《医药代表拜访》PPT课件

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• 勇敢地行动 行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，逐渐就
会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。 别给自己留后路 面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这
样，永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件 事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。 当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢 望。
医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理
• 人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。人生有三大恐 惧：一高空，二焰火，三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、 高空都紧张。但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一 样。所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有 听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的 感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉 我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无 有恐怖。远离颠倒梦想，究竟涅槃。就是如果你已经知道了达成目标的方法， 已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。 通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。“恐惧” 就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的 最大盛水量，限制着你的发挥。高风险，才会有高回报。容易打交道，对你 客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客 户，你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。不能克服恐 惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。不能克服恐惧，去拜访新的客户， 销量就会失去持续增长的动力；不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客 户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；不能克服恐惧，去拜 访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会 让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。
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• 那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？ 遇事要有正确的分析和理解能力 很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去
看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有 助于我们规避风险、收获成功。比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也 许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们 讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是 又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？
考虑最坏的结果 我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业 绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？ 这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧 又能给你什么，能改变现状吗？ 明白失败带来的好处 或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上 的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。看 似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁 失马焉知非福”。
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• 寒暄 很多的销售代表会忘记这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键
的环节。有的销售代表会认为寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧 要的事上大费口舌，是不分轻重的表现。其实寒暄，自有其妙处！ 寒暄可以试探和了解客户的情绪，并且产生稳定对方情绪的作用，不急着讲， 先摸清楚情况再看今天的拜访是否有继续。比如，人们一见面，通常会说一些 无关紧要的话：“你最近气色不错。”对方如果说：“我最近吃不好、睡不好， 气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都需要延后，贸然说 出来而对方一口回绝，连个商量的余地都没用了。如果对方回答：“还好，最 近没什么烦心事。”说明他心情不错，拜访客户继续了。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。
各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
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Байду номын сангаас
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。