销售技巧培训及案列

#2
激发兴趣产生
了解客户个人兴 趣爱好，通过不 断的接触，与客 户产生在生活甚 至个性上的互助 ，推动客户关系
#3
建立信赖获得支持
与客户建立良好 的信赖关系，获 得客户在销售工 作上的帮助，指 点和支持
#4
建立同盟获得协助
利用客户相互 影响客户群， 促进客户关系 网络的整体推 进
三.挖掘需求
老板，给我来10个茶叶蛋再 加10个坚果子
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----维持客户
----解决售后问题 ----扩大交友圈 ----与客户成为好友
销售工作六步曲
1
2
建立信任
客户分析
销售工作 六步曲
挖掘需求
3
呈现价值
4
回收账款
赢得承诺
5
人生唯一可以肯定的失败和最大的悲哀，莫过于从不敢冒险
从做销售起家
行业PPT模板： PPT素材下载： PPT图表下载： PPT教程： Excel教程： PPT课件下载： 试卷下载：
五.赢得承诺
一：识别购买信号 好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号 客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务
就是信号，要注意倾听
二：促成交易
送礼品，提供更多服务，
三：增值销售
产品需求
• 销售以订单为导向 • 客户确定采购指标
没有最好的产品 只有最合适的产品
三.挖掘需求
潜在需求---（顾问式销售）
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如 果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。（适当转型）
潜在需求是去挖掘的，如果客户都懂了，还需要销售人员的存在么~
四.呈现价值
Offer：使用FABE法则（对产品非常熟悉）
四.呈现价值
Offer：轻松掌握FABE的应用
产品需求
买什么样的产品？这产品可以符 合日常使用？
潜在需求
节能、方便、家用、廉价、 实惠… 冰箱卖给爱斯基摩 人
表面需求
经费预算，外形设计，硬件软件要 求，特殊要求。
搞清一个问题：什么是需求？？-----世界到处是销售
三.挖掘需求
表面需求
• 适合销售简单产品 • 市场驱动为主
潜在需求
• 适合介绍复杂产品方案及服务 • 引导和理解客户 • 帮助客户建立采购指标
Ps
联想校园大使可信吗？
能不能找他们买电脑。
可信不可信？
Action
抛开销售电脑去谈其他话题: 如对新生的做法：
聊大学目标，聊大学理想， 聊人生规划，聊感兴趣的话题
大多数的业务都在信用中做成的
二.建立信任
建立信任
客户沟通 风格
客户关系 的四个阶
段
#1
认识并取得好感
要有专业的形象 ，良好的言谈举 止，研究客户感 兴趣话题，让客 户产生好感
四.呈现价值
• 【案例】
• 顾客：“这个茶叶蛋多少钱啊” • 销售人员：“这个是价格单，您看，1.5 元。” • 顾客：“怎么这么贵啊，隔壁店卖的蛋只要 1元。” • 销售人员：“先生，我们这个蛋与隔壁店那个不一样。” • 顾客：“有什么不同啊？都是含有丰富的优质蛋白。” • 销售人员：“呃，您看看我们蛋，是不是与众 • 不同，他可是茶叶蛋” • 顾客：“有什么区别。” • 销售人员：“茶叶蛋将茶叶的清香与香料的浓 • 香混然一体，鲜美嫩滑、芳香可口，街头巷 • 尾，现煮现卖，物美价廉。可以做餐点，闲暇 • 时又可当零食，实用和情趣都兼而有之。 • 茶中含有咖啡因，可提神醒脑，消除疲劳; • 含有单宁酸和氟化物以及丰富的氨基酸，蛋白质 • 和微量元素等” • 客户点点头轻轻敲着蛋蛋说道：“难怪你们的茶叶蛋 • 卖这么贵。”
销售技巧及案例
销售工作六步曲
建立信任
客户分析
呈现价值
来自百度文库
销售工作 六步曲
挖掘需求
回收账款
赢得承诺
一.客户分析
第一步：顾客是谁？ 第二步：顾客有何特征？ 第三步：如何分析？ 第四步：判断销售机会
Customer class analysis
客户类别分析
没有卖不出去单，只有不勤奋钻研的校园大使~
二.建立信任