销售流程话术

销售流程九步曲

销售产品，顾客对产品本身其实并不是最重要的，顾客最关心的是这个产品能给她带来多大的价值，最终决定买产品的顾客有着几种人，1、钱多，感性动物的人。2、信任你，只要他对你有信任的基础，只要你随便说说，他也会买。3、虚荣心强的客人，好的东西都要用。4、有实际需求的客人。5、通过你系统的销售，创造出需求的客人。

第一步：沟通

你有检测过头皮健康吗？请问你用什么洗护产品？你知道你的头皮有什么问题吗？

顾客对你所介绍的话题从不以为然到好奇（如何切入养发的话题）

1、头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。

2、头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。内在的毒素，DHT、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。

3、头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。

毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好的生长环境。

4、头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的头皮补充水分和能量。

第二部：发现需求、创造需求，找出头皮问题产生的原因

和顾客建立了感情的基础后，顾客已经有护理头皮的意识，这时候要找到顾客的需求。通过和顾客沟通或直观已经可以发现到顾客头皮和头发现有的问题叫做发现需求。如果发现不了顾客的需求，应该帮助客户创造需求，就是从没有到有，因为顾客没有头皮的任何讯息，需要你帮他创造。只是可以借助检测仪

你有看到你现在的头皮状况吗？（毛囊口堵塞、头油过多、死皮堆积、头发稀疏、细发多、等头皮问题）

解析各种头皮问题产生的原因

第三步：引导教育

头发的营养源自于头皮，如果毛囊口长期堵塞，头发生长空间受限，头发得不到充足的营养，容易出现发质脆弱、色素流失、开叉等现象，时间长了就会有脱发问题。头发好比一棵树，土地没有营养，根不好、树也不会好。

本店引进美国原装进口头皮护理品牌俪康丝，关注你头皮健康，改善头发的生长环境，从根本上解决你头皮头发的问题，帮助你的头皮做美容、抗衰老，而且效果明显，做完后马上可以进行前后对比。

他开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求产生的原因

1、找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客明白了自己的问题

后心里会有兴趣找到解决的办法

2、了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别

3、学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分

4、欲望--意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产品的欲望

第四步：洗护流程

能清洁头发的产品不一定能清洁头皮，能清洁头皮的产品一定可以清洁头发，俪康丝洗护养运用护肤的理念作用于头皮上，拥有权威22项专利技术帮助你的头皮头发恢复年轻，头发自然、亮泽、强韧

俪康丝头皮调理素俪康丝护发素是唯一能在头皮做按摩用的调理素

采用润滑精油、天然植物及香草精华研制能有效舒缓头皮紧张及干燥，平衡秀发和头皮表层湿润度。传统的护发素是不能作用于头皮，会引起头油、头痒头屑等烦恼。

第五步：检测话术

请问洗完后有什么感觉？头皮很轻松、清爽、通畅、好像头皮会呼吸一样。请看您的头皮很干净，毛囊口已经打开，没有油脂，皮屑，头皮肤嫩，光泽、饱满、有弹性，这就是俪康丝头皮SPA呵护的效果。

第六步：促单话术

你要知道你现在用的洗发水只是针对头发进行滋养和修护，头发是“死去的角质蛋白纤维”，而头皮里的毛囊是活的器官组织，只有针对活的器官组织去洗护和保养，效果才会更好。之前都没有护理头皮的理念和意识，也没有这么好的头皮护理产品，现在我们店有俪康丝，对于你的头皮健康，你还等什么？

第七部：心里话术

如果你真的希望你的头皮长期保持清爽、干净、健康，建议你使用美国俪康丝头皮护理系列进行长期的呵护，滋养您的头皮和秀发，对您头部皮肤那么健康的洗护产品您有什么理由不用呢？

第八步：进一步了解自己的需求和该产品的价格

需要--值不值这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱

第九步：相信--销售人员说得再好，消费者不一定会信，只有消费者在相信了销售人员的介绍后才会购买（态度是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。80%的成功销售都是由态度决定的）

影响客户购买产品的几个因素

第一了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（产品知识）

第二需要--值不值这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱（贵）

第三相信--销售人员说得再好，消费者不一定会信，只有消费者在相信了销售人员的介绍后才会购买（态度）

第四满意--客户使用满意后，下次购买的可能性就非常大，俪康丝注重返单、售后