销售市场细分

4、按行为变量细分市场
根据顾客对产品的了解程度、态度、使用情况及 反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。
（1）购买时机
（2）追求利益 （3）使用者状况 （4）使用数量
（5）品牌忠诚程度
（6）购买的准备阶段 （7）态度 （8）购买方式
四、酒店目标市场的选择
（一）酒店目标市场的选择 1、密集单一市场。最简单的方式是酒店选择一个细分市场集中营销。酒 店通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并在此市场树立良好 的形象，因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，酒店通 过产品、销售和促销的专业化分工，也可获得较好的经济效益。密集 市场营销比其他方式风险更大。 2、有选择的专门化。有选择的专门化是指酒店选择若干细分市场，其中 每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合酒店的目标和资源。可 以分散酒店的经营风险。 3、产品专门化。酒店可集中提供一种产品，向各类顾客销售这种产品。 4、市场专门化。市场专门化是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而 服务。 5、完全市场覆盖。只有大酒店集团才能采用完全市场覆盖战略。
目标市场营销由3个主要步骤
一、市场细分
1、确定市场细分的标准与依据 2、对各细分市场进行评估
二、目标市场的选择
3、确定目标市场选择的标准 4、选择目标市场
三、市场定位
5、为选定的目标市场进行定位 6、为每个目标市场制定营销组合
一、酒店市场细分的概念
市场细分就是指按照顾客欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有 共同特征的子市场的过程。
1、酒店面对成千上万的顾客，这些顾客的需求和欲望千差万别，并且分 散于不同的地区，并随着环境因素的变化而变化。又由于酒店资源、 设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。 酒店只能根据自身的优势条件，从事某个市场的服务和营销活动 ，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，这就有必要进行市场 细分。
三、酒店市场细分的标准

细分变量主要有4类，即 地理变量、人口变量、心
理变量和行为变量。

细分酒店市场就产生了 地理细分、人口细分、 心理细分和行为细分 4种市场细分的基本形式。
酒店市场细分的标准
1、按地理变量细分市场 按照顾客所处的地理位置、自然环境来细分市场。 地理变量易于识别，是细分市场时应予以考虑的重要因素，如北京、上海。
第二节 酒店产品的周期与策略
一、酒店产品的特征
（一）酒店产品是有形产品和无形服务的结合 客房、餐厅菜肴、酒水、各种文体设施都是有形产品，无形服务比有形产品更重
要，但是无形产品的不稳定性、质量标准的非量化性、服务质量的无检验性以及
销售的超前性，都加大了酒店质量控制的难度，也对员工的素质提出了更高的要 求。 （二）不可储存性 客房等设施第一天不出租，就不能创造价值，它们作为酒店产品的组成部分是不 能像有形产品一样储存起来，日后再出售的。因此要求酒店的销售人员尽力去推 销酒店产品，扩大销售量，以期使酒店获利。
（五）品牌忠诚度低 由于产品的不可专利性，导致竞争模仿，产品雷同。人 们具有追新求异的心理，换一个新饭店、新环境，常能给人
喜 欢冒险，追求新的经历和感受，愿意下塌新的饭店，享用新的设施。年轻夫妻是周末 市场的重要客源，他们追求宁静、轻松的环境和气氛，希望避开日常生活环境。
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●职业与教育
3、按心理变量细分市场
根据顾客所处的社会阶层、 生活方式、个性特点、动 机等心理因素细分市场。 1）社会阶层 2）生活方式 3）个性 4）动机
（三）季节性明显
酒店在旺季时需求旺盛，淡季时则需求疲软。营销管理就是对 需求的管理，许多酒店经营者和销售大员面临的最大挑战之一
就是增加和创造淡季需求。
（四）不可专利性 一家酒店不可能为自己设计的客房装饰、菜肴、糕点、服务 方式申请专利，唯一能申请专利的是其商标。某一新产品如果 能创造良好的经济效益，其他酒店就会很快模仿。
第一节 酒店市场细分
大多数的酒店认识到他们不可能吸引酒店市场当中的所有顾客,但是酒店 的这一认识经历了3个阶段:大规模营销、产品多样化营销和目标市场 营销。 20世纪50年代，处在买方市场形势下的酒店纷纷接受现代市场 营销观念，开始实行目标市场营销，即酒店识别各个不同的顾客群， 选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中 力量为目标市场服务，满足目标市场需要。
2、按人口变量细分市场
按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等 为基础细分市场。 ●性别 男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如对酒店客房的需求，女性顾客希望
客房中有梳妆台、较大的卫生间、客房离服务台比较近等方面的需求。
●年龄 老年人希望自已住的客房离电梯近一点，同时离服务台也近一些，年轻人观念新，
二、酒店市场细分的作用
1、有利于酒店选择目标市场和制定市场营销策略 在细分的市场上，更容易了解市场信息和得到信息反馈， 制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高酒店的应变能 力和竞争力。 2、有利于酒店发掘市场机会，开拓新市场 可以对每一个细分市场的购买潜力、满意程度、竞争情况 等进行分析对比，及时做出市场开发决策或根据酒店的实际情 况编制新产品开发计划，开拓新市场。
2、我们把将一个错综复杂的酒店异质市场划分成若干个具有相 同需求的亚市场，以确定酒店目标市场的过程称为酒店市场细 分。
例如，有些规模大、地理位置好、等级较高的酒店，若以 商务旅游者和豪华观光度假旅游者为其目标市场，它的主要经 营活动和营销活动都应集中在这两个目标市场上。喜来登、希 尔顿等酒店集团就把这两个细分市场作为主要的目标市场。另 一些等级不高、地理位置欠佳的酒店，则常以团体包价观光旅 游者为目标市场。
3、有利于酒店集中人力、物力和财力投入目标市场 任何一家酒店的资源都是有限的。通过细分市场，去争取 局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 4、有利于酒店提高经济效益 提供适销对路的产品和服务，产品适销对路可以提高饭店 出租率，形成规模效应，降低酒店的生产销售成本，提高员工 的服务熟练程度，进而提高服务质量，全面提升酒店的经济效 益。