逼单的15种方法

一我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

我们来探讨以下如何逼单？
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

视死如归，正义凛然。

有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。

你这中精神值得我们的业务人员去学习。

过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。

这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。

签单是顺利成章的事情。

或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办
一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。

即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。

美味不可多用啊。

为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。

15、问题：逼单解决方法：
1、责任归咎法。

向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。

利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。

如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

针对老总托拉，不积极配合。

16、问题：逼单解决方法：1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。

现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

2、企业效益分析法。

向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

3、性价比分析法。

网站被喻为24小时营业的商店。

任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。

而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

二善于观察抓住机遇
a) 善于观察；学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b) 机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c) 抓住客户的弱点，临门一脚。

在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。

这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。

d) 把自己当债主。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。

三把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。

营销代表在访问时要留心观察。

一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
我想一般除了不懂外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态问题。

我发现很多人太急于求成。

苛求在最短时间内取得成功。

而这却并不容易。

鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。

这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。

我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧。

而且每个人的经营的产品不同，每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业务人员的做法也有不同。

每个人想要成功最需要有自己的个性化操作和判断力、沟通力等。

而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来更多不变。

比如看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。

甚至开始怀疑自己的个人能力。

人最怕的是怀疑自己。

其实，我们大家的能力真的相差不大。

没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。

别人能做到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，而且可能超越他们。

所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。

而每个人成功的背后
隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。

大部分企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。

我想在这里对企业说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去培养一个新人，未来才有可能得到回报。

新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。

任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还没有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。

究竟是否合适做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候要撤退，走人，换行。

因为，不是每个人都可以适应外贸这个工作。

可能我们在其它领域有所发展，有所建树。

我们短暂的一生其实有很多选择。

有人选对了，就幸福。

选错了的人，就可能不幸福。

当然，我也不知道我自己选择的对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。

所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！下面有5点经验，希望对大家有用：
（一）要对自己的工作性质有一个明确的认识，外贸工作是非常复杂的，你除了要热爱你的工作之外，还要多问几个为什么，也就是你能否经受没有单子的寂寞。

（二）你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值。

（三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，保持良好的进取精神在任何时候都是至关重要的。

要相信自己的能力，自信是你走向成功的阶梯，别人能够做到的，我一定也能够做到，而且还会做得更好。

话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失败是成功之母，我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(风暴使树木深深扎根)”不经历风雨就很难见彩虹。

（四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经验，要认识到自己的短处和长处，这样做起事情来就会少走弯路，取得事半功倍的效果。

比如福九上面就有很多经验文章可供借鉴。

（五）也是最重要的，要选择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。

”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。

总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！
什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。

我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。

假设你要卖的话，会怎样？举例，当向客户介绍我们产品除垢又防垢后，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要。

假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要。

或者可以用选择性的问题，如介绍了我们产品除垢又防垢的特色后。

可问客户市面上有单除垢和单防垢的产品，也有除垢又防垢，假设你购买产品时，是否觉得产品即除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀，导致爆管事故，浪费燃料重不重要。

是会购买即除垢又防垢的产品还是单一除垢或防垢的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当介绍完一个特点，就跟客户说，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，当你说不要红色是一样的。

我跟你说不要想红色，你想到的都红色。

我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？我都要买。

就相当于，让你自己做承诺。

对，如果我要买，我会怎样，要红色，要这样，要那样。

他不断的对自己暗示我要买我要买。

所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。

在每问一个问句时，客户会回答了。

因为市面上有单防垢、单除垢，也有即除垢又防垢的产品了，问客户产品即能除垢又防垢重不重要，问了客户一个封闭问题，客户会说两种答案，重要或是不重要。

当客户说还好了，那表示不重要，当客户说重要那当然好了，表示重要。

说完一个特点后，再问客户假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？客户回答，重要。

再问客户，假如您购买我们的产品，您会觉得即除垢又防垢重要还是一次性投入重要。

因为客户说了都重要，在这里呢？他同样会说，当然都重要了。

这时得再问，那张先生我很理解这两样对您都重要了，同时，我还想请教您一下，这两样比较，是除垢又防垢重要一点点呢？还是无需其它辅助材料重要一点点呢？客户可能会说除垢又防垢重要些，这时就可了解客户的价值观了。

把这些特色介绍完一个，问客户个假设他要购买，他觉得这特色对他重不重要。

介绍完两个给客户比较，去了解客户的价值观。

就是这样，要会在问题中去了解客户的价值观，去缔结客户。