美容院销售技巧PPT

了解顾客的需求：
❖ 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误.
❖ 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.
❖ 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; ❖ 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; ❖ 跟她一起把欲望扩大并分享; ❖ 让她马上做购买的决定.
顾客喜欢什么样的美容院?
❖ 服务亲切,态度一流; ❖ 环境幽雅,清洁卫生; ❖ 即使专业,领导潮流; ❖ 品牌形象好,信用可靠; ❖ 关系融洽,把顾客当朋友; ❖ 提供丰富的美容专业资讯; ❖ 服务快速,不必等太久; ❖ 和上下班时间不冲突; ❖ 制度流程系统化,个性化; ❖ 价格合理的.
顾客对美容院的评价标准:
塑造良好的专业形象:
❖ 专业形象的塑造: A.为顾客提供一些信息; B.流行服饰,服装; C.国内外美容美发潮流; D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多;
❖ 专业技术: 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导
; 美容师的定位不是一个服务生!
推销的五个阶段: A.推销自己; B.倾听了解顾客; C.推销产品的买点; D.推销产品本身(我们买的是效果); E.推销服务(与众不同与个性化).
总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾客 忘记!
顾客---美容事业的基础:
❖ 顾客是什么? ❖ 成功销售的十条准则: A.顾客是美容院重要的资产; B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾
客; C.顾客的利益不可侵犯; D.我们的工作就是满足顾客的需求; E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;
美容咨询的技巧:
❖ 美容记录卡; ❖ 美容技术咨询; ❖ 探究个案原因; ❖ 对症下药.
美容院心理咨询:目的/人际关系/判断/与 顾客保持一致/评估/功效.
咨询步骤科学程序
❖ 初次面谈; ❖ 培养信赖感; ❖ 重复发言要点; ❖ 沉默等顾客思维; ❖ 结束并加以整理,判断.
谢谢您的聆听!
最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!
分析顾客的消费心理:
❖ 顾客最关心的是什么? (效果和感觉)
顾客购买的是我们的服务精神和服务态度! 购买化妆品的 “三心”!
向顾客推销产品的三大关键:
❖ 如何让产品更诱人? ❖ 顾客的拒绝是销售的开始而不是结束; ❖ 如何处理顾客的异议和拒绝? ❖ 如何诱导顾客消费? A.成交的三个原则(主动\自信\坚持); B.三个最大的成交机会(最大利益\解决顾客异议
CHD
美容院销售技巧
想办法让顾客喜欢我：
❖ 赞美顾客；
❖ 微笑； 只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,才开
始购买你的产品!
让顾客相信我并达成多方面共识：
❖ 专业； ❖ 懂的比顾客多一点； ❖ 换位思考； ❖ 个人形象好； ❖ 是个会微笑的人； ❖ 懂得仔细的倾听； ❖ 是个善于沟通的人； ❖ 懂得标准接待程序； ❖ 了解顾客的需求和解决方案； ❖ 你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。
❖ 店面外观; ❖ 门口; ❖ 柜台; ❖ 技术服务.
美容院广开客源的秘诀:
❖ 真情服务; ❖ 专业技术让顾客感到美的享受; ❖ 广告的宣传,顾客源源不断; ❖ 店面的设计让顾客驻足，心动.
美容院如何增加固定顾客?
❖ 给顾客提供超值服务; ❖ 提升美容师的专业形象来提升顾客满意度; ❖ 预防顾客喜新厌旧; ❖ 源源不断的给顾客惊喜.
F.为顾客服务是我的职责; G.顾客不是美容院的外人; H.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情
的礼遇; I.我的工资待遇是顾客给的; J.顾客是销售工作的生命线.
顾客不一定是正确的,但一定是必须得到 满足的;如果顾客错了，参照上一句执行!
Fra Baidu bibliotek
塑造良好的个人形象:
❖ 微笑: ❖ 赞美顾客; ❖ 言谈举止得体,有礼有节; ❖ 谈顾客感兴趣的话题; ❖ 认真倾听顾客讲话; ❖ 用服务打动顾客;
顾客不买产品的原因:
❖ 产品太贵: ❖ 顾客说家里还有产品; ❖ 年龄这么大了还收拾什么? ❖ 我的年龄小不用做高档保养?!
顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她的 理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支撑桌 面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.
销售的三部曲:
❖ 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为 “
美容师”?)
❖ 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,攀
比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交;
❖ 售后服务: 三勤嘴,手,脑;
A.售完产品,两天询问一次使用效果; B.销售不成功,每十天打一次电话问候; C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候;
\顾客发出成交信号); C.密切关注成交信号(语言\行为\表情).
成交的方法:
❖ 直接成交; ❖ 选择成交; ❖ 小点成交; ❖ 服务成交; ❖ 促成成交; ❖ 最后机会成交; ❖ 留有余地成交。
如何让顾客购买更多的产品:
❖ 配套产品; ❖ 足量产品; ❖ 新产品; ❖ 高档产品; ❖ 承诺与优惠;
如何销售高价格产品:
❖ 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; ❖ 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来.
美容院提供什么给顾客?
❖ 美容基础知识; ❖ 安全,安静,舒适的环境; ❖ 充满动感和活力的气氛; ❖ 顾客的生活情报; ❖ 缓解情绪,放松身心; ❖ 重树顾客的气质与信心; ❖ 安全的产品和过硬的技术; ❖ 优秀的服务品质.