刘克亚的多米诺营销

刘克亚的多米诺营销

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多米诺营销—克亚老师杭州演讲

这篇演讲来自杭州的一次演讲会，克亚老师首次公开分享最经典的多米诺营销的幕后秘密。毫不夸张地说，这篇演讲价值连城。

价值感是什么？就是客户对价值的感知。

比如说，夫妻双方的相处。你有的时候，尽管老公买了很多东西，但是老婆不认为他爱她。这时老公认为我有爱啊，但是老婆没有爱的感觉。老婆没有被爱的感觉的时候，老婆就不会为老公

做，老公想让她做得事情。是不是？

所以我们的客户也一样，我们尽管创造了很多很多的价值，但是客户没有感知到价值，这是没有用的。所以作为企业老板，我们不仅要创造价值，我们有责任、有义务让客户感受到价值。只日记谷/

有当客户感受到价值的时候，他才愿意以更高的价格来购买，有没有听明白？所以价值感非常重要。

我们的生产、设计、研发，创造价值。然后我们要创造价值感。

要有价值感，客户必须知道我们产品有什么差异；要有价

值感，我们的客户必须相信我们的差异能够带来更大的价值。所以客户必须知道，必须相信，必须认同。

让客户知道、相信、认同，其实是我们营销人要做的事，所以营销就是在价格和价值之间架起这座价值感的桥梁，有了这个价值感，客户才能够以我们的价格来买单。

所以下面我想给大家分享几个案例，让大家了解聚焦价值非常非常的重要。只有聚焦到了价值，我们才能够给客户创造不一样的感受。这里面我要给你分享一个我们5天100万的课程，很多人/

都知道我举办了，但是不知道我是怎么举办的。

其实非常非常简单，这里面的人性的规律，每一个企业老板都可以用。

我现在揭开5天100万课程的面纱，给大家看一下幕后究竟是怎么策划的？其实我在2000年回国之后，我带来这样一些体系，准备在中国推广。我就有了一个梦想，我要做一个5天100万的课程

，而且让所有的老板都接受，而且认为这个创造了更大的价值，让企业感受到这个价值。所以怎么做到呢？

我下面策划了一系列的多米诺的一些活动，我想给大家分享这个活动，分享这一系列的营销背后的人性潜规律，OK？

第一件事情，我写了一个畅销书，叫做《都是英语惹的

火》。为什么要写一个这样的书？因为我认为畅销书是一个非常好的营销工具，是快速建立知名度、品牌和信任感非常重要的工具。

我们在座的每一个老板，每一个营销人都应该写一本畅销书。因为我们每一个人，不管你卖任何产品，我们都是一个教育工作者，因为我们需要教育客户，如果不教育客户，客户不可能有价

值感。

《都是英语惹的火》是这么一本书，我希望这本书卖得很好，我当年为什么盯着这本书？

2000年我回来的时候，发现两类书卖得非常多：一类是英语书卖得非常多，但是很无聊。你看那些教材，全是背单词、抠语法、练发音，练的人头昏脑胀。另一类书卖得很多是什么？是励志

书，全国人民都在励志。但是励志书有一个问题，全是死去的外国人写的，拿坡仑·希尔、戴尔·卡耐基。

我想如果我把励志和英语结合起来，写一本英语励志书，而且是活着的中国人写的，我认为这本书一定可以卖火，OK？

各位，《都是英语惹的火》就是一本英语励志书，这是我写的。这本书我花了三个月的时间写成，写完了之后，我找了10几个出版社。然后我的要求很简单，我说起印10万

册。

所有的社长都被我吓趴下了，他们说克亚，你知道在中国做畅销书是什么概念吗？我说畅销书大概销售两万到三万册。那你还让我们起印10万册？

请问：“克亚你现在名气很大吗？”

我说：“还不大。”

他说：“你现在有绯闻吗？”

我说：“还没有。”

他说：“等你有了绯闻的时候再找我。”

我说：“我等不及了，现在就要出。”

我说很简单，我的要求：一，你们所有的社长和编辑全部看这本书的稿子，如果有一个人不喜欢，你们不要出，我们没有缘分。二，你印了10万册，我10万册以内的版税11.5%，我一分钱都不

要。

我把所有的版税用来做两件事：第一个是，雇一个人6个月只做一件事情，联系各大报社为这本书做连载，这个人6个月只做一件事情。我的版税还用来雇另外一个人，6个月只干另外一件事情

，联系各大媒体给我做专访，其他事情都没有。

第三，我会把我所有的营销策略，让这本书成为畅销书。最后有一个出版社，这个出版社胆子够大。张社长说：“我

赌你一把，克亚。”他出了这本书，并且首印10万册，这本书最后在2003年我们卖了28万册，然后34家报纸做了连载，我接受了全

国47个主流媒体的专访。

这个做一个动态的报道和专访，我们雇了两队人做了很多的工作，这本书在当年是2003年十大畅销书第八，影响的人超过100万。

很多畅销书的作者指望书赚钱，我没有。我认为书能够帮你赚大钱，但是不要指望卖书赚钱。所以我的目的就是要把书卖多了，让所有的出版社赚到钱。我没有赚多少钱，这本书卖了28万册

，实际上我赚的钱也就20万，但是出版社赚了很多钱。

我还做了另外一件事，是典型的多米诺的手法。你知道这本书写的非常好，我收到了很多读者的来信，80%的学员都是看完了之后，说是一气呵成。

从晚上6点钟一直看到第二天早上8点钟，有的人上班迟到了。这本书的整个的故事情节，写的非常非常的好，这是一本畅销书，完全是我自己英语改变命运的一些故事。我的英语很烂，然后被人骂成了牛粪，然后我发愤图强，努力学好英语。百老汇学习英语，后来英语通过了，一切都发生改变了。用一个故事，写出了独特的英语学习理念，但却没有英语学

习的方法。

所有人看完了之后，热血沸腾，非常喜欢。你想他们有一种动力，他们想学英语，但是畅销书里没有英语学习方法，他们想跟谁学习英语？

你肯定觉得，他们看完这本书之后，当然是想和我学英语，但是书里没有。而我在书的末尾说，如果你渴望得到我的方法，请把你的姓名和电邮发给我，我会免费给你们寄英语学习的资料。

我在干什么？抓潜！我收集到17万个名单。这是我一系列多米诺的重要一环。有了这17万名单，我就做了另外一件事，我开了一个3天5000元的英语培训。

3天5000元的英语培训，在2006年是天价，所有人都认为不可能。但是我认为很简单，为什么？我有17万个名单，这些人都读了我的书，喜欢我，喜欢我的方法相信我，渴望学好英语。

换句话说，他们渴望从我这里购买东西，是不是？很简单，我把3天5000元的英语培训，写一封销售信，这是我的首创，在中国，非常非常厉害！我把销售信发给17万个粉丝。我的营销成本是

0，我的安全系数100%，不可能失败。

因为是3天5千元的天价，所以在当时来参加培训的人，没有学生，全都是老板、高管。非常非常好，因为价格筛