浅谈零售业数据化管理

3、的主要管理工具（1）
管理工具一：目标管理 n 1954年，德鲁克在他所著的《管理的实践》一书中，首先
提出了“目标管理和自我控制”的主张。他认为，通过目 标管理就可以对管理者进行有效的管理。 n 随后，他在此基础上发展了这一主张，认为“企业的目的 和任务，必须转化为目标”，企业的各级主管必须通过这 些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果 每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整个企业 的总目标就有可能达到。
•2020/6/1
•广东A公司管理报表一览表
—— 总经理报表
—— 副总经理报
表
—— 配送中心经
理报表
—— 采购部经理
报表
—— 采购员报表
—— 营运经理报
表
—— 生鲜管理报
表
—— 批发管理报
表•2020/6/1
•① 结算资金计划周报表 •② 经营情况日报表 •③ 经营情况周报表 •④ 经营情况月报表 •⑤ 到货率每周分析表 •⑥ 滞销商品每周动态分析报 表
的主要管理工具（4）
管理工具三：目标管理 & KPI & 管理手段应用结合
精细化管理： ABC分类管理 优化库存管理 新品考核管理 各种促销分析 内部供应链效率
科学营销： ECR/品类管理 购买行为分析 定价和促销模型 智能数据挖掘 供应链管理
没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理 方法再不可能奏效！
•提炼关键业绩指标的方法主要有绩效指标图示法、问 卷调查法、个案研究法、访谈法、经验总结法和多元分 析法等。
二、的必要性
连锁店铺的数量和规模扩大 市场竞争日趋激烈，利润走低 连锁企业的核心竞争力
数据应用直接关系到零售业的核心竞争力 不是管理的奢侈品，而是必需品 所需条件是短期内可以达到的，多数企业的
回报非常现实
三、的核心思想
•1
建立数据报表体系的指导思 想
• 2 的阶段性目标
• 3 主要管理工具
•执行 Deliver
•回馈 Feedback
界定管理问题 锁定管理目标
拟定行动对策 设定量度与指标 落实具体执行 积极监控数据 绩效检讨 回馈决策
什么是KPI
•Key Performance Indicator •关键绩效指标
可量化的衡量指标 讯息整理统计的结果 反映企业的具体目标 引导正确决策的要素 企业运作的成功关键 定义是永续性的 目标是变动性的
法达成共识； 提出核心问题的解决方案 要点：1、可量化的问题才考虑；
2、共识程度高的问题优先级别高； 3、盈利贡献大的问题优先； 4、解决条件具备的优先； 5、解决问题时间短的优先；
设计企业KPI指标和应用管理报表
根据已达成共识的核心问题设计； 培训运用KPI报表； 根据运用情况修改和完善KPI指标和报表； 要点：1、指标和报表落实到人；
• 科学营销阶段
主要功能： ECR/品类管理 购买行为分析 定价和促销模型 智能数据挖掘 供应链管理 主要作用：以各种科 学营销、管理理论为 依据从供应链和社会 消费的角度，运用预 测、模拟等功能支持 企业科学营销管理
•
•零售业数据应用问题影 响
•零售企业的发展过程
•也就是1.5的状态
也就是1.5的状态
经理--03）
分店无销售、滞销、报损商品月报表（营销经理--04）
市场价格调查月报表（营销经理--05）
分店分类销售对比月报表（营销经理--06）
•2020/6/1
•
五、企业目标管理-从KPI开始
• 关键绩效指标的意义 • 如何选择关键绩效指标 • 三个优先关注范围：销售；成本；资金 • 如何定义你的企业中的关键工作 • 如何以最有效的方式来表现KPI所反映出来的资讯
重
点
四\数据化的目标管理
•数据化的目标管理
管理目标 KPI指标
目标分解 目标责任
筛选确定
28法则与
责任到人
绩效考核
KPI
•① 历年积压KP的I组滞合销效商度 品太多；
•② 门店对75%商品到货率很不满意；
•③ 没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价；
•④ 不能掌握每个供应商的销售和毛利状况；
(3)检验结果。对各级目标的完成情况和取得的结果，要 及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限 内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂 钩。
(4)新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。
的主要管理工具（3）
管理工具二：绩效考核 & 关键绩效指标(KPI) 关键绩效指标源自于对企业总体战略目标的分解
KPI指标体系 财务及其关联指标分解 28法则与KPI指标 KPI指标组合效度
–指标与人结合：目标分解/责任到人 目标责任绩效考核
2、的阶段性目标
•前提
•初期目 标
提升数据质量和 维护水平
工作手段
•数据清洗：通过数 据清洗，提高数据 干净程度和质量； •数据维护：建立企 业数据维护制度。
在零售企业已有MIS系统基础上 ，提升企业数据应用价值
采购毛利异常周报表（采购经理--06）
采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理--07）
采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理--08）
—— 营销经理报表
分店销售、毛利日报表（营销经理--01）
分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理--02）
分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销
管理报表一览表
—— 采购部经理报表
采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理--01）
采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理--02）
供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理--03）
采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理--04）
采购进价指数月报表（采购经理--05）
2、每个管理人员的主要指标控制在5-8个； 3、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控
制在8-10个； 4、指标和报表一般应有半年以上使用稳定
期；
数据化的目标管理
管理目标 筛选确定
KPI指标
目标分解 责任到人
目标责任 绩效考核
28法则与 KPI
KPI组合效度
•① 针对具体问题建立KPI指标；
•② 根据28法则分析确定KPI指标；
• ⑤ 对大约1000种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管 • 理，重点商品的销量提高了约10%； • ⑥ 系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各 • 门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高） • ⑦ 新商品的引进有了规范化的管理； • ⑧ 配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。
建立KPI的目的
让企业中的每个人明白 什么是重要的 什么是必须做到的 达成的目标值是什么 目前的达成绩效是如何
•是绩效管理的工具，也是员工努力的动力
如何选择 KPI
• KPI必须是可衡量的 • KPI必须是流程运作的成功要素 • KPI必须是目标达成的关键影响 • KPI必须是可被定义明确的
，反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因 素。 设立关键绩效指标价值：使经营管理者将精力集 中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊 断生产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的 改进措施。 绩效考核基础：因为KPI指标能在相当程度上反 映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为绩效 考核的基础。
• •科学营销阶段
•MIS应用最高境界
• •精细化管理阶段
•MIS辅助管理阶段 •替代人工数据处理
• 数据化初级阶段
•日本AEON的门店订货系统
•2020/6/1
•现状定位：多数未到第2阶段
•问题评价： •是发展阶段性问题 •如不及时渡过，整体将受制约
•无法捕捉管理提升的方向
• —— 发展的瓶颈 • —— 未来竞争能力突破口
•中期目 标
解决核心管理问 题，提高数据化 应用水平
工作手段
•目标管理：锁定企 业核心管理问题， 建立一套优化KPI指 标体系；将各项指 标分解到相关各级 管理人员，实现量 化的目标管理模式
•最终目 标
制度化实现企业可 持续发展
工作手段
•管理制度化：令管理 者了解经营现状及其分 管业务水平，形成发展 目标共识和前进合力， 持续高效地解决企业各 发展阶段的核心管理问 题，提升企业经营管理 层次和水平
1、建立数据/报表体系的指导思想
数据质量 —— “干净”程度
数据质量标准 准确；及时；清洁度 ；
数据完结整构性；数据可维护 原始数据；管理指标 KPI指标；财务报表...
数据清洗和维护 数据评估和数据整理 数据清洗和维护制度
数据应用 —— 数据化的目标管理
管理目标确定：动态和阶段性
前言
•企业管理的过程是不断追求达 成目标的循环运作，在达到每一 个目标的过程中，最重要的工作 就是定义与衡量朝向目标前进的 成果，也就是关键绩效指标 （ key performance indicators – KPI）在企业目标管理中所扮演 的角色。
目标管理的步骤
•定义 Define
•设计 Design
•③ 根据管理维度确定KPI指标组合效度
；
•④ 根据管理目标分解KPI考核指标。
•数据化的目标管理
管理目标 KPI指标
目标分解 目标责任
筛选确定
28法则与
责任到人
绩效考核
KPI
KPI组合效度 • ① 历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时 • 处理，不再过多地占用货架和资金； • ② 商品到货率平均达到85%左右，重点商品到货率保持在95%以上 • ③ 使用进价指数衡量的总体商品进价降低了0.3%； • ④ 对供应商做了合理调整，供应商数量由800多个压减到500多个 ；
—— 采购部经理
报表
、 动销月报表 • ⑥ 配送中心单据管理日报表
—— 采购员报表
—— 营运经理报
表
—— 生鲜管理报
表
—— 批发管理报
表•2020/6/1
•广东A公司管理报表一览表
管理报表一览表
—— 副总经理报表
可以查看以下全部报表
—— 配送中心经理报表
配送中心进、调、存、退、配货率日报表 （配送经理--01 ）
浅谈零售业数据化管理
2020年6月1日星期一
内容提要
一\零售业数据应用问题影响 二\的重要性 三\的核心思想 四\数据化的目标管理 五\企业目标管理__从KPI开始 六\案例 (供应商评鉴\促销评估\库存管理
)
•一、零售业数据应用问题影响
•替代人工数据处理 • 精细化管理阶段
主要功能：
电子收银
电子记帐
电子单据处理
主要作用：解决部 分
人工所不能及的操 作
问题，节省人工， 提价值评价：对企业 管高工作效率和范围 理改善和效益提升 的
直接帮助有•限2020/6/1
主要功能： ABC分类管理 优化库存管理 新品考核管理 各种促销分析 内部供应链效率
主要作用：通过内 部挖潜，控制管理损 耗 显 部对 价提 值高 评效 价益 ：作限用于明内 结合外部分析决策 不
•⑤ 重点(A类)商品没有明确划分，也未能做到重点管理；
•⑥ MIS中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目标；
•⑦ 新商品引进没有评价依据；
•⑧ 配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮
。
•2020/6/1
•
分析量化核心问题和设定改善目标
提出优先处理核心问题的意见； 对优先核心问题量化表达，形成KPI指标的基础； 高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方
•⑦ A类商品每周销售分析表 •⑧ 促销商品每周情况表 • 可以查看其余全部报表
•广东A公司管理报表一览表
—— 总经理报表
① 配送中心进、调、存、退、配货率
—— 副总经理报 •
பைடு நூலகம்
日报表
表
• ② 配送中心进、调、存、退、配 货率月报表
—— 配送中心经
理报表
• ③ 供应商到货情况日报表 • ④ 配送中心收发差错日报表 • ⑤ 配送中心分类商品存货、周转
的主要管理工具（2）
管理工具一：目标管理的过程
(1)建立一套完整的目标体系。组织高层要确订年度经营活 动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个 人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从 而形成一个目标体系。
(2)组织实施。主管应下放权力给下级，而自己抓重点的 综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提出问题 、提供情报以及创造良好的工作环境。
配送中心进、调、存、退、配货率月报表 （配送经理--02 ）
供应商到货情况日报表 （配送经理--03）
配送中心收发差错日报表 （配送经理--04）
配送中心分类商品存货、周转、动销月报表 （配送经理-05）
配送•2中020心/6/1单据管理日报表（配送经理--06）
•广东A公司管理报表一览表