销售流程培训(ppt 42页)

销售流程培训-1

目录

第一章客户接待 (04)

第一节从设计表演的每一个流程开始 (05)

第二节待客区流程——一张热情的脸 (06)

第三节沙盘区流程——一双交流的眼睛 (08)

第四节初步洽谈流程——两只聆听的耳朵 (09)

第五节样板区流程——一张表达的嘴巴 (11)

第六节逼单销控流程——一颗玲珑的心 (12)

第七节签约下定流程/未下定流程——这只是开始 (13)

第八节 SP配合专项举例 (15)

第二章客户分配 (16)

第一节案场经理手中的“筛子” (17)

第二节客户分配导图 (17)

第三节客户分配的原则 (18)

第四节客户分配方式 (19)

第五节客户的分配管理 (20)

第六节客户分配表格 (21)

第三章客户追踪 (24)

第一节客户追踪就是永不放弃的战斗 (25)

第二节客户追踪导图 (26)

第三节制定客户追踪计划 (27)

第四节实施客户追踪 (28)

第五节客户追踪信息留档分析 (31)

第六节客户追踪表格 (32)

第四章客户成交 (35)

第一节成交的意义 (36)

第二节怎样收取客户定金 (37)

第三节如何同客户签订和约 (39)

第四节客户换房规则 (42)

第五节客户退房规则 (43)

第六节客户成交表格 (44)

第五章客户维护 (52)

第一节建立客户档案 (53)

第二节客户服务九大战术 (54)

第三节“老客户带新客户”四大策略 (55)

第四节客户信息档案 (57)

一般销售流程简图

仅仅是这些吗？

事实并非如此！

我们要超越的是细节！

对客户经营的细节!

接待客户带客户参观样板房了解客户选购单元深入洽谈下定诚意保留签约成交办理按揭付清楼款，入住

（表单：来访客户登记表）、（《房源保留协议书》、特惠申请表，并到财务处交款）、（预约客户完成预、销售合同的签定，并到财务处交款）、（安排按揭办理事宜）

第一章客户接待——一场温情的表演

一、从设计表演的每一个流程开始

二、待客区流程——一张热情的脸

三、沙盘区流程——一双交流的眼睛

四、初步洽谈流程——两只聆听的耳朵

五、样板区流程——一张表达的嘴巴

六、逼单销控流程——一颗玲珑的心

六、成交流程/不成交流程——这只是开始！

八、SP配合专项举例

一、从设计表演的每一个流程开始

客户接待是接触客户的第一步，对促进客户成交意义重大。在这一环节中，请让客户看到一场为他而做的表演，以案场为背景，以销售物料为道具，以统一说辞为台词，一言一行、一举一动都有所设计，并有相应标准。主角就是客户和正在进行接待的置业顾问,而我们案场中的每一个人都是演员，彼此之间默契配合。

让我们从设计表演的每一个流程开始，让客户真真实实感受到我们为他服务的每一个细节。

待客区流程

沙盘区流程客户接待线

初步洽谈流程

样板区流程

销控逼单流程 SP配合线

财务区流程

六个流程

两条轴线

客户接待的六个流程与两条轴线

二、待客区流程——一张热情的脸

【注意事项】

1）齐备的销讲资料包括销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等。

2）注意仪容仪表，表情要自然、亲切、热情，对客户的询问不能有生硬的感觉。

3）接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待，客户入坐时，要为该客户拉椅子。

4）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

5）接待其他置业顾问的客户时，无需告知客户自己的名字及联系方式，在接待完毕后一定要告知客户须找原来的置业顾问联系。

2、SP配合线

1）等客户进门时，案场所有人员全部起立齐声喊到“您好，欢迎鉴赏XXXX楼盘”（如：您好，欢迎鉴赏步步高·新天地）！

2）其他置业顾问接打电话配合，营造热销氛围。

三、沙盘区流程——一双交流的眼睛

【注意事项】

1）将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。

2）讲解沙盘要思路清晰，突出重点。

3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

4）当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

5）沙盘前介绍时间控制在5分钟以内，否则会让客户有疲惫感，而且有一点不适合就可能使客户流失掉。

2、SP配合线

1）其他置业顾问可在沙盘区走动，示意记录房号等，跑回总控台打电话。

2）带领其他工作人员，为其介绍沙盘。

四、初步洽谈流程（简单推介，探寻讯息）——两只聆听的耳朵

【注意事项】

1）入座

请客户先入座；不要让客户坐在面对窗口或视野开阔的方向，不要离总台太远。

不能与客户对立而坐，应坐在客户的右边。

与客户保持适当的距离；保持良好的坐姿（参照姿势仪态要求）。

2）倒水

负责本组客户的置业顾问可亲自为客户倒水（如该组客户为多人，其它置业顾问也可帮助倒水）。

只给客户倒水应倒七成满，双手递上并说“您请喝水”。

3）交换名片

置业顾问的名片应放在销讲夹内。

名片应先递给长辈或上级。

置业顾问应将名片双手递给客户，把字的正方向面向对方，递名片的同时报出自己的姓名。

置业顾问接客户的名片时要双手去接，拿到后马上看，正确记住对方的姓名、职务后再将名片收起，不要放在裤兜内。

客户没带名片时置业顾问要请客户留下联系电话（最少两个）。

对收到的名片应妥善保管，以便检索。

4）填写来访客户登记表

先将了解到的信息填写在来访登记表内，尤其是电话一栏，留电话的数量决定你是否能更好、更及时的与客户联络沟通。

2、SP配合线

1）其他置业顾问适时制造现场气氛，强化购买欲望。

2）注意与现场同事的交流与配合，让案场案场经理知道客户在看哪一户。

1、客户接待线

【注意事项】

1）置业顾问带客户到工地现场一定要嘱咐客户带好安全帽，并在看房过程中不断提醒客户注意安全（尽量避免15岁以下儿童独自进入工地）。

2）带客户看房或样板间时，置业顾问要走在客户右前方；若是要看期房，进入房子时置业顾问应走在前面，走出房子时，让客户在前面，置业顾问则走在后面。

3）注意看房通道和样板间内的卫生状况。

2、SP配合线