保额销售--家庭保险需求分析训练话术

保额销售--家庭保险需求分析（话术）

一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性”

在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。”

反复说的三句话：

“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”

“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”

“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”

二、计算保额的缺口

1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有年。

您目前每月家庭生活支出是元。

2．我们来算一个数，您看有没有道理：

如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。

3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元

的倍，即万元。

4．确认：

也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。

请问，这笔钱您准备好了吗？

相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。

5. 是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。

三、解释保额的缺口

第一个图：风险图

（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）

第二个图：资产图

不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。

这样最终您会建立一笔 万的资产。这笔钱是您的个人财产。 （重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

请问受益人写您的爱人行吗？

现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要。

第三个图：压力图

我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。

您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲得有没有道理？

28万资产

国内

第四个图：银行与保险区别

您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。

（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）

促成“递送建议书缴约”动作

好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而保费最低，因为我是您的代理人，这是我的义务和责任。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送来。

四、三大纪律

1.人情保单不做

人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”

不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的

需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。

鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”

2.带病保单不做

业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”

常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”

3.非家庭经济支柱保单不做

一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。

要给客户灌输一个非常重要的观念：“您越安全，孩子就越安全”！

注意事项：三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。

五、八项注意

1.你为客户设计了多少保额？

实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”

2.客户对你设计的保额满意吗？

你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？

3.客户知道自己有多少保额吗？

客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口

是多少?

4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？

如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？

5.客户有没有计划来弥补这个缺口？

知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。

6.有没有提示子女教育的问题？

提示子女教育问题不是现在就一定让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。

7.有没有提示客户养老金的问题？

提示养老金问题不是现在就一定让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备

8.有没有要求客户做转介绍？

转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。

注意事项：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”

六、转介绍的六个流程:

1.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)

以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自