销售团队业绩评估与管理
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销售团队的业绩评估与管理
1
课程内容
• 团队的智慧 • 获得权力与影响力 • 授权销售队伍 • 销售团队的业绩评估与激励 • 销售团队沟通与冲突管理 • 团队的发展
2
高效团队的金字塔模型
业绩成果
解决问题 相互的 技术/功能 少数人 人际关系 个人
集体工作产品
具体目标 共同方法 有意义的目的
责任感
个人的成长
• 群体思维特点和危害 • 什么时候出现群体思维? • 如何避免群体思维的发展趋势?
37
……每个阶段的步骤
震荡期
•我们如何处理争议？ •我们如何在分歧中作决策？ •我们如何交流负面信息？ •我还想留在这个团队中吗？ ……
38
……每个阶段的步骤
执行期
•我们如何持续进步？ •我们如何激发创新与创造力？ •我们如何建立我们的核心竞争力？ •我们如何在团队中保持高水平的活力？ ……
21
正视冲突 - 冲突是不可避免的
•冲突是有潜在建设性的 •冲突是必须被讨论的 •冲突反映了相互依赖关系 •必须培养冲突管理技能
22
冲突的来源
•不相容的个体差异 •信息不对称 •职位角色矛盾 •环境压力
23
成为有效的冲突管理者
• 技能一，准确诊断人际冲突 • 技能二，选择适当的冲突管理策略 • 技能三，协作方式成功解决人际冲突
5
销售团队管理者的关键管理技能
自我管理 以身作则
获得权力和影响力
授权
团队管理者
处理好团队内 部与外部关系
管理冲突
建立和发展和 谐高效的团队
激励他人
6
销售团队成员——培育
•为未来做准备 •为弥补过去的不足
7
销售团队的管理者获得权力的策略
如何获得个人权力?
8
8
销售团队的管理者获得权力的策略
如何获得职位权力?
3
三种销售团队类型
• 乒乓球双打型 • 外科医生型 • 足球队型
4
高效销售团队的特征
• 拥有________的成员。 • 帮助成员比_____工作时更有效。 • 高效的团队运作良好，并以次创造了自己的
________。 • 高效的团队并不总是有相同的______。 • 在高效的团队中，成员互相关心、互相照顾。
低
高
32
32
对下属的卓越表现销售经理需要做些什么? • _____________ • _____________ • _____________ • _____________
33
在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段
成功/ 复杂性
阶段II 执行
阶段III
转变
阶段I
时间/努力
34
……每个阶段的步骤
9
9来自百度文库
有权力不代表拥有影响力
将权力转化为影响力策略
3R •惩罚 •互惠 •劝服
10
10
销售经理为什么不愿意授权？
请思考一下 ?
11
哪些事情销售经理需要授权呢？
1. 自己 __________。 2. 自己 __________。 3. 部属 __________。 4. 部属 __________。 5. 这件事 _______________________。
15
15
什么导致无效沟通?
优越取向的沟通 沟通中的强硬 不通情理
16
16
倾听的艺术
•人们在沟通时间中至少有____用于倾听； •个体在倾听中，对沟通的内容大概只能听到和理解______； •______的个体的倾听技能等于或低于平均水平； •人每分钟能够听的词，通常是说的词的______，所以倾听者 的心思可以有_______的时间做其他的事情. •在任何谈话中，_____的最多的人是向别人学习最少的人。
形成期
•其他人是谁？ •希望我做什么？ •领导是谁？ •会发生什么事情？ …….
35
……每个阶段的步骤
规范期
•团队的规范与价值观是什么？ •我怎样才能与他人最好地相处？ •我该如何表现出对他人的支持？ •我如何能融入并适应团队？ ……
36
群体思维
群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行 良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。
39
Q&A
谢谢您的参与!
40
24
五种冲突处理策略
坚 强制 坚 持 (Forcing) 持的
l
协作
(Collaborating)
性
l
妥协
(Assertiveness)
(Compromising)
不
坚
持 的
回避 (Avoiding)
顺应
(Accommodating)
不合作的
合作的
合作性
(Cooperativeness)
25
冲突管理应避免
12
有效授权的六个步骤
• 表达 ____ • 说明 ____ • 给予 ____ • 征询 ____ • 提供 ____ • 监督 ____
13
为何沟通如此重要?
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
14
改善非语言沟通
眼神接触 面部表情 手势 姿势与形体定位 亲近 辅助语言 幽默
17
17
沟通的最高境界是 说要说到别人很愿意听 听要听到别人很愿意说！ —— 卡耐基
18
了解冲突
冲突的定义 冲突的现状 建设性冲突 Vs 破坏性冲突 冲突的来源 冲突与绩效
19
冲突的定义
是指个体由于互不相容的目标、 认识或情感而引起的相互作用的 一种紧张状态
20
逃避冲突
•冲突具有消极作用 •对方是无理的、不可改变的 •因为是危机情况，先暂时回避 •冲突管理必须耗费资源
绩效＝能力 X 动机 能力＝才智 X 培训 X 资源 动机＝愿望 X 承诺
30
30
解决能力问题的5步骤
1. __________ 2. __________ 3. __________ 4. __________ 5. __________
31
31
满意度和绩效之间的关系
强 调高 满 意 度低
强调绩效
1.过度理性，对于负面情绪视而不见 2.认为处理冲突是对人不对事。 3.认为处理冲突是自己一人的责任。 4.认为只有对方需要改变。 5.认为对方不愿面对冲突。 6.等对方先行动以表示自己的善意。
26
销售人员业绩评估常见问题
27
三纬度评价法
28
低绩效究竟是因为缺乏能力还是缺 乏动机？
29
29
能力与动机的基本区别
1
课程内容
• 团队的智慧 • 获得权力与影响力 • 授权销售队伍 • 销售团队的业绩评估与激励 • 销售团队沟通与冲突管理 • 团队的发展
2
高效团队的金字塔模型
业绩成果
解决问题 相互的 技术/功能 少数人 人际关系 个人
集体工作产品
具体目标 共同方法 有意义的目的
责任感
个人的成长
• 群体思维特点和危害 • 什么时候出现群体思维? • 如何避免群体思维的发展趋势?
37
……每个阶段的步骤
震荡期
•我们如何处理争议？ •我们如何在分歧中作决策？ •我们如何交流负面信息？ •我还想留在这个团队中吗？ ……
38
……每个阶段的步骤
执行期
•我们如何持续进步？ •我们如何激发创新与创造力？ •我们如何建立我们的核心竞争力？ •我们如何在团队中保持高水平的活力？ ……
21
正视冲突 - 冲突是不可避免的
•冲突是有潜在建设性的 •冲突是必须被讨论的 •冲突反映了相互依赖关系 •必须培养冲突管理技能
22
冲突的来源
•不相容的个体差异 •信息不对称 •职位角色矛盾 •环境压力
23
成为有效的冲突管理者
• 技能一，准确诊断人际冲突 • 技能二，选择适当的冲突管理策略 • 技能三，协作方式成功解决人际冲突
5
销售团队管理者的关键管理技能
自我管理 以身作则
获得权力和影响力
授权
团队管理者
处理好团队内 部与外部关系
管理冲突
建立和发展和 谐高效的团队
激励他人
6
销售团队成员——培育
•为未来做准备 •为弥补过去的不足
7
销售团队的管理者获得权力的策略
如何获得个人权力?
8
8
销售团队的管理者获得权力的策略
如何获得职位权力?
3
三种销售团队类型
• 乒乓球双打型 • 外科医生型 • 足球队型
4
高效销售团队的特征
• 拥有________的成员。 • 帮助成员比_____工作时更有效。 • 高效的团队运作良好，并以次创造了自己的
________。 • 高效的团队并不总是有相同的______。 • 在高效的团队中，成员互相关心、互相照顾。
低
高
32
32
对下属的卓越表现销售经理需要做些什么? • _____________ • _____________ • _____________ • _____________
33
在项目的生命周期里所有团队通过同样的调整阶段
成功/ 复杂性
阶段II 执行
阶段III
转变
阶段I
时间/努力
34
……每个阶段的步骤
9
9来自百度文库
有权力不代表拥有影响力
将权力转化为影响力策略
3R •惩罚 •互惠 •劝服
10
10
销售经理为什么不愿意授权？
请思考一下 ?
11
哪些事情销售经理需要授权呢？
1. 自己 __________。 2. 自己 __________。 3. 部属 __________。 4. 部属 __________。 5. 这件事 _______________________。
15
15
什么导致无效沟通?
优越取向的沟通 沟通中的强硬 不通情理
16
16
倾听的艺术
•人们在沟通时间中至少有____用于倾听； •个体在倾听中，对沟通的内容大概只能听到和理解______； •______的个体的倾听技能等于或低于平均水平； •人每分钟能够听的词，通常是说的词的______，所以倾听者 的心思可以有_______的时间做其他的事情. •在任何谈话中，_____的最多的人是向别人学习最少的人。
形成期
•其他人是谁？ •希望我做什么？ •领导是谁？ •会发生什么事情？ …….
35
……每个阶段的步骤
规范期
•团队的规范与价值观是什么？ •我怎样才能与他人最好地相处？ •我该如何表现出对他人的支持？ •我如何能融入并适应团队？ ……
36
群体思维
群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行 良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。
39
Q&A
谢谢您的参与!
40
24
五种冲突处理策略
坚 强制 坚 持 (Forcing) 持的
l
协作
(Collaborating)
性
l
妥协
(Assertiveness)
(Compromising)
不
坚
持 的
回避 (Avoiding)
顺应
(Accommodating)
不合作的
合作的
合作性
(Cooperativeness)
25
冲突管理应避免
12
有效授权的六个步骤
• 表达 ____ • 说明 ____ • 给予 ____ • 征询 ____ • 提供 ____ • 监督 ____
13
为何沟通如此重要?
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
14
改善非语言沟通
眼神接触 面部表情 手势 姿势与形体定位 亲近 辅助语言 幽默
17
17
沟通的最高境界是 说要说到别人很愿意听 听要听到别人很愿意说！ —— 卡耐基
18
了解冲突
冲突的定义 冲突的现状 建设性冲突 Vs 破坏性冲突 冲突的来源 冲突与绩效
19
冲突的定义
是指个体由于互不相容的目标、 认识或情感而引起的相互作用的 一种紧张状态
20
逃避冲突
•冲突具有消极作用 •对方是无理的、不可改变的 •因为是危机情况，先暂时回避 •冲突管理必须耗费资源
绩效＝能力 X 动机 能力＝才智 X 培训 X 资源 动机＝愿望 X 承诺
30
30
解决能力问题的5步骤
1. __________ 2. __________ 3. __________ 4. __________ 5. __________
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31
满意度和绩效之间的关系
强 调高 满 意 度低
强调绩效
1.过度理性，对于负面情绪视而不见 2.认为处理冲突是对人不对事。 3.认为处理冲突是自己一人的责任。 4.认为只有对方需要改变。 5.认为对方不愿面对冲突。 6.等对方先行动以表示自己的善意。
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销售人员业绩评估常见问题
27
三纬度评价法
28
低绩效究竟是因为缺乏能力还是缺 乏动机？
29
29
能力与动机的基本区别