销售培训策略性销售
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BUYING INFLUENC ES INVOLVED N am e,Title, L o catio n
TY P E O F B U Y IN G IN F LU E N C E
MODE NOW
B U Y IN G IN F L U E N C E 'S K E Y "W IN "-R E S U L TS
Part I
R atin g
H O W W ELL IS BA S E C O V ER ED ? (Ex p lain y o u r R atin g)
Chapter 18. 工作重點及資源分配 :如何管理及 運用銷售機會(Sales Funnel)
PART VI / 從分析到行動
Chapter 19. 你的行動計畫
Chapter 20. 沒有時間的狀況下所該運用的策略
Chapter 21. 策略性銷售 : 銷售生涯中通往成功 的門徑
STR ATEG IC AN ALY SIS
PART IV / 策略與領域： 投注心力於你的雙贏客戶
Chapter 14. 基本要素 5 : 理想的客戶
Chapter 15. 理想客戶的輪廓：實質與心理層面 的條件
PART V / 策略與領域 : 如 何管理你的銷售時間
Chapter 16. 時間、銷售領域與金錢
Chapter 17. 基本要素 6 : 銷售機會(Sales Funnel)
SUM M AR Y OF M Y POSITION TODAY S tre n gth s :
Chapter 9. 獲勝的重要性
Chapter 10. 基本要素 4 : 個人利益-事務結果
PART III / 尋常的問題， 不尋常的解決方案
Chapter 11. 與經濟採購(影響)力如何應對進退： 策略與戰術
Chapter 12. 教練：發展你的第一手消息來源
Chapter 13. 有競爭怎麼辦?
兵法 Strategic Selling
策略性銷售
拳法 Professional Selling Skill
專業銷售技巧
心法
Conceptual Selling
概念性銷售
PART I /策略性銷售概述
Chapter 1. 瞬息萬變中如何致勝
Chapter 2. “策略”與”戰術”如何定義
Chapter 3. 分析起始點 : 我們的戰略位置
Strategic Selling
策略性銷售
Kent LIN
林光中
策略性銷售帶來的好處
• 如何排除閒雜人等，找到真正的 決策者
• 如何找出造成負面影響，或是促 進銷售的客戶心態
• 如何贏得購案及滿意客戶、重複 的訂單、以及熱誠的推薦
• 在個人所負責的客戶中，如何增 加銷售的滲透率
• 如何降低拜訪中的不友善所導致 的不確定性
Chapter 4. 策略藍圖簡述 : 策略性銷售的六大 基本要素
PART II / 立基磐石 : 建立策略分析的基礎
Chapter 5. 基本要素 1 : 採購影響力
Chapter 6. 基本要素 2 : 紅旗警訊 /善用優勢
Chapter 7.
買方的接受程度
Chapter 8. 基本要素 3 : 四種反應模式
P o ten tial $ V o lu m e:
S in gle sales O b jective
TIM ING FOR PR IOR ITIES: PLAC E IN SALES FUNNEL:
URGENT
AC TIVE
W OR K IT IN LATER
ABOVE
ຫໍສະໝຸດ Baidu
IN
BEST FEW
TYPES OF BUYING INFLUENC ES
M Y POSITION VS. C OM PETITION: EXC LUSIVE DOM INANT SHAR ED ZER O
策略性銷售 Your Products/Service Sold This A ccount:
C u rren t $ V o lu m e Yo u r P ro d u cts/S ervice:
E = E co n o m ic T = Tech n ical
U = User C = Coach
MODE NOW
N O TE : IN S A L E S A W IN -R E S U L T S TA TE M E N T TE L L S H O W A B U Y IN G IN F L U E N C E 'S S E L F INTER EST IS BEST SER VED BY USING YOUR PR ODUC T/SER VIC E
G = Growth EK = Even Keel T = Tro u b le O C = O ver C o n fid en t
M atch to Ideal C ustom er: C riteria: 1 2 3 4
R atin g
R ATING: R ATE HOW W ELL YOUR BASE IS C OVER ED W ITH EAC H BUYING INFLUENC E FOR THIS SALES OBJEC TIVE
• 如何解決訂單遭凍結的情形
• 如何避免承接自己不想作的購案
• 如何分辨每個購案中的四個採購 影響力(Buying Influences)；以 及如何應對
• 如何避免意見相左客戶的蓄意破 壞
• 如何分辨購案已陷入危機的訊號
• 如何避免銷售的乾旱季節，聰明 而有效的運用時間來執行銷售的 四大重點工作
• 如何追蹤購案/客戶進度；以及預 估未來業績
Test A d eq u acy o f C u rren t P o sitin g:
EUPHORIA GREAT SECURE COM FORT OK CONCERN DISCOM FORT W ORRY FEAR PANIC
Part I : Strategic Selling Date:
Account/Prospect :
BUYING INFLUENC ES INVOLVED N am e,Title, L o catio n
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Part I
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Chapter 18. 工作重點及資源分配 :如何管理及 運用銷售機會(Sales Funnel)
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Chapter 21. 策略性銷售 : 銷售生涯中通往成功 的門徑
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PART IV / 策略與領域： 投注心力於你的雙贏客戶
Chapter 14. 基本要素 5 : 理想的客戶
Chapter 15. 理想客戶的輪廓：實質與心理層面 的條件
PART V / 策略與領域 : 如 何管理你的銷售時間
Chapter 16. 時間、銷售領域與金錢
Chapter 17. 基本要素 6 : 銷售機會(Sales Funnel)
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Chapter 10. 基本要素 4 : 個人利益-事務結果
PART III / 尋常的問題， 不尋常的解決方案
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Chapter 12. 教練：發展你的第一手消息來源
Chapter 13. 有競爭怎麼辦?
兵法 Strategic Selling
策略性銷售
拳法 Professional Selling Skill
專業銷售技巧
心法
Conceptual Selling
概念性銷售
PART I /策略性銷售概述
Chapter 1. 瞬息萬變中如何致勝
Chapter 2. “策略”與”戰術”如何定義
Chapter 3. 分析起始點 : 我們的戰略位置
Strategic Selling
策略性銷售
Kent LIN
林光中
策略性銷售帶來的好處
• 如何排除閒雜人等，找到真正的 決策者
• 如何找出造成負面影響，或是促 進銷售的客戶心態
• 如何贏得購案及滿意客戶、重複 的訂單、以及熱誠的推薦
• 在個人所負責的客戶中，如何增 加銷售的滲透率
• 如何降低拜訪中的不友善所導致 的不確定性
Chapter 4. 策略藍圖簡述 : 策略性銷售的六大 基本要素
PART II / 立基磐石 : 建立策略分析的基礎
Chapter 5. 基本要素 1 : 採購影響力
Chapter 6. 基本要素 2 : 紅旗警訊 /善用優勢
Chapter 7.
買方的接受程度
Chapter 8. 基本要素 3 : 四種反應模式
P o ten tial $ V o lu m e:
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策略性銷售 Your Products/Service Sold This A ccount:
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E = E co n o m ic T = Tech n ical
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G = Growth EK = Even Keel T = Tro u b le O C = O ver C o n fid en t
M atch to Ideal C ustom er: C riteria: 1 2 3 4
R atin g
R ATING: R ATE HOW W ELL YOUR BASE IS C OVER ED W ITH EAC H BUYING INFLUENC E FOR THIS SALES OBJEC TIVE
• 如何解決訂單遭凍結的情形
• 如何避免承接自己不想作的購案
• 如何分辨每個購案中的四個採購 影響力(Buying Influences)；以 及如何應對
• 如何避免意見相左客戶的蓄意破 壞
• 如何分辨購案已陷入危機的訊號
• 如何避免銷售的乾旱季節，聰明 而有效的運用時間來執行銷售的 四大重點工作
• 如何追蹤購案/客戶進度；以及預 估未來業績
Test A d eq u acy o f C u rren t P o sitin g:
EUPHORIA GREAT SECURE COM FORT OK CONCERN DISCOM FORT W ORRY FEAR PANIC
Part I : Strategic Selling Date:
Account/Prospect :