市场营销ppt模板免费下载

销售队伍策略
• • • • • 一对一顾客 一对一群顾客 销售小组对顾客群体 推销会议 推销研讨会
销售队伍结构
• • • • 地区结构 产品结构 市场结构 复合结构
销售队伍规模
• • • • • 将顾客按销售额分成大小 确定每年对每位顾客访问次数 年访问总量 销售代表平均访问次数 决定销售人员
学习市场营销五阶段
• 广告、促销和宣传 • 实际案例？
二
• 是微笑和友好气氛 • 实际案例？
三
• 是细分和创新 • 实际案例？
四
• 是定位 • 实际案例？
五
• 是分析、计划和控制 • 实际案例？
最新营销理论简介
• 4R营销（艾略特.艾登伯格）
——Relationship 关系 ——Retrenchment 节省 ——Reward 报酬 ——Relevancy 关联
成长期战略
• • • • • 改进质量和增加花色 进入新的细分市场 进入新的分销渠道 从产品知觉广告转向产品偏好广告 降低价格
成熟阶段战略
• 市场改进 • 产品改进 • 营销组合的改进
衰退阶段战略
• • • • • 增加公司投资 保持原有投资水平 放弃无前景的顾客群 加速回收资金 处理资产，放弃该业务
• 购买角色 • 购买行为类型
现 代 战 略 营 销 核 心（一）
• 细分市场 • 实际案例 Segmenting
现 代 战 略 营 销 核 心（二）
• 选择目标市场 • 实际案例 Targeting
现 代 战 略 营 销 核 心（三）
• 产品定位 • 实际案例 Positioning
研究和选择目标市场
进入市场战略
• 无差异化营销 • 差异化营销 • 集中的市场营销
制定市场营销战略
产品差别化与产品定位
• ——产品 ——服务 ——人事 ——形象
产品生命周期与战略管理
• • • • 引入期 成长期 成熟期 衰退期
引入期营销战略
• • • • 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略 快速渗透战略 缓慢渗透战略
业务战略规划
• • • • • • • 外部环境分析 内部环境分析 制定目标 制定战略 制定计划 执行计划 反馈和控制
市场营销管理程序
• • • • • 机会 研究 制定 计划 控制
制定营销计划
• • • • • • • • 计划概要 目前营销状况 机会与问题分析 目标 市场营销战略 行动方案 预计盈亏报表 控制
销售队伍报酬
• 同业水平 • 报酬不同构成 • 团队导向和个人导向
指导销售代表
制定市场营销竞争策略（一）
• 市场领导者 • 实际案例
制定市场营销竞争策略（二）
• 市场挑战者 • 实际案例
制定市场营销竞争策略（三）
• 市场追随者 • 实际案例
制定市场营销竞争策略（四）
• 市场补缺者 • 实际案例
市场领导者策略
• 开发整个市场 • 保存市场份额 • 扩大市场份额
扩大市场份额
市场需求测量
• • • • • • • 空间层次 产品层次 时间层次 潜在市场 有效市场 服务市场 渗透市场
判断未来需求
• • • • • • 销售人员综合经验 同行比较 行业规模估计 专家意见 试销 购买者意图调查
市场细分模式
• 同质偏好 • 分散偏好 • 集群偏好
选择目标市场
• 评价细分市场 • 目标市场选择
品牌决策
• 品牌化决策 • 品牌使用者决策
包装决策
• 5个P之一 Price Product Place Promotion Packaging
价格决策
• 制定价格 ——产品质量和价格 ——溢价、高价值、超值战略 ——高价、中价值、优价战略 ——骗取、虚假经济、经济战略
市场营销渠道管理
• 渠道设计 • 渠道管理 • 产品生命周期与营销渠道
• 销售促进
——比赛、奖券、样品 ——折扣、津贴 ——交易会、招待会
• 公共关系 ——赞助、期刊、活动
企业判断
• • • • 多元化 负债 广告炒作 涨、降价 • • • • 家族式 年轻 新兴 拆分、合并
销售队伍目标
• • • • • • • 寻找潜在客户 目标选择 沟通 销售 服务 情报 资源分配
市场营销战略和策略
市场营销的核心概念
需要、欲望 和需求 产品 效用、费用 和满足
交换、交易 和关系
市场
市场营销和 市场营销者
交换经济结构
• • • • • 资源市场 制造商市场 消费者市场 中间商市场 政府市场
市场营销与管理
• 市场营销是一个社会管理过程 是个人和群体通过创造、提供、交换有 价值的产品满足自身的需要和欲望 • 市场营销管理是规划和实施 是满足需要而创造交换机会的过程
沟通与促销组合
• • • • • 广告 直销 销售促进 公关与宣传 人员推销
广告管理方案
• • • • • Mission（任务、目标） Money（资金、费用） Message（信息、传送） Media（媒体） Measurement（衡量）
直销、销售促进与公共关系
• 直销
——邮寄、网上购物、电话营销
• 雀巢公司13年对话 • 保险业
市场挑战者策略
• 明确策略目标和竞争对手 • 选择攻击策略
具体策略
• 价格折扣策略 • 廉价产品策略 • ……
市场追随者策略
• 寄生者 • 有限模仿 • 改进者
规划市场营销方案
• • • • • 产品 价格 促销 渠道 队伍
产品
• • • • • • 彩电、冰箱 报刊、电影 迈克尔.乔丹、张德培 悉尼、联合国 计划生育 禁烟
市场营销机会分析
• • • • 市场营销信息系统与市场调查 市场营销环境分析 消费者市场购买行为分析 竞争者分析
市场购买行为分析
• 消费者行为模式 • 影响购买者行为主要因素 • 购买决策过程
马斯洛需要层次理论
• • • • • 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现和发展
购买决策过程
企业战略和规划
• 确定企业任务 • 确立战略业务单位 • 战略业务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ位的资源 配置 • 规划新业务
主要增长机会类型（一）
• 密集增长
——市场渗透 ——市场开发 ——产品开发
主要增长机会类型（二）
• 一体化增长
——后向一体化 ——前向一体化 ——横向一体化
主要增长机会类型（三）
• 多角化增长
——同心多角化 ——水平多角化 ——集团多角化