠道为主要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字楼等营销渠道为辅助渠道。

第二十六条 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直辖市银行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。

其他营销渠道主要依托营业部进行开发。

第二十七条 营业部市场营销部渠道管理岗应根据营销工作发展需求，积极开发当地银行渠道网点，按照渠道网点与营销团队规模相适应原则，做好营业部银行营销渠道开发工作，并于每月初5日内向经管总部市场营销部报送《营销渠道建设月报表》。

第二节 渠道管理
第二十八条营业部市场营销部的营销团队规模应与银行营销渠道规模相匹配。

营业部市场营销部应定期对银行渠道网点质量进行评估、分类，建立营销人员定期轮换制度，将优秀的营销人员放在优质的营销渠道上，最大限度发挥营销渠道营销产能。

第二十九条 营业部市场营销部应规范营销人员驻点管理，对营销人员驻点业务目标、营销工具、营销宣传品、营销人员着装、劳动考勤、工作量管理、网点检查纳入日常化管理范畴。

第三节 渠道维护
第三十条 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的维护，辅助营业部与各省、直辖市银行分行营销渠道的维护；营业部总经理、市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道的维护。

其他营销渠道维护工作主要依托营业部进行。

第三十一条渠道管理岗应制定银行渠道维护计划，并建立与银行定期沟通机制。

通过与银行渠道沟通、维护，了解银行需求，寻求公司与银行战略合作的最佳方案，争取银行在营销渠道网点方面的支持。

第五章 营销策划
第一节 营销策划
第三十二条 经管总部市场营销部、营业部市场营销部应制定年度营销计划，根据年度营销计划组织开展营销策划活动。

公司范围的营销策划工作由经管总部市场营销部负责，营业部范围营销策划工作由营业部市场总监负责。

第三十三条 营销方案必须经充分的市场调研，并提交相应的调研报告。

营销方案应围绕市场热点、渠道、营业部、营销人员、客户需求寻找切入点，营销方案应得到活动参与方积极响应。

营销方案包括活动目的、活动目标、活动时间、活动内容、活动奖惩细则、活动经费、活动风险控制措施等内容。

总部营销策划方案报公司审批，营业部营销策划方案必须报经管总部市场营销部审批。

营业部不得擅自调整营销方案，若需调整，必须向经管总部市场营销部说明原因并予以核准。

第二节 活动推动
第三十四条 经管总部市场营销部、营业部市场营销部负责对营销活动全过程进行督导、协调，推动营销活动顺利开展。

营业部在营销活动实施过程中，发生重大风险事件必须及时向经管总部市场营销部报告。

对营销活动中发生的感人事件、突出业绩等应及时向经管总部市场营销部反馈，并将相关素材以简报形式
报经管总部市场营销部通过经纪营销专栏刊发。

第三节 活动评估
第三十五条 营销活动结束，经管总部市场营销部、营业部市场营销部应对营销活动进行总结，形成书面报告。

经管总部市场营销部负责对总部策划的营销活动进行评估，营业部负责对营业部策划的营销活动进行评估，并报经管总部市场营销部备案，以总结经验改进营销策划工作。

第六章 客户管理
第一节 客户开发
第三十六条经管总部市场营销部制定营业部预约开户工作管理制度，营业部必须严格执行公司客户确认制度，通过预约开户制度，做到“事前预约、事后确认、相互监督、定期复核”，达到客户归属的准确、真实、有效，维护公司、营业部的利益。

第三十七条 营业部营销人员、管理服务人员开发客户，必须通过公司营销管理平台进行确认，任何人员不得截留营业部自然增长客户。

每位营销人员只能设置一个营销人员编码，客户一旦确认，不得任意改变。

第三十八条营业部对流失客户应进行流失原因的研究，通过定期对流失客户进行统计和分析，了解客户流失原因并据此改进工作。

营业部应制定流失客户二次开发管理制度，落实专人负
责流失客户回访工作，使流失客户返回营业部。

第三十九条 流失客户资产转移或销户超过半年以上，经过营销人员二次开发，客户资产回归营业部的，可以计算为营销人员新增客户，但必须完备客户新增确认手续，并经营业部两名主管以上人员签字报营业部总经理审批，避免恶意销户重开等非正常现象发生。

第二节 客户维护
第四十条营业部营销人员应统一使用公司资讯研究报告及资讯服务产品向客户提资讯服务。

营业部通过对营销人员客户增长率、客户流失率等指标考核，加强对客户的维护工作。

第四十一条 营销人员开发客户一旦确认不得以任何方式进行修改、转移，营销人员离职营业部应及时取消营销人员编码，其开发的客户由营业部统一管理服务。

第三节 客户挽留
第四十二条 客户的挽留是营销管理工作的重要环节，营业部市场营销部应制定客户挽留制度，通过规范的流程与制度达到挽留客户的目的，维护营业部存量客户。

第四十三条 营业部应建立客户经理、营销管理人员、市场营销部总监、理财服务部总监、总经理五级挽留制度进行客户挽留，对营业部成功挽留客户的人员给予一定绩效奖励，对营业部
客户非正常流失的维护人员给予一定绩效处罚。

第七章 薪酬管理
第一节 薪酬体系
第四十四条公司建立营销管理人员、管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理差异化营销薪酬体系。

经管总部市场营销部营销管理人员薪酬制度由公司统一制定，营业部营销管理人员薪酬制度由总部统一制定。

第四十五条 营业部营销管理人员薪酬按照公司及营业部相关规定执行。

管理类客户经理（区域经理）薪酬包括基础工资、营销管理绩效奖、个人存量客户佣金提成及福利。

管理类客户经理（区域经理）基础工资按其级别确定，营销管理绩效奖、个人存量客户佣金提成按照公司规定执行。

销售类客户经理薪酬包括基础工资、客户开发奖、营销绩效奖及福利。

销售类客户经理基础工资按其级别确定，客户开发奖、营销绩效奖计提比例按照公司规定执行。

上述营销人员福利按照公司有关规定执行，证券经纪人报酬制度另行制定。

第二节 社会保险
第四十六条 公司按照有关法律规定，为纳入员工管理的营销人员缴纳国家规定的社会保险，社会保险种类及缴纳比例公司按照当地社保部门规定执行。

营销人员缴纳部分，由公司在工资。