高端客户营销实战技巧

“高端客户”是企业的伙伴型客户，是忠实 的客户，也是创造80％利润的客户，是为 企业带来高收益而只需支付低服务成本的 客户，因为他们与建立的是长期的可盈利 关系，传承并认可企业文化，并愿意和企 业建立长期合作的关系。这部分客户为企 业带来了长期利润、节省了开发新顾客的 成本，且帮助企业诱发潜在客户，实现战 略发展。
• 创造我的价值，为我提供最大的方便，告 诉我最方便，费率最优惠的购买方式。 （如网上交易）
• 客户永远是对的，别说我购买的其他产品 或者我做的事情错了。
• 倾听是一种美德，我在说话的时候，哪怕 你不喜欢，也不要表露出来，请注意听， 不要随时打断我的谈话。
• 让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。
• 你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。
• 一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免 盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。
• 熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产 品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。
• 让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不 是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客 户的成功案例，让我相信你。
• 我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有 怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风 险，让我相信。以往成功案例分享。
• 你长篇大论别把我搞糊涂了，我只想了解关键 的对我有利的地方。
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中 心”的理念已深入人心，二八法则（现阶段金 融企业的主要获利来源，来自于少数20%大客 户的财富管理手续费收入 ）也已被广大管理 人员所认同和接受。 在金融行业内，现在越 来越多的金融机构开始认识到市场高端客户资 源的重要性，也都十分清楚地知道拓展高端客 户对业务经营的战略意义所在，于是纷纷设立 自己的专门部门来做开拓和营销，调整策略， 加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外 激烈。
高端客户营销实战技巧
从今天起，在自己的钱夹 里放入一张对自己承诺的 纸条：“在三个月内，把 自己打造成最优秀的投资 顾问”
营销应解决： 三个基本问题
• 如何寻找并发现有价值的客户
• 如何吸引并拥有有价值的客户
• 如何长期、大量、持续拥有有价值 的客户
目录
第一单元 高端客户营销概述
思考
• 什么是高端客户？
• 我们对于高端客户如何定义？
• 潜在客户的定义：MAN M=Money A=Authority N=Needs 高端客户：从潜在客户中筛选出的
投资能力在300万以上的客户。
• 为什么要重视高端客户的营销？ • 有何意义？
随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐 步增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户 正成为财富管理业务竞争的焦点。据数据统计， 中国已经成为全球十大财富市场之一，而且也是 全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是 亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数 更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何 级数不断增长，据统计，金融资产在10万美元以 上的中国家庭大约有500万户，中国持有流动性 资产超过100万美元以上的人群大约为100万人， 截止到2009年中国富裕家庭流动资产总额已超过 万亿美元。
• 当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方 案，让我有比较。
• 我希望受到尊重，在我提出反对意见时， 不要和我争辩，让我感到很难堪。
• 创造客户价值永远是你的工作职责，强化 我的决定，让我感到受重视。
• 不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我 的语气和我谈话。
• 我永远希望听到赞美的话语，我需要提示 风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面 的事情。
的绝对值水平。
二、个人高端客户需要的待遇分析：
• 只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给 我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。
• 告诉我实情，不要欺骗我。 • 我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，
不择手段。 • 给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我
来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理 由对我来说是充分的，而不是单薄无力。
• 理财客户拥有成熟的金融知识。 • 普遍拥有多个银行关系。 • 亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构
的重要因素。 • 富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚。 • 富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的
服务。 • 富裕客户分离公司和私人银行业务。 • 客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费
• 分别具有什么特征？
高端客户的十八大来源
• 缘故关系法----利用即有人脉开拓客户的方 法。
• 陌生拜访法-----随时随地交换名片，陌生 人变熟人，熟人变关系
• 电话行销法-----深耕加广播全方位营销
• 目标市场法-----找到适合自己的细分市场 是指根据 营销人员自身和市场的特点，立足于适合自己的个性、 教育背景、工作经历，或者人际关系等等，去建立一 个专门市场的方法。比如说在某一个区域，或某个行 业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。
高端客户的正确选定 —选择比努力更重要
• 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传 播新概念： 运用我们的“金睛火眼”， 细分市场，目标准确，资源集中，精准 的找到目标客户，并实现有效销售。
• 避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足
• 掌握80/20销售策略
• 现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）大 客户的财富管理手续费收入。启示：
• 让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体 现在说话要真诚。
• 你承诺什么，一定要做到，别让我失望， 无法做到就不要草率的承诺。
• 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推 销伎俩像我施压，强迫我购买，那样只会 让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。
• 高端客户可分为： 人）客户 构）客户
自然人（个 法人（机
• 1、保有现有高端客户及深度开发客户关系 • 2、开发新客户时有效识别高端客户 • 3、和目标客户建立沟通的主动性
• 80/20法则决定了营销Biblioteka Baidu须又精又准
• 定期思考，找出20%贡献最大的客户 • 定期思考，找出20%贡献最大的产品
第二单元 高端客户的分析
及开发方法
一、富翁理财的七个全球性特征