商务谈判的沟通技巧课件

• （2）合理布置谈判的场所。
•
——谈判桌以圆形为好
• 让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印 象，从而使谈判顺利进入正题。
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颜色对人的情绪的影响
• 红色表示快乐、热情，它使人情绪热烈、饱满，激发爱的情 感。黄色表示快乐、明亮，使人兴高彩烈，充满喜悦之情。 绿色表示和平，使人的心里有安定、恬静、温和之感。蓝色 给人以安静、凉爽、舒适之感，使人心胸开朗。灰色使人感 到郁闷、空虚。黑色使人感到庄严、沮丧和悲哀。白色使人 有素雅、纯洁、轻快之感。总之各种颜色都会给人的情绪带 来一定的影响，使人的心理活动发生变化。
•
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2．排除障碍，赢得胜利
•
如谈判双方遇到僵局，在利益上彼此互不相让时，
或是双方意见差距很大，潜伏着出现僵局的可能性时，
文体活动这种沟通方式就显得更加重要，因为它可以
缓解谈判中的紧张气氛，也可以增进彼此的信赖和友
谊。
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乒乓外交破冰中美关系 “小球转动大球”
• ６０年代后期起，长期处于敌对状态的中美两国开 始为改善和缓和关系而进行试探和秘密接触。经毛泽东 主席批准，１９７１年４月６日，正在日本名古屋参加 第３１届世界乒乓球锦标赛的中国乒乓球队，向美国乒 乓球队发出访华邀请。
第5 章
商务谈判的沟通技巧
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本讲要点
•
美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进
行分析，发现“智慧”、“专业技术”、“经验”只
占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的
相处和彼此的沟通。
• 可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友 好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的 关键。
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2．语言障碍
• 语言障碍主要来自四个方面： • （1）语种不同; • （2）同一语种的“南腔北调” ; • （3）同一语言中的语词涵义不同; • （4）语言能力，特别是口语能力。
• 随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不 同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销 谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈 判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌握 好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。
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5.1 沟通概述
• 1、商务谈判沟通的意义 • 2、商务谈判沟通的特点 • 3、商务谈判沟通的障碍
• 1．沟通的外向性(本质特征)——商务谈判的全部工 作都是和外部打交道。
2．沟通的预谋性——是指这种沟通不是盲目的，而 是经过精心策划，并带有明显的针对性和时效性。
3．沟通的协同性——是指沟通不单是企业营销谈判 人员个人的事，需要企业各部门与之配合，协同作战。
4．沟通的灵活性——是指为了应付谈判中突如其来 的情况而采取的沟通策略
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1、商务谈判沟通的意义
• 谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又 来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使 对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。
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1．良好气氛，成功一半
•
良好的氛围，主要是指良好的环境所形成的气氛，
它是一种非语言形式的沟通。
• （1）颜色影响人的情绪。
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4、商务谈判沟通的障碍
•
不同的企业制度、不同的经营机制、不同的观念、
不同的人种以及不同的语言和风俗习惯，决定了营销
商务谈判沟通客观上存在一定的障碍。
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1．习俗障碍
• 例如：
• 吃饭方面：西方喜欢用刀叉，而中方的就用筷子。西方 喜欢吃面包,中方喜欢吃米饭。
• 礼仪方面：西方人见面就要抱抱,而中的就握手。
• 颜色可使人绝望，也可使人重新获得生活的勇气。当然 这种作用是间接的诱发作用。国外曾发生过一件有趣的事： 有一座黑色的桥梁，每年都有一些人在那自杀。后来把桥涂 成天蓝色，自杀的人显著减少了；人们继而又把桥涂成粉红 色，在这自杀的人就没有了。从心理学观点分析，黑色显得 阴沉，更会加重人的痛苦和绝望的心情，把人向死亡推进了 一步。而天蓝色和粉红色使人感到愉快开朗，充满希望，使 人从绝望中挣扎出来，重新燃起生命之火。
• 隐私方面：中国人初次见面问及年龄、婚姻、收入表示 关心，而英语国家人却对此比较反感，认为这些都涉及 个人隐私。
• 问候方面：我们中国人见面打招呼时习惯说：您吃过了
吗？或者说：您上哪儿去？如果用我们中国人见面打招
呼时常说的 “您吃过了吗？” 去问候英美人，就会引
起对方的误解，认为你会 “邀请对方去吃饭”。如果见
• １９７１年４月１４日，周恩来在人民大会堂接见 美国乒乓球队时说：“你们在中美两国人民的关系上打 开了一个新篇章。我相信，我们友谊的这一新开端必将 受到我们两国多数人民的支持。”
• 1972年4月11日，中国乒乓球队回访美国。中美两国 乒乓球队互访轰动了国际舆论，成为举世瞩目的重大事
件，被媒体称为“乒乓外交”。
到英美人时说：“您上哪去？” 他们会很不高兴。因为
这是干涉别人的私事。英语国家人打招呼通常以天气、
健康状况、交通、体育以及兴趣爱好为话题。
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案例
• 当一个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人按照 自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国人按 照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此， 当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退。谈话结束 时，两个人离原来站的地方可能相当远。
• 从此结束了中美两国20多年来人员交往隔绝的局面， 使中美和解随即取得历史性突破。1972年2月21日，尼克
松访华，中美关系终于走向了正常化的道路。
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3．长期合作，沟通伴行
• （1）交流信息，增进了解。 （2）广交朋友，增加客源。 （3）获得知识，灵活应变。
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3、商务谈判沟通的特点
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什么是商务谈判沟通
• 商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有 意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预 期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试 图有效地影响对方的行为与态度。
• 一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式， 谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变 彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。