结案报告 PPT课件
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报告目录
➢制作结案报告的目的 ➢如何系统的制作一份结案报告 ➢制作结案报告需要准备的材料 ➢结案报告的流程要求
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5
制作结案报告的目的
1、帮助自己更加系统的总结一个项目的操作历程； 2、帮助自己从中沉淀出有用的经验； 3、帮助公司完成项目的结案，成为专业公司的知识沉淀，当然可以成为 其他具有共性项目的借鉴。
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14
销售分析内容以及要求
销售分析与总结内容
销售分析要求
1、将销售数据列总表分析 2、销控分析 3、成交客户与未成交客户原因分 析 4、开盘流程总结 5、价格匹配度分析 6、目标达成综述
总表表现为不同产品的销售面积、金额、 套数、销售比例
必须呈现销控落点表
必须分析出核心原因
必须将开盘组织流程中的问题点与优点 进行说明
第一阶段 市场背景
万平方米 18
三林板块公寓市场供求对比及成交均价
元/平方米
15000
16
14000
14
13000
12
本案
12000
10
入市
11000
8
10000
``
6
9000
4
8000
2
7000
0
6000
05- 05- 05- 05- 05- 05- 05- 05- 05- 05- 05- 05- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 06- 07- 07- 07- 07- 07- 07- 07- 07- 07- 07- 07- 07-
结案的周期： 从项目结案启动流程开始到真正人员完全撤离，需要两周到1月时间。
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结案广义和狭义
广义的结案： 项目人员完全撤离，售楼处改做他用。销售电话转移为物业电话或者
其他。
狭义的结案： 指业务人员全部撤场，但根据项目需要，尚有后期售后部门的房嫂驻
场，给客户办理产证，资料的交接等工作。即日常所说，业务结案。
必须结合落点表分析是否与设想一致
目标达成的完成与否分析原因
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15
分阶段
16
PART2 金谊河畔个案历程回顾
第一阶段
一期主力销售期（06.12—07.12）
1
市场旺盛
第二阶段
2
二期销售（08.1—09.2）市场冷淡
第三阶段 二期剩余房源销售（09.3—09.12）市场
火爆
3
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微观市场
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01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
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如何系统的制作一份结案报告
以下将以金谊河畔为例来对如何制作结案报告进行剖析
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结案报告应包含以下9个部分
1、项目经历人员组织架构 2、项目介绍 3、销售历程回顾及分析 4、项目大事记 5、客户分析 6、个案销售检讨 7、人员成长情况 8、佣金请款情况及分析 9、综述
8
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1、项目经历人员组织架构
销售时间顺序的要求： 若整盘销售周期为半年—1年：以双月为单位进行描述、分析、总结 若整盘销售周期为1年—1年半：以季度为单位进行描述、分析、总结 若整盘销售周期大于1年半：以市场的起伏周期为阶段进行描述、分析、 总结
关键词：分阶段描述
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销售描述内容
第一步：描述微观市场（区域市场）环境
要求： 1、以量价走势图来对整体微观市场进行分析 2、将周边所有竟品个案以及二手房的量价走势来细致分析区域市场情况 3、对微观市场情况做出总结以及得出对本案的影响
要求： 1、必须以照片形式展现周边配套
项目周边配套 优势及劣势
2、标识配套设施距离本案的距离 3、综述周边配套情况
项目介绍
项目交通情况
要求： 1、分别从公交、地铁、 高架道来进行分析 2、必须纳入交通的规划 情况
要求： 1、详细列举项目建材优 势 2、以实景图片的方式呈 现建筑风格
建材配备及建筑风格 社区规划
2
结案的概念和意义
结案的概念： 当个案的销售周期已经达到项目尾声，销售代理公司完成开发商的预
期销售目标，该项目无后期产品，代理公司人员完成物资清点，人员 调动，佣金结算，专案完成项目总结报告，撤离销售现场的行为；
结案的意义： 标志着一个项目的最终完成销售任务和销售目标，利于代理公司人力
和财力资源的整合及再次分配。
要求：必须罗列出所有与项目 相关人员，包含业务、企划、 研展等部门，以及离职与调离
人1、综合以上所有角度
对项目进行优劣分析 SWOT
要求： 1、列举项目的景观最 大特色
景观设计
要求： 1、将所有户型做贴图分 析优劣情况并制作户型配 比图
户型
项目周边环境
要求： 1、必须加入项目初期的实景照片 2、必须对环境做出优劣分析及影响 3、必须加入当地区位特点及对本案影响
第二步：描述营销策略，其中包含推案策略、价格策略、促销组合
要求： 1、对阶段的项目推案进行完整描述以及推案理由 2、阶段性的定价策略描述与分析 3、结合微观市场与客户因素制定促销组合
第三步：描述阶段性的项目推广计划、企划表现
要求： 1、阶段性的媒体推广计划罗列以及媒体推广计划理由、导客效果、费用标 示 2、实际出街广告的企划表现，其中包含现场的企划表现
推案期间的主委、专案、副专、女专及企划部、研展部相关配合人员详列 金谊河畔项目人员架构
主委：林朝欣 专案：曹洁诚
副专：翁庆莲 副专：赵洁娇
副专：蔡洋 女专：张云云、李琴
业务员：甲 。。。。。
企划负责人：蔡泽洲 企划策划：甲 企划文案：乙 企划设计：丙
企划执行人：。。。
研展负责人：傅康
研展执行人：甲
研展执行人：乙
业务部教材·专案类教材
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结案报告制作
制作人：蔡洋 时间：2012.02.15
前言： 结案报告是每个项目在完结之后，将整个项目的历程以及所有与项目相关的 人和事的陈述与总结，对个人来说，他是一次完整项目操作过后的经验沉淀， 对公司来说他是专业化路程的一部分，也是一个房产时代的阶段记录标签。
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项目基本资料
要求： 1、加入所有的社区内部 配套设施以及产品定位
要求： 1、详细罗列项目的经济 技术参数
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10
以金谊河畔为例
项目周边环境
项目周边配套
项目交通情况
项目基本资料
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11
以金谊河畔为例
社区规划
建材及建筑风格
户型
景观设计
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12
3、销售历程回顾及分析
制作内容： 将项目销售情况按照一定的时间顺序进行描述、分析与总结，并最终对 整盘销售进行综述
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报告目录
➢制作结案报告的目的 ➢如何系统的制作一份结案报告 ➢制作结案报告需要准备的材料 ➢结案报告的流程要求
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制作结案报告的目的
1、帮助自己更加系统的总结一个项目的操作历程； 2、帮助自己从中沉淀出有用的经验； 3、帮助公司完成项目的结案，成为专业公司的知识沉淀，当然可以成为 其他具有共性项目的借鉴。
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销售分析内容以及要求
销售分析与总结内容
销售分析要求
1、将销售数据列总表分析 2、销控分析 3、成交客户与未成交客户原因分 析 4、开盘流程总结 5、价格匹配度分析 6、目标达成综述
总表表现为不同产品的销售面积、金额、 套数、销售比例
必须呈现销控落点表
必须分析出核心原因
必须将开盘组织流程中的问题点与优点 进行说明
第一阶段 市场背景
万平方米 18
三林板块公寓市场供求对比及成交均价
元/平方米
15000
16
14000
14
13000
12
本案
12000
10
入市
11000
8
10000
``
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结案的周期： 从项目结案启动流程开始到真正人员完全撤离，需要两周到1月时间。
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结案广义和狭义
广义的结案： 项目人员完全撤离，售楼处改做他用。销售电话转移为物业电话或者
其他。
狭义的结案： 指业务人员全部撤场，但根据项目需要，尚有后期售后部门的房嫂驻
场，给客户办理产证，资料的交接等工作。即日常所说，业务结案。
必须结合落点表分析是否与设想一致
目标达成的完成与否分析原因
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分阶段
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PART2 金谊河畔个案历程回顾
第一阶段
一期主力销售期（06.12—07.12）
1
市场旺盛
第二阶段
2
二期销售（08.1—09.2）市场冷淡
第三阶段 二期剩余房源销售（09.3—09.12）市场
火爆
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微观市场
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01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
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如何系统的制作一份结案报告
以下将以金谊河畔为例来对如何制作结案报告进行剖析
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结案报告应包含以下9个部分
1、项目经历人员组织架构 2、项目介绍 3、销售历程回顾及分析 4、项目大事记 5、客户分析 6、个案销售检讨 7、人员成长情况 8、佣金请款情况及分析 9、综述
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1、项目经历人员组织架构
销售时间顺序的要求： 若整盘销售周期为半年—1年：以双月为单位进行描述、分析、总结 若整盘销售周期为1年—1年半：以季度为单位进行描述、分析、总结 若整盘销售周期大于1年半：以市场的起伏周期为阶段进行描述、分析、 总结
关键词：分阶段描述
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销售描述内容
第一步：描述微观市场（区域市场）环境
要求： 1、以量价走势图来对整体微观市场进行分析 2、将周边所有竟品个案以及二手房的量价走势来细致分析区域市场情况 3、对微观市场情况做出总结以及得出对本案的影响
要求： 1、必须以照片形式展现周边配套
项目周边配套 优势及劣势
2、标识配套设施距离本案的距离 3、综述周边配套情况
项目介绍
项目交通情况
要求： 1、分别从公交、地铁、 高架道来进行分析 2、必须纳入交通的规划 情况
要求： 1、详细列举项目建材优 势 2、以实景图片的方式呈 现建筑风格
建材配备及建筑风格 社区规划
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结案的概念和意义
结案的概念： 当个案的销售周期已经达到项目尾声，销售代理公司完成开发商的预
期销售目标，该项目无后期产品，代理公司人员完成物资清点，人员 调动，佣金结算，专案完成项目总结报告，撤离销售现场的行为；
结案的意义： 标志着一个项目的最终完成销售任务和销售目标，利于代理公司人力
和财力资源的整合及再次分配。
要求：必须罗列出所有与项目 相关人员，包含业务、企划、 研展等部门，以及离职与调离
人1、综合以上所有角度
对项目进行优劣分析 SWOT
要求： 1、列举项目的景观最 大特色
景观设计
要求： 1、将所有户型做贴图分 析优劣情况并制作户型配 比图
户型
项目周边环境
要求： 1、必须加入项目初期的实景照片 2、必须对环境做出优劣分析及影响 3、必须加入当地区位特点及对本案影响
第二步：描述营销策略，其中包含推案策略、价格策略、促销组合
要求： 1、对阶段的项目推案进行完整描述以及推案理由 2、阶段性的定价策略描述与分析 3、结合微观市场与客户因素制定促销组合
第三步：描述阶段性的项目推广计划、企划表现
要求： 1、阶段性的媒体推广计划罗列以及媒体推广计划理由、导客效果、费用标 示 2、实际出街广告的企划表现，其中包含现场的企划表现
推案期间的主委、专案、副专、女专及企划部、研展部相关配合人员详列 金谊河畔项目人员架构
主委：林朝欣 专案：曹洁诚
副专：翁庆莲 副专：赵洁娇
副专：蔡洋 女专：张云云、李琴
业务员：甲 。。。。。
企划负责人：蔡泽洲 企划策划：甲 企划文案：乙 企划设计：丙
企划执行人：。。。
研展负责人：傅康
研展执行人：甲
研展执行人：乙
业务部教材·专案类教材
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结案报告制作
制作人：蔡洋 时间：2012.02.15
前言： 结案报告是每个项目在完结之后，将整个项目的历程以及所有与项目相关的 人和事的陈述与总结，对个人来说，他是一次完整项目操作过后的经验沉淀， 对公司来说他是专业化路程的一部分，也是一个房产时代的阶段记录标签。
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项目基本资料
要求： 1、加入所有的社区内部 配套设施以及产品定位
要求： 1、详细罗列项目的经济 技术参数
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以金谊河畔为例
项目周边环境
项目周边配套
项目交通情况
项目基本资料
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以金谊河畔为例
社区规划
建材及建筑风格
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景观设计
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3、销售历程回顾及分析
制作内容： 将项目销售情况按照一定的时间顺序进行描述、分析与总结，并最终对 整盘销售进行综述