营销策略1

4C是市场营销理念和标准，4P是市场营销策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为市场营销策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代，比关公战秦琼还可笑。这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹，并且应者云集，说明中国营销界缺乏独立的思辨能力，浅薄和浮躁之风已经相当严重。

什么是销售中的4P和4C？市场营销方面所讲的4C是指：

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，

其次是努力降低顾客的购买成本，

然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，

而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，

最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。

4p是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）

在市场营销策略组合观念中， 4P 分别是产品( product) ， 价格( price) ， 地点( place) ， 促销( promotion)。

产品的组合， 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合， 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格， 还包括服务和保证等因素。

定价的组合， 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合， 它主要包括分销渠道、储存设施、运

输设施、存货控制， 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织， 实施的各种活动， 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

“4P“是产品(Production)、价格(Price)、地点(Place)、促销手段(Promotion)为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称.在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P“策略，后来

在“4P“营销观的基础上，加上了“权力(Power)与关系(Publicrelation)“形成6P营销策略组合.近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C“组合理论，包括Customer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)以及Communication(顾客与企业的沟通).最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V“营销组合.所谓“4V“是指“差异化

(Variation)“、“功能化(Versatility)“、“附加价值

(Value)“、“共鸣(Vibration)“的营销组合理论.它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣.如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销(relationship)、回报是营销的源泉(reward).4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架.它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢.

一、4P市场营销策略

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product价格price地点place促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素.

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等.它是指企业出售产品所追求的经济回报.

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等.

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播

活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等.

4P市场营销策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显.首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式.其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的.企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应.最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应.

二、4C市场营销策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体.具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer成本cost便利convenience沟通communication.

消费者指消费者的需要和欲望.企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品.

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格.其中包括：企业的生产成本即生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担.因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本.

便利指购买的方便性.比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利.企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息.售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修.

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受.这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

　三、4R市场营销策略