商务谈判格式及范文.1doc

商

务

谈

判

企

划

书

系别：

组名:三人行

组长:

组员:

活动背景

在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部企业的组织行为，谈判同时是企业内部组织与个人之间、外部组织与个人之间沟通的行为。模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功的滋味。

活动目的

激发团队成员的创新实践意识，培养合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高实践能力和综合素质

活动内容

（一）谈判技能:

1.开始谈判的技巧

a.提出一个要求作为先决条件。

b.让对方首先做出提议。

c.继对方提议后提出你的高要求。

d.一开始就首先用容易的事情提出主要要求（这样做不仅会产生一种成功、友好和合作的气氛，而且更容易使对方接受你以后的要求）。

e.背水一战，已与让人怀疑其可信程度，故需该人具有较高信誉度或者附加一些证明你不是吓唬人的方法。

2.反击的艺术

a.恐吓——通常应不予理睬。

b.说谎——请他提出证据。

c.虚张声势——以其人之道还治其人之身，以免中计。

d.拖延时间——强迫对方前行。

e.以期限相威胁——不理这一套，那只是在强迫你做出反应。

f.最后通牒——回敬一句“这只是对方的决定，与我们无关”。

g.震慑——跟着对方干。

3.攻击要害艺术。无法说服对方首脑，可转移目标，向其组员展开攻势。

4.打破僵局的艺术

a.首先要头脑冷静，切不可刺激对方。

b.更换谈判成员。

c.用某种不同的方法重新解释问题。

d.谈论一些轻松话题，缓解紧张气氛。

e.审查过去或者将来需求，一同揣摩打不成达不成协议的后果。

f.由双方人员建立一个特别工作组。

g.提出有附加条件放入建议。

h.暂时休会。i.建议使用第三方。

j.对已达成协议回顾总结，消除僵局带来的沮丧情绪。

5.以退为进

a.替自己留下讨价还价的余地。

b.让对方先开口说话，表明所有要求，先隐藏自己要求。

c.不要让步太快，晚点让步较好。

d.不要做无谓的让步。

e.有时不妨做些对你没有任何影响的让步。

f.不要掉以轻心，记着每个让步都是你的利益。

g.即便做了让步也不要不好意思反悔，毕竟那不算协议。

6.大智若愚。（注意：在自己专业方面不能装傻。）

7.“为什么”的艺术。（反制措施只做简单回答，不解释。）

8.求活思维艺术。（案例：孔子曰“可口可乐好极了”。）

9.赞美的价值。

a.赞美要独到

b.赞美要真心

c.赞美要具体

d.赞美要明确。

（二）商务谈判技能诊断：

1.谈判高手应该具备换位思考、尊重自己和他人、为人正直、公正、坚忍不拔、

有责任感、灵活的个性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。

2..仓促上阵、找错谈判对象、固执己见、力不从心的进行谈判、还怕失去对谈判的控制、游离于初设目标和限度、过于为别人担忧、总是苛求完美的表达、为别人的错误自责、仓促结束谈判等是导致谈判失败的错误。

3..避免谈判错误的方法

a.不要打断对方说话，少说多听。

b.坦率提问，加强了解。

c.做一些诠释行、幽默的积极的评论。

d.利用休会来控制你的小组和讨论。

e.谈判前制定一个明确现实的目标。

f.经常进行概括总结。

g.避免使用苍白无力的语言。

h.不要老是批评对方，尝试寻找共同基础。

i.不要激怒对方。

j.不要对你的建议做过多解释。

k.避免感情宣泄，人身攻击。

（三）谈判中应注意的问题:

1.提高自己的位置：目的在于镇住对方，用气势压人，让对手无法与你平起平坐进行谈判。

2.做到有备无患

a.考虑本身立场：知己知彼才能百战不殆

b.先高估对手实力：如果预先高估对手，谈判的局面就存在可扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，则只能是亡羊补牢

c.适度的让对方理解你的实力：在谈判前，谈判者估计了对手的实力和自己的实力，有了这样的准备，才能够在谈判的时候灵活的运用各种谈判技巧

d.稳住阵脚：米娜对各种局面，只要能稳住阵脚，其实是不难应付的

3.控制谈判的节奏

a.首先要关注和了解对方的情绪，也包括当事人的情绪

b.让对手的情绪得到发泄

c.使用象征性的体态语言缓解感情冲突

4.放松谈判的心情

5.喊价要很

6.一点一点的啃

7.堵住契约上的漏洞，注重利益而非立场

（四）商务谈判场所选择:

1.在对方场所进行谈判

a.你愿意到对方办公室去，这一行为本身所传达出来的肢体语言就是：我对我的立场抱有信心。气场和信心是非常重要的，而且能够在谈判这种气氛高度紧张的场合下以肢体动作传递出来。对自身立场的自信感能够增加你的可信度，从而可能会令对方更容易接受你的观点。

b.去对方的场地还传达出这样一种信息：我尊重你，也尊重你的时间，同时还有一个潜台词是：我并不惧怕你。

c.在对方的地点进行谈判还会给其以舒适感。谈判，特别是那些会涉及到重要资源的，往往会给谈判者带来身体上和精神上的压力。给对方处于自身舒适区的机会可能最终会对你而非对方更加有益，因为这或许会让他们将谈判视为一次机会，并因此在谈判过程中采取一种更为合作的态度，而不是出于恐惧和保护心理。

2.在自己的场所进行谈判

多数谈判者通常都会觉得在自己的营业场所进行重要谈判会更加自如和自信。此外，如果是在自己的办公室，他们会更容易获取谈判过程中可能会用到的文件或记录。他们还将享受到后勤支持、使用电脑以及其他重要信息资源的便利。

3.在中立场所进行谈判

选择中立的非正式场地的目的在于弱化谈判的感觉。在这个网络世界，选择在一处中立场所进行会谈时还要考虑到该地是否有无线网络连接或满足其他技术要求。

（五）准备阶段：

1.商务谈判目标的确立