分销渠道管理分销渠道激励

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明返！暗返（模糊返利）！——利弊？
• 条件： 单一销量（回款）——结果导向？
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综合指标（分解）——过程导向？
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（销量、价格体系、市场秩序、推广支持）
• 问题：返利是否越多越好？ •2020/趋7/8 势：更加关注赢利能力！
案例：健力宝
专题：关于渠道促销
• 理由：季节性！（淡季做市场/旺季做销售）
• 注意：商家多多益善！厂家投入产出！
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三、渠道激励的辩证法
• 1、因时因地因行业因公司而异 • 2、物质激励与精神激励相结合 • 3、成员愿望与渠道目标相一致 • 4、激励的重点性与全面性相结合 • 5、激励的及时性与长期性相结合 • 6、激励的投入与产出相匹配
• 可口可乐渠道真经——协调！平衡！
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四、渠道激励具体措施
• 1、向分销商提供适销对路的优质产品。 • 2、给予分销商尽可能丰厚的利润。 • 3、协助分销商进行人员培训。 • 4、授予分销商独家经营权。 • 5、协助分销商进行营销策划和市场管理。 • 6、让分销商参与公司重大决策和政策制定。 • 7、对成绩卓著的分销商给予额外的奖励。 • 8、奖励分销商的铺市陈列。
单位：某客户
品产 目 牌品 标
年月
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计
X A类 m
m
B类
C类
Y A类
B类
Z A类
B类
合计 总
总
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业务员：
日期
二、奖励(物质奖励)
• 金钱（Money）
• 直接的: • 金钱永远不失为一种有效的激励武器 • 间接的: • 经营权/专营权(品牌力/产品力) • 优惠政策/特殊政策
（万元） （% ） （万元） （%）
？
张三
李四
王五
赵六
何七
孙八
老九
合计2020/7/8
某某公司年度销售目标滚动计划表
单位：某区域
品产 目 牌品 标
年月
1 2 3 4 5 6源自文库7 8 9 10 11 12 合 计
X A类 N
N
B类
C类
Y A类
B类
Z A类
B类
合计 总
总
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地区经理：
日期
某某办事处客户销售目标滚动执行表
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二、奖励(精神奖励)
• 1、表彰 • 2、晋升 • 3、培训 • 4、参与决策 • 5、独立责任 • 6、助销 • 7、旅游
• 8、评奖评优
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关于评奖评优：
• A、AA、AAA——惠普 • 最佳、十佳、优秀 • 最佳合作、最佳销售、最佳服务
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三、渠道“工作设计”
一、目标激励
• 概论：
• 1、目标——方向/压力/动力！
• 2、目标——结合考核与激励（惩罚）
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才有意义！
• 3、目标的制订和管理——领导的中心工作！
• （画饼！望梅止渴！）
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1、什么是目标激励？
• 关于目标管理（MBO） • Management By Objectives
• 目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临 的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活 动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下 属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目 标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目 标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或 个人考核依据的一种科学管理方法。
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某某公司年度销售目标计划表
年
区域 销售目标 费用目标 利润目标 回款目标 退货比例 信用比例 地区系数
（万元） （% ） （万元） （%）
？
？
华南 华东 华北 东北 西北 中南 西南 合计2020/7/8
区域：
某某区域年度销售目标分配表
年
负责人：
客户 销售目标 费用目标 利润目标 回款目标 退货比例 信用比例
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• 4、目标激励的原则/误区
• 1）明确性（忌含糊） • 2）可度量性（可考核） • 3）可实现性（可超作） • 4）挑战性（忌太高太低） • 5）激励性（忌空洞无物）
• ——目标的适度性！
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• 5、目标的内容
• 1）销售（量）目标：根本/计量单位 • 2）费用目标：分销费用（固定费用） • /市场费用 （变动费用） • 3）利润目标：区域利润中心！ • 4）客户开发目标:数量/质量 • 5) 市场拓展目标:覆盖率/份额 • 其它相关目标:影响力/品牌价值提升
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3、目标激励的程序
• 1）制定目标（层层分解：字化/量化） • ------如何制订科学合理的目标？
• ------零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论
• 2）组织实施。 • 3）检查结果。 • 4）激励惩罚。
• ------目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！
• 5）调整纠偏。
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• 9、 奖励分销商之分销网络维护。 • 10、奖励分销商之品种结构选择。 • 11、奖励分销商之市场稳定:不冲货不乱价。 • 12、奖励分销商之库存占用。 • 13、奖励分销商之提前付款。 • 14、对分销商进行渠道促销。 • 15、给分销商市场费用支持—打包、分担？ • 16、给分销商货品支持—信用政策！效果？
第五章 分销渠道激励
• 心理学概念： • 激励是指通过刺激和满足人们的需要或
动机，激发和引导人们朝着所期望的目 标采取行动的行为过程。 • 管理学概念： • 渠道激励就是制造商希望通过持续的激 励举措，来刺激中间渠道成员，以激发 分销商的销售热情，提高分销效率的的 企业行为。
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一般激励理论：
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磨刀不误砍材功
•祝您成功！
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• • 1、“胡萝卜”加“大棒”理论 • 2、马斯诺的需要层次论 • 3、赫茨伯格的双因素理论 • 4、麦克莱兰的三重需要理论 • 5、期望理论 • 6、强化理论 • 7、公平理论
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渠道激励三大法宝
• 目标激励（销售目标） • 奖励（物质的；精神的。） • 工作设计 （角色、地位）
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• 把合适的人放到合适的位置！
• 让合适的经销商掌管合适的渠道！ • 1、区域分工 • 2、产品分别 • 3、渠道区隔
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专题：关于返利（惯例）
• 梯级返利：刺激销量最大化
• 力度：太大！太小！多大合适？
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（参考行业惯例、利润水平、对手标准）
• 频度：月、季度、半年、年度？
• 形式：现金、冲抵货款、物品、优惠政策？
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——处理库存！新品上市！旺季冲销量！
• 意义：——抢占渠道资金、仓库、零售终端
• 时效：——及时性/超前性！
• 力度：——吸引力/避免冲货（均衡点？ ）
• 频度：——库存消化、价格反弹？
• 形式：——折扣？进货奖励？赠品？刮卡？
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市场支持？（广告、费用、人员）
• 执行：——过程控制（黑洞！）
• 连动效应——周边影响！区域连动！
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2、为什么要进行目标激励？
• 1）为企业各级人员规定了目标。 • ---------------方向/动力？ • 2）能够以此为工具有效管理管理者。 • ---------------依据/标尺！ • 3）为各级管理人员的考核提供客观依据。 • 4）目标管理是分权制的结果。 • 5）目标管理强调“自我控制”。