银行理财产品业务基础知识培训
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▪ 诋毁其他机构的理财产品或销售人员；
▪ 散布虚假信息，扰乱市场秩序；
▪ 违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品 认购、申购、赎回等交易；
▪ 违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或 书面形式约定利益分成或亏损分担；
▪ 挪用客户交易资金或理财产品；
▪ 擅自更改客户交易指令；
▪ 其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的 行为
▪ 二、理财业务销售制度及相关 要求
1、基本制度要求
▪ （1）理财销售界定 ▪ 商业银行理财产品（以下简称理财产品）销售
是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个 人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、 销售、办理申购、赎回等行为。
▪ （2）理财产品销售的几个原则：
▪ 诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则
▪ 遵守监管部门和商业银行制定的理财业务人员职业道德标 准或守则；掌握所宣传销售的理财产品或向客户提供咨询 顾问意见所涉及理财产品的特性，对有关理财产品市场有 所认识和理解；
▪ 具备相应的学历水平和工作经验；
▪ 具备监管部门要求的行业资格。
▪ （3）销售时要求：
▪ 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵 守本办法规定，特别注意以下事项：
▪ 有效识别客户身份； ▪ 向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式
等； ▪ 了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性
要求； ▪ 提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须
知； ▪ 确认客户抄录了风险确认语句。
▪ （4）禁止行为（八点）：
▪ 在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进 行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人 给予的财物或利益等形式进行商业贿赂；
▪ （5）其他要求：
▪ 商业银行应当向销售人员提供每年不少于20小时的 培训，确保销售人员掌握理财业务监管政策、规章 制度，熟悉理财产品宣传销售文本、产品风险特性 等专业知识。
▪ 商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培 训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以 销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法
▪ 遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权 益，不得对客户进行误导销售
▪ 进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合 规风险
▪ 成本可算、风险可控、信息充分披露
▪ 风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合 的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险 评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品
理财业务基础知识
财富管理中心
目录
一、理财业务发展情况及理财产品介绍 二、理财销售管理规定
一、理财业务Baidu Nhomakorabea展情况
国内理财业务发展情况
1、发展脉络：
初创期
➢ 2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理 体制，为外币理财业务创造了政策通道，此时， 理财产品主要以外汇理财产品为主。2004年9 月，光大银行推出了“阳光理财B计划”，成 为首只人民币理财产品，拉开我国理财产品发 展的序幕。
理财业务介绍
按产品存续形态 ➢开放式：总体规模可变，存续期间内随时或定 期申购、赎回 ➢封闭式：规模、期限固定，不可申购、赎回 按投资方式 ➢直接投资 ➢间接投资
理财业务介绍
➢投资方向： ▪ 资本市场：新股申购；在沪市及深市上市股
票、开放式基金、封闭式基金、交易所债券 等（相关规定）
▪ 货币及债券市场：存放同业、质押式回购、央 行票据、金融债、企业债、公司债、短期融资 券等
理财业务介绍
▪ 信贷及其他投、融资类产品：信托贷款、委托 债权、承兑汇票、券商资管计划等
▪ 境外理财（QDII）产品：2007年7月以后兴起， 主要投资对象为境外股票、基金、结构性票据、 债券等，不得投资于商品衍生产品、对冲基金 及BBB以下债券
▪ 结构性产品：本金在境内市场投资，通过掉期、 期权等衍生工具，挂钩利率、汇率、股票、基 金及相关指数等标的，使客户有机会间接参与 国际金融市场。以保本类产品形式为主。
▪ 应当加强客户风险提示和投资者教育
2、销售人员管理
▪ （1）概念：
▪ 销售人员是指商业银行面向客户从事理财产品 宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动 的人员
▪ （2）任职要求：
▪ 销售人员除应当具备理财产品销售资格以及相关法律法规、 金融、财务等专业知识和技能外，还应当满足以下要求：
▪ 对理财业务相关法律、法规和监管规定等有充分了解和认 识；
▪ 对于频繁被客户投诉、查证属实的销售人员，应当 将其调离销售岗位；情节严重的应当按照本办法规 定承担相应法律责任。
3、宣传销售文本管理
▪ （1）分类：宣传销售文本分为两类 ▪ 一是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客
户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其 他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等 面向客户的宣传资料；（二）电话、传真、短信、邮 件；（三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网 等以及其他音像、通讯资料；（四）其他相关资料。 ▪ 二是 销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财 产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户 签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。
理财业务介绍
▪ 理财业务定义： ▪ 理财业务是指向客户提供理财顾问服务的基
础上，接受客户的委托和授权，按照与客户 约定的投资计划和方式进行投资和资产管理 的业务活动。
理财业务介绍
产品设计类别 ➢按照币别：人民币、外币 ➢按照风险属性：保证收益、非保证收益 ➢投资标的的属性：标准化业务、非标准化业 务（信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑 汇票、信用证、应收账款、各类受(收)益权、 带回购条款的股权性融资等）
国内理财业务发展情况
快速成长期
➢ 以2005年9月，中国银行业监督管理委员会 （以下简称中国银监会）颁布《商业银行个人 理财业务管理暂行办法》（以下简称暂行办法） 和《商业银行个人理财业务风险管理指引》为 标志，银行理财产品的发展进入快速成长期。
国内理财业务发展情况
▪ 几个参考数据：
▪ 截止2015年末，全国银行业理财产品存 续60879只，理财资金账面余额为23.50 万亿元。较2014年底增长8.48万元亿元， 增幅达56.46%。
▪ 散布虚假信息，扰乱市场秩序；
▪ 违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品 认购、申购、赎回等交易；
▪ 违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或 书面形式约定利益分成或亏损分担；
▪ 挪用客户交易资金或理财产品；
▪ 擅自更改客户交易指令；
▪ 其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的 行为
▪ 二、理财业务销售制度及相关 要求
1、基本制度要求
▪ （1）理财销售界定 ▪ 商业银行理财产品（以下简称理财产品）销售
是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个 人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、 销售、办理申购、赎回等行为。
▪ （2）理财产品销售的几个原则：
▪ 诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则
▪ 遵守监管部门和商业银行制定的理财业务人员职业道德标 准或守则；掌握所宣传销售的理财产品或向客户提供咨询 顾问意见所涉及理财产品的特性，对有关理财产品市场有 所认识和理解；
▪ 具备相应的学历水平和工作经验；
▪ 具备监管部门要求的行业资格。
▪ （3）销售时要求：
▪ 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵 守本办法规定，特别注意以下事项：
▪ 有效识别客户身份； ▪ 向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式
等； ▪ 了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性
要求； ▪ 提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须
知； ▪ 确认客户抄录了风险确认语句。
▪ （4）禁止行为（八点）：
▪ 在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进 行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人 给予的财物或利益等形式进行商业贿赂；
▪ （5）其他要求：
▪ 商业银行应当向销售人员提供每年不少于20小时的 培训，确保销售人员掌握理财业务监管政策、规章 制度，熟悉理财产品宣传销售文本、产品风险特性 等专业知识。
▪ 商业银行应当建立健全销售人员资格考核、继续培 训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以 销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法
▪ 遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权 益，不得对客户进行误导销售
▪ 进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合 规风险
▪ 成本可算、风险可控、信息充分披露
▪ 风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合 的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险 评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品
理财业务基础知识
财富管理中心
目录
一、理财业务发展情况及理财产品介绍 二、理财销售管理规定
一、理财业务Baidu Nhomakorabea展情况
国内理财业务发展情况
1、发展脉络：
初创期
➢ 2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理 体制，为外币理财业务创造了政策通道，此时， 理财产品主要以外汇理财产品为主。2004年9 月，光大银行推出了“阳光理财B计划”，成 为首只人民币理财产品，拉开我国理财产品发 展的序幕。
理财业务介绍
按产品存续形态 ➢开放式：总体规模可变，存续期间内随时或定 期申购、赎回 ➢封闭式：规模、期限固定，不可申购、赎回 按投资方式 ➢直接投资 ➢间接投资
理财业务介绍
➢投资方向： ▪ 资本市场：新股申购；在沪市及深市上市股
票、开放式基金、封闭式基金、交易所债券 等（相关规定）
▪ 货币及债券市场：存放同业、质押式回购、央 行票据、金融债、企业债、公司债、短期融资 券等
理财业务介绍
▪ 信贷及其他投、融资类产品：信托贷款、委托 债权、承兑汇票、券商资管计划等
▪ 境外理财（QDII）产品：2007年7月以后兴起， 主要投资对象为境外股票、基金、结构性票据、 债券等，不得投资于商品衍生产品、对冲基金 及BBB以下债券
▪ 结构性产品：本金在境内市场投资，通过掉期、 期权等衍生工具，挂钩利率、汇率、股票、基 金及相关指数等标的，使客户有机会间接参与 国际金融市场。以保本类产品形式为主。
▪ 应当加强客户风险提示和投资者教育
2、销售人员管理
▪ （1）概念：
▪ 销售人员是指商业银行面向客户从事理财产品 宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动 的人员
▪ （2）任职要求：
▪ 销售人员除应当具备理财产品销售资格以及相关法律法规、 金融、财务等专业知识和技能外，还应当满足以下要求：
▪ 对理财业务相关法律、法规和监管规定等有充分了解和认 识；
▪ 对于频繁被客户投诉、查证属实的销售人员，应当 将其调离销售岗位；情节严重的应当按照本办法规 定承担相应法律责任。
3、宣传销售文本管理
▪ （1）分类：宣传销售文本分为两类 ▪ 一是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客
户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其 他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等 面向客户的宣传资料；（二）电话、传真、短信、邮 件；（三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网 等以及其他音像、通讯资料；（四）其他相关资料。 ▪ 二是 销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财 产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户 签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。
理财业务介绍
▪ 理财业务定义： ▪ 理财业务是指向客户提供理财顾问服务的基
础上，接受客户的委托和授权，按照与客户 约定的投资计划和方式进行投资和资产管理 的业务活动。
理财业务介绍
产品设计类别 ➢按照币别：人民币、外币 ➢按照风险属性：保证收益、非保证收益 ➢投资标的的属性：标准化业务、非标准化业 务（信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑 汇票、信用证、应收账款、各类受(收)益权、 带回购条款的股权性融资等）
国内理财业务发展情况
快速成长期
➢ 以2005年9月，中国银行业监督管理委员会 （以下简称中国银监会）颁布《商业银行个人 理财业务管理暂行办法》（以下简称暂行办法） 和《商业银行个人理财业务风险管理指引》为 标志，银行理财产品的发展进入快速成长期。
国内理财业务发展情况
▪ 几个参考数据：
▪ 截止2015年末，全国银行业理财产品存 续60879只，理财资金账面余额为23.50 万亿元。较2014年底增长8.48万元亿元， 增幅达56.46%。