推销学课件.ppt

营销观念的发展
3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么” 评 价: 以产定销.
4.市场营销观念 典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么. 评 价: 顾客至上,满足顾客需求.
5.社会营销观念
（2）市场营销组合角度
营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广 泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用 图示如下：
《现代推销学》
推销与营销的关系
（1）市场营销观念的形成
生产观念阶段 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念
营销观念的发展
1. 生产观念： 典型表现: “我们生产什么,就卖什么” 评 价: 轻市场,重生产.
2.产品观念 典型表现: 生产优质产品,精益求精. 评 价: “以产定销”,会导致营销近视
个性特征(trait) 行为动机(motive)
教学目的、要求：
通过学习，学生应了解一个推 销员应具备什么样的素质，培养哪些 能力。
教学方法：
启发式教学与观看教学片相结 合
第一节 推销人员的素质和能力
一、道德和品格素质 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，
自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业 和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做 好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总 和。
推销成功的关键要素
销售中的情感导入 把握销售机会 售前掌握必需的资料 具备“试一试”的胆略
第二章 推销人员的基本素养
本章结构
第一节 推销人员的素质和能力 第二节 推销员的职责
思考题
销售人员的胜任能力
技能(skill) 知识
(knowledge)
社会角色(Social role) 自我形象(self-image)
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他 们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。
自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条 小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。
自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的 经历。
推销道德的基本原则是：守信、负责、公平
（二）强烈的事业心和开拓精神
强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作 满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想 ，积极的人生态度和创业敬业精神。
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
推销的作用
（一）对社会的作用 （二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用
人员推销对社会的作用
销售人员是经济助推器 销售人员是创新产品的传播者 销售人员是收益创造者 销售人员是市场研究与反馈的资源 销售人员是未来的经理
推销对企业的作用
促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 顾客是企业的衣食父母
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
推销人员的能力
1、语言表达能力
自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。
（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
二、能力素质
包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
推销。
一、推销的概念
（二）广义的推销
是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。
不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别 人接受我们的物品或者某种观点。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。
推销对每个人或许有相同或不同的 定义，但在市场竞争的环境中， 销售代表着
Selling是一种成功的机会 S
推销商品的使用价值 如手机的通讯功能
推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等
推销需求的满足
人员推销
就是指为了满足顾客某些需要以说服 其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在 人与人之间进行信息沟通的过程。
三、推销的主要手段
成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技
巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能
满足他的需求。
什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运 积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神 积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
推销人员是企业内其他员工的衣食父母
推销对个人的作用
1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一 2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最
好方式之一 3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性 4.具有获得晋升的优势 5.报酬一般比较丰厚
推销的原则
要推销产品的使用价值 理解顾客的某种基本需求 理解人的本性 把新产品描绘成符合人们习惯的产品 对顾客无益的交易必有损于推销员自己 讲究信用 洽谈中不谈竞争 明确具体 掌握主动权
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
营业 推广
广 告
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
第一章 推销概述
教学目的、要求：
通过学习，要求明确推销的概念、性 质与特点，学生应区分推销与营销的异 同点，掌握推销的性质和特点，明确推 销对社会、对企业以及个人的作用。
授课方法：
理论讲授与课堂讨论相结合
本章结构
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
推销的概念 现代推销学的产生和 发展 推销的作用 推销的原则 推销员的素质 推销员的职责和任务
一、推销的概念
（一）狭义的推销 推销就是创造出人们的需求,销售就是运
用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人员