运用《孙子兵法》创造高效率的销售技巧

运用《孙子兵法》创造高效率的销售技巧

点题一

创造高效率的销售技巧，是一个非常热门的话题，要如何将原理演化为技巧的做法？

导读：

"孙子兵法"的十大原理可以统摄"孙子兵法"十三篇章，这二个要交互运用，最主要的就是掌握住十大原理。根据这些原理、销售对象、销售产品、销售状况来发展出各种销售技巧。这些技巧在运用的时候，有没有符合"孙子兵法"原理？如果这些技巧很符合实际的状况，而且又有很好的效果，可是却又不符合"孙子兵法"里面所说，也没有关系，简单的讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法来思考产生。然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于"孙子兵法"的原理，还有"孙子兵法"的内容如何运用，越来越成熟，而且你所思考出来的技巧也会越来越高超，这样一定能够发挥很好的销售佳绩，甚至于变成TOP Sales。

点题二

运用"孙子兵法"教导各位大赚其钱，这是什么样奥妙的理论呢？

导读：

创造利润就是所谓赚钱，可以说是企业最基本的使命。企业只有赚钱才能不断的成长、才能够回馈它的员工、它的客户、它的供应厂商，还有整个国家跟社会，善尽它的社会责任。"赚钱"可分成二

部分：一部分是属于业务部分。如何运用"孙子兵法"，研究出更有效的行销策略，订出业务计划、业务预算。然后，再运用孙子兵法里面所讲的"领导统御"做法，创造出更好的业务利润。"孙子兵法"的十大原理跟它里面各种做法，事实上不止业务可以运用；在内部的管理譬如说：生产、人事、领导统御、财务等等也都可以运用。第二个利润就是管理利润。从加强内部的经营管理，尤其是提高效率、降低成本，然后节省各种费用来产生。努力扩大业务利润，然后产生更大的管理利润，将两者加起来，公司自然就会变成更赚钱的公司。

点题三

常常有人问道：既然"孙子兵法"在经营上那么管用，如果同业竞争对手也同样使用"孙子兵法"的策略，那又该如何因应呢？

导读：

"孙子兵法"里面有十大原理，其中一个原理就是："求己原理"。我们常常讲事实上最大的竞争对手不是你的同业或是你的竞争对手，而是你自己。如何能够克服自己？超越自己？所以有的人说最大的敌人就是自己。"孙子兵法"可以说是中国人共有的资产，也是全世界人类共有的资产，全世界现在仍有很多政治家、军事家，还有企业家都在使用"孙子兵法"。但是各人的研读、了解、体会跟运用自有巧妙不同。

虽然竞争对手也会运用"孙子兵法"，但是企业本身如果好好用功、努力钻研、运用、努力的去体会、自然可以创造出更好的运用方法，甚至于形成自己的独特兵法。这样永远可以赢过别人，也不怕别人有没有学或是学的怎么样。另外也可以从一个求全原理的观念，也就是说所谓双赢的策略着眼。

如果敌我双方都是运用"孙子兵法"，事实上可以不要把它当做竞争的一个对象，而是共同努力将市场做大。

内容主述

一、"孙子兵法"十大基本原理简述。

二、如何运用"孙子兵法"十大原理创造高效率的销售技巧：

（一）先知原理

1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势

2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析

3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系

4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序

5、了解客户业务状况、组织与管理状况

6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等

7、了解客户的需求

（二）计划原理

1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策

略

2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨

3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协

办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。

4、规划组织及人员运用。

（三）自然原理

1、提供客户需要的产品，满足客户的需求

2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后

3、要求主管定时拜访或陪同拜访

4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物

5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见

6、主动寄公司产品资料、宣传资料

7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速

8、在友谊****谈中或交际中完成交易

（四）求已原理

1、彻底要求交货准时，品质良好

2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本

3、拜访客户时资料准备齐全

4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求

5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点

6、加强自己及同仁的教育训练

7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊

（五）全存原理

1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理

2、加强与客户的友谊、连络及服务

3、与同行保持良好的关系

4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理

5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子