价值销售说辞口径编写指引(1)

户型模型之前
示例：我们户型是经由国家甲级设计院，用25年根据300万户业主居住体验不断 优化设计出的TOP系劳斯莱斯户型，囊括140-180-260，它有三个特点，第一南 向超大面宽，南北通透，第二格局方正、零浪费空间，第三，公摊面积少，多飘 窗赠送，得房率高。
03
PART 03
第三部分
描述情ห้องสมุดไป่ตู้化
02
PART 02
第二部分
开场统一化
※ 问候说辞 ※ 项目总介 ※ 项目定位
※ 项目体量 ※ 项目亮点 ※ 项目客群
开场白概述项目核心价值及定位
品牌墙之前
示例一：您好！欢迎参观碧 桂园·珑悦，珑悦项目是世界 500强碧桂园在温州滨江 CBD核心区打造的唯一拥有 270°江景、900亩体育休闲 公园规划的顶级城市豪宅。
2
地段价值
区位地图
以数据、事实、媒体报道说话，从区域定位、曾经、现在 以及未来等层面，阐述项目地段价值所在。以购房必选本 版块为目的，找到优势包装，进行区域板块间的PK。
4
周边配套
分教育、景观、商业、文化、医疗、生活等 多角度全方位分析各价值点，支撑项目综合 实力第一，采取量化、具象的表述方式。
3
交通价值
故事化说辞
地脉 文化 故事
园林 植被 故事
景观 小品 故事
干将铸剑的故事
【示例】：我们长风别墅的前身是长风机 械厂，苏州古城有 2500年的历史，每寸土 地都有历史的沉淀，我们地块位于相门区 域，离护城河也很近，相门古称匠门，是 能工巧匠聚集的地方，相传也是干将铸剑 处，项目地段具有悠久的历史文脉，邻近 百年苏大，1900年建成的苏大，经过100 年文化沉淀，让周边的土地更具有书香气。
前言
价值销售说辞是置业顾问面对面向客户传递价值，提升转化率的最重要道具。有些销售说 辞常常只是“介绍说辞”而非“价值说辞”，销售说辞价值是否传递到位，将直接影响客 户对于项目的认可度和对价格的接受度。
好的销售说辞要有洞悉人心的敏锐，围绕客户敏感点重点展开，并根据客户反馈、竞品动 态、项目动态对销售说辞做持续更新，同时，要通过故事化的表述让客户潜移默化易于接 受，最终让客户感受不到我们在销售，而是在用心的成就他们的利益。
区域模型区
区域模型销售说辞旨在解决“购房必选本板 块”的核心问题。通过对标说辞、地段说辞、
板块PK、配套说辞等几大方面提升说辞。
户型模型区
说辞重点突出户型优势特点，户型拓展 面积及得房率，功能格局、动线分布等
总规沙盘区
沙盘模型销售说辞旨在解决“版块必选本项目”的问题， 明确项目占位，从规模、规划、园林和建筑等方面展示 项目全貌，并结合竞品点对点PK实现项目排他性。
雨花石的故事
【示例】：我们在产品营造过程中，选材 非常慎重。您在参观花园的时候，不难发 现一些非常精致的铺装，有部分铺装由雨 花石拼成，这些雨花石我们从全国各地淘 过来，然后经过70%的淘汰率，留下一部 分色泽、大小、形态相仿的雨花石，然后 由我们的工人手工一颗颗得拼成。这道工 序非常费力以及伤神，我们施工的时期正 值酷暑，几个工人因中暑晕倒过好几次。
社区配套
成人和儿童泳池、健康跑道、儿童娱乐区、老人康 体广场、羽毛球场、速易递、智能安防系统等配套。
建筑细节
建筑风格、外立面材质（石材、铝板或真石漆）， 地下车库电梯门厅、入户大堂、精装修标准等。
物业服务
国家一级资质物业，全国实力排名、服务业主数量、 业主满意度百分比，特色服务内容等。
1.5 户型模型区
第三大区 9个定点
分别对“电梯厅-玄关-客厅-阳 台-餐厅-厨房-客卧-主卧-厕所”
等9大空间进行讲解
售楼 处
通道 区
样板 间
洽谈 区
第二大区 5个定点
通过眼见为实的体验式营销，结合 主入口、园林、立面、大堂、电梯
等各处价值点讲解，向客户强化 “项目必选”、“项目唯一性”。
第四大区 1个定点
最终逼定环节，根据已获取的客 户关注点和抗性点进行针对性解 决及强化，最终实现认筹及成交
示例二：您好！欢迎您来到碧桂 园·十里银滩，这是碧桂园集团第 一个滨海度假项目，以“每个人 都想拥有的海滩度假屋”为理念， 力求打造一个集休闲、度假、旅 游为一体的国际滨海城。
示例三：您好！欢迎光临碧 桂园·天玺。天玺是我们碧桂 园top系劳斯莱斯项目，是碧 桂园2017年在塘下中心区打 造的拥有“双水岸，双公园” 的顶级城市生态墅区。
主入口
2
采用“高大上”的专业词汇及跨界的 类比手法，对项目立面从设计风格、 建筑特点、选材用料等方面进行阐述，
突显出项目差异化和唯一性。
建筑立面
4
通过数据化与接地气的方式对电梯的品 牌、梯户比、功能设置以及速度、电梯 厅尺度、材质、功能等进行讲解，将产 品优势卖点转变为客户能够感知的买点
电梯
1
园林景观
首先对设计风格、园林规模进行归 纳总结，然后细化地列举植物种类、
数量、造价，以及水景的布局及规 划、风水格局等，增加生活感。
3
入户大堂
从设计标准、高度、材质、功 能等角度，从地面、墙面、天
花自下而上进行逐项讲述。
5
第三大区-样板区 9个定点
电梯厅
一梯一户，没有等电梯、挤 电梯的烦恼，在不遮挡消防 栓和管道井的情况下，可做 入户花园，方便自己使用，
意向 咨询
功能 空间
询问客户想买的户型大小，做 相应推荐，告知户型面积，几 房几厅，得房率和赠送面积。
项目最大卖点，专梯专户，最 大化朝南开间，超大面宽、阳
台，多飘窗，大套房等
先总体后局部，先南后北 入户—客厅—主卧—餐厅—洗
手间—厨房—次卧
完成概述
对户型价值进行总括，并针对 客户需求进行重点强调
1.6 体验馆
开场白概述项目核心价值及定位
区位模型之前
示例：西江月项目位于老城区的会昌湖畔，周边豪宅林立，是温州目前最适合购 房的三大板块之一，多条城市干道穿梭于此，畅享10分钟繁华生活圈，兼具公园、 人文、生活之境。
项目沙盘之前
示例：您现在看到是我们珑悦的项目沙盘，属于滨江CBD唯一东、南、北三面看 江，坐享900亩体育休闲公园的高端豪宅项目，他代表着顶级人居的理想居住场 所。
1.2 品牌区
碧桂园定位：《财富》世界500强，中国地产三甲
25年，超500个城镇，超900个项目，超300万业主
1992年成立，2007年香港上市，2013年跻身千亿
2016销售金额3088.4亿元，位列中国房企前三甲 福布斯全球上市公司300强，入选恒生指数成份股跻身蓝筹股 CCTV国家品牌计划，新华社“民族品牌传播工程” 深耕浙江，温州5年19城，台州一城11碧(及时更新)
※ 有故事性 ※ 有代入感 ※ 有触动性
※ 有生活感 ※ 有憧憬性 ※ 有购买欲
一切为了更好地打动客户
通过故事、生 活情境将客户 引入价值联想。
动线有故事可讲
在动线设计过程中，为了更好的有故事讲， 营销需要主动的与设计、工程等部门配合， 主动的、前瞻性的进行设计，让置业顾问 与客户交流有很好的切入点。现在是看图 的时代，核心价值点应配合展板放置在客 户经过处，便于销售人员更自然的切入。
卫浴间
面积多大，是否采光通风， 三段式设计，干湿分离，
洗衣机、盥洗等功能齐全， 满足一家人使用绰绰有余。
1
23
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8
9
玄关
设置一个玄关柜和鞋柜，平 时您下班回家，可以把像手 提包、钥匙、眼镜、手表这
些东西放到置物台上，
阳台
客厅南侧连接景观阳台， 介绍面宽进深和面积、景 观视野，储物功能，洗晾 晒功能，可放置休闲躺椅
身临其境 美好预想
生活化说辞
说辞中穿插生活场景及 故事的描述，让客户参 观过程饶有趣味，联想 未来居住生活场景，提 升客户认可，忽略对项 目抗性的关注度。
【示例】：十里银滩作为东部湾区距离深圳最近的楼盘， 距深圳市区约40分钟车程。您想想，白天你还在深圳上 班，晚上就可以回到温馨的港湾与家人赏海景、看日落， 带在孩子在沙滩上玩耍，是一件多么惬意的事啊！
给您一个五星级的家
集团品牌介绍以及深耕片区情况需及时 更新最新的品牌信息，并根据项目的定 位有选择地输出。合作项目需输出合作 方品牌时，也同步按此逻辑梳理。
1.3 区域模型区
1
区域价值
区位地位，突出本区域定位及发展规划，从景 观、地段、资源等角度选取国际、国内或当地 知名标杆地段进行对标，进行项目占位，突出 区位的发展前景，提升项目价格预期。
目录
CATALOG
开场统一化
动作仪式化
01
03
02
04
动线标准化
描述情景化
01
PART 01
第一部分
动线标准化
※ 迎宾区 ※ 体验馆
※ 品牌区 ※ 通道区
※ 模型区 ※ 样板区
4大区21定点说辞内容创作
第一大区 6个定点
售楼处（城市展厅）的迎宾区、 品牌墙、区域模型、项目沙盘模
型、户型模型、体验馆
说辞的最终逼定环节
步骤及洽谈重点： 1. 明确客户意向，把握客户心理及影响成交关键点，及时引导或帮助解决，力求塑造吸引客户持续关注价值。 对意向尚不明确的客户，建立良好的印象，尝试再次约访。 2. 确定意向房号，根据客户需求和购买潜力，推荐户型和房号，帮助客户比较房号的位臵特点及价格，锁定目 标房号，促成客户购买目标房号或为下次约访打好基础。 3. 总结客户对本项目的关心或疑问之处，承诺尽快确认并反馈，作好电话回访或约请客户再次上门的铺垫。
也增加客户来访的仪式感
客厅
宽敞明亮的客厅，开间尺 度达到X米，面积（是否 客餐厅一体），比一般普 通客厅更加宽敞大气，适 合一家几口人的起居生活
餐厅
餐厅与厨房关系，餐厨紧 邻，动线更加合理，餐厅 是否带阳台或飘窗，若大 面积独立餐厅则更有档次，
聚会请客也很有面子
主卧
是否套房设计，总面积， 面宽大小，带走入式衣帽 间、独立卫浴间（可设置 浴缸、双台盆，四件套）、 摆放1.8米床还剩X米走道
第1大区-售楼处 6个定点
迎宾区
包括一句话问候说辞及引导过渡说辞， 询问是否首次到访，并做好接待登记。
售楼处 说辞
体验馆
根据体验馆动线介绍项目规划与楼间 距、日照通风、楼体结构、户型等。
品牌区
通过介绍开发商的品牌实力、获得荣誉、 开发版图、企业理念、当地布局及标杆楼 盘情况，解决“买房必买碧桂园”的问题
厨房
L型或U型，小幅的转身和移 动就可完成“洗-切-煮”面积 大可放置双门大冰箱、微波炉、
烤箱等也不拥挤
次卧
可设置为父母房、儿童房、 客房、书房等，每个空间的 面宽大小，是否带阳台飘窗，
可根据需求多功能使用。
第四大区-洽谈区 1个定点
“您在这边坐一下，我帮您拿一套户型图，详细给您算一下价格。”引导客户落座后， 吧台区服务人员立即上前询问“您好，请问您想喝点什么？我们为您准备了XXXXXX”
参考BIP发文： 【营销四区】关于营销四区体验馆产品价值体现要求的通知 关于智慧生活4.0体验馆标准化执行手册（5月版）改版说明 附件2：【解说词】智慧生活4.0体验馆解说词指引（5月版）
第二大区-通道区 5个定点
主入口是园林造价最高的地方，对 项目主入口的大门、水景、景观石、
雕塑等标志性设置的特点、材质及 寓意进行表述
城市主干道、快速路、省道、高速枢纽、地铁、 轻轨、有轨电车、机场、公交等。
1.4 总规沙盘区
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5
总体规划
总建筑面积、容积率、绿化率、物业类型（洋房或 别墅）、楼幢组合及各栋户型分布，人车分流等。
园林景观
碧桂园七重立体园林；合作项目的园林景观风格 （知名景观设计单位介绍）、风雨连廊、架空层等。
1.1迎宾区
咨客接待环节
与客户快速建立联系，并开宗明义点明项目整体形象定位及当前状态。
“您好，欢迎参观碧桂园·西江月。” “请问，您是第一次来我们展厅吗？”“之前有没有客户经理和您联系过？” 电话/微信/短信？” “有没有家里人过来看过？” ①客户：如回答“有”并说出原客户经理的姓名，出示电话短息记录或系统查 出该客户归属，则交由原客户经理接待来访。 ②客户：如回答“没有”，则说：“我是西江月的客户经理XXX，这是我的名 片（双手递上），我就是您的专属客户经理，先生/女士贵姓？/怎么称呼您？” ③得到客户反应后，客户经理：XX先生/女士您好，接下来由我给您全面介绍 一下我们碧桂园top系劳斯莱斯项目的情况。。。。
原生树的故事
【示例】：样板房庭院的这棵沙埔树，它是白沙 湾一个老人小时候种的，是他一手培育起来，从 它种植开始已经有六十多年了，这和老人的年纪 差不多大，所以老人对这颗原生树有特别的感情。 但为了保留这棵树，还是跟这个老爷子沟通了十 几次才把这颗树保留了下来。您看这颗树长在庭 院中，和中式的房子相得益彰。其实早在设计阶 段我们为了这颗树，就把这个房子整体规划做了 上百次的调整。