私人银行的特点和在华发展前景

私人银行的特点和在华发展前景

中国银行业监督管理委员会上海监管局左家燕

[摘要]作为银行传统存款业务的补充，私人银行(Private Banking)业务在欧洲已有数百年的发展历史，“私人”二字包括两层含义：一是个性化的财富管理，二是私密性(Privacy)。最初出现的私人银行主要为客户提供资产托管并协助避税，发展至今，私人银行已经成为商业银行、投资银行外一种新型的银行存在，指为高端客户提供涵盖财资咨询、保险规划、证券组合投资、教育经费投入、合理避税、遗产转让、艺术品托管、黄金及钱币收集管理(Art Banking)等满足收益与风险预期全方位财富管理服务的专业化银行机构。专业化私人银行能起到细化金融市场的作用，有利于分散银行业整体的系统风险。

[关键词]私人银行高端客户财富管理

作为银行传统存款业务的补充，私人银行(Private Banking)业务在欧洲已有数百年的发展历史。2005年2月，第一家外资私人银行驻华代表处——

—瑞士友邦银行有限公司上海代表处获银监会批准设立，2005年11月，欧洲传统家族式私人银行——

—法国爱德蒙得洛希尔银行亦在上海设立了代表处。与此同时，美国花旗银行、荷兰银行、法国巴黎银行等跨国银行相继在其上海分行内部设置了财富管理部门。一、私人银行的主要特征

（一）私人银行的个性

1、特定的客户对象

一般委托管理资产(Asset under Management)高于50万美元才能成为私人银行的客户，委托管理资产介于100万－5000万美元的高净值(High Net Worth)客户则是市场的主体，占私人银行业委托管理资产总量的62％，且多以资产的长期保值为主要目标。以瑞士为例，当地金融机构委托管理资产约43,310亿瑞士法郎，其中私人客户资产占33.9%、机构客户资产占56.2%，机构客户大多为社会团体、大学、研究机构和家族制企业。

2、品牌的认知度

私人银行业务开展的关键是要让客户在体验中，不断深化对品牌的感受，这是财富管理业务长期持续发展的重要因素。各家私人银行在全球成熟市场分布已基本形成定局，呈现完全竞争的态势，即使规模最大的瑞士银行(UBS)也只占总市场份额2％，最大10家私人银行管理资产总额占市场总额度的8％，各家私人银行客户基础均较为稳定。客户对银行的信任基于长期的合作，有些庞大的资产委托甚至已历经几代，从某种意义而言，这种品牌认知是私人银行最大的核心竞争力。

3、个性化需求

私人银行所提供服务的深入度及延伸度远非一般商业银行所能比拟。其业务流程开展大体可分四个阶段：首先了解客户需求，着重对客户身份、风险偏好等的识别（KYC）；其次为客户制定财富管理计划，在充分揭示风险的基础上合理安排投资组合；执行计划，并根据市场波动情况及时与客户沟通，调整投资计划；最后在信息系统平台上实施客户行为追踪，完善客户信息。每一步骤均强调客户的个性化需求。

（二）私人银行风险管理

1、对客户背景及财富管理意愿的识别(KYC)

私人银行业务操作流程中的风险管理重点在于开户前的尽职调查，这个认定过程包含对客户信用状况、声誉、财富管理意愿、风险认知、政治倾向等的识别。每一个客户必须经理财顾问团队组长的审核，由组长负责对地区客户资源进行统筹分配。

银行向新的客户提供资产管理服务前，要求客户提供真实的身份证明、授权书、资产来源证明、历史完税记录等，即使现有的客户要求增加委托资产，同样要出具用以证明资产合法性的材料。这方面的严格管理，一方面是出于监管当局合规风险管理的要求，另一方面也保证了银行不经手非法资产，降低了银行的声誉风险。在客户识别过程中，私人银行尤其强调避免与敏感群体的业务往来，具体包括：与政治有关的敏感群体(Politically Exposed Parties-PEP)；来自不稳定国家或地区的群体(Sensitive Country Affected Partes-SCAP)，如阿富汗；与政治有关的行业(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP)，如武器制造工业。

2、对理财顾问的管理

理财顾问是私人银行业务开展过程中的核心，一些私人银行的管理者直接充当银行贵宾客户的理财顾问。理财顾问要根据客户的要求进行实时金融交易，工作性质本身包含较多主观决策因素，在与客户单向联系过程中，理财顾问的违规操作往往会给银行带来很高的风险，因而私人银行往往对理财顾问实施严格的内部管理制度。

为保证理财顾问的资质，私人银行一般要求理财顾问具备相应的学历背景、市场营销经验、投资市场知识、财富管理经验。任职后还需进行以合规为重点的培训，以瑞士银行为例，进入银行任职前必须通过网上在线合规知识培训及测试，每年还要求从业者必须参加包括反洗钱在内的合规培训。

理财顾问至少配有一名助理，负责按理财顾问已制定的计划实施

财政金融

投资行为，理财顾问则专著与客户沟通并对财富管理计划提出建议和改进。在银行授权范围内理财顾问拥有自主决策的权利，但必须保证所有投资交易均符合客户意愿。理财顾问或其助手调动客户帐户内的资产必须通过银行管理信息系统平台进行操作，所有交易信息均形成记录并反馈客户，除此以外还要定期向团队组长汇报客户评估，当客户理财计划变动时，变更部分必须经投资部专家审核。

3、对投诉处理机制的重视

私人银行非常重视客户的投诉机制，规定理财顾问在与客户签订理财协议时必须告知客户银行投诉部门电话，有些银行直接将投诉方式写入每一份合同中。在私人银行看来，投诉处理只是督促银行提升服务质量的手段，银行注重提供服务过程中的“履职”，从而做到“流程银行”所要求的标准。

（三）私人银行与商业银行的主要差异

1、资产规模相对较小

商业银行通过大规模的网点建设，大力拓展授信业务，追求规模经济所带来的利润率。而私人银行则不同，管理层会根据市场情况设定合理的委托管理资产“门槛”。私人银行主要收益取决于了两方面：一是高端客户市场容量，二是聘用理财顾问的成本，包括工资、奖金和佣金，根据市场经验，私人银行成本中50％为支付给理财顾问的薪金，因而成本曲线刚性较大，难以产生规模效应。从下图可以看出，A曲线表示银行在市场起步阶段竞争较少的情况下所取得的高盈利，也体现了富裕人群增多后对高端个性化财富管理业务的市场要求。享受到A 曲线的高收益后，银行在扩张自身规模的同时，市场竞争加剧，加之客户资源的有限性，收入曲线的增长将趋缓。

2、操作风险为主要风险

私人银行主要为客户提供各种合适的投资建议，作为执行机构为客户买卖证券，代表客户持有证券或投资，客户是所持有证券的受益人，与此相关的市场风险由客户承担。与大多数商业银行开展自营业务不同，私人银行业倡导开放架构(Open Architecture)的发展模式，即不断从外部引入有竞争力的产品，而不将销售重点放在本银行或集团分支机构所发行的产品。获得的产品种类越多，银行可以为客户提供更为多样性的投资组合，更易于从总体上分散客户的风险。因此，私人银行比商业银行面临的市场风险要小。在信用风险方面，私人银行一般不提供贷款业务，即使接受客户抵押也必须是可以在市场上出售的有价证券等，商业银行面临的信用风险远大于私人银行。

与商业银行需要严格管理信用风险、市场风险、操作风险的方方面面相比，私人银行更加注重于操作风险的管理。典型的私人银行操作风险包括理财顾问向客户推荐了不适合其风险承受能力或需求的产品；理财顾问没有根据公司的要求揭示产品的全部风险和对客户可能造成的影响；客户服务人员在接到客户交易指令时有理解的错误或输入指令时产生失误；客户投诉理财顾问代为操作的交易与其本意不符；私人银行员工的偷窃，欺诈行为；客户有洗钱或其它违反监管约束的行为而银行在有意或无意的情况下协助了他的行为；私人银行没有完整、准确的客户信息；以及关键任务风险和业务中断风险。

二、全球私人银行业务现状

私人银行业委托管理资产总量中的80％在受益人所在国进行管理，即业界所称的境内营运模式(On-shore Banking)，与之相对应的离岸委托管理资产模式(Off-shore Banking)业务则大都集中在瑞士和卢森堡，全球私人银行跨境财富管理总量的27％由瑞士金融机构进行管理。

目前，全球私人银行业发展呈现两大趋势，一是规模较大的私人银行加紧在欧美成熟市场开展兼并。以瑞士银行为例，其先后并购斯科特金融咨询公司(Scott Goodman Harris)、莱克经济公司(Laing& Cruickshank)、莱斯（法国）基金管理公司、美林（德国）资产管理公司。兼并着眼于几家机构本土高质量的客户基础，以加速实现境内营运的高效发展模式。二是加大在新兴市场的投入，其中亚洲成为了业界关注的焦点。亚洲现汇集了约200万拥有流动资金超过100万美元的富裕人群，香港则成为了全球第六大财富管理中心。根据瑞士友邦银行提供的数据，2005年银行委托管理资产增长中2/3来源于亚洲市场的贡献。

三、私人银行在华发展前景

（一）境内私人银行雏形已经出现

目前，中国市场中还没有出现专业化的私人银行，银行机构可能提供的高端服务仅限于推荐一些信托、基金组合、设立离岸帐户、出国留学等，中国高端财富管理市场的发达程度与国际成熟市场相比还有很大的差距，但境内私人银行的雏形已经开始出现。

正如本文开头所描述的，在这方面外资银行启动较早，已经在上海设立有两家私人银行代表处，另有若干私人银行业务部门在花旗等上海分行内部成立。在市场尚未完全开放，尤其是本币业务限制政策较多的情况下，外资私人银行开拓市场的道路将历经曲折。此阶段内，外资私人银行将更注重与国内各大金融机构的合作，可以预期，今后中外方的合作更可能体现在资本方面，对外资私人银行而言，这也是最稳妥的市场开拓方式，不用再对各项市场政策进行博弈。

从各中资商业银行情况看，也开始尝试向私人银行业务发展，已经设立了相对独立的财富管理部门，例如工商银行的理财金帐户、招商银行的金葵花帐户、建设银行的贵宾卡帐户等。与国际标准相比，中资银行设置的贵宾理财业务“门槛”较低，从某种意义来说，目前中资银行的贵宾财富管理只是大众客户理财业务的延伸。因客户面广，贵宾理财的开展仍主要依托分支网络进行，客户所能享受的服务主要是办理业务的“绿色通道”和个人信贷的有限审批权，高端私人服务也仅限于推荐一些信托、基金组合、设立离岸帐户、安排子女出国留学等，仍是传统上客户对已有金融产品和理财服务的被动接受。这些团队所提供的服务还没有达到私人银行所界定的范围，发达程度与国际成熟市场相比还有很大的差距。

（二）私人银行业务在境内全面展开条件尚未成熟

1、成熟的客户群尚未形成

2005年中国人均GDP为3,603美元，经济快速发展的同时催生出一大批富裕人群，据美林集团和凯捷咨询公司联合发布《2009年最新全球财富报告》显示，2003年中国持有100万美元以上净资产（不包

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