中原地产万科第五园三期高层开盘报告

32
客户访谈
反思
B先生：
年龄：30岁左右 区域：罗湖居住，福田上班 属性：首次置业者 购房目的：自住 所买户型：二房 具体细节: 看好万科品牌及小区，觉得片区价格能支撑到18000，与丈夫一 起过来看房，对于关内房价表示出无奈的态度，只能选择龙华片区。
33
客户访谈
反思
C先生与C小姐：
客厅
10
主卧 儿童房
样板房-四房两厅
开盘 以黑色和褐色为主,显得深沉暗淡地面全部采 用大理石地板 主卧较小,无衣柜书房较小,无 书柜多功能房由于是厨房改的,窗户很小
客厅和餐厅
11
次卧 多功能房
样板房的硬伤
开盘
多了一个”备” 字
12
开盘 空间艺术展-书味之韵
• 在一房两厅户型中展示 • “竹,山”的立体化字体 • 木板镂空成书架形状 • 使空间充满文化味道 • 体现”建筑无限生活”的内涵
外场：布置高雅，人潮涌动
新客户接待区：设置专属看楼通道，现场办理选房号码
25
项目开盘包装(2)
开盘
内场：选房迅速、签约火爆
财务收款区
预选房区
26
到场车辆分析(截止到10:30)
开盘
红旗
奔驰
奇瑞
大众
菲亚特
别克
马自达
长城哈弗 本田
雪佛兰
1
3
6
17
1
13
9
1
12
3
0.77%
2.31%
4.60%
13%
0.77%
27
28
项目开盘销控分析(截止9月9日晚上7点)
开盘
揽月居H2
映月居H3
截止至2007年9月9日，共成交210套，其中2房98套，4房54套，1房 1套，单房4套，销售率达到50%。从当天的销售数据显示两房的整体销 售情况要好于四房,究其原因是两房的总价低且朝向较好,但映月居(H3)的 两房消化情况滞后与揽月居(H2),这主要是总价的问题 。
提前抽签，顺序公示
开盘期
换取选房顺序号
户外广告牌发布信息
发布短信 报纸广告
23
现场动线
开盘
外场
食
舞
品
第一等候区 台
区
复核区 吧台 签约区
礼品发放区 内场休息区
区域沙盘
沙盘区
财务区
内场销控区
外场销控区
小 区 道 路
小桥 预选房区
游离区
等
客户签到区
候
新客户签到区
区
停
车 区
内场
24
项目开盘包装(1)
开盘
单价走势图
9 10 H2A5 H2C3 H3B1 H3C5
20
11 12 H2A6 H2C4 H3B2 H3C6
13 14 H2B1 H2C5 H3B3
15 16 H2B2 H2C6 H3B4
17 18 H2B3 H3A1 H3B5
19 H2B4 H3A2 H3B6
价格分析
策略
折后均价区间图 200
180
160
152
152
150
150
149
153
149
149
147
143
140
124
120
121 121
121 120
130 122
125 128
125 128
121
100 106
106 104
106 104
113 108
110 111
115 111 105
104113
95
93
80
69 68
91
91
h3a1
h3a2
hwenku.baidu.comc1
h3c2
14 15
h2b3 h3a3 h3c3
16
h2b4 h3a4 h3c4
17 18
h2b5 h3a5 h3c5
19
h2b6 h3a6 h3c6
22
营销节点
策略
共22天
8-
8-
18
25
9- 9- 9-
5
6
8
高层样板房 开放
算价，价格公示
办理抽签选房号码单，进 行第一次客户梳理
➢ 老业主访谈、老带新优惠启动老业主资源。
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客户访谈
反思
A女士：
年龄：35岁左右 区域：阪田本地人，住在万科城 属性：万科金卡会员，区间号65 购房目的：投资 所买户型：8楼二房 具体细节: 觉得买房比买车强，买车会贬值，买房大不了住进去做房东，觉得价
格跌不下去，对周边物业比较了解，对珠江旭景家园9号开盘及价格 都很了解，觉得梅龙镇2万比较贵，支撑不了。
68 68
91
94
68 70
92
90
68 67
90
90
67 67
90
92
65 66
60
62 61
60 60
61 62
61 59
59 59
60 61
40
H2A1 H2A2 H2A3 H2A4 H2A5 H2A6 H2B1 H2B2 H2B3 H2B4 H2B5 H2B6 H2C1 H2C2 H2C3 H2C4 H2C5 H2C6 H3A1 H3A2 H3A3 H3A4 H3A5 H3A6 H3B1 H3B2 H3B3 H3B4 H3B5 H3B6 H3C1 H3C2 H3C3 H3C4 H3C5 H3C6
两房
一房
单身公寓
21
价格分析
策略
折后总价走势图 170
150
130
110
90
70
50 2
h2a1 h2c1
h3b1
3
4
h2a2
h2c2
h3b2
5
h2a3 h2c3 h3b3
6
7
h2a4
h2c4
h3b4
8
h2a5 h2c5 h3b5
9 10
h2a6 h2c6 h3b6
11 12 13
h2b1
h2b2
13
开盘 空间艺术展-意韵之合
•在两房两厅户型中展示 •原生态的实木底座与复古的椅背结合 •自然与中式符号结合 •营造出文化与本质的意境 •体现对中国传统文化的现代审视之美
14
看楼通道
开盘
15
开盘 园林
•道路用石板铺设 •植物以竹子,榕树及乔灌木等中式植物为主 •体现中式园林风格
16
商业/停车场
12520
13520 12820
10000
H2A1 H2A2 H2A3 H2A4 H2A5 H2A6 H2B1 H2B2 H2B3 H2B4 H2B5 H2B6 H2C1 H2C2 H2C3 H2C4 H2C5 H2C6 H3A1 H3A2 H3A3 H3A4 H3A5 H3A6 H3B1 H3B2 H3B3 H3B4 H3B5 H3B6 H3C1 H3C2 H3C3 H3C4 H3C5 H3C6
面积 44㎡ 77 ㎡ 84 ㎡ 44㎡ 77 ㎡ 84 ㎡
套数 108 108 96 84 84 78 558
比例 19％ 19％ 18％ 15％ 15％ 14％ 100％
单房 一房 两房
6
开盘 项目媒体策略或媒体表现
网络媒体广告
万科在造一座城
来源于深圳房地产信息网
7
报纸媒体
开盘
8
09.06，南 都，A2，整 版/晶报，头 版，1/2/ 特 报，头版，
两房
一房
单身公寓
19
价格分析
策略
赠送50多平米 的屋顶平台
20500
19500
18500
17500
16500
15500
14500
13500
12500 2
H2A1 H2B5 H3A3 H3C1
34 H2A2 H2B6 H3A4 H3C2
56 H2A3 H2C1 H3A5 H3C3
78 H2A4 H2C2 H3A6 H3C4
开盘
•一、二期配套2600㎡商业街 •三期配套3500㎡商业街 •主要是小商店或小超市 •此照片是雅园路两旁的地面停车位 •三期地下车位和地面车位共1033个, 比例为1:0.8
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策略 价格策略
第五园三期观景高层共有单房（40平米）、一房两厅（77平米）和两房（84 平米）三种户型，其中单房和一房两厅组合为四房。为了避免客户扎堆购买单 房和一房两厅，经过反复讨论，在价格上采取了以下策略： ➢ 单房总价定为70万元左右，单价1.7万； ➢ 一房两厅总价定为100万元，单价1.35万； ➢ 单房和一房两厅合起来总价为170万元左右，单价1.4万； ➢ 两房总价为120万元左右，单价约1.38万。
29
项目营销回顾与反思
反思
积客策略
1. 开盘前十天启动中原转介：转介成 交占15％，转介效果显著。
2. 30万条短信、万客会短信：短信成 交占20％。
3. 较少媒体宣传，令客户的获知渠道 狭窄，以口碑传播占主导。
开盘策略：
1. 提前公示价格：均价提前两周公示， 对于积累客户有较大帮助，但并未 能打消客户观望的情绪。
0.45/ 商报，C1，
1/2 深圳晚报， 头版，1/2
售楼处
开盘
➢设在图书馆处 ➢色调以深色的黑色和褐色为主 ➢材料方面,地板为灰色石料,家具为木料 ➢体现中国式的传统文化
拱桥
9
沙盘 前台
开盘 样板房-两房两厅
➢以白色和淡黄色为主,色调简洁明亮 ➢客厅,餐厅,厨房地板用大理石,卧室用木地板 ➢多采用玻璃作为装饰,以增加空间的视觉效果 ➢开放式厨房,增加厨房和餐厅的视觉面积
17132 16832
1683216832
17130 16830
1727016970
1705416970
1696817268
16000 15463
15651 15351
1516415163
1515115151
1516414961
1514815448
15645 15262
15801 15501
1537115345
2. 提前抽签换号：对客户诚意度梳理 帮助较大，但不利于开盘当天的人 气累积，客户少时容易造成开盘现 场人气冷清。
价格策略：
1. 平开高走：1.4万均价接受度较高，具 有市场竞争力的价格对销售促进明显。
2. 拆分户型无额外折扣：价格透明，主 要通过销售员和产品引导四房成交， 仅4套拆分产品成交。
3. 单价两房高四房低：两房总价低，成 交快速。
1550115501
1537115344
15799 15499
14869
14000
13249
12000
12705
1294012949
12405
12205
1294012948
12205
12205
13510 13239
12821 12505
1322113210
12521
12521
13721 13209
12521
口径引导为主，价格策略为辅，最终仅有1批客户购买了单房、3批客户购买了 一房两厅，有效控制了拆分户型的销售。
18
价格分析
策略
24000
单价区间图
22000 20000
20134
20029
19820
19844
19621
20131
21059
20983
20759
20183
20748
21072
18000
销控策略：
1. 精准预销控：提前抽签换号后做到 一对一精准预销控。
2. 平衡消化楼层和户型：由于自住客 多，中层单位消化最快，两房宜住 宜投资消化速度快。低楼层单位视 野较差消化轿慢。
30
剩余产品的推售策略
反思
➢ 利用开盘热销期中原转介、秋交会等积累新客 户资源；
➢ 开拓新客户资源，公关活动带动现场人气； ➢ 华为、新天下、华强北巡展、万科物业巡展， 对优质客户资源的深度挖掘；
万科第五园，“原创现代中式”，始终坚持原创的价值，探索适合现代人生活 的中式住宅。它的诗画意境，跳脱了传统建筑的繁文缛节，更偏向于现代生活的质 感塑造。
2
三期
二期
一期
3
万科第五园三期庭院别墅项目简介
本次销售单位
4
万科第五园三期项目简介
开盘
开发商
深圳万科第五园房地产有限公司 深圳万科南城房地产有限公司
占地（㎡）
8.4万
地址
龙岗区坂田雅园路
建面（㎡）
12万
代理商
中原地产
住宅（㎡）
12万
建筑设计
北京室建筑设计研究院
商业（㎡）
3500
承建商
深圳市怆筑建筑工程有限公司等
其他（㎡）
2866平米的架空层活动场所
项 整合推广 目 信 物业管理 息
物管费
深圳市韩家英设计有限公司 万科物业管理 2.9元/㎡
容积率 绿化率 覆盖率
1.48 30%
建筑类型
高层,小高层
总户数
558
栋数 总层数
2
H2（揽月居）19层，H3（映月居）15 层
车位数 车位比
1033 1:0.8
均价
1.4万元/㎡
开盘日期
2007年9月8日
配套
游泳池,商业街,架空层活动场地
5
开盘 项目当期户型配比
栋数
H2 揽月居
H3 映月居
合计
户型 HA（单房） HB（一房两厅） HC（两房） HA（单房） HB（一房两厅） HC（两房）
万科.第五园三期高层开盘报告
二级市场策划品控中心 二级市场策划品控中心
开盘 万科第五园总体项目简介
万科·第五园，目前总占地面积约44万平方米，总建筑面积约55万平方米，总 建筑户数为5000户左右。商业配套面积约8000平方米，另有小学、幼儿园等配套。 项目建筑风格为原创现代中式建筑，主要建筑形式有庭院别墅、合院阳房、叠院 HOUSE和高层。在总体规模上已超越了万科四季花城和万科城，成为万科目前在坂 雪岗片区最大的项目。
年龄：30岁左右 区域：罗湖居住，福田上班 属性：60号，首次置业者 购房目的：自住 所买户型：二房 具体细节: 表现出很明显的犹豫，（在游离区反复徘徊，隔两三分钟来回 一次），对四房合拼户型表示认同和理解，但是觉得没钱买，表示 现在不买等以后房价会更高。
10%
6.92%
0.77%
9.23%
2.31%
标致
三菱
宝马
沃尔沃
中华
江铃
比亚迪
红彤
悦达.起亚
凯迪拉克
2 1.54%
2 1.54%
2 1.54%
1 0.77%
1 0.77%
1 0.77%
2 1.54%
1 0.77%
2 1.54%
2 1.54%
现场车辆有130辆左右，价位集中在15－40万之间，主要车型为别克君 威，本田、大众等。