广汽丰田地方车展营销手册

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车型
当日订单奖 当日销售台数 金额
1 100 2 200 3 300 4 400 5 500 6 600 7 700 8 800 8台及以上以此类推
1.车展目标
1.1 车展核心目标
2011年中国汽车市场增速明显放缓， 各品牌各车型之间的相互竞争日益激烈， 2012年竞争将加剧！ 2012年一季度广汽丰田各车系取得了 一定的销售业绩，但作为主力车型的新 款凯美瑞面临较大的库存压力！
车展三大目的： 1、提升品牌，扩大广宣，特 别是进一步提高新凯美瑞的 影响力； 2、增加销量，集中消化现有 库存，为完成二季度销售目 标打下基础；
–规划营销渠道
–量化营销目标 –细化目标客户 –动作化营销手段 –任务化团队成员
–落实到人
–量化到人 –动作到人 –考核到人
1.车展目标
1.2 目标制定参考数值：
1.2.1、往年同期车展销售数据 统计去年同期车展订单总数（展场、展厅），于今年市场情况作对比，分析确定今年车展 期间订单目标
1.2.2、展前库存分析 展前三个月销售达成率分析
展场、展厅目标设定：
1、车展期间目标分为展场、展厅目标 2、根据车展历时跨度（是否包含节假日），将车展目标细分至具体天数
1.2.1 往年同期车展销售数据分析
1.2.2、展前销售达成率分析
1.2.2 展前库存分析
1.2.3 车展期间总目标设定
车展订单目标设定
日期 XX店 凯美瑞 XX店 凯美瑞 小计 20 30 50 40 140 10 15 25 20 70 5号 10 6号 15 7号 25 8号 20 70 70 30 70 35 140 60 25 60 30 120 40 20 40 20 80 小计 挑2目标 挑1目标 必达目标
3、团队规划
3.1、组织架构
3.1.1 车展前一个月成立车展专项执行小组，明确分工 3.1.2 设立总体管理小组，全程执行小组（如：展前广宣、店头活动执行小组，多为市场 部人员），现场执行小组（如：车展现场销售人员，现场管理人员，多为销售部人员）
3.2、岗位职责
3.2.1 以车展组织架构为基础，明确各岗位人员职责 3.2.2 展前执行小组工作职责：多为展前广宣计划，店头活动计划执行 3.2.3展中执行小组工作职责：多为车展现场销售计划执行
来源
xx店 11 1 1 1 1 xx店 11 1 1 1 1 外聘
小计
自店 外聘
总计
4 月 5 日 / 4 月 8 日
1 2
1 4 2 2
45 97
40
1 2
1 4 7 0
52
3.4 参展人员排班
4、车展外促政策
4.1、车展外促政策三要素
4.1.1 政策（诱因）、套餐、主题
4.2、车型商务包装
5.1 销售顾问内促政策
• 累计法：确定订单奖励金额，按照销售顾问订单数进行奖励（如每台订单奖励金 100，下订4台奖金金额为400） • 阶梯法：确定订单奖励金额以及阶梯金额，按照递进法进行奖励（如：第一台订 单奖励金额为100，第二台订单奖励金额为150，以此类推） • 追溯法：确定订单奖励金额以及阶梯金额，按照追溯法进行奖励（如：第一台订 单奖励金额为100，第二台订单下订时，连同第一台订单奖励金额同时变为150， 即总奖励金为300，以此类推）
日期 XX店 XX店 小计 5号 5 5 10 6号 5 5 10 7号 5 5 10 8号 5 5 10
小计
挑2目标
挑1目标
必达
20 20 40
20 20 40
20 20 40
15 15 30
2.车展主题
主题内容： 第一点：诱发顾客的好奇。
第二点：隐含客户利益。
第三点：琅琅上口，便于传播。
车展主题可由店内销售部、市场部相关人员结合本次 车展外促政策，以头脑风暴的形式确定主题
好运礼——凡当日订车客户均可参与现场抽奖。特等奖-价值4999元中石化油卡一张；一等
奖-价值3680元全车太阳膜一套；二等奖-平板电脑一台；三等奖-原厂（1:18）精美车模一
个；四等奖-发动机下护板一个；五等奖-高品质车载整理箱一个。
置换礼——按厂家政策，只适用凯美瑞。 转介礼——延续现有政策。
5.3、管理层内促政策
5.3.1 阶梯式奖励方式：以必达目标为基准，设定目标阶梯进行奖励（如：必 达目标为80，完成100台订单则奖励1000元，完成120则奖励1500；） 5.3.2 渐变式奖励方式：以必达目标为基准，有管理层展前上交奖金，按照目 标达成情况进行奖励（如：管理人员A上交1000元，则完成必达目标80拿回原 有金额，完成100订单则奖励原有金额的20%，发放奖金总数为1000*120%，完 成120订单则奖励原有金额的25%，发放奖金总数为1000*12%） 注：必达目标为保底目标，不设奖励，未达必达目标可做处罚
前台接待组
洽谈区接待组 订金收纳员 订单报管员
各店辅助部门人员
各店辅助部门人员
资百度文库发放；客户留档；赏车礼品发放；提供咨询及引导服务
洽谈室桌面地面桌面整理；糕点饮料递送 现金收取保管；订金登记及统计 保管订单；订单审核；订单登记及汇总
3.3 参展人员统计
日期 参展人员分类
销售顾问(人) 助战经理(人) 轮值总经理(人) 市场经理(人) 财务人员(人) 订单保管员(人) 前台接待(人) 洽谈接待(人) 保洁(人) 车辆保洁（机电）(人) 司机（配车）(人) 促销人员(人) 主持人(人) 模特(人) 表演(人) 卡通人(人)
订车特别礼
5、车展内促政策
5.1、销售顾问内促政策
5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 车展期间内促区别于日常店内绩效考核； 车展期间内促政策为额外政策，奖金不能纳入当月工资考核； 车展期间展场展厅订单销售享受相同政策； 车展内促政策具有时效性（即车展期间享有）；
5.2、促销人员内促政策
车展前三个月店内各车型销售目标、销售实绩、销售达成率数据统计，分析数据，根据实际市场情况 设定车展目标
展前各车型库存分析
车展前期对店内各车型库存进行统计，确认各车型库存总数，以便确认本次车展主推车型
1.2.3、总目标制定及目标的分解 车展总目标设定：
1、车展必达目标（该目标为保底目标，为最底线） 2、车展挑战目标（可以为定制化目标，也可以根据内促激励政策设定渐变挑战目标）
4.2.1 4.2.2 4.2.3 确认各车型裸车优惠幅度 确认各车型车展特供版加装精品 确认各车型车展特供版优惠幅度（作为吸引顾客眼球的噱头）
4.3、车展套餐
4.3.1 设定连环套餐，使得销售流程欢欢相扣，促进顾客下订； 4.3.2 相识礼、留资礼：含有广汽丰田logo及展台位置标示，顾客在车展现场代 为宣传；下订礼：让顾客感觉收获实惠，并且带有一定重量或者体积较大不方便携 带（如：食用油等）让顾客下订完离开现场，防止顾客在车展现场逗留过久；抽奖 礼：奖品设立等级，具吸引力；
3.3、参展人员统计
3.3.1 根据车展规模，以及客流量安排确认店内参展人员人数（如：销售顾问，助战经理 等） 3.3.2 根据车展现场展场大小，展车数量确认后勤人员参展人数（如：清洁工、展车管理 人员等） 3.3.3 根据车展现场活动，确认活动人员参展人数（如：现场促销人员、模特、节目表演 者等）
巡回员 总经理
政策制定；协会原则事务协调；厂方接待；内促方案制定监督执行 政策执行；内促方案执行检查；总量进度监控；兼排期前指导
现场检查；问题发现；组织整改；过程引导；总结评估； 协会总体运营协调，执行协会分工职责；自店KPI指标监控 现场总协调；政策执行；人员安排；专属销售；日总结会主持展场意向 客户收集
一年一度的车展是各大品牌必争之地，
本次车展既能够帮助经销店消化库存， 也能为季度销售打响头炮！ 销售顾问在车展上的表现直接关系到 品牌销量以及自身的工作信心，做好车 展是对于竞争对手最大的打击！
3、提振销售顾问的信心
1.车展目标
1.2 车展目标制定理念
理念：方向性目标越明确、量化目标越细致，达成目的的可能越大
价格
4.3
车展套餐
相识礼——凡到场见到广汽丰田促销人员即可获赠精美气球一个。 留资礼——到广丰展台留下有效信息（姓名、电话、住址等），即可获赠精美购物袋一个。
下订礼——下订即获福临门食用油一桶和价值2000元工时代金券；订金5000元获得抽奖机
会一次；订金10000元获得抽奖机会两次；订金20000元及以上获得抽奖机会三次。
广汽丰田
地方性车展营销手册
广汽丰田改善室 2012年11月
一、方案篇 二、营销活动篇 三、销售顾问篇
一、方案篇
地方车展执行方案
地方车展执行方案是启动会议 的主要议题，方案内容包含以 下几大模块： 1、车展目标 2、车展主题 3、团队规划 4、车展外促政策 5、车展内促政策 6、展前广宣方案 7、物料准备
5.2.1 促销人员资料发放：根据每天基本工资结算 5.2.2 A卡客户留存奖励：若促销人员带领客户到展台，并成功留存信息，则 可给予额外奖励 5.2.3 订单促成奖励：促销人员带领客户到展台并成功下订，则给予额外订单 促成奖励 注：以上做法均为提高促销人员积极性，更多的、更主动的去引导客户到展台
5、车展内促政策
5.4、其他激励政策
5.4.1 5.4.2 内促车展现场精神奖励 内促展厅精神奖励
5.5、 签单管理权限
5.5.1 根据车型优惠幅度设定签单权限价格，（如销售顾问优惠幅度到100场 助战经理优惠幅度为2000，总经理优惠幅度到3000） 5.5.2 提高谈判效率，缩短谈判时间 5.5.3 更好的把控车型价格
1.2.3 车展展场、展厅总目标设定
车展展场订单目标设定
日期 XX店 XX店 小计 5号 5 5 10 6号 10 10 20 7号 20 20 40 8号 15 15 30 50 50 100 50 50 100 40 40 80 25 25 50 小计 挑2目标 挑1目标 必达目标
车展展厅订单目标设定
3.4、参展人员排班
3.4.1 根据店内参展人数确认人员排班 3.4.2 根据车展排期，确认每天到展场现场人员，以及驻店人员 3.4.3 根据车展历时，意向客户较为集中的展期，将签单能力较强的销售顾问派到现场， 提高展场成交率
3.1 组织架构
3.2 岗位职责
组织构建 总指挥部 顾问 全程执行组 前线指挥 市场经理 销售经理 销售主管 A组 B组 C组 战斗组（3 人-组） D组 E组 F组 G组 H组 辅助组 财务组 组长： 组长： 组长： 组长： 组长： 组长： 组长： 组长： 销售任务的达成：意向客户收集 人员 职责
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4.2.1
确认各车型裸车优惠幅度
车型 型号 2.0豪华 凯美瑞 2.5豪华/凌动 2.5豪华导航 库存总量 裸车版 指导价 统一报价 最低价 价格差
4.2.2
确认各车型车展特供版加装精品及优惠价格
车型 型号
车展限量特供版价格表
2.0豪华
2.5豪华
凯美瑞
2.0耀动
加装项目 头枕屏 导航 全车挡泥板 亚麻坐垫 后备箱防水垫 蓝光车标 全车吸音地毯 车载清洁套装