论创业初期的市场营销管理

论创业初期的市场营销管理

市场营销又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

它是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要所实施的以产品、定价、地点、促销为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。通俗点来说，就是通过研究，发现顾客的需要，顾客需要什么你就生产什么。当然生产多少以及生产了怎么去卖，这也都是需要研究的对象，就是说要科学的做生意。

市场营销计划是市场营销的具体体现，市场营销计划是指在研究目前行业潜力、市场营销状况，对企业SWOT分析，企业所面临的以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。如何制定一份高质量的市场营销计划。

了解企业，其任务和目标以及现有业务。在建立营销计划前要知道企业的业务是什么？最高领导层明确规定适当的任务，并向全体工作人员讲清楚，可以提高士气，调动全体工作人员的积极性。企业过去历史的突出特征，企业的业主和最高管理层的意图，企业周围环境的发展变化以及资源情况和它的特有能力。同时企业的最高管理层规定了企业的任务后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。企业常用的业务目标有：销售增长率、市场占有率、销售利润率、顾客满意度和新顾客开拓率等。因为一个企业的资金有限，各个业务单位的增长机会、经营效益大不相同，所以，必须对现有的各种业务加以分析、评价，看看那些应当发展，那些应当维持，那些应当减少，那些应当淘汰。

制定市场营销计划包括市场分析、市场策划和市场预算。市场分析又包含了环境分析，自我反省和swto汇总。我们先说环境分析，一般环境分析是指所处

经济体相关的经济形势、政策导向、技术发展水平和社会导向如人们的价值观、产品使用习惯等，还有人口统计变量如男女比例、年龄分布、教育程度分布等。同时在市场竞争中我们却少不了最关键一部分我们称之为竞争对手，在市场竞争过程中怎了解你的竞争对手。市场竞争首先表现在同行业之间的竞争。同行业的“规模、资金实力、生产水平、技术力量、职工素质、销售能力、发展战略、具体产品、销售方式”等等，都直接影响到市场需求的状况，影响到自己在市场上的占有率。对过去几年的竞争形势的分析和未来形势的预测，在自己产品区域相类似的同种产品，分析与对方相比较自己的优势和弱势，这个优势将持续多久，对手的措施，列出竞争对手和自己的相似度，如我们经常见到的百事可乐和可口可乐，耐克和阿迪达斯，加多宝和王老吉等他们都是市场上的竞争对手为何却都相互存活。顺便说下竞争的两种表现形态：一是某种新兴行业、新产品对老行业。老产品的替代。二是那些看起来几乎毫不相干、风马牛不相及的行业之间，也同样存在着隐藏的对手、然而又是激烈的市场竞争。一个不管是企业家还是店铺老板对竞争对手的了解应当深入的、细致的、全方位的。了解你的竞争对手有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的位置。明确本企业在行业竞争中的位置，以确定企业的发展目标。

企业的SWOT分析。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。S (strengths)、W (weaknesses)是内部因素，O (opportunities)、T (threats) 是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业能够做的即组织的强项和弱项和可能做的即环境的机会和威胁之间的有机组合。市场细分和自我反省总结在企业及产品自身在市场竞争中的优劣势。销售业绩的回顾提出改进方案。

市场策划。市场细分、目标市场和产品定位还有策略。1.市场细分以消费者需求的某些特征或变量为依据，将整体市场区分为具有不同需求的消费者群体的过程。经过市场细分，同类产品市场上，就某一细分市场而言，消费者需求具有较多的共同性，而不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用，使得市场机会和企业达到一个平衡。目标

市场的选择有三个标准一是市场的吸引力，二是进入的难度，三是和企业的优势相关。2.选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。差别性市场策略把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。无差别市场策略企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。3.市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。