国际商务谈判第四章

扩展学习

案例研究（1） 欧洲迪斯尼主题公园 问题与思考： 1、美国与法国同属西方国家，但迪斯尼主题公园为 什么在法国遇到如此多的麻烦？ 2、美法遇到冲突需要谈判时，美方派出律师的做法 为什么会引起争议？ 3、从这个案例中你看出法国人对于外来文化的态度 如何？

案例研究（2） 在墨西哥谈判——生意与社交并行 问题与思考： 1、你认为双方的主要文化分歧是什么？ 2、阿妮塔是墨西哥人，为什么在自己的国家 她仍然感到不适应？ 3、你认为墨西哥文化与中国文化有相似的地 方吗？

三、文化对谈判进度的影响
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谈判进度在不同的文化中也有所不同。如果我们把谈判分为如下的程序，各国谈判者在 各个阶段所付出的时间存在较大差异 在谈判中采取什么样的形式，有时也称策略如公开报价、分歧处理、做出让步等也随文 化而有所不同 双方在谈判的协议书写与表达方面也经常受到文化差异的影响 世界各国文化中对待妇女的态度尽管各有不同



模拟谈判
刘明与他的新老板

谈判目标 模拟老板和刘明的对话过程，形成彼此的谅解
二、学习文化差异
为了应对谈判中出现的文化差异，谈判者需要 加强学习 三、应对文化差异 抱着平常心对待文化差异 如果对对方的文化习俗感到不确定时，最好聘 请一位文化顾问 对自己身处的环境保持一种幽默感 及时吸取经验和教训，以便今后的工作

第三节 在世界各地谈判
一、西欧国家 英国 、法国、意大利、西班牙 二、北欧国家 挪威、丹麦、瑞典、冰岛 三、俄罗斯 四、美国 五、拉丁美洲 六、亚洲国家 日本 、印度、东亚东南亚、阿拉伯国家
第四章
文化差异 与 国际商务谈判
案例导入
总结： 案例中有关谈判决策的对话反映出不同文 化背景的人在谈判中的行为。日本人的谈判决 策过程与美国人相比效率较低，但对谈判达成 协议后的执行效率可能较高，由此可见不同的 文化行为对谈判过程和结果的影响
第一节 文化对谈判的影响


由于文化是一个社团所固有的区别于其他社团的特征， 因此生活在同一社会的人们在未与其他文化接触时往 往意识不到文化之间存在不同，即文化差异。 只有当来自不同文化的人们相遇时才意识到文化差异 的存在，原因是当他们相遇时产生了文化冲击、竞争 及失落等反应，具体体现在宗教、种族群体、语言能 力、政治立场、社会阶级、性别、民族主义、年龄代 沟、文学修养、艺术认知、教育程度等的不同方面
一、文化的组成部分

语言：语言是最直接体现文化构成的因素，也是最有效区分一种文化与另一种
文化的工具
宗教：尽管宗教是无国界的，但是世界上几个主要的宗教都有其特定的地域和
国别
文化价值取向：不同的文化对于价值的取向存在着很大的不同 礼节和习俗：礼节最基本的规则是，身体接触在多大程度上是可以接受的；

四、不同文化影响下的谈判形式
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五、协议的表达
– –ห้องสมุดไป่ตู้
六、谈判中的性别问题 七、国际交流
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文化差异在人们的交流中表现得极为突出
在某些国家特别是在环太平洋国家，向外扩展社会交往关系和建立适当的个人关系在商 业运作中是不可或缺的 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同 文化差异也体现风险承受方面
人与人之间需要流有多少有形的空间；正式打招呼的方式如何
社会组织：政府的办事程序、企业的基本组织图表、个人参与组织的
倾向，以及这些组织是如何被领导的等等 教育：有些文化比其他文化更加注重正规教育

幽默：有些社会比其他社会更为轻松愉快，对幽默有更高超的驾 驭能力

二、文化对谈判决策的影响
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谈判者决策的方式因文化背景不同而存在差异。因此在开始谈判之前了解对方的决策方 式是重要的 谈判决策的文化类型
八、人际关系与交往形式 九、举止和习俗
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十、风险偏好
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第二节 应对文化差异

一、理解文化差异
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理解文化差异首先要仔细研究将要打交道的国家的 文化 除了关注民族文化差异外，还应当关注职业文化和 企业文化差异 在应用文化知识的时候一定要注意避免概念化，也 就是说不要认为一种行为可以涵盖所有的人和所有 的事 还有两点需要注意，一是年龄，二是多文化现象