应收账款催收技巧PPT培训课件

催收技巧---5
分清客户类型 1.对付款不爽快却十分爱面子者 可以在办公场所当着其员工和顾 客，要求其付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款； 2.对付款爽快的 应明确告知结款的原因及依据；要经常鼓励他或 给予适当奖励，并将他纳入信誉好的合作商之列，引导客户良性发 展。 注意选择适宜的时间结款. 1.有的客户忌讳一个工作周期的头几天或是一天的大清早往外支付 资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。 2.此外，不要选择负责人心情不好，情绪不佳时提出结款要求。
催收技巧---6
人事调整变动 确认办理移交：主要是原来负责对口工作的相关人 员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交 手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象 发生。 拖延付款时间 弄清其中蹊跷：如果一向按时足额付款的客户一再 要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。 经营方向改变 迅速催收清欠：实力本来就不济的客户突然转向投 资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公 司很可能就成为他赖账的对象。
（2）客户资金紧张 采取单独接触：当客户资金确实紧张时，则应避开 其他厂家的业务人员，单独行动找他们能负责结款的主要负责人。
（3）公司原因拒付 及时落实到位：如果拒付原因涉及到自己的产品或 公司时，营销人员则应反省是否有促销礼品,奖金返利未曾兑现、 还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性。这就要求我们 及时落实到位；
催收技巧---7
巧妙施压，想合作付款再谈 将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地给客户供货。 有意让客户处于一种“饥渴”状态。 终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短 不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的 配送和取消相关产品的返利； 将优势品种断货 。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的 、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使 对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。 前款不结 后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清 前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
催收准备工来自百度文库---2
在账款催收之前，要确认以下事情： 售后服务是否做到位了（如退货退票，缺货，原包装短少，包装挤 压，检验报告单，质量问题等） 收款需要的资料必须提前准备齐全,避免客户找理由拖欠 （如红票， 欠条，税票，收款证明单，台头章，往来帐页，易货客户的相关手 续等） 准备充分，才能赢得主动。
催收技巧---1
态度致上，给客户良好印象 表情严肃 压力式面谈 在收款的过程中表情要严肃，和贵公司约好了今天清算货款就开门见 山，向顾客表明来意，采取一种“压力式面谈”引起顾客重视。既严 肃又不失于热情，有利于货款的回收。 礼节周到 高姿势催收 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多 的周到，但收款时的态度却必须坚定，不可摆出”低姿势”要理直气 壮,不低声下气。
催收技巧---3
不卑不亢，柔中带刚述衷肠 理直气壮 换位思维：要理直气壮、义正辞严地向客户说 明来意（来的目的，就是专程收款，不要说“快点给我 结款，我还赶着去XX处；不要吞吞吐吐，拐弯抹角）。 在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。 态度坚决 有礼有节：在表明“非结不可”的坚决态度的 同时，做到“有礼有节”
催收技巧---6
时刻关注，杜绝呆账死账 关注进货情况 警惕帐款风险：主要是进货的时间、频率及数量 ，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举，应谨慎 行事，不可简单追求销售量，要随时警惕应收账款风险。 关注经营状况 警惕倾销抛售：注意客户有无恶意窜货跨区域 销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。
应收账款催收技巧
技巧是什么
• 责任心：“应收帐款，人人有责”，有问题不可怕，可怕的是没有决 心，我们需要有解决问题的决心，做好本职工作的决心。
• 细节决定成败：做好细节，从小事做起，把小事做好，长期坚持，持 续改善，应收帐款是可以控制的。
• 执行力：赢在执行。制度严谨，需要执行。说的天花乱坠，不如踏踏 实实。
工作要做在平时
讲明货款政策，让客户能有准备
业务之前讲明 政策及道理
讲明低廉毛利，让客户能多理解 讲明完善服务，让客户节省费用 讲明少量多次，双方都没有压力
讲明付款期限，让客户心中有数
催收前准备工作---1
在平常的业务交往中应该摸清客户的一些基本情况和工作规律： 结款时间:是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办 理结款手续(摸清客户的财务付款周期）； 结款方式: 是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货 款到账日期；或者是承兑汇票。 结款签字负责人上班时间：业务经理，财务主管，公司老总上班的 时间规律 有无对帐程序：客户在回款之前是否有与业务往来单位对帐的程序 须提供发票类型和时间：需提供普通发票还是增值税发票，何时提 供 客户资金的周转规律:就好比客户的进货周期一样,我们要力争掌握 这一有利信息以便我们能在客户帐上资金最充裕的时候去催收货款, 这样就能提高我们催收帐款的有效
催收技巧---2
言行必果，该咋办的就坚持咋办 执行规定 照章办事：公司规定只做现款结算的，就坚决不做赊销，哪 怕是客户请求隔一天付款也不行. 按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清就坚决不供 第二批货物. 到期结款 按时催收：到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要 按时前往.（必要时事前催收，提前上门或坐配送车辆出门） 联系客户 养成习惯：形成一个客户可感知的结款习惯.
催收技巧---4
明察暗访，深谙客户的业绩 深入内部 建立感情：与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 旁敲侧击 知己知彼：关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况.
催收技巧---5
灵活应变，明催暗讨细周旋 针对不同的借口采取不同的行动
（1）客户寻找借口 联合众人施压：当客户以某某人不在为借口不付款 时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压 力；