零售管理之货品管理与数据分析
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零售管理之货品管理与数据 分析
分享内容
1
什么是货品管理
2
如何做货品分析
3
如何做货品整合
4
分析工具的使用
什么是货品管理？
分析 总结
库存 处理
补货、整合 、促销
货品
货品 分析
订货
货品 分配
上市 规划
货品 推广
货品管理的四个阶段
分享内容
1
什么是货品管理
2
如何做货品分析
3
如何做货品整合
4
分析工具的使用
2007年
11月销 额
20万
关键点
4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。 • 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷上期销售额 • 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
20万
33% 15万
-25% 15万
2008年
11月销 额
2008年
10月销 额
什么是货品分析？
困
惑
什么是货品分析？
通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
货品分析的重要性： 提升货品动销率 达成销售目标
货品分析的逻辑基础
❖ 市场需求是一切营销活动的基 础和依靠 ❖ 进销存三者互相影响、互相依 存，决不能脱离其中任意一个来 做分析
20万
X 50
= 4000元
关键点
7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） • 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
X 60 客单量= 1.2
X 50
关键点
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算）
优秀
良好
库存偏大/结构不合理
0-3.0
3.0-4.0
4.0-5.0
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带 分布等
合计
吊牌金额 实际销售金额 剩wk.baidu.com库存
练习 20万
25% 5万
50% 10万
75% 15万
90% 18万
本月指标
第一周销售 第二周销售 第三周销售 第四周销售
关键点
2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额 • 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。
关键点 练习 20万
库销比 =月初库存数量÷预估当月销售数量
思
考
1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？
12月库存 12月销售 1月库销比
8000 3400
2.35
1月库存 1月销售 2月库销比
15000 2500
6.00
2月库存 2月销售 3月库销比
5000 1500
3.33
库销比衡量参考标准 缺货/大量折扣
9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率 折扣率
=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率 =新品库存÷全部库存×100%
练习
计算某店铺新老款折扣率、新品占有率
款号 E11WA156 E11WC421 E11WN461 E104C227 E104C095
坪效=5000元
40平米
关键点
3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。 • 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 • 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
20万
11% 18万
-11% 18万
2008年
11月销 额
20万
关键点
5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 • 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 • 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力；
2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
20万
平均单价= 3333元
X 60
关键点
6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 • 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量） • 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
货品分析：成熟期 关键分析点
销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况
货品分析：衰退期 重要性：：
提升动销率 新品上市的动作安排及规划
货品分析：衰退期 分析关键点：：
类别及全场清仓.
库存情况
货品分析 回顾
导入期
成长期
产品生命周 期
决 定
陈列
市场需求（核心、 基础）
反映
互相影响 互相决定
货品分析的目的
怎样做货品分析
导入期
成长期
产品生命周 期
衰退期
成熟期
从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存 在的问题通过分析工具对货品进行分析。
货品分析：导入期 重要性：：
占有市场份额
品牌的影响力
货品分析：导入期 分析关键点： 类别及单款的推广
新老品占比的合理 性
畅、滞销款的备货及 陈列推广
货品分析：成长期 重要性：：
卖场规划 货品推广及备货 新品的利润高峰期
货品分析：成长期
关键分析点
畅、滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
货品分析：成熟期 重要性：：
货品推广及促销的关键节点 货品动销率快速提升的关键时期
货品分析：衰退期 分析关键点：：
类别及全场清仓
库存情况
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
货品分析的思路及步骤
关键点
1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率 • 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售 • 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。
衰退期
成熟期
回顾货品分析各个阶段的分析关键点
货品分析：导入期 分析关键点：
类别及单款的推广
新老品占比的合理 性
畅、滞销款的备货及 陈列推广
货品分析：成长期 分析关键点
畅、滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
货品分析：成熟期
分析关键点
销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否 对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况
分享内容
1
什么是货品管理
2
如何做货品分析
3
如何做货品整合
4
分析工具的使用
什么是货品管理？
分析 总结
库存 处理
补货、整合 、促销
货品
货品 分析
订货
货品 分配
上市 规划
货品 推广
货品管理的四个阶段
分享内容
1
什么是货品管理
2
如何做货品分析
3
如何做货品整合
4
分析工具的使用
2007年
11月销 额
20万
关键点
4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。 • 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷上期销售额 • 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
20万
33% 15万
-25% 15万
2008年
11月销 额
2008年
10月销 额
什么是货品分析？
困
惑
什么是货品分析？
通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
货品分析的重要性： 提升货品动销率 达成销售目标
货品分析的逻辑基础
❖ 市场需求是一切营销活动的基 础和依靠 ❖ 进销存三者互相影响、互相依 存，决不能脱离其中任意一个来 做分析
20万
X 50
= 4000元
关键点
7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） • 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
X 60 客单量= 1.2
X 50
关键点
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算）
优秀
良好
库存偏大/结构不合理
0-3.0
3.0-4.0
4.0-5.0
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带 分布等
合计
吊牌金额 实际销售金额 剩wk.baidu.com库存
练习 20万
25% 5万
50% 10万
75% 15万
90% 18万
本月指标
第一周销售 第二周销售 第三周销售 第四周销售
关键点
2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额 • 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。
关键点 练习 20万
库销比 =月初库存数量÷预估当月销售数量
思
考
1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？
12月库存 12月销售 1月库销比
8000 3400
2.35
1月库存 1月销售 2月库销比
15000 2500
6.00
2月库存 2月销售 3月库销比
5000 1500
3.33
库销比衡量参考标准 缺货/大量折扣
9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率 折扣率
=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率 =新品库存÷全部库存×100%
练习
计算某店铺新老款折扣率、新品占有率
款号 E11WA156 E11WC421 E11WN461 E104C227 E104C095
坪效=5000元
40平米
关键点
3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。 • 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 • 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
20万
11% 18万
-11% 18万
2008年
11月销 额
20万
关键点
5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 • 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 • 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力；
2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
20万
平均单价= 3333元
X 60
关键点
6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 • 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量） • 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
货品分析：成熟期 关键分析点
销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况
货品分析：衰退期 重要性：：
提升动销率 新品上市的动作安排及规划
货品分析：衰退期 分析关键点：：
类别及全场清仓.
库存情况
货品分析 回顾
导入期
成长期
产品生命周 期
决 定
陈列
市场需求（核心、 基础）
反映
互相影响 互相决定
货品分析的目的
怎样做货品分析
导入期
成长期
产品生命周 期
衰退期
成熟期
从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存 在的问题通过分析工具对货品进行分析。
货品分析：导入期 重要性：：
占有市场份额
品牌的影响力
货品分析：导入期 分析关键点： 类别及单款的推广
新老品占比的合理 性
畅、滞销款的备货及 陈列推广
货品分析：成长期 重要性：：
卖场规划 货品推广及备货 新品的利润高峰期
货品分析：成长期
关键分析点
畅、滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
货品分析：成熟期 重要性：：
货品推广及促销的关键节点 货品动销率快速提升的关键时期
货品分析：衰退期 分析关键点：：
类别及全场清仓
库存情况
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
货品分析的思路及步骤
关键点
1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率 • 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售 • 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。
衰退期
成熟期
回顾货品分析各个阶段的分析关键点
货品分析：导入期 分析关键点：
类别及单款的推广
新老品占比的合理 性
畅、滞销款的备货及 陈列推广
货品分析：成长期 分析关键点
畅、滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
货品分析：成熟期
分析关键点
销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否 对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况