保险营销案例分析

保险营销案例分析

♦全权处理♦

一会，车辆单位领导便发现这一怪现象，问人保营销员：“人家都注意请示汇报，你为啥不请示?”人保营销员说：“来之前我早已准备了几套计划方案，也已经请示过了，我们领导说，我全权处理

就是，不用再请示。”

♦借工厂清洁工做成业务♦

一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!

她愣了一下过了会,憨笑了起来：哦,呵呵,谢谢你啊。

老李：大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。

大姐说:是吗?你妈也做过清洁工啊。

老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。

大姐说：是啊,.别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。

老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.

大姐：是吗?那我还没有听说过呢.

老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。她兴奋地说：真有这事啊，真是太好了。

他们越聊越得劲，越聊越开心。最后还是她说：小伙子，时间不早了，我还有很多地方要打扫，就不和你聊了。这时，老李才想起

自己和她聊天的目的来。

老李：大姐，你知道你们厂里负责设备保险这块找哪个吗?大姐

兴奋地说：你是做业务的，来，我带你进去。说完大姐把扫把一放，就带老李进去了,她找到设备部长后，说你们好好聊吧，我要干活去了，就匆匆离开了。那天，老李通过和部长近半个小时的交流，最

后谈成了一笔生意。

走出厂门口,老李又碰到大姐,她正在专心一意的扫地呢,老李走

了上去说：:大姐,谢谢你啊。她:不用谢,谢什么罗,有什么事你尽管

找他,他是我外甥。

老李：啊,原来是这样啊,呵呵.真的是太感谢你了。大姐说:小伙子你人不错,我喜欢你这样的人。

老李忙说：谢谢大姐,谢谢你的关照.下次再来看你.有空再陪你

聊天。

走了好远,仿佛还听到那"刷刷"扫地声,老李不禁随着节奏唱了起来:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌来。

♦把握对方的六个标准

一个出色的营销员在访问某公司经理。

营销员首先发问：“请问您是否喜欢您目前的职业?”经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为再上一级公司的经理。”

这句话反映出他的目标。于是这位营销员就开始这样介绍自己的产品：“您要是为您的员工购买保险，您的员工会认为您是真正关心

他们生活细节的领导，会加倍努力工作，公司效益自然上升。而您

的上司会认为你能积民心，得民意，管理、领导能力强，是个能人。您能受到下级的拥戴，又能被上司赏识，您说您的前途是不是会很

好呢。”那位经理一听，立即买下了保险。

还有一件事：有一位营销员前去找一位教授推销产品，见面后，问教授：您叫什么名字?教授很有耐心地回答后，营销员为了缓和相

互之间的气氛，向教授说起某保险书的观点和其案例分析文章如何

如何。等营销员说完后，教授耐心地问：“你知道这本保险书籍是

谁写的呢?那就是我的拙作。”

♦保险生活化，生活保险化

有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉

的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱?”

说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，

你给我包起来。”

“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向

他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看

他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位

先生是……”

“你是什么人?”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他

好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，

所以跟着他，冒昧向你请教。”

“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你!”

推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。

人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上推销保险的新台阶。

成功处方：·观察入微，从生活中寻找准客户。·不要让机会白白流失。

世界营销大师克里曼特·斯通，不仅是保险巨子，更是一代保险推销奇才。

于是他做了。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险;从推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，

他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不

错了，他知道他有克服恐惧的勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。

第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份，20份。他分析自己，为什么成功了?他终于发觉，因为他有着克服恐惧的执

著闯劲。

20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合

登记保险公司”。经过4年的自我训练、自我激励之后，他达到了

几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期

又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。

36岁，克里曼特·斯通成了一名百万富翁。当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括

美国，还伸展到外国。

克里曼特·斯通的原则是：“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”

♦谈判之前的奇特招待

没想到到刚旅馆，只见与他们谈判的那家公司的欢迎队伍早就站在那里等候着，那场面规格不亚于迎接大领导人的仪式。一个公关

小姐热情上前说：“我们总经理已为您准备了欢迎晚宴，请您一定

赏光。”无奈之下，这位老总一行只好先去赴宴。宴会上不但酒菜

丰盛，而且东道主特别热情，也不知哪来那么多的部门负责人，你

来我往，一个个地来劝酒，弄得这位老总直到深夜才到旅馆休息。

第二天一大早，这位老总还在睡梦中，外面传来敲门声，说对方谈判代表已恭候多时了。这位老总匆匆忙忙来到谈判桌前。对方代

表准备充分，头脑清醒，而这位老总和他的随行人员还酒醉未醒，

睡意蒙胧，满脸倦意，反应迟钝。不用说，这场谈判自然以对方胜

利告终。