宋家泰论车位销售

宋家泰论车位销售

车位销售yang谋论（完整版）

上海一个新小区最不好卖的物业类型是什么？老具的销售人员会告诉你，即不是靠马路的大户型，也不是不能做餐饮的内街商铺，而是车位！（市中心豪宅小区除外，如果您碰巧是这类小区的业主或营销从业人员，这篇文章就不要看了）。

卖车位为啥难？第一个原因，销售高手是不卖车位的。因为按照上海现行规定，车位销售一般是在大产证拿下之后才卖。而一般大产证，是在交房后半年左右才能办得出。等开发商开始卖车位，当初楼盘热销时的销售悍将们早跑光了——哪个小区交房都半年多了房子还没有卖完？良禽择木而栖，TOP sales不能虚掷大好青春的！那把牛人们再请回来？1个车位卖10万块，佣金能和几百万的房子比么？而且卖车位比卖房子难多了，拎得清的谁愿意回来啊。不信？你去查查网上房地产（）开盘日光几百套上百万房子的楼盘鳞次栉比，但是别说一天，一个月内能卖掉几百个七八万车位的楼盘却凤毛麟角。

卖车位为啥难？第二个原因，客户是精明不高明的。虽然长远看来，上海任何一个小区的车位都是不够的（大多数小区只做到了1:0.6，做到1:1已经自诩豪宅了，可即使车位比做到了1:2也是不够的，因为我很多客户现在家里就三辆车了，一家三口每人一辆很正

常啊），迟早下班停车难这件事会变成影响居住舒适度最大的一件事，而且就在这5-10年内！但是没多少客户有这么长远的眼光，他们只会飞快的心里盘算：首先小区其他业主哪会家家都有车混的像我这么成功的能有几个？其次小区空置率这么高都是投资客都不来住今后别说我人横着走没事车横着放也没事啊！最后，车位租金才每月150我买一个10万的车位后每个月还得交80的物管费合着我每月才省了70一年才省840投资回报率只有0.84%还不如银行活期存款利息我傻啊我买车位！

一方面没有专业销售员的分析导致客户更坚持不买车位的判断，另外一方面客户坚持不买车位的态度也使专业的销售员望而却步。恶性循环之余雪上加霜的是开发商们不重视，卖几百个车位才几千万的总销，有这力气卖10套别墅上亿指标都回来了，但是，大家也不想想，1个小区沉淀价值几千万的车位，那5个小区沉淀多少呢？10个小区呢？这可是纯利润啊！

诸位看官看到这里可能急了，说这些我们都知道，你就说你有什么招吧？

哈哈，没有两把刷子，我敢在《地产品》上开专栏？卖好车位的办法当然有，还不止一个，正好两把刷子。

第一把刷子，车位抵用券。在卖房子的时候，就把车位的一部分价格含在一部分的房源价格里。举个例子，比如一个小区有1000

套房子，每套平均卖200万，有600个车位，公司目标是8万/个（不算太黑心是一个比较平的价，但就是这样一个平的价，很多入住头5年的小区1年100个都卖不到），那么，我们销售房子的时候，可以选取300套房子定价204万/套，房子的总价里包含面值4万元的车位抵用券一张。客户可凭此券在小区车位销售时，充抵部分车位费。对持有车位抵用券的客户车位统一报价8万元/个，客户只需再付4万元现金，先到先得购买车位。其他700个无车位抵用券客户，购买车位时随行就市（不用说，肯定比8万贵！）

这个方法的机关在于，一、房价只能含车位的部分价格，千万不能全部含进去，因为车位和住宅一样，转移登记无非三种形式，交易、继承、赠与，都是要交税的，别以为车位价格全部含在房价所以想车位赠与或者1块钱转让给客户，交易中心通不过的，与其没有价格只能按照他们想象的某个价格纳税，还不如定一个虽低于市场价但还不至于太离谱激怒税务部门的价格，抵用券4万现金收4万总得8万是可以的，抵用券3万现金收5万总得8万也是可行的。但是需要注意，抵用券金额越少，客户购买车位的意愿将来会越小。这个后文会再补充说明的。

机关二，只能是部分房源。原因很简单，因为车位比不是1:1，不能1000套房子发1000张车位抵用券其实只有700个车位，少数穷凶极恶的可以这么干，毕竟提前声明过“先到先得”，但是我相信绝大多数开发商，还是想经济效益和客户满意度都想要的，所以做事要留有余地，可以只发300张，即1000套房子里有300套是204万/

套送4万元车位抵用券的房源，剩下的700套房子还是200万/套。那三百套含抵用券的房源要精心挑选，产品力可强可弱，如果弱，可以让客户认为，车位抵用券是为了促销这些产品力稍逊的房源的砝码；如果强，也可以让客户认为，车位抵用券是给因为购买了产品力强的户型从而支付了较高溢价客户的一种补偿。当然，实际定价是1000套房子不可能只有200万和204万两个价格，在不同户型不同组团不同分期的差别定价下，大家会将车位抵用券视为重要的促销工具而非羊毛出在羊身上。

机关三，车位抵用券是不能转让的。首先担心有伪造风险，车位抵用券虽然可以设计为盖了公章的AB联，但毕竟是普通印刷品，有人想要仿造再盖个萝卜章也不是什么难事，买车位时一口咬定是你们开发商给的A联你们找不到B联是你们的事跟我没有关系；或者销售人员跟客户里应外合，给其他客户也发抵用券（如果我们质疑这些户型客户怎么也有抵用券的时候，他们就说从别的客户手里转让的，只要对好口径就行），所以釜底抽薪，不许转让，让全世界都知道我们给了哪种户型车位抵用券，其他户型就是没有，减少伪造和内外勾结的风险。

机关四，车位价格要有所不同。有抵用券的客户可以8万块钱买一个车位，没有抵用券的客户只能10万块钱买一个车位。这样既能增强有抵用券客户的“特权感”；也能取得一个平衡——既然选择含车位抵用券的客户在买房时多掏了4万，或者买了一个略逊的房型，那没选含车位抵用券房源的客户们，在买房时可能少掏了4万，

或者买了一个略强的房型，在买车位的时候，就要多付出一点点代价啦。

机关五，车位销售时先到先得，不保证有抵用券的客户一定能买到车位。车位抵用券只是一个车位打折的机会，而不是一个能买到车尾的承诺。其实最好能在客户选房的时候就能确定车位号，但可惜预售阶段车位还没有划线，也没有获得交警部门认可的编号，没办法提前订位，再说我们没有预售或销售许可证就收客户钱，确定具体物业的置业倾向，其实是一种违法的行为。也没办法让有券客户全部买好了再让无券客户买，因为没有法律依据——再说，300个有券客户，难免有出国的有失踪的（我们有的楼盘，都交房三四年，还有若干客户没有来收房，也联系不上，像蒸发密令一样不见了），700个无券客户不能等1个客户不是？

以上文字不是行内人可能会看得比较云里雾里，会问你机关这么多这么煞费苦心，有啥好处？好处很多啊，至少一方面可以绕开政策限制提前开始销售车位而非交房后销售，提高项目IRR。另一方面可以使车位部分费用折算进房价进行按揭，减轻客户购买车位时一次性付款的压力。

其实简单地说，这把刷子其实是利用了行为决策学的几个原理，一个是“交易合算偏见”，即购买决策时，我们心里其实是在盘算交易效用，所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间差额的效用。没有车位抵用券的客户车位是10万/个，有车位抵用券只要掏4万/个，中间差了6万，合算啊！