项目六-旅游产品介绍

项目六 旅游产品介绍
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炼成记
op Sales
两个推销员
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公 司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫 板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到 达当日，他们就发现当地人全都赤足， 不穿鞋！ 从国王到贫 民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊， 这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。” 板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这里的人都 不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。
旅行社门市
详细介绍 购买欲
时机+技巧 核心产品层 有形产品层 附加产品层 旅游产品：指旅游社为满足 旅游需求而向旅游者提供的 各种产品和服务。
1
四个买者
一个都不能少
人人都是瞎子
允许客户有盲点
3
个个都是禽兽
购买是为了趋乐僻苦
2
心理盲点理论
1
盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中， 有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某 些信息的感知。
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第一印象多来自外貌，即与个人的容貌、衣着、动作、表 情等外观因素相关，所以纵使你才华出众，也不可时常以 一副恃才傲物的表情展露与他人面前。 你可以培养以下性格： 1、笑脸迎人 2、整洁干净 3、注意动作 4、留意体味 5、介绍自己 6、说话幽默
案例
当客户进门以后，门市服务人员笑言以对，可 客户却毫无反应，只是回答说：我随便看看。
人人都是有盲点的。从这个意义上说，
人人都是瞎子…
心态平和是关键
心态就平和了。
1
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面， 就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，
客户买了，那叫福气！ 要是不买，那叫正常。
心
急 吃不了热豆腐
2
兽性与生俱来
人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的 产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个 产品所造成的痛苦你又没说透。
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★
第一印象如何形成
★ 试着回想对某个人的第一印象(你的亲朋、好友)，你 不一定记得他说过什么，但一定在脑子里有一幅图像。 ★ 第一印象是如何构成的？(想象一个正立的三角形) 基础50%--外表：你的外貌、着装、精力、行动方式 中间30%--声音：你的音质、音调、语速 顶部20%--说的内容
留下好的第一印象
人际交往之 第一印象 对此人的印象
★ 请仔细观察下图中的人物，根据自身感觉，选择3至5 个形容词来描绘此人。
★ 与组员讨论你是如何得出这些形容词的？？
对此人的第一印象
★
你在生活中有没有过对某人的印象、评价发生改变的经 历？ 比如刚进学校时曾认为某个同学是喜欢学习多于玩乐的 ，结果接触之后发现正相反；曾认为某个老师死板僵化 ，后来上过几次课后对他/她评价颇高· · · · · · 与小组成员分享你对某人印象改变的经历，每组选出一 名组员上台分享。
所有的购买行为都是为了
趋乐 僻苦
2
本质是
说话 技巧
好的没说够， 坏的没说透， 说得是： 不好不坏， 不上不下， 不冷不热， 最后生意就做得
话要说到 客户心里
不死不活
一个都不能 [少]
经济wenku.baidu.com者
出钱购买的人
3
使用买者
使用或监督使用的人
教练
教你如何识别各种买者， 以及如何对待他们
技术买者
一般是公司里的律师或财务， 都属于把关人
二、初次接触的步骤
（一）等待时机 （二）寻找时机 （三）把握时机 （四）激发客户兴趣
3
必须慧眼识珠
搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要 处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做 不成。
经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能 技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政
影响旅游者选择旅游产品的主要因素
1、旅行社的业务运作规范
2、旅游产品价格 3、旅游服务质量 4、旅游产品的多样化和个性化程度 5、旅行社的品牌形象
任务一
有备无患—熟悉旅游产品
一、熟悉旅游产品基本信息 二、提炼产品卖点 三、将产品功能转化为顾客利益 四、提炼旅游产品的“主题”
The Next Top Sales may be you
任务二
Renj
把握时机——适时接近客户
一、销售自己
（一）良好的第一印象 （二）极具亲和力——可亲可敬 （三）头脑灵活——机智应变 （四）良好的工作姿态 （五）微笑服务