逼单

如何逼单

运营-杨怡平

2019/10/11

我对逼单的理解逼单分为：

对内逼单—内部管理和激励考核

对外逼单---意向和转施工

与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。

有人说与客户谈了很长时间，好像客户对公司也有意向，就是不主动签单怎么办？门店也没人敢于开口谈签单，怕把客户逼走啦！这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗？

在激烈的市场竞争中，客户给到我们展现自身实力的机会，非常有限，

--客户见面的次数：

客户说：最近没时间／我空了联系你吧，不要总打我电话啦／在出差／在旅游

--洽谈的时间短：

客户说：接小孩，还有事，约了别家要去看看

--无穷的客户理由：

我还没有比较过，回家跟老婆商量，方案我再想想，我给父母得沟通下，我要出国，回来再说，今天没带钱、没带卡（没人跟我说啊）

当客户来了，坐在我们面前，我们做好了签单的准备了吗？

团队（市场人员，设计师、总监们）是否都是想着

●没有退路，就是最好的路-------此单必签

●门店完成，门店产值达成了吗，产值突破了吗--------此单必签

●捍卫荣誉，团队指标------此单必签

●保障客户，相信螳螂家会给客户最好的服务--------此单必签

别太乐观----我跟客户谈很好，早晚会签单，没事；他不签单，再谈的来，都是对我们工作的不认可----

别前功尽弃----签不掉签不掉，就算了吧，反正还有其他单子签，一个单子付出再多，没有签约刷卡都是零----

气镇山河----此单不签，提头来见----

没借口无理由----客户有房要装修，就没有不签单的理由----

逼单时面对客户，我们的逼单人员应该是怎样的？自我品牌认可度

自信不卑不亢

有信心

有耐心

有恒心

不要轻易诋毁竞争对手

图纸、报价、合同、POS机、收据等都准备齐全，并且检查无误，交叉部门检查⚠⚠报价准备了几份，有没有PLAN A和PLAN B；

⚠⚠合同一式几份（出去签单写错了怎么办）

⚠⚠几种合同准备齐全了吗（施工合同、直签合同、先施工后付款合同等各类合同准备）

真实案例：

1、设计师和客户经理等苦等客户5个小时，客户也认可后签单，预算有微调，没有准备20%直签合同，没办法及时签单

2、设计师准备签单，预算没有审核仔细，发现项目报错，项目重复，客户疑惑或者时间耗尽，没有签单

3、预算谈定，合同签了，POS机没信号，财务不在，去吃饭啦，客户离开，单子飞啦

有多少单子因为这些工作没有做到位，考虑不够周全，签掉甚至飞单啦！

选“场”，在哪里逼单？

●敞开办公区-------容易受环境影响、开放性、不拘束

●VIP-------私密性、尊贵感、不受影响

●老板办公室-------稍有特权的重视感

●客户厂里-------没了地利，那我们人数上改怎样安排

●客户家里-------客户的信任感，我们怎么打动客户，去的人数要合

适，到了客户家里要注重哪些细节

●咖啡吧-------浪漫、嘈杂、点单

●饭店-------非常有好感的客户，点菜，时间把控

不同的客户，尽量引导安排在不同的逼单场景中，效果会更好，成功率会更高！

我们想造哪种“场”，我们在造哪种“场”？

逼单是有天时地利人和，没有的要造“场”造出来，团队要有意识造场●温度适宜VS过冷、闷热

●亮度适宜VS环境过暗、刺眼

●轻松愉悦VS僵硬、僵持、刻板

●细致严谨VS粗旷、纰漏

一些细节：茶歇、果盘、

我们想造哪种“场”，我们在造哪种“场”？

客户来之前有没有提前来布置我们想要造的“场”—“一种气场，一种磁场”

⚠⚠小孩一来就哭闹要走，家长一时心烦气躁，单子来不及签，客户走啦!

⚠⚠大叔热的不停出汗，老伴怕他中暑，单子也不谈啦，回去休息，后期被竞争对手上门服务给签掉啦！

⚠⚠客户在用办公区域“游走”，工作区域的员工在“打游戏”、“在看视频”、“在抱怨”、“在讲施工的问题”，客户听见啦，签单就会产生犹豫，细节对客户造成了反射影响……

好的场有好的影响，Hold住客户，不合适的场，签单就困难重重，阻碍重重。

人员配合分工准备

●谁主谈----你一言，我一嘴，没有主次，没有配合

●谁辅谈

●谁唱红脸----拉的出去的抽屉，也要合的上，客户在探我们底线的同时，

我们有没有有意识的探客户的底线；

●谁唱白脸

●谁来决策拍板----在最后的关头，谁来拍板；或者可以说假定个拍板过

程（当面领导来拍板、电话领导来拍板…….）

●谁来做圆场-----当谈到冷场，能把客户冻死

●出现僵局，谁来破冰

●谁是总导演，场内场外配合，随时沟通

客户说：我要考虑一下。

对策：趁热打铁，时间就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法：

a.通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）;

b.或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策;

c.再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

客户说：我要考虑一下。

（2）假设法：

假设马上签单，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人性，迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的设计、施工很满意，对我们品牌非常满意放心。假设您现在签单，可以获得××（外加礼品）。我们这个月的活动优惠（或者提前沟通好的各种限定的优惠名额），现在有许多客户都定了，名额不多啦，特殊帮你申请，不要再犹豫了，今天就定了吧……