互联网时代下ZARA如何实现渠道制胜

互联网时代下如何实现渠道制胜

一、ZARA简介

ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex 集团为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。

二、渠道制胜战略的概述

渠道制胜战略是指通过打通并掌控销售渠道而取得成功的战略。抢在别人之前把产品或服务送达需求者就是胜利。渠道，是指把产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，由一系列相互依赖的组织机构组成，这些组织机构包括制造商、中间商、银行、运输商、仓储商和广告商等。同时，渠道也是重要的传播途径。

三、ZARA成功的原因

1.ZARA垂直分销系统

（1）组织架构：产品开发——生产制造——批发——零售终端——消费者。

（2）运作模式是：高效的集成式生产模式与高速的物流配送系统。

（3）ZARA以市场导向、生产导向的，因而应随市场变化而随时设计产品。

2、高度集成的生产体系及高资源配置的终端

“快最重要”。ZARA的成功是采取垂直整合这种公认的“过去式”的模式。从采购、设计、生产、物流再到店面，ZARA大都自己包办，因为ZARA自认为最快速，他们认为只有自己来才最快，沟通最迅速。

3、品牌设置“高开低走”

从创立至今，ZARA从不做广告。不管到哪个城市，一定选在最繁华的大街上，与全世界最知名的品牌站在一起。虽然抢占时尚大街，ZARA却号称要做到“人人负担得起的时尚”，其价位只有大品牌的1/10到1/5，却营造了奢华风。

4.时尚潮流的设计团队

ZARA设计团队为服装业界所称道，他们对时尚潮流的把控能力、复制能力都是一流的。ZARA经营理念"只有消费者最爱才是我们的设计，只提供消费者想

要的"，百分百做到"以顾户为中心"。

5.客户至上

ZARA是一家互联网化的企业，其中一个重要的依据就是，它的新品推出和库存控制就充分运用了迭代的思想。这也是"顾客至上"的互联网思维，ZARA确实做到了对市场的快速反应。这种打破常规的灵活性，在互联网+时代做营销尤为重要。

四、ZARA分销渠道的隐患

垂直分销的弊端：垂直分销造就了ZARA今天的辉煌，也对其未来的进一步扩大发展造成了阻碍。

1、渠道单一，成本高、风险高

ZARA需要大量的资金予以支持并面临很大的资金风险。因为需要自己在各区域市场建立自己的销售分公司，需要相应的设施与设备、需要安排为数众多的销售人员，企业投入势必较大。并且，由于员工众多，导致机构臃肿的不利后果，增加员工的工资及福利待遇等成本开支。另一方面．企业产品只有销售给了下游客户，才能算实现销售，对厂家而言．风险会增大。

2、国际市场扩张的乏力

和产品同质化一样，渠道网络的建设也会同质化，市场的下游资源之争愈演愈烈，没有一种模式可以为一家企业所独有。当众多企业看上了国际的广阔市场，竞争对手的渠道网络不断地下沉时，同类产品的渠道开拓逼近，加上ZARA与其他品牌差距，ZARA的分销优势及终端竞争力正在一点点地被弱化。不仅优势市场被竞争对手渗透侵蚀，ZARA在城市市场的扩张也面临着巨大的瓶颈。

五、ZARA分销渠道的整合策略

1、混合型渠道战略——经销制+直营制

渠道战略应该和企业整体营销战略保持一致，一方面采用直营制，同时，在目标市场注册营业执照，进行税务登记采用经销制。厂家分布在各个区域市场的销售分公司，对该区域市场经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。

这种分销模式存在经销制与直营制所有的优点和缺点，此种模式需要取得经销商的信赖和认可及如何协调厂家销售分公司与当地的经销商之间的关系，企业应该选择财务状况与信誉较好的分销商以降低风险。尽可能利用渠道成员的资金、

网络、关系等资源，在不影响管理与控制效果的基础上应该尽量降低企业销售渠道建设与管理成本。

2、产品线变革，协同渠道——快速时尚+民族时尚

在现代信息技术得到运用以后，定制销售成为适应顾客个性化的有效营销方式，得到不少企业的重视。从分销渠道管理角度看，定制销售使分销渠道与生产系统合为一体，用针对个别顾客的“专销”取代了传统上针对众多顾客的“分销”。

总结：在互联网时代，商业机会几乎都是平等的、透明的、开放的，但是为什么有些企业能顺势崛起，而很多巨大的商业帝国衰落陨落--有众多的原因，重要的是思维的定势以及对环境的长期麻木，对互联网带来的消费理念、生活方式以及竞争格局毫无觉知，这也正是为什么在互联网+时代我们要研究、模仿ZARA，因为世界上还没有出现第二个ZARA。