国际商务谈判实训动员PPT课件( 36页)
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排列）： A) B）
21对方预期会提出的问题类型： A）可以以共同解决问题的方式谈判的问题（分配总额可
以增加） （1） （2） B）以讨价还价方式谈判的问题（分配总额不变） （1） （2） B1有关谈判双方的情况信息掌握
A）过去的关系 B）谈判双方的倾向：倾向于共同解决问题的方式，
国际商务谈判实训动员
指导教师：万宠菊、郭辉、夏元春、 李贺、黄文娟
实训时间：16——17周
一、学生任务
1.进行模拟谈判分组，每组10-12人左右，组成一 个谈判队伍，其中A方5-6人， B方5-6人；国贸 2010级167人最后组成15个小的谈判小组，个别因 出国或比赛培训的进行调整；最后每三个小组组 成一个大组，由一个老师指导，人数在32人左右 （10+10+12），个别组可以进行人数调整。
5.学生实习时间Baidu Nhomakorabea对应的带实习的老师的 时间，具体见附录3
二、国际商务模拟谈判实训内容及要求
（一）目的要求
1.国际商务谈判是国贸专业重要的专业基础课，
讲述商务谈判的基本理论和原则，并通过结合大量
的实例进行谈判战术及策略的研究，在此基础上通
过模拟谈判帮助学生掌握谈判所需的基本技巧。
2.模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备
工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本
理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识
和能力；
结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演 谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手 的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员 进行谈判的想象练习和实际表演。
3.通过模拟谈判，要求学生把课堂上所学的知识 用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实 践过程，熟悉和了解实际谈判中的各个环节，达 到培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握 谈判的策略的目的。
谈判小组除了具有主谈人和辅谈人的分工，还要注意一 定的专业知识结构，在此基础上分工协作，才能有效地 完成谈判任务。商务谈判所需的专业知识大体包括以下 几个方面：有关技术方面的知识；有关价格、支付条件、 交货条件、风险、运输、海关等商务方面的知识；有关 法律方面的知识；在涉外商务谈判中，还需要具备语言 翻译的知识。而以上相关方面的知识，谈判进行的过程 中所涉及的问题，有学生根据分工负责具体的协商事宜。
具体模拟谈判要求：
1.案例一、四必选，其他案例任选两个及以上； 要求每组至少完成四个模拟谈判，每周两个。其 中案例一要求用英文进行谈判，全程配备翻译人 员。案例四作为模拟谈判比赛的案例，最后的模 拟谈判比赛有具体的流程和要求，见《国际商务 谈判模拟案例》后面的附件1.
2.根据谈判背景资料，制定合理的谈判计划：各小 组分别模拟谈判A方、B方，制定各自的商务谈判计 划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判 目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、 制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案。记录谈判过程并提交协议。
5.知识准备：因为《模拟谈判练习》是一门综合 性的训练，所以要求学生必须具备《商务英语》、 《外贸英语口语》、《国际贸易理论与实务》、 《商务谈判实务》等课程的相关知识。
指导
谈判的主体是人，谈判小组的规模以5人左右为宜，并在小 组中确定主谈人和辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言 人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题， 由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这时 谈判小组的其他成员处于辅助与配合的位置，称为辅谈人。 主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于 逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位不是一 成不变的，根据谈判的进程由学生轮流扮演。
还是讨价还价方式 C）有无第三方的影响 C1所需的其它重要信息 A）能否在谈判之前获得 B）是否仅能在谈判中取得
D1谈判策略
A）优势下的谈判策略 1）
3.每个模拟谈判开始前，每个谈判组要求写《模拟 谈判计划书》，也叫策划书，具体格式见附件2； 最好准备谈判的剧本。
4.每一个模拟谈判完成后要求每个小组成员写模 拟谈判实训报告，字数要求500字以上；具体格式 见附件3.最后写一份总的实训报告，不少于3000 字。总共是四个小的实训报告，一份总的总结报 告。
案例二： 格林银行（必选，复杂谈判）； 案例三： 二手车销售； 案例四： 中法葡萄酒贸易谈判 （必选，模拟比
赛案例）； 案例五 医药中间体加工费的谈判；
案例六、绿色食品定价谈判； 案例七、打印机生产技术费的谈判； 案例八、纯净水生产的合资谈判； 案例九、对已支付鱿鱼处理的谈判； 案例十、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判
2.原则上是先在本班进行组合，也可串班进 行组合，成员选择自行搭配，要有利于谈判 工作任务的分配，最好是男女搭配。
3.每个班分好组后，三个班长进行协调，将 15个小组分成5个大组的学生名单报给指导 老师万宠菊。
4.分好五大组后，每个老师带一组，其中： 万宠菊负责第一组G1 郭辉负责第一组G2 夏元春负责第一组G3 李贺负责第一组G4 黄文娟负责第一组G5
（二）内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，可以就一 些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或 就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问 题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双 方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容 进行谈判。所以，这次模拟谈判的内容选择了如下 内容：
案例一： 丝绸销售（必选，要求用英文谈判，配 备翻译人员）；
2.小组制订各自的谈判计划表
各小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计 划表，作为小组成员的共同文件，应提供奋斗目标，并供大 家讨论，指导工作等等，任何一份计划表都应包括如下所示 各项内容：
典型的谈判计划表 A1 谈判内容 11列出我方希望谈判的议事项目（按各条的主要性自上而下
21对方预期会提出的问题类型： A）可以以共同解决问题的方式谈判的问题（分配总额可
以增加） （1） （2） B）以讨价还价方式谈判的问题（分配总额不变） （1） （2） B1有关谈判双方的情况信息掌握
A）过去的关系 B）谈判双方的倾向：倾向于共同解决问题的方式，
国际商务谈判实训动员
指导教师：万宠菊、郭辉、夏元春、 李贺、黄文娟
实训时间：16——17周
一、学生任务
1.进行模拟谈判分组，每组10-12人左右，组成一 个谈判队伍，其中A方5-6人， B方5-6人；国贸 2010级167人最后组成15个小的谈判小组，个别因 出国或比赛培训的进行调整；最后每三个小组组 成一个大组，由一个老师指导，人数在32人左右 （10+10+12），个别组可以进行人数调整。
5.学生实习时间Baidu Nhomakorabea对应的带实习的老师的 时间，具体见附录3
二、国际商务模拟谈判实训内容及要求
（一）目的要求
1.国际商务谈判是国贸专业重要的专业基础课，
讲述商务谈判的基本理论和原则，并通过结合大量
的实例进行谈判战术及策略的研究，在此基础上通
过模拟谈判帮助学生掌握谈判所需的基本技巧。
2.模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备
工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本
理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识
和能力；
结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演 谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手 的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员 进行谈判的想象练习和实际表演。
3.通过模拟谈判，要求学生把课堂上所学的知识 用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实 践过程，熟悉和了解实际谈判中的各个环节，达 到培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握 谈判的策略的目的。
谈判小组除了具有主谈人和辅谈人的分工，还要注意一 定的专业知识结构，在此基础上分工协作，才能有效地 完成谈判任务。商务谈判所需的专业知识大体包括以下 几个方面：有关技术方面的知识；有关价格、支付条件、 交货条件、风险、运输、海关等商务方面的知识；有关 法律方面的知识；在涉外商务谈判中，还需要具备语言 翻译的知识。而以上相关方面的知识，谈判进行的过程 中所涉及的问题，有学生根据分工负责具体的协商事宜。
具体模拟谈判要求：
1.案例一、四必选，其他案例任选两个及以上； 要求每组至少完成四个模拟谈判，每周两个。其 中案例一要求用英文进行谈判，全程配备翻译人 员。案例四作为模拟谈判比赛的案例，最后的模 拟谈判比赛有具体的流程和要求，见《国际商务 谈判模拟案例》后面的附件1.
2.根据谈判背景资料，制定合理的谈判计划：各小 组分别模拟谈判A方、B方，制定各自的商务谈判计 划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判 目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、 制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案。记录谈判过程并提交协议。
5.知识准备：因为《模拟谈判练习》是一门综合 性的训练，所以要求学生必须具备《商务英语》、 《外贸英语口语》、《国际贸易理论与实务》、 《商务谈判实务》等课程的相关知识。
指导
谈判的主体是人，谈判小组的规模以5人左右为宜，并在小 组中确定主谈人和辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言 人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题， 由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这时 谈判小组的其他成员处于辅助与配合的位置，称为辅谈人。 主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于 逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位不是一 成不变的，根据谈判的进程由学生轮流扮演。
还是讨价还价方式 C）有无第三方的影响 C1所需的其它重要信息 A）能否在谈判之前获得 B）是否仅能在谈判中取得
D1谈判策略
A）优势下的谈判策略 1）
3.每个模拟谈判开始前，每个谈判组要求写《模拟 谈判计划书》，也叫策划书，具体格式见附件2； 最好准备谈判的剧本。
4.每一个模拟谈判完成后要求每个小组成员写模 拟谈判实训报告，字数要求500字以上；具体格式 见附件3.最后写一份总的实训报告，不少于3000 字。总共是四个小的实训报告，一份总的总结报 告。
案例二： 格林银行（必选，复杂谈判）； 案例三： 二手车销售； 案例四： 中法葡萄酒贸易谈判 （必选，模拟比
赛案例）； 案例五 医药中间体加工费的谈判；
案例六、绿色食品定价谈判； 案例七、打印机生产技术费的谈判； 案例八、纯净水生产的合资谈判； 案例九、对已支付鱿鱼处理的谈判； 案例十、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判
2.原则上是先在本班进行组合，也可串班进 行组合，成员选择自行搭配，要有利于谈判 工作任务的分配，最好是男女搭配。
3.每个班分好组后，三个班长进行协调，将 15个小组分成5个大组的学生名单报给指导 老师万宠菊。
4.分好五大组后，每个老师带一组，其中： 万宠菊负责第一组G1 郭辉负责第一组G2 夏元春负责第一组G3 李贺负责第一组G4 黄文娟负责第一组G5
（二）内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，可以就一 些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或 就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问 题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双 方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容 进行谈判。所以，这次模拟谈判的内容选择了如下 内容：
案例一： 丝绸销售（必选，要求用英文谈判，配 备翻译人员）；
2.小组制订各自的谈判计划表
各小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计 划表，作为小组成员的共同文件，应提供奋斗目标，并供大 家讨论，指导工作等等，任何一份计划表都应包括如下所示 各项内容：
典型的谈判计划表 A1 谈判内容 11列出我方希望谈判的议事项目（按各条的主要性自上而下