定制营销概述及其策略分析
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良好的客户关系是实施一对一营销、有 效和准确地获得客户需求、提供满足客户需 求的定制产品和服务的前提条件。客户关系 管理是一种“以客户为中心”的经营管理理 念。C R M 的内涵有两个层次: 首先是一种现 代的经营管理理念,其次是一套软件、系统和 技术。其核心是客户,企业所有的经营活动和 业务流程的设置都是为了让客户满意。在建 立客户关系时,企业应根据客户的价值将客户 划分为不同的等级,与有价值的客户建立良好 和持久的客户关系,并设法提高这部分客户的 忠诚度。
丰富的实践能力。景观设计的作品不是 纯粹的艺术作品, 他要运用到社会, 服务于人 类,改善人与自然的关系。他与山水、植物、建 筑、道路等元素密切相关,直接影响人类的生 活、生产、休憩、旅游和生存。因此,在景观 设计的实施过程中,必然要遇到在设计时没有 预计的问题, 如技术上的可行性、经济合理 性、施工的可操作性等问题。设计师不但要能 及时地找出这些问题与矛盾,同时还要采用正 确的方法予以解决。
定制营销的目的是满足客户的个性化需 求。一对一营销为企业提供了一种通过互动 逐一了解客户的个性化需求的有用模式。一 对一营销是一种关系营销,是基于与每一个客 户建立学习型的客户关系。一对一营销建立 的客户关系中,客户的输入带动了企业对客户 的输出。实施一对一营销有 4 个关键步骤:识 别客户、区分客户、与客户交互和定制企业 的行为。 1.5 与定制营销相适应的客户关系管理的理念
文献标识码: A
文章编号:1672-3791(2007)08(b)-0180-02
1 定制营销概述
1.1 定制营销的概念 定制营销, 即大规模定制营销, 是指企业
在大规模定制的基础上,将每一位客户都视为 一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来 进行市场营销组合,以满足每位客户的特定需 求的一种营销方式。 1.2 定制营销的目的
营销模式。企业需要以接近大批量生产的成 本向客户提供满足其个性化需求的定制产 品。如何有效的降低成本就成了企业一直不 断追求的目标。
实施定制营销的制造商应应用产品族和 产品平台设计、先进制造技术及其系统( 如 柔性制造系统、计算机集成制造等) 和柔性 生产管理等先进技术手段。其中在主要技术 产品族和产品平台设计中,通用性和模块化是 其基本特征。
科技资讯 2007 NO.23
SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION
试论当代景观设计师的职业定位与综合素质
张德炎 吴明 (咸宁职业技术学院 湖北咸宁 437100)
摘 要:结合当今社会对景观设计师的具体要求,分析当代景观设计师的职业定位,探讨当代景观设计师应具备的知识、能力和素质结
2.3.2 快速获取客户个性化的需求并及 时响应。基于电子商务系统,客户可以方便地 表达自己的个性化需求,这些个性化需求信息 可以立即被制造商获得。有些电子商务系统 甚至可以支持客户与制造商的直接交流。
利用电子商务可以大大缩短交货提前期, 实现对客户需求的快速响应。
2.3.3 电子供应链方便购买。大多数企业 的定制产品是面向最终消费者的,营销主要采 用 B2C 模式,企业可以越过传统供应链的中间 环节将产品直销给最终用户,而产品的递送可 以外包给第三方物流公司去做。另外,数字产 品还可以直接通过互联网递送给最终用户。 2.4 加强沟通
不生产定制化、个性化的产品并提供相应的服务,同时又要满足上市快、低成本和高质量的要求。大规模定制为企业提供了满足这些需
求的一条途径。本文分析了定制营销发展的积极作用,对定制营销的营销策略,本文按照 4c 理论从顾客需求、成本、便利和沟通四个方
面进行了阐述。
关键词:大规模定制 定制营销 营销策略
中图分类号: C 9 3
科技资讯 2007 NO.23 SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION 定制营销概述及其策略分析
学 术 论 坛
潘阳阳 (北京理工大学 100088)
摘 要:近年来,丰富的商品供应带来了激烈的市场竞争,同时也促进了客户需求的多样化。为满足客户需求和赢得市场竞争,企业不得
1 景观设计师的职业定位
北京大学景观设计学研究院院长俞孔坚 将景观设计师定义为, 运用专业知识及技能, 以景观的规划设计为职业的专业人员,他的终 身目标是将建筑、城市和人的一切活动与生 命的地球和谐相处。可见, 现代景观设计强 调人本主义,在更高的层次上能动地协调人与 环境的关系,维护人和其它生命的健康与持续 发展, 也就是说, 景观设计师是人与自然的协 调者, 是可持续人居环境的规划设计和创造 者。
3 景观设计师的能力结构
敏锐的审美鉴赏能力。景观设计作品不 仅是大地的规划蓝图, 同是一件艺术作品, 他
不仅需要景观设计师具有聪明的智慧、渊博 的知识,而且具有敏锐的审美鉴赏能力。设计 方案力求满足人们生理上的舒适、心理上的 愉悦, 以达到美的享受。
精湛的专业设计能力。景观设计要求设 计人员遵循自然规律,按照规划原则将大地上 的各种景观元素和人文资源有机的组合在一 起, 在时空上体现出整体性和系统性, 做到形 式与内容的统一, 外表与情感的统一。因此, 设计人员必须熟练地掌握规划设计的基本原 则和设计技艺, 具有整体和系统的思维能力。
2.4.1 企业与顾客及时沟通 企业与顾客的沟通过程由事后向事前、 事中和事后的全过程沟通变化。企业在产品 开发前和产品生命周期的全过程,都要和消费
182 科技资讯 S C I E N C E & T E C H N O L O G Y I N F O R M A T I O N
学 术 论 坛
熟练的设计表达能力。设计师要将构想 表达出来,必须采用文字、图表、符号等不同 的表现形式。因此,景观设计师首先应具备纯 熟的手绘草图能力、色彩运用能力和效果图 绘制技巧。其次,要有强较强的计算机辅助设 计表现能力。再次,景观设计师还应具备语言 和文字的表达能力。优美、简明、扼要的文字 说明将有助于施工者更加准确地理解设计思 路, 加强设计与施工的沟通。
准确地获取客户需求。企业要使定制的 产品和服务满足每一个客户的个性化需求,准 确地获取这些客户的个性化需求就显得更加 重要,而定制营销过程实际上也是支持和引导 客户表达个性化需求的过程。
建立良好的客户关系。定制营销以客户 为中心, 要保持与客户的良好沟通, 不断地获 得客户需求信息及反馈信息,提高客户的满意 度和忠诚度,客户关系管理是定制营销中的一 个重要内容。 1.3 与定制营销相适应的营销组合
构。
关键词:景观设计师 职业定位 知识 能力 素质
中图分类号: T U 9 8 6
文献标识码: A
来自百度文库文章编号:1672-3791(2007)08(b)-0183-01
随着我国城市化步伐的加快,伴随而来的 是改善城市生态条件, 营造适宜的人居环境, 回归自然已成为城市居民的共同心声。因 此,景观设计将在城市规划建设中扮演着重要 的角色。2004 年 12 月 2 日,国家劳动和社会 保障部正式认定景观设计师为我国的新职业, 受到社会各界的广泛关注。然而, 景观设计 的内涵是什么?景观设计师的职业定位如何 界定?景观设计师应具备的综合素质包括哪 些?这正是我们需要探讨的问题。
2.2.1 通用性(commonality)通用性包括 零部件、接口、工具、材料和工艺的通用 性。大规模定制的策略是以低技术多样性来 实现高产品多样性,即以尽可能少的零部件或 模块产生所有客户需要的派生产品。
2.2.2模块化(modularity)模块化产品是 通过明显的组件或模块的组合来满足总体功 能的产品。即产品的总体功能可以划分为由 不同模块或零部件实现的子功能。 2.3 方便顾客购买
许多实施大规模定制生产模式的企业将 电子商务作为大规模定制产品的主要营销手 段。电子商务已成为实现大规模定制产品市 场营销和与客户联系的实际和有效的工具。 大规模定制环境下的电子商务主要有以下职 能:
2.3.1 实现产品的多样化表达和虚拟产 品展示。利用电子商务系统,制造企业的可以 将各种产品(包括虚拟产品)展示在几乎无限容 量的电子橱窗中,供客户选购。所展示的绝大 多数产品是虚拟产品,只有在接到客户订单的 情况下才投入生产。
2 定制营销策略分析
下面按照 4c 理论对定制营销的营销策略 进一步进行分析。 2.1 顾客细分,提高满意度
2.1.1 顾客的需求分析 定制营销的核心理念之一是与每个客户 建立学习型关系,即企业从每次与客户交流中 增加对客户需求的了解, 改进产品或服务, 并 进而提高产品或服务使客户满意。因此,客户 的需求信息是一切的起点。首先要识别目标 客户。其次要对客户进行差异分析。客户的差 异主要在于他们对公司的价值和产品需求的 不同,因此在掌握客户的信息并考虑客户价值 的前提下, 集中有限的企业资源, 从最有价值 的客户那里获得最大的收益,从而更好地配置 资源,使产品或服务的改进更有成效。 2.1.2 顾客的判别 根据帕累托原则,一个公司 80% 的利润是 由 20% 的客户创造的。根据这个原则不难得 出, 如果我们能通过对客户的适当区别, 挑选 出重要的 20% 的客户加以定制,就可以得到全 部或大部分利润。通过定制客户的选择和优 化, 企业可以集中自己有限的资源, 针对那些 可以为自己带来高收益的客户开展定制,从而 进一步提高经济效益。 2.2 成本优化 定制营销是与大规模定制生产相适应的
景观设计师有别于传统的造园师、园丁 和风景园林师。其根本之处在于: 景观设计 职业是大工业、城市化和社会化背景下的产 物, 是在现代科学与技术基础上发展起来的; 景观设计师所要处理的对象是土地综合体的 复杂的综合问题, 决不是某个层面上的问题。
2 景观设计师的知识结构
景观设计是一项综合性和系统性很强的 工作, 它融合了园林美学, 技术美学, 建筑美 学, 平面设计, 环境设计、工业设计、城市 雕塑、园林设计、城市规划设计等多学科的 知识于一体。因此, 一个优秀的景观设计师 不仅需要掌握城市规划、生态学、环境艺术 学、建筑学、园林工程学、植物学等方面 的专业知识, 还要涉猎人文心理学、社会科 学等方面的综合知识。
定制营销实际上就是解决客户多样化需 求与企业供给之间矛盾的一种营销方式。其 主要目的是:
树立企业的品牌。在大规模定制生产模 式下, 产品是按订单生产的。在客户看不到 样品的情况下,企业必须有代表高质量产品和 优良服务的品牌,使企业的定制产品容易被客 户所接受。
定位细分的目标市场。大规模定制营销 要准确定位企业的细分目标市场,以便根据目 标市场的需求开发产品族。同时要动态地预 测市场变化,使产品随着客户需求不断变化。
1960 年,麦卡锡提出了著名的 4P 营销组 合,即product(产品)、price(价格)place(地点 和渠道) promotion(促销)。对市场营销理论 和实践产生了深刻的影响,如何在 4Ps 理论指 导下运用营销组合,已经成了企业市场营销工 作的基本运作方法。但随着短缺经济时代的 结束, 饱和经济时代的到来, 市场从卖方市场 走向了买方市场,以产品为中心的 4P 营销组 合已不能适应企业营销的需求。于是,美国市 场营销专家劳特朋于 20 世纪 90 年代提出了 4C 理论。4C 理论的主要内容包括消费者的欲 望和需求(customer wants and needs)、消 费者的费用(cost to satisfy)、购买的便利 性(convenience to buy)和与消费者沟通(comm unication)四个方面。在竞争激烈的世界各国 市场上, 谁能够更好地捕捉和满足客户需求、 降低客户的成本、增加客户的便利和加强与 客户的沟通,谁就能具有更大的营销优势。 1.4 与定制营销相适应的一对一营销的理念
独特的创新能力。园林景观设计在满足 其基本设计目的的前提下,还应尽可能创造出 新、奇、趣、美的作品,这是设计师所追求的 目标。设计师的发明创造能力一方面来自天 赋,另一方面来自经验和学习,不断地借鉴,不 断地总结提炼, 才能不断地创新。因此, 设计 师要具有不满感、好奇心、成就欲、专注性等 心理因素;要具有流畅力、变通力、超常力、洞 察力等智力因素。
丰富的实践能力。景观设计的作品不是 纯粹的艺术作品, 他要运用到社会, 服务于人 类,改善人与自然的关系。他与山水、植物、建 筑、道路等元素密切相关,直接影响人类的生 活、生产、休憩、旅游和生存。因此,在景观 设计的实施过程中,必然要遇到在设计时没有 预计的问题, 如技术上的可行性、经济合理 性、施工的可操作性等问题。设计师不但要能 及时地找出这些问题与矛盾,同时还要采用正 确的方法予以解决。
定制营销的目的是满足客户的个性化需 求。一对一营销为企业提供了一种通过互动 逐一了解客户的个性化需求的有用模式。一 对一营销是一种关系营销,是基于与每一个客 户建立学习型的客户关系。一对一营销建立 的客户关系中,客户的输入带动了企业对客户 的输出。实施一对一营销有 4 个关键步骤:识 别客户、区分客户、与客户交互和定制企业 的行为。 1.5 与定制营销相适应的客户关系管理的理念
文献标识码: A
文章编号:1672-3791(2007)08(b)-0180-02
1 定制营销概述
1.1 定制营销的概念 定制营销, 即大规模定制营销, 是指企业
在大规模定制的基础上,将每一位客户都视为 一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来 进行市场营销组合,以满足每位客户的特定需 求的一种营销方式。 1.2 定制营销的目的
营销模式。企业需要以接近大批量生产的成 本向客户提供满足其个性化需求的定制产 品。如何有效的降低成本就成了企业一直不 断追求的目标。
实施定制营销的制造商应应用产品族和 产品平台设计、先进制造技术及其系统( 如 柔性制造系统、计算机集成制造等) 和柔性 生产管理等先进技术手段。其中在主要技术 产品族和产品平台设计中,通用性和模块化是 其基本特征。
科技资讯 2007 NO.23
SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION
试论当代景观设计师的职业定位与综合素质
张德炎 吴明 (咸宁职业技术学院 湖北咸宁 437100)
摘 要:结合当今社会对景观设计师的具体要求,分析当代景观设计师的职业定位,探讨当代景观设计师应具备的知识、能力和素质结
2.3.2 快速获取客户个性化的需求并及 时响应。基于电子商务系统,客户可以方便地 表达自己的个性化需求,这些个性化需求信息 可以立即被制造商获得。有些电子商务系统 甚至可以支持客户与制造商的直接交流。
利用电子商务可以大大缩短交货提前期, 实现对客户需求的快速响应。
2.3.3 电子供应链方便购买。大多数企业 的定制产品是面向最终消费者的,营销主要采 用 B2C 模式,企业可以越过传统供应链的中间 环节将产品直销给最终用户,而产品的递送可 以外包给第三方物流公司去做。另外,数字产 品还可以直接通过互联网递送给最终用户。 2.4 加强沟通
不生产定制化、个性化的产品并提供相应的服务,同时又要满足上市快、低成本和高质量的要求。大规模定制为企业提供了满足这些需
求的一条途径。本文分析了定制营销发展的积极作用,对定制营销的营销策略,本文按照 4c 理论从顾客需求、成本、便利和沟通四个方
面进行了阐述。
关键词:大规模定制 定制营销 营销策略
中图分类号: C 9 3
科技资讯 2007 NO.23 SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION 定制营销概述及其策略分析
学 术 论 坛
潘阳阳 (北京理工大学 100088)
摘 要:近年来,丰富的商品供应带来了激烈的市场竞争,同时也促进了客户需求的多样化。为满足客户需求和赢得市场竞争,企业不得
1 景观设计师的职业定位
北京大学景观设计学研究院院长俞孔坚 将景观设计师定义为, 运用专业知识及技能, 以景观的规划设计为职业的专业人员,他的终 身目标是将建筑、城市和人的一切活动与生 命的地球和谐相处。可见, 现代景观设计强 调人本主义,在更高的层次上能动地协调人与 环境的关系,维护人和其它生命的健康与持续 发展, 也就是说, 景观设计师是人与自然的协 调者, 是可持续人居环境的规划设计和创造 者。
3 景观设计师的能力结构
敏锐的审美鉴赏能力。景观设计作品不 仅是大地的规划蓝图, 同是一件艺术作品, 他
不仅需要景观设计师具有聪明的智慧、渊博 的知识,而且具有敏锐的审美鉴赏能力。设计 方案力求满足人们生理上的舒适、心理上的 愉悦, 以达到美的享受。
精湛的专业设计能力。景观设计要求设 计人员遵循自然规律,按照规划原则将大地上 的各种景观元素和人文资源有机的组合在一 起, 在时空上体现出整体性和系统性, 做到形 式与内容的统一, 外表与情感的统一。因此, 设计人员必须熟练地掌握规划设计的基本原 则和设计技艺, 具有整体和系统的思维能力。
2.4.1 企业与顾客及时沟通 企业与顾客的沟通过程由事后向事前、 事中和事后的全过程沟通变化。企业在产品 开发前和产品生命周期的全过程,都要和消费
182 科技资讯 S C I E N C E & T E C H N O L O G Y I N F O R M A T I O N
学 术 论 坛
熟练的设计表达能力。设计师要将构想 表达出来,必须采用文字、图表、符号等不同 的表现形式。因此,景观设计师首先应具备纯 熟的手绘草图能力、色彩运用能力和效果图 绘制技巧。其次,要有强较强的计算机辅助设 计表现能力。再次,景观设计师还应具备语言 和文字的表达能力。优美、简明、扼要的文字 说明将有助于施工者更加准确地理解设计思 路, 加强设计与施工的沟通。
准确地获取客户需求。企业要使定制的 产品和服务满足每一个客户的个性化需求,准 确地获取这些客户的个性化需求就显得更加 重要,而定制营销过程实际上也是支持和引导 客户表达个性化需求的过程。
建立良好的客户关系。定制营销以客户 为中心, 要保持与客户的良好沟通, 不断地获 得客户需求信息及反馈信息,提高客户的满意 度和忠诚度,客户关系管理是定制营销中的一 个重要内容。 1.3 与定制营销相适应的营销组合
构。
关键词:景观设计师 职业定位 知识 能力 素质
中图分类号: T U 9 8 6
文献标识码: A
来自百度文库文章编号:1672-3791(2007)08(b)-0183-01
随着我国城市化步伐的加快,伴随而来的 是改善城市生态条件, 营造适宜的人居环境, 回归自然已成为城市居民的共同心声。因 此,景观设计将在城市规划建设中扮演着重要 的角色。2004 年 12 月 2 日,国家劳动和社会 保障部正式认定景观设计师为我国的新职业, 受到社会各界的广泛关注。然而, 景观设计 的内涵是什么?景观设计师的职业定位如何 界定?景观设计师应具备的综合素质包括哪 些?这正是我们需要探讨的问题。
2.2.1 通用性(commonality)通用性包括 零部件、接口、工具、材料和工艺的通用 性。大规模定制的策略是以低技术多样性来 实现高产品多样性,即以尽可能少的零部件或 模块产生所有客户需要的派生产品。
2.2.2模块化(modularity)模块化产品是 通过明显的组件或模块的组合来满足总体功 能的产品。即产品的总体功能可以划分为由 不同模块或零部件实现的子功能。 2.3 方便顾客购买
许多实施大规模定制生产模式的企业将 电子商务作为大规模定制产品的主要营销手 段。电子商务已成为实现大规模定制产品市 场营销和与客户联系的实际和有效的工具。 大规模定制环境下的电子商务主要有以下职 能:
2.3.1 实现产品的多样化表达和虚拟产 品展示。利用电子商务系统,制造企业的可以 将各种产品(包括虚拟产品)展示在几乎无限容 量的电子橱窗中,供客户选购。所展示的绝大 多数产品是虚拟产品,只有在接到客户订单的 情况下才投入生产。
2 定制营销策略分析
下面按照 4c 理论对定制营销的营销策略 进一步进行分析。 2.1 顾客细分,提高满意度
2.1.1 顾客的需求分析 定制营销的核心理念之一是与每个客户 建立学习型关系,即企业从每次与客户交流中 增加对客户需求的了解, 改进产品或服务, 并 进而提高产品或服务使客户满意。因此,客户 的需求信息是一切的起点。首先要识别目标 客户。其次要对客户进行差异分析。客户的差 异主要在于他们对公司的价值和产品需求的 不同,因此在掌握客户的信息并考虑客户价值 的前提下, 集中有限的企业资源, 从最有价值 的客户那里获得最大的收益,从而更好地配置 资源,使产品或服务的改进更有成效。 2.1.2 顾客的判别 根据帕累托原则,一个公司 80% 的利润是 由 20% 的客户创造的。根据这个原则不难得 出, 如果我们能通过对客户的适当区别, 挑选 出重要的 20% 的客户加以定制,就可以得到全 部或大部分利润。通过定制客户的选择和优 化, 企业可以集中自己有限的资源, 针对那些 可以为自己带来高收益的客户开展定制,从而 进一步提高经济效益。 2.2 成本优化 定制营销是与大规模定制生产相适应的
景观设计师有别于传统的造园师、园丁 和风景园林师。其根本之处在于: 景观设计 职业是大工业、城市化和社会化背景下的产 物, 是在现代科学与技术基础上发展起来的; 景观设计师所要处理的对象是土地综合体的 复杂的综合问题, 决不是某个层面上的问题。
2 景观设计师的知识结构
景观设计是一项综合性和系统性很强的 工作, 它融合了园林美学, 技术美学, 建筑美 学, 平面设计, 环境设计、工业设计、城市 雕塑、园林设计、城市规划设计等多学科的 知识于一体。因此, 一个优秀的景观设计师 不仅需要掌握城市规划、生态学、环境艺术 学、建筑学、园林工程学、植物学等方面 的专业知识, 还要涉猎人文心理学、社会科 学等方面的综合知识。
定制营销实际上就是解决客户多样化需 求与企业供给之间矛盾的一种营销方式。其 主要目的是:
树立企业的品牌。在大规模定制生产模 式下, 产品是按订单生产的。在客户看不到 样品的情况下,企业必须有代表高质量产品和 优良服务的品牌,使企业的定制产品容易被客 户所接受。
定位细分的目标市场。大规模定制营销 要准确定位企业的细分目标市场,以便根据目 标市场的需求开发产品族。同时要动态地预 测市场变化,使产品随着客户需求不断变化。
1960 年,麦卡锡提出了著名的 4P 营销组 合,即product(产品)、price(价格)place(地点 和渠道) promotion(促销)。对市场营销理论 和实践产生了深刻的影响,如何在 4Ps 理论指 导下运用营销组合,已经成了企业市场营销工 作的基本运作方法。但随着短缺经济时代的 结束, 饱和经济时代的到来, 市场从卖方市场 走向了买方市场,以产品为中心的 4P 营销组 合已不能适应企业营销的需求。于是,美国市 场营销专家劳特朋于 20 世纪 90 年代提出了 4C 理论。4C 理论的主要内容包括消费者的欲 望和需求(customer wants and needs)、消 费者的费用(cost to satisfy)、购买的便利 性(convenience to buy)和与消费者沟通(comm unication)四个方面。在竞争激烈的世界各国 市场上, 谁能够更好地捕捉和满足客户需求、 降低客户的成本、增加客户的便利和加强与 客户的沟通,谁就能具有更大的营销优势。 1.4 与定制营销相适应的一对一营销的理念
独特的创新能力。园林景观设计在满足 其基本设计目的的前提下,还应尽可能创造出 新、奇、趣、美的作品,这是设计师所追求的 目标。设计师的发明创造能力一方面来自天 赋,另一方面来自经验和学习,不断地借鉴,不 断地总结提炼, 才能不断地创新。因此, 设计 师要具有不满感、好奇心、成就欲、专注性等 心理因素;要具有流畅力、变通力、超常力、洞 察力等智力因素。