经销商开发管理方案

广东美联经销商开发管理方案

一、经销商简述

经销商是相对直接销售而言，就是在某一区域和领域内拥有销售或服务的单位或个人，这个就是经销代理商。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。经销商发展是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；经销商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率，发展经销商是现代规模型企业销售模块中重要的的一环。

随着我司规模和产能的提升，单一的直接销售模式已经远远不能满足公司发展的需要，以直接销售为主辅以经销商和其它的销售销售模式，二者并重发展才能使公司的销售方式达到平衡，到达全面覆盖、提升销售能力的效果。

二、经销商发展的意义

经销商销售模式和直接销售模式，二者都存在自身的优缺点，只有二者合理发展才能极大发挥企业的销售能力，直接销售是大多数企业的主要销售模式，它是企业直接把商品出售给终端消费者的分销渠道。它能减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，企业能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。但是却提高了公司的运营成本，增加资金

耗费及销售的风险，特别是客户不集中、比较偏僻的二三线城市和县镇级地区缺点尤显突出。经销商的加入，分担了生产者的这些经营风险、借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大产品市场占有率。

对企业而言只有一个永恒的目标，就是利益或价值的最大化，就是要保持企业盈利能力的持续提升。办法惟一：“开源、节流”。对于企业的销售工作来讲，开源的本质是经销商价值的最大化：

1、他对当地市场状况，和市场购买能力了解的最为深刻；

2、作为经销商本身以经营为生存，更会细算帐，对于什么样的顾客推介什么样的产品，分析的更准确；

3、作为塑料行业的经销商，大部分都是小型贸易公司或者个体经营者，他们对待市场和工作的态度最认真，工作更敬业，会为自己的事业尽心尽力、费尽心机；

4、经销商不止是销售产品的出口，也是厂家建立企业形象和产品形象，联系生产企业和终端消费者的桥梁纽带;

三、经销商开发流程和操作方法

经销商开发的流程：

（一）目标区域的市场调查

1、竞争产品的调查：对目标市场竞争进行深入的调查，搞清楚它们的经销商情况、销售状况、渠道状况、产品体系、价格体系、销售方法等问题，越深入越好。

2、对目标市场经整体经销商状况做细致的电池，了解它们经销的品牌情况、渠道网络状况、销售规模、人财物状况、管理状况等情况等等，

搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商所有制的性质；

3)经销商经营模式，是工贸型还是纯贸易型？

4)经销商想要经营的区域；

5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那些目标产品有兴趣？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对厂家的政策有什么要求？

（二）登门拜访传递和搜集的有用信息

1、传达的信息有：

1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司现状；

2)目标产品情况，包括价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)保证金（或铺底）政策

6)公司的市场保护政策；

7)公司其它产品的基本情况介绍；

8）付款方式问题

2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商公司所有制的属性；

3)经销商主要销售网络和渠道；

4)经销商纯销规模和员工数量；

5)经销商操作思路；

6)经销商要求哪些区域

7)经销商现在经营的的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

9)经销商对厂家目标产品有何要求？

（三）了解客户需求，彰显产品优势，促成交易

1、充分了解客户产品的状况，对那些方面比较感兴趣，充分突出公司产品优势，激起客户的兴趣。

2、搞好人际关系，了解相关负责人的喜好，投其所好，调动必要资源促成交易。

四、经销商的管理方案

第1章总则

第1条本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。

第2条本制度由国内营销部制定，总经理审核后执行。

第2章对经销商的要求

第3条经销商的经销区域

（1）经销商可销售的区域，依合预定来执行。

（2）经销商如要在指定以外的区域进行经销活动，应事前与本企业联络，取得认可才可进行经销活动。

（3）一般情况下，本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。

第4条经销商经营的产品要求，经销商所经营的产品必须是由企业生产、严禁伪造用我司商标和包装。

第5条销售责任额要求，此项依合同约定进行。

第6条销售价格

（1）经销商销售产品价格必须信照本公司的规定进行。

（2）特殊情况时，须经双方协议，经本企业的认可方可实施。

第7条交易保证金，依合同约定执行。

第3章关于货物的约定

第8条企业的交货方式与运费

（1）本企业以双方商定的地点为准。

（2）如经销商另有请求可送货至其指定地点，则产品的装箱费、运费由经销商负担。

第9条退货：当货品与经销商的订购内容不同，或产品不合格、责任明显认定为我司所造成时，才能接受退货条件。

第10条暂停出货：经销商如未能履行按时付款的义务，或有违约情况发生，企业将暂停给其发货以便观察。

第4章经销商付款奖励办法

第11条奖励对象为按照合同约定及时付款的企业品牌所属经销商。

第12条经销商付款奖励宗旨

（1）激励经销商推行分期付款销售业务。

（2）全面拓展企业产品的销售渠道。

（3）力争使未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。（4）吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。

第5章保密规定

第13条经销商必须严守与企业有关的交易机密，不得泄露给第三方。

第六章我方的义务

第14条提供样品的义务

（1）提供展示用的样品