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3.将收入和销售目标按月、按周、按天分 解；先确定自己想挣多少钱，然后确定 每天都要做什么事才能挣到那些钱。
4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划， 每天按计划行事。
5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访 的客户数量，你要去见的人的数量，以及 你要实现的销售数量。
6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心 的目标；列一张清单，写下用额外挣到的 钱想买和想办的50~100件东西和事情。
明确了自己的年收入和年 销售目标后，将之细化为月目 标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确 定自己应从事哪些活动，才能达到 预期的销售水平。你得打多少通电 话，才能获得多少次与客户会面的 机会？你得准备多少次演讲和回访 才能达到预期的销售水平？
不管你做什么，强迫自己在中午之前 完成10次接洽；每天都这样做，直到养成 习惯。
在你的活动计划中，最重要的是对销 售活动可控性的认识。你不能控制和确定 哪里会冒出一个订单。但是，你能控制那 些为了完成销售你要事先从事的活动。通 过控制自己的活动，你就间接地控制了自 己的销售结果。
2.想像目标已经实现
想像的力量是人类拥有的最令人敬 畏的力量。人们说：一个人生活中的一 切改善都源于其思维图谱的改善。
职业销售人员是我们这个社会的行动者 和策划者。
2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪， 你的销售能力可以为你带来高收入，给你的 一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻， 顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的 销售人员，你为自己设定的任何经济目标都 可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行 官中，从销售领域成长起来的人数超出 了从任何其他领域成长起来的人数。
要出成绩，你的目标必须落实到纸 面。有时人们不愿意在纸上写下他们的 目标。他们会说：“万一我达不到怎么 办？”不用担心这一点。写下目标这一 行为本身就会将你完成目标的可能性增 加10倍，这常常比你预料的要快出很多 很多。即使你没有按期实现目标，写下 目标仍然会比你什么都没写要好出很多。
目标制定的第二部分是问自己： “我今年要卖出多少产品才算完成 我的收入目标？”进而算出需要多 少销售才能挣到自己想要的金额。
进入前20%，接着进入前4%，让自己 成为所在行业中收入最高的人之一。
4.致胜优势
能力的微小差别能导致结果的巨大
不同。在表现最好者和表现一般者或表
现平平者之间的差别不在于天赋或能力
的巨大差别，而常常是因为表现最好者
能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
在销售中，你仅需在每个决定销售成 功的因素上好一点点和特别一点点， 便能积累这些优势，在收入上把别人 远远甩开。
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20% 的人；记住没有人比你聪明，也没有人比 你优秀。其他人能够做到的事，你也同样 可以做到。
7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个 方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一 下。你试得越多，就越有可能获得最后胜 利。
第二章 设立并实现 全部销售目标
1.写下目标
的年薪标准。
6.影响销售成效的决定因素
潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取
7.成为自己的啦啦队长 积极地对待自己就如给自己打气。
就像给轮胎打气一样，你把自己的 自尊心充了起来。清晨起床不干别 的，先对自己说：“我感觉自己很 棒，我热爱我的工作！我感觉自己 很棒，我热爱我的工作！”
5.胜在内心
你身外所挣的钱绝对不会超过你 内在所能，这就像是你体内有一个收入 恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱 绝对不会与你自我意识中的收入水平相 差10%。
让自己销售收入提高的唯一途 径是改变收入舒适区。年薪5万美元 和年薪10万美元的人之间，通常不 会有太大的才能差别；唯一的区别 是一个愿意接受较低水平的收入， 而另一个则拒绝接受低于10万美元
你动情地对自己所说的任何 东西都会被你的潜意识当做指示 和命令接受。然后，你的潜意识 会让你的言语、行动和感觉都与 你发出的信息保持一致。
行为练习
1.现在就下ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ心成为一位拥有完全自信、强 烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说： “我感觉自己很棒”
2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人， 你“看”到的那个人就是你将“变成”的 那个人。
市场营销心理学
馥稷生物科技（上海）投资集团 主讲：刘焱晶（Yves Liu）
第一章 销售的内在博弈
1.你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪 称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动， 社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。 在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活 跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、 越赚钱。
开始销售拜访之前，想像自己是平 静的、自信的和强大的，把自己构想为 在销售各方面都是绝对优秀的人。你会 惊讶的发现，与客户在一起，很多憧憬 都变成了现实。
行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年的收入 目标，要比以前挣的高出25%~50%.
2.为了实现你的理想收入，计算一下你需 要在接下来的一年里销售多少产品和服 务。
7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出 代价。计算这个代价有多少，比如得加多 少班和做出多少牺牲；然后，开始付出。
第三章 人们因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多 种。你必须意识到人们购买产品是出于他自 己的理由，而不是你的。
3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃； 失败退却不在考虑之列。
4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户 拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日 常的天气变化没什么区别。
5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收 入和最成功人士的样子打造自己。看看他 们做什么，然后做同样的事情，直到你也 获得同样的结果。
3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售 人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩 下80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人 员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前 20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销 售人员总体收入的80%。
4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划， 每天按计划行事。
5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访 的客户数量，你要去见的人的数量，以及 你要实现的销售数量。
6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心 的目标；列一张清单，写下用额外挣到的 钱想买和想办的50~100件东西和事情。
明确了自己的年收入和年 销售目标后，将之细化为月目 标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确 定自己应从事哪些活动，才能达到 预期的销售水平。你得打多少通电 话，才能获得多少次与客户会面的 机会？你得准备多少次演讲和回访 才能达到预期的销售水平？
不管你做什么，强迫自己在中午之前 完成10次接洽；每天都这样做，直到养成 习惯。
在你的活动计划中，最重要的是对销 售活动可控性的认识。你不能控制和确定 哪里会冒出一个订单。但是，你能控制那 些为了完成销售你要事先从事的活动。通 过控制自己的活动，你就间接地控制了自 己的销售结果。
2.想像目标已经实现
想像的力量是人类拥有的最令人敬 畏的力量。人们说：一个人生活中的一 切改善都源于其思维图谱的改善。
职业销售人员是我们这个社会的行动者 和策划者。
2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪， 你的销售能力可以为你带来高收入，给你的 一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻， 顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的 销售人员，你为自己设定的任何经济目标都 可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行 官中，从销售领域成长起来的人数超出 了从任何其他领域成长起来的人数。
要出成绩，你的目标必须落实到纸 面。有时人们不愿意在纸上写下他们的 目标。他们会说：“万一我达不到怎么 办？”不用担心这一点。写下目标这一 行为本身就会将你完成目标的可能性增 加10倍，这常常比你预料的要快出很多 很多。即使你没有按期实现目标，写下 目标仍然会比你什么都没写要好出很多。
目标制定的第二部分是问自己： “我今年要卖出多少产品才算完成 我的收入目标？”进而算出需要多 少销售才能挣到自己想要的金额。
进入前20%，接着进入前4%，让自己 成为所在行业中收入最高的人之一。
4.致胜优势
能力的微小差别能导致结果的巨大
不同。在表现最好者和表现一般者或表
现平平者之间的差别不在于天赋或能力
的巨大差别，而常常是因为表现最好者
能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
在销售中，你仅需在每个决定销售成 功的因素上好一点点和特别一点点， 便能积累这些优势，在收入上把别人 远远甩开。
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20% 的人；记住没有人比你聪明，也没有人比 你优秀。其他人能够做到的事，你也同样 可以做到。
7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个 方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一 下。你试得越多，就越有可能获得最后胜 利。
第二章 设立并实现 全部销售目标
1.写下目标
的年薪标准。
6.影响销售成效的决定因素
潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取
7.成为自己的啦啦队长 积极地对待自己就如给自己打气。
就像给轮胎打气一样，你把自己的 自尊心充了起来。清晨起床不干别 的，先对自己说：“我感觉自己很 棒，我热爱我的工作！我感觉自己 很棒，我热爱我的工作！”
5.胜在内心
你身外所挣的钱绝对不会超过你 内在所能，这就像是你体内有一个收入 恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱 绝对不会与你自我意识中的收入水平相 差10%。
让自己销售收入提高的唯一途 径是改变收入舒适区。年薪5万美元 和年薪10万美元的人之间，通常不 会有太大的才能差别；唯一的区别 是一个愿意接受较低水平的收入， 而另一个则拒绝接受低于10万美元
你动情地对自己所说的任何 东西都会被你的潜意识当做指示 和命令接受。然后，你的潜意识 会让你的言语、行动和感觉都与 你发出的信息保持一致。
行为练习
1.现在就下ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ心成为一位拥有完全自信、强 烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说： “我感觉自己很棒”
2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人， 你“看”到的那个人就是你将“变成”的 那个人。
市场营销心理学
馥稷生物科技（上海）投资集团 主讲：刘焱晶（Yves Liu）
第一章 销售的内在博弈
1.你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪 称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动， 社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。 在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活 跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、 越赚钱。
开始销售拜访之前，想像自己是平 静的、自信的和强大的，把自己构想为 在销售各方面都是绝对优秀的人。你会 惊讶的发现，与客户在一起，很多憧憬 都变成了现实。
行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年的收入 目标，要比以前挣的高出25%~50%.
2.为了实现你的理想收入，计算一下你需 要在接下来的一年里销售多少产品和服 务。
7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出 代价。计算这个代价有多少，比如得加多 少班和做出多少牺牲；然后，开始付出。
第三章 人们因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多 种。你必须意识到人们购买产品是出于他自 己的理由，而不是你的。
3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃； 失败退却不在考虑之列。
4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户 拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日 常的天气变化没什么区别。
5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收 入和最成功人士的样子打造自己。看看他 们做什么，然后做同样的事情，直到你也 获得同样的结果。
3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售 人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩 下80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人 员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前 20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销 售人员总体收入的80%。