逼单

如何逼单
运营-杨怡平
2019/10/11
我对逼单的理解逼单分为：
对内逼单—内部管理和激励考核
对外逼单---意向和转施工
与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。

有人说与客户谈了很长时间，好像客户对公司也有意向，就是不主动签单怎么办？门店也没人敢于开口谈签单，怕把客户逼走啦！这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗？
在激烈的市场竞争中，客户给到我们展现自身实力的机会，非常有限，
--客户见面的次数：
客户说：最近没时间／我空了联系你吧，不要总打我电话啦／在出差／在旅游
--洽谈的时间短：
客户说：接小孩，还有事，约了别家要去看看
--无穷的客户理由：
我还没有比较过，回家跟老婆商量，方案我再想想，我给父母得沟通下，我要出国，回来再说，今天没带钱、没带卡（没人跟我说啊）
当客户来了，坐在我们面前，我们做好了签单的准备了吗？
团队（市场人员，设计师、总监们）是否都是想着
●没有退路，就是最好的路-------此单必签
●门店完成，门店产值达成了吗，产值突破了吗--------此单必签
●捍卫荣誉，团队指标------此单必签
●保障客户，相信螳螂家会给客户最好的服务--------此单必签
别太乐观----我跟客户谈很好，早晚会签单，没事；他不签单，再谈的来，都是对我们工作的不认可----
别前功尽弃----签不掉签不掉，就算了吧，反正还有其他单子签，一个单子付出再多，没有签约刷卡都是零----
气镇山河----此单不签，提头来见----
没借口无理由----客户有房要装修，就没有不签单的理由----
逼单时面对客户，我们的逼单人员应该是怎样的？自我品牌认可度
自信不卑不亢
有信心
有耐心
有恒心
不要轻易诋毁竞争对手
图纸、报价、合同、POS机、收据等都准备齐全，并且检查无误，交叉部门检查⚠⚠报价准备了几份，有没有PLAN A和PLAN B；
⚠⚠合同一式几份（出去签单写错了怎么办）
⚠⚠几种合同准备齐全了吗（施工合同、直签合同、先施工后付款合同等各类合同准备）
真实案例：
1、设计师和客户经理等苦等客户5个小时，客户也认可后签单，预算有微调，没有准备20%直签合同，没办法及时签单
2、设计师准备签单，预算没有审核仔细，发现项目报错，项目重复，客户疑惑或者时间耗尽，没有签单
3、预算谈定，合同签了，POS机没信号，财务不在，去吃饭啦，客户离开，单子飞啦
有多少单子因为这些工作没有做到位，考虑不够周全，签掉甚至飞单啦！
选“场”，在哪里逼单？
●敞开办公区-------容易受环境影响、开放性、不拘束
●VIP-------私密性、尊贵感、不受影响
●老板办公室-------稍有特权的重视感
●客户厂里-------没了地利，那我们人数上改怎样安排
●客户家里-------客户的信任感，我们怎么打动客户，去的人数要合
适，到了客户家里要注重哪些细节
●咖啡吧-------浪漫、嘈杂、点单
●饭店-------非常有好感的客户，点菜，时间把控
不同的客户，尽量引导安排在不同的逼单场景中，效果会更好，成功率会更高！
我们想造哪种“场”，我们在造哪种“场”？
逼单是有天时地利人和，没有的要造“场”造出来，团队要有意识造场●温度适宜VS过冷、闷热
●亮度适宜VS环境过暗、刺眼
●轻松愉悦VS僵硬、僵持、刻板
●细致严谨VS粗旷、纰漏
一些细节：茶歇、果盘、
我们想造哪种“场”，我们在造哪种“场”？
客户来之前有没有提前来布置我们想要造的“场”—“一种气场，一种磁场”
⚠⚠小孩一来就哭闹要走，家长一时心烦气躁，单子来不及签，客户走啦!
⚠⚠大叔热的不停出汗，老伴怕他中暑，单子也不谈啦，回去休息，后期被竞争对手上门服务给签掉啦！
⚠⚠客户在用办公区域“游走”，工作区域的员工在“打游戏”、“在看视频”、“在抱怨”、“在讲施工的问题”，客户听见啦，签单就会产生犹豫，细节对客户造成了反射影响……
好的场有好的影响，Hold住客户，不合适的场，签单就困难重重，阻碍重重。

人员配合分工准备
●谁主谈----你一言，我一嘴，没有主次，没有配合
●谁辅谈
●谁唱红脸----拉的出去的抽屉，也要合的上，客户在探我们底线的同时，
我们有没有有意识的探客户的底线；
●谁唱白脸
●谁来决策拍板----在最后的关头，谁来拍板；或者可以说假定个拍板过
程（当面领导来拍板、电话领导来拍板…….）
●谁来做圆场-----当谈到冷场，能把客户冻死
●出现僵局，谁来破冰
●谁是总导演，场内场外配合，随时沟通
客户说：我要考虑一下。

对策：趁热打铁，时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

（1）询问法：
a.通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）;
b.或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策;
c.再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
客户说：我要考虑一下。

（2）假设法：
假设马上签单，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人性，迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的设计、施工很满意，对我们品牌非常满意放心。

假设您现在签单，可以获得××（外加礼品）。

我们这个月的活动优惠（或者提前沟通好的各种限定的优惠名额），现在有许多客户都定了，名额不多啦，特殊帮你申请，不要再犹豫了，今天就定了吧……
客户说：我要考虑一下。

（3）直接法：
通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是设计报价都比较满意的客户，拿不定主意，下不了决心的时候。

现在就定了吧，有什么考虑，您可以跟我讲……；今天合同签掉后，毕竟家装是个服务过程，我们会在过程中做好各项服务沟通工作的……;给客户一个感觉是，不需要今天把所有所有的细节都考虑到尾，往往客户对家装的流程不是很了解，后置的问题，或者非常细小的问题，都会成为签单的阻碍…….主动出击，直接帮助客户化解疑惑。

客户说：太贵了。

通常客户说到太贵了，一般有四种情况：
1.下意识的反应；
2.压根儿不想买；
3.报价时机不对；
4.确实超了预算；
客户说：能不能便宜一些。

对策：价格体系坚挺，一份价钱一分货。

（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

客户说：能不能便宜一些？
（2）底牌法：
您要想再低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌（其实并不是底牌，可能还有回旋余地，但是那个放价格要是签单刷钱的最后时刻才可以放出来），让顾客觉得这种价格在情理之中，摸到我们的低价了，就不会大开口砍价格，再谈都会是一些小来去。

（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，价格低，却完美的家装服务，因为我们的性价比已经非常高啦，如果纯粹的低价，品质也会相差很多，不建议选择……
客户说：竞品公司更便宜。

对策：差异化，透过价格看价值。

（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打客户客心中的顾虑与疑问，让想选我们，不得不选我们，不选我们就担心会踩雷。

如：××先生，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品，这很正常，完全理解，但我们这里的服务好，品质好，保障好、我的品牌可以给到您一切我们承诺的服务，并按约兑现。

没逼成，留后路
如果客户非常抗拒，原因会有很多是通过我们的团队的经验和分析来判断出来的，但是有些也是一时没有办法确定的，所以，今天签不成，要给下次签单留后路，这也是万不得已的办法。

⚠⚠案例：客户的老公都跟业务员签合同了，客户的老婆转身就走啦，誓死不选择我们，原因没有。

签单逼单时的注意事项：
--客户只要说，你们公司我比较满意，但要比较一下。

这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交、环环紧扣。

--少说闲话，只谈与签单有关的事项，以免前功尽弃，切记不可轻易让价，让客户觉得，没有谈到底价；
--不要表现过分高兴的表情，让客户感觉签单、付款是很正常的流程，你需要专业的服务，刚好我这有；
签单逼单时的注意事项：
--缩短客户比较的过程，大量准备自我优势，竞争对手资料，其他客户选择我们的案例，成功案例；缩短比较过程；
--不能与客户争论，到了最后阶段，千万不要让客户因为情绪而不签单，不可因客户的挑剔言论而与其争论；因为价格不签单，可以不断引导客户，如果是情绪问题，比如大家去饭店消费是一个道理；
--在没有签单和付款前，不要把客户单独留在签单场所，一定要一气呵成，这个过程中，就算门店着火了，也不管逼单人员的事，以免客户商量突然发生变化；
--付款比签合同正重要；
--没有任何理由，没有任何借口，无产值，无尊严。

逼单和总监们的关系
1、导演角色—把控节奏、把控人员分工、调整激励（或者施压）人员心态、预见不确定性
2、剧本---逼单前伏笔、逼单中调控、逼单后总结
3、拍戏---过程现场盯控及时调整、每个环节把控，临时促单、临门一脚、强力扭转，翻云覆雨
4、收尾---送客、回访
5、剪片复盘---分析每个设计师和市场人员优点，不断优化逼单细节和方法
6、总结感想---总结逼单经验，
团队的分工，策略和配合是多么的重要，这些正是应该我们的中层管理相互配合沟通，必须协调管控的。

强烈建议：签单前，设计总监和市场总监，必须把这个单子的所有配合分工和各项工作做好，做整个逼单过程中的主控。