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营销布阵
造势——不曾、不再，空前绝后，营造稀 缺
天玺利用同一区域， 旁边是凯旋门，天 价估售，让大家对 西九龙进行关注， 使大家认为该区域 是回暖了，而且有 贵的价值。
天玺广告片的成本不是很高，简单的剪接，但是将 “不曾不再”这一个点做到极致，名字跟钻石是相同 的，就是“天玺”， 不间断地播放广告片，用 cullinan、梦露的晚装、全球最贵的10万英镑的威士 忌来比喻天玺，然后带出天玺的不曾，不再，大力造 势。
营销布阵
用不同的客户群进行营销——对症下药， 打尽从众客户
➢针对性宣传： ➢跟香港人宣传，购买这么贵的楼都是做金融的，而 且都是雷曼兄弟的客户，他的宣传都是内地客，讲粤 话的都不接待，现在说普通话的在香港是很威的 ➢补习天王买天玺做宿舍
➢客户心理： ➢这个世界上你不好，不代表我们也不好 ➢人永远都是从众的心理，我购买会不会很傻，还有 人跟我一样傻，就冲进去了
璃幕墙；多元化间隔设计；室內可用面积特高，非常实用；极少主力墙，间隔灵
活一系列个人化服务为戶主提完供善贴身交的通物网业管络理服务
九龙站上盖；位置优越四通八达；完善铁路网：港铁东涌线、机铁快线及广深港
高速铁路；毗邻西区海底隧完道美；位社处区交配通交套汇中心
全最球前第卫三 酒高 店甲─级W商Ho厦n─g 环Ko球n新g贸酒鸿易店广ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ；场品全；牌港全最球高最豪高华酒套店房─酒香店港─丽港嘉景酒汇店；；1全00港万首平家
实际A户型是最好的，他打了高明的心理战，给你看的 是最好的，足以完全震撼，这样一户一户地推销采取层 层递进的方式，从高向低一层一层的推向市场。
陆振球：天玺的销售心理学 ——营造稀缺
理论：营造稀缺是销售必杀技——要引发潜在买家的 购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀有性或 稀缺性 操作： 强调楼盘是九龙站最后一期项目，除保留部分单位收 租之外，余下会发售的600伙更是分3年推出，每次只 售200伙 平面广告“Never Before Never After”暗示准买家， 如今次不入市，便沒有下次机会，而代理执行董事为 楼盘进行软销，也一再以同类楼盘，以前沒有，以后 也沒有，说其是「空前绝后」，以来突出其稀缺性 推出特色户接受洽购，最贵单位叫价超过每平方英尺 5万元，稍后宣布有关单位确以平方英尺价逾5万元售 出，而一般市民得知有关信息后，发展商再推出只低 数层，但平方英尺价可能低至2万余元的单位时，准买 家会觉得楼盘是平还是贵？
天玺：位处香港新核心地带、交通交汇中 心
➢位处香港新核心地 带—— 毗邻时尚购物热点圆方 及国际顶级酒店； 位处香港未来西九龙商 业及文化心脏地带； 顶级名校校网；
➢位处交通交汇中心— — 九龙站上盖；港铁东涌 线、机铁快线及广深港 高速铁路；毗邻西区海 底隧道；
天玺 The Cullinan
地址：九龙柯士甸道西1号 发展商：新鸿基 座数：2 单位总数：825 单位间隔：2房 , 3房 , 4房 , 6房(4套) 建筑面积：标准单位约900-2300平方英尺，顶层复式约4100平方英尺 物业设施：「天玺」尊尚会所 ─「d‘Oro」，设施包括：
方英尺高级购物、饮食、娱乐、消闲集中地─圆方 旗下凱旋门、四季酒店及四季汇蝉联「优质建筑大奖」殊荣荣获信誉品牌白金奖
香港豪宅“天玺”逆势推出 每平米意向价 达32万
天玺是新地今年重点楼盘之一，去年9月公布未来九个月销售的楼盘 主要为天玺，以及位于新界区沙田和元朗的楼盘
价格
客户
银行
意向价达32万/ 平，其中社区园 景房的叫价在16 万/平,海景房为 22万/平,“至高 无上”的叫价则 高达54万/平
天玺九大物业特色
物业特色
优越位置
为嘉香酒港店新，香核港心首地间带W(香-H港o最te高l，规环全划球港贸最易高广住场宅並項设目首) 个；观将光成楼为层全，港全的球国最际高级的地酒标店豪丽宅；
毗邻时尚购物热点圆方及国际顶级酒店；位处香港未来西九龙商业及文化心脏地
带完庞；善大顶社的级区 区名规內校划基校，建网集投；豪资优宅(机质、场社顶快区顶级线群商级、(高厦生西学及铁活历名线、店及高购广收物深商入港人场高士；速坐並铁标兼路香具)；港地西最位九完的龙善精文的英化交) 区通及枢其纽；
他大型基建使该区持续发展
全豪港宅最生高 活及的最新优指质标的豪华住迷宅物人业景；观骄人高度，气派不凡；全落地玻璃幕墙设计；
环环回至景鱼观 门： 海醉 景人维港、蓝巴高勒级海峽用、料70及万平间方隔英尺绿化园林、九龙半岛、港岛中
特高楼底；高实用率；高私隐度；精挑细选的用料及设备；高尚品味，豪华格调；
名厂顶级用料及豪华设备(包个括B人ul化tha管up理、服Mie务le及Sub-Zero等)；使用钻石式玻
展示
最重要的——造 势
营销布阵
特别推售
用不同的客户群 进行营销
营销布阵
展示——体现不同身份等级，一进门就与 众不同
耗资3亿元打造中环国际金融中心，做了示范单位， 予VIP低调参观。
天玺虽然只有两座楼，但是做了七个大堂，大单位的 走大的大堂，小单位的走小的大堂，相互分开、相互 区隔——你住80平方米的，跟我住200平方米的走的 大堂是不同的——充分体现身份等级
登记客户：半年 二千登记，约八 成有兴趣买家为 欧美和澳洲的海 外人士和内地人 士，本地买家只 占少数
成交客户：30% 为内地客及海外 客
中银香港为天玺 20名客户提供包 按揭、代租管的 一条龙至尊理财 服务，买家可获 赠首年管业收租 服务费及中银理 财尊贵荟服务月 费
天玺的营销布阵
2009年春节后的香港，大家认为香港也是风雨飘摇，天 玺销售超过了20万元/平方米的价格，如何做到？
➢结论：可以做这样的逻辑宣传
营销布阵
特别推售——从高往下销售，制造前所未 有的神话
特别推售——从最高价的单位开始销售，高开低走。
做最贵的户型，里面的户型图不是一次性全给，例如卖 A户型的时候没有样板房，卖B户型的时候给你看A的样 板房，卖C户型的时候给你看B的样板房——
他们的概念是这样的，一般LV店中，大家会看到LV纪念 版大概是50万元，而且是没有得卖，有一个3万元的， 但是没有货，大家就会认为3万元很好——
Level 1：会所专用电梯、闲坐区、会所穿梭楼梯、儿童区、赏酒廊、赏酒区、酒窖、多用 途宴会厅、用餐区、宴会厅
Level 2：健身馆、水疗、儿童运动园、电影院、游戏室、音乐室、钢琴室、会议室、室內运 动场馆
Level 3：按摩池、室外游泳池、小童游泳池、日光晒台、闲坐区、室內游泳池、暖水按摩池、 餐饮廊、女士休闲区、女更衣室、按摩池、蒸汽室、桑拿室、男更衣室、男士休闲区