汽车行业分销渠道分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场过度的竞争导致专业人才的缺乏，销售队伍 不稳定
6· 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格 “失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展 企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注 重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利 激励政策。
Development Status
特约营销服务店Service
提供用户满意的优质服务 跟踪服务 维修保养服务 技术咨询服务 提供市场信息
特约营销服务店建设条件
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规 模 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零 配件培训 5）小轿车经营权由东风本田统一申请
（3）细致的售后服务保障
（4）周到的人性化
Development Status
1· 汽车4S店完全是汽车厂商的附庸
4S店完全没有言语权，唯厂商马首是瞻，一切经 营活动都是在为生产厂商服务，处于绝对的弱势。
2· 没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所 有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置， 经销商自身的品牌形象则无处体现，厂商也不允
总之，说通俗一点就是：4S店是官方渠道，而二级经销商则是非官方渠道。 所以建议如若购车还是首选4S店 ，不仅服务规范而且质量有保障
品牌专卖——4S店分析
Sale 销售 Sparepart 零配件 Service服务 Survey信息反馈
Strengths
（1）具有较高的信誉度
（2）专而精的理论知识
wk.baidu.com许体现
Development Status
3· 完全靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营 的品牌，品牌好坏决定挣钱多少
4· 经营成本过高，利润低
其盈利更多的依赖于汽车装饰，而不只是简单的 汽车销售
Development Status
5· 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
7·汽车4S店自身可控制的经营因素有限
汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差 异化经汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式 和服务同质化。
4 S 店 模 式 的 成 功 运 用
东 风 本 田
以东风本田为例，介绍一下新兴模 式的主要特色
基本指导思想：
（1）四位一体，前店 后厂 （2）直销，经销商必 须卖给最终用户 （3）实行全国统一营 销价格，运费另收，标 准统一 （车价= 标准价格+统一规定的 运费） （4）建立特约营销服 务店
东风本田营销模式的主要特点：
1）四位一体(4S) 2）特约营运以售后服务为中心 3）统一的CI（企业形象） 4）直销。对经销商一律实行买断经营 5）全国实行统一营销价格，运费另计 6）品牌专营 7）以个人用户为主要目标市场
品牌专卖制：渠道模式可表述为制造商→专卖店
→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠 道模式。主要以三位一体（包括整车销售、零配件 供应、售后服务）专卖店和四位一 体（整车销售、 零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现 形式
汽车已经走入寻常百姓家，越来越 多的人都将购车写入了近期的日程 安排。提起买车，大家自然会想到 4S店和二级经销商两种销售渠道。 下面简单介绍一下这两个渠道。
汽车行业分销渠道模式
小组成员：冯艺 陈佩 张迪 张小虎 陈阁 程洋 代淑颖
Index:
1、各国汽车分销体系比较 2、中国汽车分销渠道模式 3、品牌专卖——4S店分析 4、4S店的成功模式——东风本田
中国汽车分销渠道模式
直销：由汽车制造商及旗下设的各地的销售机构，
直接向最终用户销售汽车
总代理制：渠道模式可表述为制造商→总代理→
4S店与二级经销商
4S是厂家特约的汽车维修店。具有较高的信誉度,专而精的理论知识,细致的 售后服务,保障周到的人性化,其特点前面已提到。 二级经销商是没有厂家认证的小汽车经营商。 二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车 也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店 低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。 但是二级经销商由于缺乏较为 系统的管理，购车如果出现问题，消费者的权益得不到有效保障。另外，二 级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里 销售。 二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。
6· 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格 “失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展 企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注 重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利 激励政策。
Development Status
特约营销服务店Service
提供用户满意的优质服务 跟踪服务 维修保养服务 技术咨询服务 提供市场信息
特约营销服务店建设条件
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规 模 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零 配件培训 5）小轿车经营权由东风本田统一申请
（3）细致的售后服务保障
（4）周到的人性化
Development Status
1· 汽车4S店完全是汽车厂商的附庸
4S店完全没有言语权，唯厂商马首是瞻，一切经 营活动都是在为生产厂商服务，处于绝对的弱势。
2· 没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所 有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置， 经销商自身的品牌形象则无处体现，厂商也不允
总之，说通俗一点就是：4S店是官方渠道，而二级经销商则是非官方渠道。 所以建议如若购车还是首选4S店 ，不仅服务规范而且质量有保障
品牌专卖——4S店分析
Sale 销售 Sparepart 零配件 Service服务 Survey信息反馈
Strengths
（1）具有较高的信誉度
（2）专而精的理论知识
wk.baidu.com许体现
Development Status
3· 完全靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营 的品牌，品牌好坏决定挣钱多少
4· 经营成本过高，利润低
其盈利更多的依赖于汽车装饰，而不只是简单的 汽车销售
Development Status
5· 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
7·汽车4S店自身可控制的经营因素有限
汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差 异化经汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式 和服务同质化。
4 S 店 模 式 的 成 功 运 用
东 风 本 田
以东风本田为例，介绍一下新兴模 式的主要特色
基本指导思想：
（1）四位一体，前店 后厂 （2）直销，经销商必 须卖给最终用户 （3）实行全国统一营 销价格，运费另收，标 准统一 （车价= 标准价格+统一规定的 运费） （4）建立特约营销服 务店
东风本田营销模式的主要特点：
1）四位一体(4S) 2）特约营运以售后服务为中心 3）统一的CI（企业形象） 4）直销。对经销商一律实行买断经营 5）全国实行统一营销价格，运费另计 6）品牌专营 7）以个人用户为主要目标市场
品牌专卖制：渠道模式可表述为制造商→专卖店
→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠 道模式。主要以三位一体（包括整车销售、零配件 供应、售后服务）专卖店和四位一 体（整车销售、 零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现 形式
汽车已经走入寻常百姓家，越来越 多的人都将购车写入了近期的日程 安排。提起买车，大家自然会想到 4S店和二级经销商两种销售渠道。 下面简单介绍一下这两个渠道。
汽车行业分销渠道模式
小组成员：冯艺 陈佩 张迪 张小虎 陈阁 程洋 代淑颖
Index:
1、各国汽车分销体系比较 2、中国汽车分销渠道模式 3、品牌专卖——4S店分析 4、4S店的成功模式——东风本田
中国汽车分销渠道模式
直销：由汽车制造商及旗下设的各地的销售机构，
直接向最终用户销售汽车
总代理制：渠道模式可表述为制造商→总代理→
4S店与二级经销商
4S是厂家特约的汽车维修店。具有较高的信誉度,专而精的理论知识,细致的 售后服务,保障周到的人性化,其特点前面已提到。 二级经销商是没有厂家认证的小汽车经营商。 二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车 也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店 低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。 但是二级经销商由于缺乏较为 系统的管理，购车如果出现问题，消费者的权益得不到有效保障。另外，二 级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里 销售。 二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。