营销久赢的八大方法

营销久赢的八大方法

尊敬的朋友，欢迎你和我一起探讨营销与销售的问题，易中公司在过去五年多为中小企业服务的过程中积存了近十万的客户。在我们问卷调查里，超过60%的朋友告诉我们让自己最头痛的问题是销售，我自己每年要和几千家企业、企业家面对面的交流，我听到的最典型的客户难题是以下这些：

1.我的产品什么缘故卖不出去？

2.我选择大客户不赚钞票，选择小客户收不回钞票。

3.我的销售队伍要么卖不出去东西，要么和我漫天要价。

4.我们再努力，确实是长不大，过不了一千万、一个亿那个坎。

5.我往常一个招数就灵，现在，连使数招都不见效。

6.我都东西卖出去了，钞票却收不回来。

7.我涨价怕丢掉客户，降价又赚不到钞票。

如何解决这些以及其他的营销难题呢？我看一个简单的例子，我那个地点有一篇北京青年报的报道，标题是《立布什吃玉米海报，玉米小贩生意火》。故事讲的是一个北京的一个卖菜的张大姐，在自己的摊位上摆了一张，布什在大选期间吃甜玉米的照片，结果让自己的生意火了起来。往常，玉米一天只卖300多斤。现在，

一个早上就卖了500多斤。这是一个专门小的例子，却能讲明营销能够带来生意。张大姐仅仅是立了一张海报，营业额就一天翻了一番，那么营销到底是什么？什么缘故营销能解决我们卖不出去产品的问题?

我也跟大伙儿讲一个我自己经历过的故事，1996年到1998年的时候，我依旧罗兰贝格中国区的总经理，那个时期我们最大的客户是西门子家电，我们的任务是关心它在全国建立销售网络，西门子家电现在是欧美大公司在中国家电市场上唯一一家真正盈利的企业，它的营业额从96年的不足一个亿到97年的4个亿，再到今天的几十个亿。当时，我们每个月都有销售例会讨论各种各样的问题。有一天一个新进来的人问老总博西德博士，博西德博士同时是西门子家电全球的营销总监，他问博西德博士：“营销和推销到底有什么不同？”博西德博士的回答让我终身难忘。他讲：“推销是你找客户，营销是让客户找你。”销售人员中聪慧人确实这么做了，当时广州办事处的经理就想方法，把店中展示的这些洗衣机做成透明的，通上电，让人们能看到机器里面转动的情况，结果他每个店里的销售都大增，那个办事处的经理---吴建科先生，后来也一路高升，成了西门子家电中国公司的销售老总。西门子如此一个大公司和一个街头卖菜的张大姐，它

需要遵循的原则事实上是一样的，确实是博西德博士的那句话：营销是让客户找你，不是叫卖，不是推销，不是强买强卖。假如你不相信我讲的话，让我们一起来看治理大师的讲法。

治理大师杜拉克他讲：“营销的真正的任务是促销成为多余。”

营销大师科特勒讲：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，耳塞一门真正制造顾客价值的艺术。”

你或者你的产品给了客户求之不得的好处，他才会找上你。当客户找你的时候，你在上面，他在下面，因此你能够定你想要的价钞票，你能够让他准时的付款，你不必太依靠你的销售人员的能力以及他对你的忠诚，你企业整个的状况是处在一种正循环的状况。营销之道确实是那么简单，营销确实是换一种思路做事；营销确实是想方法让客户找你；营销快赢的方法确实是如何快速的让客户找你；营销久赢的方法确实是如何让客户永久的找你。假如你想了解这些具体的方法，请你接着听下去，在那个课程的最后，我也会告诉你，让你的销售取得突破的三个锦囊妙计。

营销快赢八法之一

裁剪客户：抓着关键客户/客户群。

客户不是越多越好，而是越少越好，什么缘故这么讲？我给你举几个例子，深圳有一家叫望家欢的送菜公司，刚创业的时候，

只要有人要他送，他就送，因此大部分情况下送的确实是两个鸡蛋三两肉，一家一家的送，干了一两个月下来，算算账，钞票全部赔到里面去了。什么缘故？两个鸡蛋三两肉你也得送，也得花一个人，也得有摩托车的费用，挣不到钞票，后来发觉有一些客户和其他客户不太一样，这些客户一次就要上千斤的菜，然而这些客户可能特不难伺候、特不挑剔，这是什么样的客户，是有些企业、机构、团体，他给他们送一次就能够赚几百块钞票，而给居民区的人送都赔钞票。因此那个月之后他做了一个决断，我就不给单个的居民送了，只送给单位，他专门幸运的抓到了像给华为食堂送菜那个任务，后来又开发了其他的一些大客户，现在一年有一个多亿的营业额，它的关键性变化是什么？确实是裁减了客户，抓住了值得抓住的一些客户。我在北京的一个客户---金道网络，是做IT服务的，我关心它转型，取得突破的一个最全然的改变，也是减少了客户的数量。大伙儿都明白，外企在中国有几万家，这家公司当时有几十家外企的客户，然而每一家的业务都专门小，我们做了一个决断，我们不做几十家，我们只做四五家，后来扩展到六七家的关键客户，关键客户是谁呢？是摩托罗拉、花旗银行、柯达，如此一些大客户，我们把它抓住了，把它给做好了。一个企业就会顶几十家企业的营业额，而且是持续

的，我今年帮你做，明年你还需要我，除了做电脑软件、硬件的维护，还做一些附加的服务。比方讲关心不人买电脑、升级、帮人家搬迁、新的网点设置，所有的这些情况它全包了，当这些扩过公司高速增长的时候，它跟着增长，它不需要做专门多的情况，只要抓住关键客户就行了，这几年它的IT

差不多上以每年100%的速度在增长。惠生化工，我在上海的客户，它把自己定义为石化炉的改造专家，大伙儿都明白石化炉行业，炉子的好坏，专门大程度上阻碍到企业的收益，这家公司从国外拿到一个技术，通过改造炉子能够让客户一年节约几个亿，但它改造一个炉子仅收人家4000万，因此这家企业的进展，这几年是一年一个数量级，从400万做到4000万，做到1.6个亿，做到3.6个亿，今年应该是7、8个亿。它的客户是谁呢？就那么几个，中石油、中石化、齐鲁石化、扬子石化，然而它把这几个客户紧紧地抓住。惠生化工的华总，曾经有一次专门自豪的对我讲：“我们的客户内部市场占有率是100%。”什么缘故？因为他有好产品，因为他紧紧地抓住了客户，因为他给了客户价值，拿4000万换几个亿，所有的客户都情愿做如此的事，我们需要做的事实上专门简单，确实是像这张漫画所描绘的，确实是紧紧地抓住几个大客户，抛弃那些没有意义的，带不来价值的那些客