TCL竞争战略分析

以较快的速度提高产量和销量，从１９９９年开始 到２００２年产量和销量呈几何级数增长，产能达 到１０００万部，销量达６００多万部，极大地降 低了单部成本。 从生产成本上讲，与供应商建立战略合作伙伴关系， 降低产品原材料和技术引进的成本；狠抓质量管理， 提高产品的合格率，加大对工人的技术培训，降低 产品的损耗。 采取比较谨慎的财务制度，对资金进行统一管理， 严格控制管理成本和营销成本，消减不必要的开支， 提高了资金的使用率。

“扁平化渠道管理”
不同层次单位将经营职能和管理职能分开，经营权下放到经营部，总部、大 区、分公司行使管理权，从而实现网络的扁平化结构。这极大缩短了生产至零 售的中间环节，减少了营销成本，加强对销售渠道的掌控，保证收款速度和回 收率。
交战双方 卫冕者——长虹：利用大规模、低工资造成的低成本优势，1996年创造了440 万台彩电的创记录销量，1997年更是达到660万台。 挑战者——TCL:1997年只销售134万台，只相当长虹20% 战略谋划 TCL:深入分析长虹营销方式，发现其致命缺陷：其产品没有真正进入消费领域， 而是大量堆积在经销商仓库里。TCL抓住机会，改变销售模式，确定了“以速 度冲击长虹规模”的战略，砍掉大户，直插终端，销售网络覆盖到全国乡镇村 级市场。 战果清点： 胜方——TCL:1998年彩电销售收入增长98%，销量增长110% 败方——长虹：存积压400-500万台，现金流量严重缺血

产品的成本决定了产品的价格，也决定了决定企业 利润的多少。成本领先是ＴＣＬ集团的一贯主张， ＴＣＬ移动公司也一直坚持成本领先的战略。
在企业内部，只有成本。 ——美国管理大师彼得·杜拉克 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 ——克莱斯勒汽车公司总裁李·艾柯卡 为顾客节省每一分钱。
——沃尔玛创始人萨姆·沃尔顿

返 回
在李东生的领导下，TCL大力倡导“为顾客创造价值”的经营服务理念。当今 的市场竞争，只靠科学的管理和强大的营销能力是不够的，更多是“技术、产 品、服务”三方面综合实力的较量。因而李东生非常注重保护消费者权益。 1994年，TCL率先提出“三年保修、终身维护、中心城市上门服务“的服务 承诺，一举引发整个彩电行业产品服务方面的根本性变革。 1996、1997年，TCL开展“春雷大行动” 1998、1999年．TCL开展“幸福大行动” 2000年，TCL开展“幸福在线’行动 2001年，TCL启动“幸福快车”服务品牌 2002年，隆重推出“幸福快车”连锁加盟店，全面启动“全球服务，免费保 养”服务工程，全面进入服务新时代 2009年3月， TCL彩电率先启动家电下乡服务活动。
要成为领袖，无论从事什么行业，都要比竞争对手做好一点。 －－ 李嘉诚
组员：郝绵新；杜建辉；李基泳；杨石云；白玉潭

差异化战略 成本领先战略 创新型战略



产品差异化 服务差异化 营销差异化




2000年10月TCL推出了第一款自主研发TCL999D 折叠式手机。TCL手机上市时可以说没有多大优势， 国内手机市场几乎是洋品牌的天下。通过消费者调 查，TCL公司推出了小巧、折叠式的宝石手机。这 一差异化产品的推出，立刻受到了消费者的欢迎。 2001年TCL移动通信公司手机的生产销售取得了巨 大的成绩，全年销售手机150万台，销售收入30亿 元。比2000年同期增长了497.22%，实现净利润 比2000年同期增长了2609.98%,成为了国内手机 销售第三名，紧随摩托罗拉和诺基亚。
返 回
在30多年的发展中，TCL以超前的观念和行动，主动去认识和培育市场，创造 了“有计划的市场推广”、“网络为王”、“以速度提升效率”、“服务营销” 等市场营销理念，系统形成了一种全新的经营理念和管理机制。

“网络为王”
要在市场竞争中抢得一席之地，最为关键的就是市场销售网络。经过多年的努力，TCL 营销网络由小到大，由点到面，由功能单一到兼容，成为TCL在市场竞争中抢占优势的最 硬“王牌”。目前，TCL已建立起遍布全国各地的300多家营销网点和近万人的营销队伍， 在世界10多个国家建立销售公司或商务代表处。
销售上：借鉴国内外优秀企业的市场经验，采用了混合包销的渠道模 式，建立了金银钻供应商、经销商等，将大家的利益连接在一起，拓 展了销售的通路，取得了不错的市场成绩。

Байду номын сангаас
１.宝石是一种财富和尊贵的象征，ＴＣＬ 公司将宝石与手机联系在一起，使得ＴＣ Ｌ收机形象定位于高端，深刻的融入了东 方人对美的追求。 ２.小巧、时尚，精致的折叠式手机，与当 时其他的手机品牌追求一定的手感，大小 适中，直板式相比独树一帜，更符合消费 者的小费习惯。 ３.从市场定位而言，许多手机品牌缺乏一 种明确的针对性，而ＴＣＬ一上市就将产 品定位于女性消费者。

创新是企业生存的根本，只有不断创新，企业才有 活力。创新是ＴＣＬ企业精神之一。

设计上：手机上镶上宝石，赋予手机时尚高贵、时尚的特征，增加其 文化内涵，再加上小巧、折叠等特征，ＴＣＬ无疑开创了手机的新纪 元，将手机从单一的沟通工具带进了时尚的新时代。

管理上：ＴＣＬ继续发扬了原彩电的许多优秀做法，不断在管理上创 新。完善ＫＰＩ考核体系。对优秀人才大胆奖励，激励员工士气；全 面引进六西格玛管理，加强对产品质量及管理职能的服务功能，提高 产品品质。