第六章决策行为
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限也是有收缩的
2020/11/27
第六章决策行为
辨析
u 虽然使用的一些词汇为人熟知，但是它们的含 义与其在日常用语中的含义不尽相同。
n 外倾（“Extravert”）不是“爱说话”（“Talkative”） n 内 倾 （ “ Intravert” ） 不 是 “ 害 羞 ” （ Shy ） 或 “ 抑 制 ”
决策策略
u 格兰多里（A.Grandori）的决策策略规定性理论观 点。决策策略是一个从最优到随机的策略的一个 连续体，依不确定程度和利益冲突条件的不同， 而存在一个恰当的策略。 决策的最优策略 决策的满意策略 决策的行动策略 决策的直觉策略
2020/11/27
第六章决策行为
主要决策模型
u 合理模型，也称为理想模型或规范模型
2020/11/27
第六章决策行为
决策类型综述
标准化范式指导下的决策 描述性范式指导下的决策----齐当别模型、
后悔理论、失望理论、主观预期愉悦理 论、前景理论、启发式决策 进化论范式指导下的决策----快速节俭启发 式决策（再认启发式、单一理由决策模 型）
2020/11/27
第六章决策行为
决策中的心理因素
第六章决策行为
2020/11/27
第六章决策行为
决策行为的价值观
u 决策行为的价值准则
u 决策行为价值观的衡量 u 决策行为权衡的原则
决策中的合理性问题
u 几种关于合理性的观点
u 韦伯的价值合理性和工具合理性
u 西蒙的内容合理性和程序合理性
u 曼海姆(Mannheim)的功能合理性和实质合理性
u 迪埃幸(Paul Diesing)的实现目标的适当手段的技
感觉-直觉 思考-情感 判断-知觉
Energizing / Attending / Deciding / Living
2020/11/27
第六章决策行为
外倾 — 内倾
外向：
u 与他人相处精力充沛 u 喜欢成为注意的中心 u 行动，之后思考 u 喜欢边想边说出声 u 易于“读”和了解；随意地分享个人情
2020/11/27
第六章决策行为
u 群体决策中的特殊现象 小集团意识。美国心理学家詹尼斯(Janis) 群体偏移。又称“极化现象”或“冒险性 转移”。
u 群体决策的方法 委员会法 德尔非法 民义群体法 头脑风暴法 电子会议法。
2020/11/27
第六章决策行为
群体决策的改善
u 决策效率
决策效率低表现：信息交流的非通畅性； 决策的“难产现象”。
厌倦了 • 留心普遍的和有象征性的；使用隐喻和
类比 • 跳跃性地展现事实 • 以一种绕圈子的方式着眼于未来
2020/11/27
第六章决策行为
思维 — 情感
思维：
u 退后一步思考，对问题进行非个人因 素的分析
u 重视符合逻辑、公正、公平的价值； 一视同仁
u 被认为冷酷、麻木、漠不关心 u 认为圆通比坦率更重要 u 只有情感符合逻辑时，才认为它可取 u 被渴望成就而激励 u 很自然地看到缺点，倾向于批评
2020/11/27
第六章决策行为
u 组织过程模型
对马奇和西蒙的组织理论关于组织决策观 点、西耶特，马奇公司行为理论关于企业 组织决策的观点(J．March ， H.Simon， R．Cyert ， J．March)等概括。
u 垃圾箱模型(garbage can model)
由科恩、马奇、奥尔森等三人共同提出来 ( M．Cohen，J．March and J．Olsen)。
(如果有时间的话) u 建立目标，准时地完成 u 愿意知道它们将面对的情况 u 着重结果(重点在于完成任务) u 满足感来源于完成计划 u 把时间看作有限的资源，认真地对待
最后期限
知觉
• 当各种选择都存在时，感到高兴 • “玩的原则”：现在享受，然后再完
成工作(如果有时间的话) • 随着新信息的获取，不断改变目标 • 喜欢适应新情况 • 着重过程(重点在于如何完成工作) • 满足感来源于计划的开始 • 认为时间是可更新的资源，而最后期
（“Inhibited”） n “情感”（“Feeling”）不是“情绪的”（“Emotional”） n “判断”（“Judging”）不是“爱下结论”（“Judgmental”） n “知觉”（“Perceiving”）不是“感觉”（“Perception”）
2020/11/27
第六章决策行为
u 纳特的16种决策风格 u 决策分为选择、执行两阶段 u 选择：信息收集，信息处理 u 执行：内倾、外倾、知觉、判断
2020/11/27
第六章决策行为
思维（信息判断）
ST
（信息获 取）感觉
SF
NT
直觉（信 息获取）
NF
情感（信息判断）
2020/11/27
第六章决策行为
u 感觉—思维型(ST)。 u 直觉—思维型(NT)。 u 感觉—情感型(SF)。 u 直觉—情感型(NF)。
2020/11/27
第六章决策行为
况 u 说的多于听的 u 高度热情地社交 u 反应快，喜欢快节奏 u 重于广度而不是深度
内向：
u 独自度过时光精力充沛 u 避免成为注意的焦点 u 思考，之后行动 u 在心中思考问题 u 更封闭，更愿意在经挑选的小群体中
分享个人的情况 u 听的比说的多 u 不把兴奋说出来 u 仔细考虑后，才有所反应 u 喜欢深度而不是广度
u 现在的想法是否发生了变化？ u 个体决策与群体决策的区别？
2020/11/27
第六章决策行为
群体决策
u 个体决策和群体决策对比
衡 量 指 个体决策 标
群体决策
速度
快
慢
正确性 较差
较好
创造性 较大
较小
冒险性
因个人的个性、经 历而异
2020/11/27
若群体成员特别是领导者 富有冒险性，则趋于冒险 性；反之则反是。
u 在决策过程中，决策者的心理与行为如 情感情绪、成就动机、价值权衡、才智 品德、心理偏好等都是影响作出何种决 策的重要因素，因而使得决策过程呈现 出种种非理性的特征。
2020/11/27
第六章决策行为
u 决策中的心理因素
风险决策依赖因素： 行为结果的价值 (效用)----效用理论； 行为结果发生的可能性----个体差异理论。 u 基数效用理论----快乐并不是同富裕程度的增长 成比例地增加的。
决策
u 乃是针对问题，为达成一定目标， 就诸项可行的代替方案中，作一最 佳判断及抉择之合理过程。
u 能在平凡中创造不平凡，下一个成 功的就会是你。
2020/11/27
第六章决策行为
决策步骤 理性决策模式
u 步骤一：认定主要的问题 u 步骤二：认定一个决策标准 u 步骤三：将各项标准附加权重 u 步骤四：发展各种可能方案 u 步骤五：分析评估各方案之优劣 u 步骤六：选择出最佳方案 u 步骤七：执行最佳方案 u 步骤八：评估决策之效能
TESJ-程序型风格 TENJ-评价型风格 TISP-规矩型风格 TINP-理智型风格 FESJ-政治家型风格 FENJ-调解者型风格 FISP-灵活型风格 FINP-践诺型风格
SETP-保守型风格 SEFP-关系型风格 SITJ-经验型风格 SIFJ-先例说教者型风格 NETP-愿景型风格 NEFP-信仰多变者型风格 NITJ-反传统型风格 NIEJ-合作型风格
u 决策质量
行为学家：决策的有效性、决策质量和决 策的认可水平公式： ED=Q×A
其中，ED代表决策的有效性，Q代表决策 质量，A代表执行决策的认可水平。
2020/11/27
第六章决策行为
u 美国行为学家迈尔设计的决策“四分图”， 进一步描述了ED、Q、A三者的关系 。
2020/11/27
第六章决策行为
强调决策是组织或团队在其组成人员之间 的凝聚力非常弱的情况下做出决策的模型。
2020/11/27
第六章决策行为
关于产品质量的决策
u 如果在座各位奉命去主管一条生产线，你们可以接受怎 样的质量标准？（质量标准用合格品占全部产品的百分
比来表示）。以举手方式统计。
百分比
接受人数
90%
95%
96%
97%
98%
A／Q型。这类决策是与下级的个人利益 密切相关，但与组织的利益无重大影响 的决策。
Q／A型。这类问题与组织利益关系密切， 而与下级的利益无直接联系。
Q／AQ型。这类问题与下级利益和组织 利益都关系不大，因此对决策质量和下 级认可水平要求都不高。
AQ／Q型。这类问题既与组织利益密切相 关，又与下级的利益密切相关，因此它 具有高质量、高认可的性质。
99%
u 是否99.9%的合格率已经足够？
u 摩托罗拉的承诺是达到“六星级”的质量标准--在每一百 万件产品中，不合格品应少于三件。
2020/11/27
第六章决策行为
u 如果99.9%已经够好的话，那么…… 每天会有12个新生儿被错交到其他婴儿的父母手中； 每年会有114，500双不成对的鞋被装船运走； 每小时会有18，322份邮件发生投递错误； 2，500，000本书将被装错封面； 每天会有2架飞机在降落到北京机场时安全得不到保 障； 今年会有20，000个误开的处方； 将有880，000张流通中的信用卡在磁条上保存的持 卡人信息不正确； 一年中将有103，260份所得税报表处理有误； ……。
术合理性
2020/11/27
第六章决策行为
u 合理性的概念
实践层次上的合理性 形式层次上的合理性 价值层次上的合理性 认识层次上的合理性
u 制约合理性的主要因素
感情因素 价值取向 信息为前提 过多的费用 习惯和记忆 组织的惯性 组织中的权力作用
2020/11/27
第六章决策行为
u 决策的法则
代表性法则 可利用性法则 锚定和调整法则
情感：
• 超前思考，考虑行为对他人的影响 • 重视同情与和睦：重视准则的例外性 • 被认为感情过多，缺少逻辑性，软弱 • 认为圆通与坦率同样重要 • 无论是否有意义，认为任何感情都可取 • 被为了获得欣赏而激励
2020/11/27
第六章决策行为
判断 — 知觉
判断
u 做了决定后最为高兴 u 有“工作原则”：工作第一，玩其次
2020/11/27
第六章决策行为
游戏规则
u 食物链：猎人 狮 鹰 蛇 鼠 u 鹰只能隔棋跳 u 鼠只能斜走 u 其它棋子前后左右行动 u 思考时间为15秒，超过时间当作弃权一次 u 先吃掉对方的猎人者获胜 u 若游戏时间结束时，双方猎人均存活，则以棋子
存活下来最多的一方获胜
2020/11/27
第六章决策行为
最强调合理性的模型。这是以人的理性能 力和资源的充分条件为根据的模型。
u 渐进模型
以林德布罗姆的蒙混过关模型(the science of muddling through)和西蒙的满意模型结 合在一起的模型。
渐进模型的特征与缺陷
u 混合扫描(mixed scanning)模型
以埃兹奥尼(Amitai Etzioni)的理论为原 型。
第六章决策行为
u 群体决策的优势 提供更多的有用信息和知识。 提出更多的候选方案。 提高对最终解决方案的接受程度。 提高决策的合法性。
u 群体决策的不足 时间较长。 屈服群体压力。 受少数人的左右。 责任不清。
2020/11/27
第六章决策行为
情境游戏
让我们打猎去！
2020/11/27
Hunting!!
2020/11/27
第六章决策行为
感觉 — 直觉
感觉
u 相信确定和有型的东西 u 喜欢新想法—除非它们有实际意义 u 重视现实性和常情 u 喜欢使用和琢磨已知的技能 u 留心具体的和特殊的；进行细节描述 u 循序渐进地讲述有关情况 u 着眼于现实
直觉
• 相信灵感和推断 • 为了自己的利益，喜欢新思想和概念 • 重视想象力和独创力 • 喜欢学习新技能，但掌握之后很容易就
2020/11/27
第六章决策行为
个体决策
u 个人决策的普遍性
u 个体决策的风格
荣格心理类型理论解说。
心理功能：思维、情感、感觉和直觉。
从四个维度考察个人的偏好：百度文库
1态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I) 外倾-内倾
2接受信息：Sensing (S) vs. iNtuition (N) 3处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F) 4行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P)
第六章决策行为
游戏规则
u u分为两组 u u每组选出1位领导者，5位幕僚 u n由领导者发号施令，幕僚只提供意见 u u每组再选出10个人当动物棋(猎人X1、狮X2、
鹰X3、蛇X4、鼠X5 ) u n棋子只负责行动，不可提供意见 u u剩下的人为观察者，在一旁观察 u n观察者观察整个游戏进行，不得提供意见
2020/11/27
第六章决策行为
辨析
u 虽然使用的一些词汇为人熟知，但是它们的含 义与其在日常用语中的含义不尽相同。
n 外倾（“Extravert”）不是“爱说话”（“Talkative”） n 内 倾 （ “ Intravert” ） 不 是 “ 害 羞 ” （ Shy ） 或 “ 抑 制 ”
决策策略
u 格兰多里（A.Grandori）的决策策略规定性理论观 点。决策策略是一个从最优到随机的策略的一个 连续体，依不确定程度和利益冲突条件的不同， 而存在一个恰当的策略。 决策的最优策略 决策的满意策略 决策的行动策略 决策的直觉策略
2020/11/27
第六章决策行为
主要决策模型
u 合理模型，也称为理想模型或规范模型
2020/11/27
第六章决策行为
决策类型综述
标准化范式指导下的决策 描述性范式指导下的决策----齐当别模型、
后悔理论、失望理论、主观预期愉悦理 论、前景理论、启发式决策 进化论范式指导下的决策----快速节俭启发 式决策（再认启发式、单一理由决策模 型）
2020/11/27
第六章决策行为
决策中的心理因素
第六章决策行为
2020/11/27
第六章决策行为
决策行为的价值观
u 决策行为的价值准则
u 决策行为价值观的衡量 u 决策行为权衡的原则
决策中的合理性问题
u 几种关于合理性的观点
u 韦伯的价值合理性和工具合理性
u 西蒙的内容合理性和程序合理性
u 曼海姆(Mannheim)的功能合理性和实质合理性
u 迪埃幸(Paul Diesing)的实现目标的适当手段的技
感觉-直觉 思考-情感 判断-知觉
Energizing / Attending / Deciding / Living
2020/11/27
第六章决策行为
外倾 — 内倾
外向：
u 与他人相处精力充沛 u 喜欢成为注意的中心 u 行动，之后思考 u 喜欢边想边说出声 u 易于“读”和了解；随意地分享个人情
2020/11/27
第六章决策行为
u 群体决策中的特殊现象 小集团意识。美国心理学家詹尼斯(Janis) 群体偏移。又称“极化现象”或“冒险性 转移”。
u 群体决策的方法 委员会法 德尔非法 民义群体法 头脑风暴法 电子会议法。
2020/11/27
第六章决策行为
群体决策的改善
u 决策效率
决策效率低表现：信息交流的非通畅性； 决策的“难产现象”。
厌倦了 • 留心普遍的和有象征性的；使用隐喻和
类比 • 跳跃性地展现事实 • 以一种绕圈子的方式着眼于未来
2020/11/27
第六章决策行为
思维 — 情感
思维：
u 退后一步思考，对问题进行非个人因 素的分析
u 重视符合逻辑、公正、公平的价值； 一视同仁
u 被认为冷酷、麻木、漠不关心 u 认为圆通比坦率更重要 u 只有情感符合逻辑时，才认为它可取 u 被渴望成就而激励 u 很自然地看到缺点，倾向于批评
2020/11/27
第六章决策行为
u 组织过程模型
对马奇和西蒙的组织理论关于组织决策观 点、西耶特，马奇公司行为理论关于企业 组织决策的观点(J．March ， H.Simon， R．Cyert ， J．March)等概括。
u 垃圾箱模型(garbage can model)
由科恩、马奇、奥尔森等三人共同提出来 ( M．Cohen，J．March and J．Olsen)。
(如果有时间的话) u 建立目标，准时地完成 u 愿意知道它们将面对的情况 u 着重结果(重点在于完成任务) u 满足感来源于完成计划 u 把时间看作有限的资源，认真地对待
最后期限
知觉
• 当各种选择都存在时，感到高兴 • “玩的原则”：现在享受，然后再完
成工作(如果有时间的话) • 随着新信息的获取，不断改变目标 • 喜欢适应新情况 • 着重过程(重点在于如何完成工作) • 满足感来源于计划的开始 • 认为时间是可更新的资源，而最后期
（“Inhibited”） n “情感”（“Feeling”）不是“情绪的”（“Emotional”） n “判断”（“Judging”）不是“爱下结论”（“Judgmental”） n “知觉”（“Perceiving”）不是“感觉”（“Perception”）
2020/11/27
第六章决策行为
u 纳特的16种决策风格 u 决策分为选择、执行两阶段 u 选择：信息收集，信息处理 u 执行：内倾、外倾、知觉、判断
2020/11/27
第六章决策行为
思维（信息判断）
ST
（信息获 取）感觉
SF
NT
直觉（信 息获取）
NF
情感（信息判断）
2020/11/27
第六章决策行为
u 感觉—思维型(ST)。 u 直觉—思维型(NT)。 u 感觉—情感型(SF)。 u 直觉—情感型(NF)。
2020/11/27
第六章决策行为
况 u 说的多于听的 u 高度热情地社交 u 反应快，喜欢快节奏 u 重于广度而不是深度
内向：
u 独自度过时光精力充沛 u 避免成为注意的焦点 u 思考，之后行动 u 在心中思考问题 u 更封闭，更愿意在经挑选的小群体中
分享个人的情况 u 听的比说的多 u 不把兴奋说出来 u 仔细考虑后，才有所反应 u 喜欢深度而不是广度
u 现在的想法是否发生了变化？ u 个体决策与群体决策的区别？
2020/11/27
第六章决策行为
群体决策
u 个体决策和群体决策对比
衡 量 指 个体决策 标
群体决策
速度
快
慢
正确性 较差
较好
创造性 较大
较小
冒险性
因个人的个性、经 历而异
2020/11/27
若群体成员特别是领导者 富有冒险性，则趋于冒险 性；反之则反是。
u 在决策过程中，决策者的心理与行为如 情感情绪、成就动机、价值权衡、才智 品德、心理偏好等都是影响作出何种决 策的重要因素，因而使得决策过程呈现 出种种非理性的特征。
2020/11/27
第六章决策行为
u 决策中的心理因素
风险决策依赖因素： 行为结果的价值 (效用)----效用理论； 行为结果发生的可能性----个体差异理论。 u 基数效用理论----快乐并不是同富裕程度的增长 成比例地增加的。
决策
u 乃是针对问题，为达成一定目标， 就诸项可行的代替方案中，作一最 佳判断及抉择之合理过程。
u 能在平凡中创造不平凡，下一个成 功的就会是你。
2020/11/27
第六章决策行为
决策步骤 理性决策模式
u 步骤一：认定主要的问题 u 步骤二：认定一个决策标准 u 步骤三：将各项标准附加权重 u 步骤四：发展各种可能方案 u 步骤五：分析评估各方案之优劣 u 步骤六：选择出最佳方案 u 步骤七：执行最佳方案 u 步骤八：评估决策之效能
TESJ-程序型风格 TENJ-评价型风格 TISP-规矩型风格 TINP-理智型风格 FESJ-政治家型风格 FENJ-调解者型风格 FISP-灵活型风格 FINP-践诺型风格
SETP-保守型风格 SEFP-关系型风格 SITJ-经验型风格 SIFJ-先例说教者型风格 NETP-愿景型风格 NEFP-信仰多变者型风格 NITJ-反传统型风格 NIEJ-合作型风格
u 决策质量
行为学家：决策的有效性、决策质量和决 策的认可水平公式： ED=Q×A
其中，ED代表决策的有效性，Q代表决策 质量，A代表执行决策的认可水平。
2020/11/27
第六章决策行为
u 美国行为学家迈尔设计的决策“四分图”， 进一步描述了ED、Q、A三者的关系 。
2020/11/27
第六章决策行为
强调决策是组织或团队在其组成人员之间 的凝聚力非常弱的情况下做出决策的模型。
2020/11/27
第六章决策行为
关于产品质量的决策
u 如果在座各位奉命去主管一条生产线，你们可以接受怎 样的质量标准？（质量标准用合格品占全部产品的百分
比来表示）。以举手方式统计。
百分比
接受人数
90%
95%
96%
97%
98%
A／Q型。这类决策是与下级的个人利益 密切相关，但与组织的利益无重大影响 的决策。
Q／A型。这类问题与组织利益关系密切， 而与下级的利益无直接联系。
Q／AQ型。这类问题与下级利益和组织 利益都关系不大，因此对决策质量和下 级认可水平要求都不高。
AQ／Q型。这类问题既与组织利益密切相 关，又与下级的利益密切相关，因此它 具有高质量、高认可的性质。
99%
u 是否99.9%的合格率已经足够？
u 摩托罗拉的承诺是达到“六星级”的质量标准--在每一百 万件产品中，不合格品应少于三件。
2020/11/27
第六章决策行为
u 如果99.9%已经够好的话，那么…… 每天会有12个新生儿被错交到其他婴儿的父母手中； 每年会有114，500双不成对的鞋被装船运走； 每小时会有18，322份邮件发生投递错误； 2，500，000本书将被装错封面； 每天会有2架飞机在降落到北京机场时安全得不到保 障； 今年会有20，000个误开的处方； 将有880，000张流通中的信用卡在磁条上保存的持 卡人信息不正确； 一年中将有103，260份所得税报表处理有误； ……。
术合理性
2020/11/27
第六章决策行为
u 合理性的概念
实践层次上的合理性 形式层次上的合理性 价值层次上的合理性 认识层次上的合理性
u 制约合理性的主要因素
感情因素 价值取向 信息为前提 过多的费用 习惯和记忆 组织的惯性 组织中的权力作用
2020/11/27
第六章决策行为
u 决策的法则
代表性法则 可利用性法则 锚定和调整法则
情感：
• 超前思考，考虑行为对他人的影响 • 重视同情与和睦：重视准则的例外性 • 被认为感情过多，缺少逻辑性，软弱 • 认为圆通与坦率同样重要 • 无论是否有意义，认为任何感情都可取 • 被为了获得欣赏而激励
2020/11/27
第六章决策行为
判断 — 知觉
判断
u 做了决定后最为高兴 u 有“工作原则”：工作第一，玩其次
2020/11/27
第六章决策行为
游戏规则
u 食物链：猎人 狮 鹰 蛇 鼠 u 鹰只能隔棋跳 u 鼠只能斜走 u 其它棋子前后左右行动 u 思考时间为15秒，超过时间当作弃权一次 u 先吃掉对方的猎人者获胜 u 若游戏时间结束时，双方猎人均存活，则以棋子
存活下来最多的一方获胜
2020/11/27
第六章决策行为
最强调合理性的模型。这是以人的理性能 力和资源的充分条件为根据的模型。
u 渐进模型
以林德布罗姆的蒙混过关模型(the science of muddling through)和西蒙的满意模型结 合在一起的模型。
渐进模型的特征与缺陷
u 混合扫描(mixed scanning)模型
以埃兹奥尼(Amitai Etzioni)的理论为原 型。
第六章决策行为
u 群体决策的优势 提供更多的有用信息和知识。 提出更多的候选方案。 提高对最终解决方案的接受程度。 提高决策的合法性。
u 群体决策的不足 时间较长。 屈服群体压力。 受少数人的左右。 责任不清。
2020/11/27
第六章决策行为
情境游戏
让我们打猎去！
2020/11/27
Hunting!!
2020/11/27
第六章决策行为
感觉 — 直觉
感觉
u 相信确定和有型的东西 u 喜欢新想法—除非它们有实际意义 u 重视现实性和常情 u 喜欢使用和琢磨已知的技能 u 留心具体的和特殊的；进行细节描述 u 循序渐进地讲述有关情况 u 着眼于现实
直觉
• 相信灵感和推断 • 为了自己的利益，喜欢新思想和概念 • 重视想象力和独创力 • 喜欢学习新技能，但掌握之后很容易就
2020/11/27
第六章决策行为
个体决策
u 个人决策的普遍性
u 个体决策的风格
荣格心理类型理论解说。
心理功能：思维、情感、感觉和直觉。
从四个维度考察个人的偏好：百度文库
1态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I) 外倾-内倾
2接受信息：Sensing (S) vs. iNtuition (N) 3处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F) 4行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P)
第六章决策行为
游戏规则
u u分为两组 u u每组选出1位领导者，5位幕僚 u n由领导者发号施令，幕僚只提供意见 u u每组再选出10个人当动物棋(猎人X1、狮X2、
鹰X3、蛇X4、鼠X5 ) u n棋子只负责行动，不可提供意见 u u剩下的人为观察者，在一旁观察 u n观察者观察整个游戏进行，不得提供意见