某公司营销模式的设计原则与策略(ppt 36页)

3、发展会员
多种形式地广泛地发展会员。
注意：（1）、健康进社区，三高四病预防工程 是一个金矿，要充分挖掘充分发挥健康进社区， 三高四病预防工程的资源优势。
唐恉康营销工作的突破口是充分利用健康进社 区，三高四病预防工程，大胆利用各种社会资 源；大胆利用政府资源；大胆利用社区资源； 大胆利用新闻资源；大胆利用中老年人团体资 源。
联谊会的内容大同小异，消费者都听腻了。
我们的策略：
用新知识、新内容，满足顾客的需求。 我们的联谊会要给消费者耳目以新的 感觉，要满足顾客多方面的个性化的 需求。
其三、联谊会的组织上，在与顾客的 关系上，只以企业和产品出发，以讲 为主，单纯的灌输，因而联谊会的效 果较差。
我们的策略：
用互动的方式，充分调动、发挥顾客 的主动能动性，激发顾客的参与意识。互 动是我们联谊会的切入点。
通过满足消费者的新需求，吸引、 刺激消费者参与唐恉康联谊会的积极性，提 高唐恉康联谊会活动的吸引力。
其二、营销沟通工作标准化、 程序化、简单化。

以往的名单收集、顾客筛选、深度沟通、预热
会的召开、深度服务等工作往往更多依赖于员工的
能力、水平、经验、艺求。许多经验复制起来比较
慢，因而员工的成长、业绩的提升都比较慢。难以
在其他场合，可适当运用：
在发展会员的时候；在与转介绍会 员沟通的时候；在回访的时候。
3、第三法宝：三个会。
即健康进社区，三高四病预防工程的启 动大会、预热大会和销售大会。
将启动大会、预热大会、销售大会互动 组合起来，这是唐恉康联谊会的特色。
三个会的互动组合，将政府行为、公益 活动和销售活动有机地融为一体。
有关糖脂病的问题集中解决，解决的方法： 补充糖脂通道修复品。
其五、销售会的规模以员工人数为依 据，以每位员工服务5—8名或7—10名 会员的比例，安排销售会的规模。
其六、销售会要坚持按周期（一件） 销售，原则上一件以上。
大周期销售，高质量的服务
三、唐恉康市场启动七步曲
1、启动会 2、新闻发布 包括：启动会的新闻发布 地方营销事件新闻发布 特殊会员事迹新闻发布
小结：唐恉康营销方针、营
销指导思想：互动营销。
互动营销是唐恉康营销模式的灵魂，是 贯穿唐恉康营销全过程的方针，以互动营 销来带动深度沟通，深度服务，氛围营销。
互动营销是唐恉康的营销策略。
二、唐恉康营销模式
唐恉康的营销模式为互动组合式联谊 会模式。
唐恉康的联谊会模式是一种新型的联 谊会模式，是健康进社区，三高四病预 防工程互动组合式联谊会模式，可以概 括为三大法宝。
实现市场的快速启动，快速规模化。

通过自测表，以自测表为载体，使员工与消费
者互动起来，在标准化、程序化、简单化的过程中
实现了名单收集、顾客筛选和深度沟通、深度服务。
唐恉康的联谊会模式能够快速复制。

在科学营销上迈出重要一步。
2.2 糖脂通道受损情况自测表
由美国《家庭》杂志设计，经由健康进 社区，三高四病预防工程专家团专家根据 我国中老年人状况略作调整，我们直接引 用的。
由于政府行为、公益活动，有效提高了可 信度，解决了消费者对联谊会的不信任和收集 名单难的问题，以发展健康进社区，三高四病 预防工程会员的方式收集名单，可信度高、速 度快。
唐恉康联谊会的特点：唐恉康市场启动快。 名单收集快，活动组织快，实现销售快。
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其二、容易做大，做出声势。由于政府行为， 公益活动，形象好，容易得到政府、企事业 单位、社区系统的关心、支持、帮助。
其他厂家的健康讲座会以讲为主，而唐恉 康的健康讲座会以互动为主。
互动的内容就是专家讲自测表，顾客填写 自测表，专家帮助分析、点评顾客的自测表。
入户沟通
预热会（健康讲座会）后，拿着填 写好的自测表，以及专家处方建议意见， 入户沟通。
通过入户沟通，准确地把握消费者， 从而筛选出目标人群，对目标人群进行 预热。
客，制订个性化的方案。 ·入户送自测表，深度沟通，进一步筛选出目标顾客。
3.3 销售会，即健康进社区，三高 四病预防工程全国专家团巡讲会
销售会以唐恉康（糖脂通道修复品）的科技成 果巡讲为主要内容，以筛选出的目标人群为主要 参会对象，以实现销售为主要目的的会议。
唐恉康的联谊会模式是接力赛，是启动会、预 热会、销售会三个会组成的接力赛，其中销售会 能卖出多少产品为评价业绩的最后的基本标准。 销售会销量的高低是判断各环节工作质量高低的 标准，是所有工作环节的目的。
在预热会的组织上，要注意以下几 个问题：
其一、准确挖掘预热会的两大目的
（1）、通过预热会，准确地挖掘每一个消费者， 从而准确地筛选出唐恉康的目标顾客，从而为 预热会后的上门深入沟通奠定基础。
预热会是筛选目标顾客的重要过程。 （2）、要对糖脂通道修复品（唐恉康）进行铺
垫、宣传。 在讲解糖脂自测表的基础上，适时地推出糖脂
（2）、充分利用好启动会的资源，发展会员。 新闻资料、照片、领导人讲话。
（3）、充分准备并利用好社区负责人等骨干会 员，大量培养并充分利用好铁杆会员。
4、预热会
在大力发展会员的基础上，召开预热会。
5、名单筛选、深度沟通
名单筛选、深度沟通是唐恉康联谊会模式的 重要环节。名单筛选，深度沟通对销售会成功 与否，起着决定性的作用。
2、第二法宝：糖脂自测表。以自测表
为载体，实现与顾客的互动，通过互动营销带动 深度沟通，深度服务和氛围营销。
唐恉康联谊会的营销指导思想— —互动营销，主要通过自测表体现出来。 自测表贯穿在唐恉康联谊会的全过程。
2.1 为什么要用好自测表？
其一、体现活动的政府行为和公益性， 提高唐恉康联谊会活动的吸引力。通过自测 表，突出新知识、新内容、新形式，满足消 费者的新需求，不仅很好地体现了政府行为 和公益性，同时满足其在其他联谊会上不能 满足的新需求。
1、第一法宝：一个工程。即健康进社区，
三高四病预防工程。以健康进社区，三高四病预防工程 的名义、由头开展营销工作，包括 联谊会活动。
健康进社区，三高四病预防工程 是中国老年保健协会主办的高规格的、 权威的全国性的健康教育和公益活动项 目。
为什么要用健康进社区，三高四 病预防工程？
其一、解决可信度，解决名单收 集难的问题。
3.1 健康进社区，三高四病 预防工程启动会
启动会是造势会，是唐恉康联谊会会议组 合中具有奠基意义的会议。
启动会是以中国老年保健协会健康进社区， 三高四病预防工程名义组织的，由当地市委市 府、市医药卫生、工商等政府职能部门以及老 龄委、医学会等团体领导出席，以社区负责人、 中老年团体负责人和骨干会员为主要参会对象， 以宣传介绍健康进社区，三高四病预防工程的 宗旨、目的、使命、活动内容为会议内容，以 权威媒体新闻报道，培养健康进社区，三高四 病预防工程铁杆会员（包括社区负责人）和发 展健康进社区，三高四病预防工程会员为三大
健康进社区，三高四病预防工程是一金 矿，是取之不尽的资源，抓住健康进社区， 三高四病预防工程，快速取得当地政府、职 能部门的支持，快速得到中老年社会团体的 支持，快速得到社区的支持，快速得新闻单 位的支持，从而快速启动，做出规模。
唐恉康联谊会的特点：政府参与，新闻 开路。因此要大胆地做，气势恢弘地做。
准确地寻找、筛选目标顾客； 与目标顾客的深度沟通； 深度服务，与顾客亲情式的关系、生
活化的关系； 规范化的回访、服务，大量发展铁
杆会员。
否定、抛弃现有联谊会的缺点、 腐朽的东西
其一、缺乏可信度，名单收集难。 消费者对联谊会已司空见惯，已缺乏信任。
我们的策略：建立可信度，是我们的切入 其二、联谊会的形式、内容基本雷同。
唐恉康的销售会要搞出特色。
其一、继续突出政府行为和公益活动形象。 从员工着装、标志配载、氛围包装、主持人
台词及游戏活动等各个环节，都要突出体现政 府行为和公益性。 其二、要突出专家权威，突出唐恉康的高 科技，突出国家高科技成果巡讲的氛围。 其三、集中突出糖脂通道修复品（唐恉 康）。
一、唐恉康营销模式的 设计原则及营销策略
1、唐恉康营销模式设计的指导思想：创新
走出一条新路，一条符合唐恉康特 点的新路，一个简单、易操作、快速启 动、快速实现上规模的新路，一个能够 做大做强持续发展的新路。
2、创新方法：
继承中的创新，扬弃中的创新。
肯定、继承现有联谊会的优点，有 生命力的东西；
运用“糖脂自测表”让消费者找出解决 糖脂病的问题和障碍，从而帮助消费者找 到治疗的突破口、方法，消费者大为欢迎。
2.3 在什么时候运用自测表？
预热会（健康讲座会）
为了确保销售会到场人员的质量和数量， 为了准确筛选目标顾客，为了扩大宣传健康进 社区，三高四病预防工程的政府行为和公益活 动，在销售会之前，一般要组织预热会（健康 讲座会）。
其四、启动会要往大里开，要有规模。
健康进社区，三高四病预防工程是政府 启动的公益活动。
启动大会规模越大，参会领导人数多， 社区、单位、中老年团体负责人越多， 气势就越大，声势就越大，辅射面就越 广，就容易发新闻。
启动大会要讲究规模。
3.2 预热会（科普报告会）
预热会是以健康进社区，三高四病 预防工程的名义组织的，以会员为主要 参会对象，以糖脂自测表、健康知识讲 座为主要会议内容的健康科普报告会议。
在启动大会的组织上，要注 意几个问题：
其一、启动大会原则上以地级市场为单位组织。
以地级市场为单位开展启动会，声势大、 影响大，媒体辅射范围广，容易带动周 边县级市场。
收集名单、发展会员、启动会(预热会) 、 销售会、培养典型病例、培养干炼员工.
其二、启动会，一定要有当地市委、市府、 卫生、医药等政府及职能部门领导和中老 年社会团体负责人参加。
通道修复品（唐恉康）。 对糖脂通道的讲解，要讲清讲透。 重在引起关注，引起兴趣，吸引参加销售会。
其二、紧紧围绕自测表开展健康讲座活动
·专家讲座以自测表为主，充分体现互动的原则。 ·提出讲座内容围绕自测表来展开。 ·专家讲解自测表。 ·顾客填写自测表（员工帮助）。 ·专家点评、分析某些顾客的自测表。 ·回收自测表。 ·会后：对每一个顾客的自测表进行分析并筛选目标顾
注意：
其一、要准确选择唐恉康的目标消费者：有 病的；有保健（治疗）欲望的；有钱的；有权 的；转介绍的。
其二、要借助预热会，趁热打铁。
预热会，一方面摸清了每一个会员的情况； 另一方面为糖脂通道修复品（唐恉康）作了铺 垫宣传。
预热会，要及时充分利用每一个信息，携带 自测表及其他资料，及时上门，深度沟通，从 而快速确定目标顾客。
这是健康进社区，三高四病预防工 程的政府行为主要体现，要给政府、职 能部门、社会团体贴金
其三、启动会要发新闻。
要邀请当地电视台、电台、报社等 单位新闻记者参加，及时加以报道、传 播。
快速建立可信度，快速发展会员， 快速组织预热会和销售会。
要及时将电视、广播、报纸的报道 资料保存下来，在预热会、销售会连续 播出、报道。
其三、对目标顾客适时地铺垫、宣传糖脂通道修 复品（唐恉康）。
30%的顾客要形成购买意向。
其四、建立情感关系
这是联谊会模式的基础，是唐恉康稳步发展的 根本途径。
6、销售会 7、规范化的回访、服务工作，建立顾客连
锁超市。